【正文】 （二）商品陳列的基本工具 隔物板 頭飾架 體形衣架 價(jià)格卡 方形深籃、掛溝 斜立架 護(hù)攔 內(nèi)外衣裝置 放鞋裝置 商品在貨架不同位置的分布 上段 黃金段 中 段 下 段 即貨架最上層， 高度在 120～ 160厘 米之間，通常陳列 一些推薦商品，或 有意培養(yǎng)的商品， 該商品到一定時(shí)間 可移至下一層即黃 金線。 立體陳列：要求陳列商品的排列就前低后高，成階梯狀，使 商品陳列既有立體感和豐富感，又不會(huì)使顧客有 被商品壓迫的感覺(jué)。 第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識(shí) 同分類以垂直的方式陳列，單品以橫的方式排列 洗發(fā)水按照品牌垂直陳列 商品陳列的原則 （七） 同類商品垂直陳列原則 ?同種單品不同規(guī)格上下垂直陳列 第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識(shí) 同一單品上下垂直陳列 商品陳列的原則 （七） 同類商品垂直陳列原則 同種單品不同規(guī)格上下垂直陳列即方便顧客選購(gòu)，同時(shí)形成貨架陳列中分線，使陳列清晰、明了、美觀。 第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識(shí) 商品陳列的原則 （四） 先進(jìn)先出原則 先到貨商品陳列在前方的排面區(qū)域 第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識(shí) 將后批次商品陳列在貨架里面 商品陳列的原則 （五） 二指原則 : 陳列的商品與上面層板之間的間隔距為二指，以使商品豐滿 。其目的誘導(dǎo)和招攬顧客。 商品陳列的原則 （三） 變化性陳列原則 陳列形式： 端架陳列： 指利用整排貨架的兩端，做變化性的陳列，一般 陳列的作法為 ⑴ 大量陳列 ⑵ 低價(jià)位 ⑶ 季節(jié)性 ⑷ DM海報(bào)促銷 比較性陳列：相同商品，按不同規(guī)格、不同數(shù)量予以分類陳列。該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣對(duì)零售店來(lái)講是利潤(rùn)上一個(gè)巨大的損失。以高度為 165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進(jìn)行劃分：黃金陳列線的高度一般在85～ 120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。這份調(diào)查不是以同一種商品來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來(lái)運(yùn)用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見(jiàn)。 第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識(shí) 貨架分段 眼晴平視 45% 伸手高度 30% 高于地板 15% 最 上端 10% + ++ + = 低于 手 眼睛 不同的銷售數(shù)量指數(shù) 貨架分段陳列 ? 提高門(mén)店日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。離地 1050cm 商品陳列對(duì)顧客顯而易見(jiàn) （ 1）商品價(jià)格牌的準(zhǔn)確制作和位置的合理擺放。高度 5085cm （ 4）下段。高度 85120cm （ 3）中段。高度 120160cm （ 2）黃金線。 常用的貨架分段方法 （ 1）上段。 第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識(shí) 商品陳列的原則 （二） 易見(jiàn)易取原則 定義：易見(jiàn)就是要使商品陳列容易讓顧客看見(jiàn)。 商品陳列的重要性 廣告性 藝術(shù)性 綜合性藝術(shù) 思想性 真實(shí)性 陳列的考慮因素 ☆方便顧客，享受購(gòu)物 ☆文化的銜接（品牌文化與銷售區(qū)文化） 商品陳列的原則 （一） 分區(qū)定位原則 定義：要求每一類、每一品項(xiàng)商品都必須有一個(gè)固定的陳列位置，商品一經(jīng)配置后，就很少變動(dòng)。（即把具有促進(jìn)銷售機(jī)能的商品擺放到適當(dāng)?shù)牡胤?，其目的是?chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，從而提高賣場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)。 ★商品是演員，賣場(chǎng)是舞臺(tái)，貨架是道具，顧客是觀眾，我們是導(dǎo)演。 法國(guó)經(jīng)商諺語(yǔ) ★即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫(xiě)生 畫(huà)那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏校芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望。 故事說(shuō)明了什么？ 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的各種重要作用。 從兩個(gè)小故事說(shuō)起 …… ? “啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營(yíng)銷分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來(lái)了 711新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè) POP，寫(xiě)上“酸奶有助于健康”。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失 —— 意味著她一周的打工收入將付之東流。 