【正文】 鮮食品部門的關聯(lián)配制 半生鮮食品包括豆制品、奶制品、煉制品、半加工類制 品以及果汁等 第二節(jié) 賣場通路兩側部門間關聯(lián) 一、賣場主通路兩側的商品關聯(lián) （一）食品賣場主通路兩側的商品關聯(lián) 主通路中磁石商品部門關聯(lián) 主通路中的商品堆頭問題 （二）、非食品賣場主通路兩側的商品關聯(lián) 主通路兩側商品關聯(lián)的特點 主通路外側的商品關聯(lián)配置 主通路內側的區(qū)域商品關聯(lián) 第二節(jié) 賣場通路兩側部門間關聯(lián) 二、賣場輔助通路兩側的商品關聯(lián) 通道兩側應盡量陳列同樣購買率、同一價格帶的關聯(lián)性商品 轉彎處的關聯(lián)性陳列 大類商品的關聯(lián)性陳列 三、賣場關聯(lián)商品的配置 第七章 賣場環(huán)境的規(guī)劃與設計 第一節(jié) 賣場裝潢 一、賣場裝潢的原則 ?滿足消費者需求 ?迎合當?shù)氐沫h(huán)境狀況 ?打造自身個性 二、賣場裝潢的內容 ?天花板的高度 ?天花板的材料 ?天花板的形式 （二）墻壁的裝修與設計 ?墻壁的顏色 ?墻壁裝飾材料的選用 ?墻面的利用 第一節(jié) 賣場裝潢 （一）天花板的裝修與設計 （三）地板的裝修與設計 ?地板材料的選用 ?地板圖形設計 ?地板的顏色 （四）貨柜貨架設計 第二節(jié) 賣場氛圍設計 （一）顧客對色彩的喜好 ?色彩的含義 ?色彩的三要素 （色相、明度、純度） ?色彩的前進與后退 ?色彩中的互補色 ?色彩的組合 一、賣場色彩設計 (二）色彩的基本知識 第二節(jié) 賣場氛圍設計 （三）賣場色彩的規(guī)則與設計 （四）賣場色彩的運用原則 色彩運用要在統(tǒng)一中求變化 色彩運用要與商品本身色彩相配合 色彩運用要與樓層、部位相結合 第二節(jié) 賣場氛圍設計 二、賣場照明設計 賣場照明的作用 （ 1）引導顧客進入賣場 （ 2）吸引消費者的注意力 （ 3）幫助賣場形成特定的氣氛 賣場照明的基本類型 （ 1）基本照明 （ 2）重點照明 （ 3）裝飾照明 賣場售貨區(qū)的照明設計 （ 1）自然采光 （ 2）人工采光 第二節(jié) 賣場氛圍設計 二、賣場照明設計 賣場燈具的選擇 （ 1）吊燈 （ 2）球燈 （ 3）壁燈 （ 4）俯瞰燈 針對賣場中不同對象的照明 （ 1）日常用品的照明 （ 2）天花板 （ 3）櫥窗 （ 4）墻壁、柱子的照明 第二節(jié) 賣場氛圍設計 三、聲音與音響效果設計 音樂的基本常識 （ 1）音樂的種類 （ 2）音樂的密度 聲音與音響的作用 （ 1）帶來權威性，營造賣場的購物氣氛 （ 2）迎合顧客心理，使人心境發(fā)生變化 （ 3）宣揚品牌文化，烘托賣場氣氛 （ 4）疏解顧客情緒 賣場聲音設計的注意事項 （ 1）以消費為中心 （ 2）調整好音樂的節(jié)奏 （ 3）要表現(xiàn)出季節(jié)性 （ 4）音樂的播放要適時有度 讓噪聲從賣場消失 第二節(jié) 賣場氛圍設計 四、賣場氣味設計 賣場外的氣味 賣場內的氣味 五、賣場現(xiàn)場的廣告設計 （一）賣場現(xiàn)場廣告的分類 ?分類陳列 ?整體陳列 ?掛架陳列 ?柜式陳列 ?拋售陳列 ?開箱陳列 按陳列的方式分類 第二節(jié) 賣場氛圍設計 ?柜臺展示 POP ?天花板 POP ?壁面 POP廣告 ?柜臺 POP廣告 ?地面立式 POP廣告 按陳列的位置分類 （二）賣場現(xiàn)場廣告設計的注意事項 注意廣告的色彩與店內的風格、氣氛及所經(jīng)營的商品檔次是否符合 吊在賣場天花板上的垂幕廣告是渲染店內氣氛的重要廣告形式 賣場應該做到店內各種形式的廣告色彩之間達到協(xié)調 第二節(jié) 賣場氛圍設計 賣場綠化布置的原則 （ 1）統(tǒng)一規(guī)劃、合理組織 （ 2）注意景觀 （ 3）節(jié)約用地 賣場內放置花木的主要類型 ?觀花植物 ?觀葉植物 ?觀果植物 ?多肉植物 ?仙人掌類 賣場內花木的擺放原則 不影響顧客流動及購物 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 1關聯(lián)陳列 1堆箱陳列法 1定位陳列法 賣場在進行堆箱陳列時， 陳列位要選擇顧客最常 走的路線，應盡量將所 堆的商品全面開箱，并 將商品正面對著顧客。 