第四節(jié) 賣場(chǎng)磁石理論的應(yīng)用 （ 5）第五磁力點(diǎn) ?位于收銀處前賣場(chǎng)區(qū)域，是組織大型展銷、特賣活動(dòng)的非 固定賣場(chǎng)； ?達(dá)到在即將付款時(shí)再次刺激顧客、留住顧客的目的； 陳列隨機(jī)購(gòu)買性強(qiáng)的個(gè)人及家庭日常備用小商品，例如口香 糖、圖書(shū)雜志、棉簽、創(chuàng)口貼等商品。 第四節(jié) 賣場(chǎng)磁石理論的應(yīng)用 （ 3）第三磁力點(diǎn) ?第三磁石點(diǎn)指的是超市中央陳列貨架兩頭的端架位置； ?通過(guò)周期性的及時(shí)變化（一周最少兩次）刺激顧客，達(dá)到吸引 顧客停滯的目的； 應(yīng)配置商品為：特價(jià)商品、高利潤(rùn)的商品、季節(jié)性商品、購(gòu)買 頻率較高的商品、促銷商品。 （ 2）第二磁力點(diǎn) ?位于通道的末端，通常是在超市的最里面；負(fù)有誘導(dǎo)顧客走 到賣場(chǎng)最里面的任務(wù)，以吸引顧客 ” 逛 “ 賣場(chǎng)的目的。 （ 1）第一磁力點(diǎn) ?位于賣場(chǎng)中主通道的兩側(cè)，是顧客必經(jīng)之地，也是商品銷售 最主要的地方。 第二節(jié) 賣場(chǎng)商品配置表 一、賣場(chǎng)商品組合的內(nèi)容 第三節(jié) 賣場(chǎng)商品組合 （一）商品組合的形式 以目標(biāo)市場(chǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行組合 差異化策略 （二）商品組合類型 商品系列專門(mén)型 市場(chǎng)專業(yè)型 有限商品系列專業(yè)型 多系列全面型 特殊商品專業(yè)型 特殊商品型 第三節(jié) 賣場(chǎng)商品組合 商品化原則 保證商品的質(zhì)量 賣場(chǎng)商品種類齊全 商品群原則 明確利潤(rùn)導(dǎo)向 重點(diǎn)商品原則 商品檔次 三、賣場(chǎng)商品組合的優(yōu)化方法 賣場(chǎng)商品組合的原則 商品環(huán)境分析法 商品系列平衡法 資金利潤(rùn)率法 四、淘汰疲軟商品 第三節(jié) 賣場(chǎng)商品組合 （二）疲軟商品的淘汰方法 顧客喜好的變化 賣場(chǎng)促銷的計(jì)劃不當(dāng) 多種競(jìng)爭(zhēng)商品大量涌入同一市場(chǎng) 更好的替代商品的出現(xiàn) 商品改革的進(jìn)展不大或受到忽視 其他具體原因 疲軟商品產(chǎn)生的原因 逐步放棄策略 立場(chǎng)放棄策略 自然淘汰策略 第四節(jié) 賣場(chǎng)磁石理論的應(yīng)用 賣場(chǎng)布局理論 磁石點(diǎn)理論 超市賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方稱為磁石點(diǎn)，磁石點(diǎn)是顧客的注意點(diǎn)，在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)，增加顧客的沖動(dòng)性購(gòu)買率。 第二節(jié) 賣場(chǎng)商品配置表 第二節(jié) 賣場(chǎng)商品配置表 二、 商品配置表的功能 ★ 經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化管理 ★商品陳列定位管理 ★商品銷售目標(biāo)管理 ★暢銷商品保護(hù)管理 ★賣場(chǎng)利潤(rùn)的控制管理 ★商品陳列排面管理 ★有效地控制商品品種 第二節(jié) 賣場(chǎng)商品配置表 三、 制作商品配置表的準(zhǔn)備工作 ★ 商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化； ★確定商品分類清單； ★單品項(xiàng)商品資料卡的設(shè)立； ★配備商品配置實(shí)驗(yàn)架 。在設(shè)定區(qū)域內(nèi)配置和陳列什么商品，怎樣配置和陳列商品主要是通過(guò)商品配置表的運(yùn)用來(lái)具體實(shí)施。 賣場(chǎng)招牌中的文字 （ 1）字體便于閱讀 （ 2）文字簡(jiǎn)練 （ 3）字體筆畫(huà)要少 （ 4）字體大小適中 賣場(chǎng)招牌的配色 醒目 第四節(jié) 賣場(chǎng)櫥窗設(shè)計(jì) 一、賣場(chǎng)櫥窗的作用 二、賣場(chǎng)櫥窗的布置類型 三、賣場(chǎng)櫥窗的特點(diǎn) 四、賣場(chǎng)櫥窗設(shè)計(jì)的要求 五、賣場(chǎng)櫥窗的制作要求 六、賣場(chǎng)櫥窗中的商品展示 一、賣場(chǎng)櫥窗的作用 吸引顧客 促進(jìn)銷售 提高商品的品味和形象 激發(fā)顧客的興趣 甄別顧客 暗示功能 二、賣場(chǎng)櫥窗的布置類型 （一）綜合式櫥窗布置 橫向櫥窗布置 縱向櫥窗布置 單元櫥窗布置 （二）系統(tǒng)式櫥窗布置 同質(zhì)、同類商品櫥窗布置 同類不同質(zhì)商品櫥窗布置 同質(zhì)不同類商品櫥窗布置 不同質(zhì)不同類商品櫥窗布置 二、賣場(chǎng)櫥窗的布置類型 （三）專題式櫥窗布置 節(jié)日陳列 場(chǎng)景陳列 事件陳列 （四）特寫(xiě)式櫥窗布置 單一商品特寫(xiě)陳列 商品模型特定陳列 （五）季節(jié)式櫥窗布置 三、賣場(chǎng)櫥窗的特點(diǎn) 真實(shí)可靠 針對(duì)性強(qiáng)、成本低 持久悠遠(yuǎn) 四、賣場(chǎng)櫥窗設(shè)計(jì)的要求 反映經(jīng)營(yíng)特色 陳列要生活化 確定主題 擺放要協(xié)調(diào) 陳列要有藝術(shù)感 高度要適宜 更換要及時(shí) 注意櫥窗衛(wèi)生 五、賣場(chǎng)櫥窗的制作要求 背景要求 道具要求 燈光要求 六、賣場(chǎng)櫥窗中的商品展示 賣場(chǎng)櫥窗中通常陳列以下類型的商品 極力向顧客推薦的商品 顧客最