1展示陳列 1墻面陳列 用墻壁或墻壁狀陳 列臺進行陳列的方 法。 突出陳列法 懸掛式陳列法 島式陳列法 將商品放在籃子、 車子、箱子、存物 筐或突出延伸板內， 陳列在相關商品的 旁邊銷售，可打破 單調感，誘導和招 攬顧客。 把非透明包裝商品 的包裝箱的上部切 除，將包裝箱的底 部切下來作為商品 陳列的托盤，以顯 示商品包裝的促銷 方法。這 個位置通常陳列一些體 積較大，重量較重、易 碎、毛利較低，但周轉 相對較快商品；也可陳 列一些消費者認定品牌 商品或消費彈性低商品。此 位置一般用來陳列 高利潤商品、自有 品牌商品、獨家代 理或經(jīng)銷商品。 立體陳列：要求陳列商品的排列就前低后高，成階梯狀，使 商品陳列既有立體感和豐富感，又不會使顧客有 被商品壓迫的感覺。 第一節(jié) 商品陳列基礎知識 商品陳列的原則 （四） 先進先出原則 先到貨商品陳列在前方的排面區(qū)域 第一節(jié) 商品陳列基礎知識 將后批次商品陳列在貨架里面 商品陳列的原則 （五） 二指原則 : 陳列的商品與上面層板之間的間隔距為二指，以使商品豐滿 。 商品陳列的原則 （三） 變化性陳列原則 陳列形式： 端架陳列： 指利用整排貨架的兩端，做變化性的陳列，一般 陳列的作法為 ⑴ 大量陳列 ⑵ 低價位 ⑶ 季節(jié)性 ⑷ DM海報促銷 比較性陳列：相同商品，按不同規(guī)格、不同數(shù)量予以分類陳列。以高度為 165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進行劃分：黃金陳列線的高度一般在85～ 120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。 第一節(jié) 商品陳列基礎知識 貨架分段 眼晴平視 45% 伸手高度 30% 高于地板 15% 最 上端 10% + ++ + = 低于 手 眼睛 不同的銷售數(shù)量指數(shù) 貨架分段陳列 ? 提高門店日常銷售最關鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。高度 5085cm （ 4）下段。高度 120160cm （ 2）黃金線。 第一節(jié) 商品陳列基礎知識 商品陳列的原則 （二） 易見易取原則 定義：易見就是要使商品陳列容易讓顧客看見。（即把具有促進銷售機能的商品擺放到適當?shù)牡胤剑淠康氖莿?chuàng)造更多的銷售機會，從而提高賣場的銷售業(yè)績。 法國經(jīng)商諺語 ★即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生 畫那樣藝術地排列，因為商品的美感，能撩起顧客的購買欲望。 從兩個小故事說起 …… ? “啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個 POP，寫上“酸奶有助于健康”。 第四節(jié) 賣場磁石理論的應用 （ 5）第五磁力點 ?位于收銀處前賣場區(qū)域，是組織大型展銷、特賣活動的非 固定賣場； ?達到在即將付款時再次刺激顧客、留住顧客的目的； 陳列隨機購買性強的個人及家庭日常備用小商品，例如口香 糖、圖書雜志、棉簽、創(chuàng)口貼等商品。 （ 2）第二磁力點 ?位于通道的末端，通常是在超市的最里面；負有誘導顧客走 到賣場最里面的任務，以吸引顧客 ” 逛 “ 賣場的目的。 第二節(jié) 賣場商品配置表 一、賣場商品組合的內容 第三節(jié) 賣場商品組合 （一）商品組合的形式 以目標市場為基礎進行組合 差異化策略 （二）商品組合類型 商品系列專門型 市場專業(yè)型 有限商品系列專業(yè)型 多系列全面型 特殊商品專業(yè)型 特殊商品型 第三節(jié) 賣場商品組合 商品化原則 保證商品的質量 賣場商品種類齊全 商品群原則 明確利潤導向 重點商品原則 商品檔次 三、賣場商品組合的優(yōu)化方法 賣場商品組合的原則 商品環(huán)境分析法 商品系列平衡法 資金利潤率法 四、淘汰疲軟商品 第三節(jié) 賣場商品組合 （二）疲軟商品的淘汰方法 顧客喜好的變化 賣場促銷的計劃不當 多種競爭商品大量涌入同一市場 更好的替代商品的出現(xiàn) 商品改革的進展不大或受到忽視 其他具體原因 疲軟商品產生的原因 逐步放棄策略 立場放棄策略 自然淘汰策