【正文】 鮮食品部門(mén)的關(guān)聯(lián)配制 半生鮮食品包括豆制品、奶制品、煉制品、半加工類制 品以及果汁等 第二節(jié) 賣(mài)場(chǎng)通路兩側(cè)部門(mén)間關(guān)聯(lián) 一、賣(mài)場(chǎng)主通路兩側(cè)的商品關(guān)聯(lián) （一）食品賣(mài)場(chǎng)主通路兩側(cè)的商品關(guān)聯(lián) 主通路中磁石商品部門(mén)關(guān)聯(lián) 主通路中的商品堆頭問(wèn)題 （二）、非食品賣(mài)場(chǎng)主通路兩側(cè)的商品關(guān)聯(lián) 主通路兩側(cè)商品關(guān)聯(lián)的特點(diǎn) 主通路外側(cè)的商品關(guān)聯(lián)配置 主通路內(nèi)側(cè)的區(qū)域商品關(guān)聯(lián) 第二節(jié) 賣(mài)場(chǎng)通路兩側(cè)部門(mén)間關(guān)聯(lián) 二、賣(mài)場(chǎng)輔助通路兩側(cè)的商品關(guān)聯(lián) 通道兩側(cè)應(yīng)盡量陳列同樣購(gòu)買(mǎi)率、同一價(jià)格帶的關(guān)聯(lián)性商品 轉(zhuǎn)彎處的關(guān)聯(lián)性陳列 大類商品的關(guān)聯(lián)性陳列 三、賣(mài)場(chǎng)關(guān)聯(lián)商品的配置 第七章 賣(mài)場(chǎng)環(huán)境的規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第一節(jié) 賣(mài)場(chǎng)裝潢 一、賣(mài)場(chǎng)裝潢的原則 ?滿足消費(fèi)者需求 ?迎合當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境狀況 ?打造自身個(gè)性 二、賣(mài)場(chǎng)裝潢的內(nèi)容 ?天花板的高度 ?天花板的材料 ?天花板的形式 （二）墻壁的裝修與設(shè)計(jì) ?墻壁的顏色 ?墻壁裝飾材料的選用 ?墻面的利用 第一節(jié) 賣(mài)場(chǎng)裝潢 （一）天花板的裝修與設(shè)計(jì) （三）地板的裝修與設(shè)計(jì) ?地板材料的選用 ?地板圖形設(shè)計(jì) ?地板的顏色 （四）貨柜貨架設(shè)計(jì) 第二節(jié) 賣(mài)場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì) （一）顧客對(duì)色彩的喜好 ?色彩的含義 ?色彩的三要素 （色相、明度、純度） ?色彩的前進(jìn)與后退 ?色彩中的互補(bǔ)色 ?色彩的組合 一、賣(mài)場(chǎng)色彩設(shè)計(jì) (二）色彩的基本知識(shí) 第二節(jié) 賣(mài)場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì) （三）賣(mài)場(chǎng)色彩的規(guī)則與設(shè)計(jì) （四）賣(mài)場(chǎng)色彩的運(yùn)用原則 色彩運(yùn)用要在統(tǒng)一中求變化 色彩運(yùn)用要與商品本身色彩相配合 色彩運(yùn)用要與樓層、部位相結(jié)合 第二節(jié) 賣(mài)場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì) 二、賣(mài)場(chǎng)照明設(shè)計(jì) 賣(mài)場(chǎng)照明的作用 （ 1）引導(dǎo)顧客進(jìn)入賣(mài)場(chǎng) （ 2）吸引消費(fèi)者的注意力 （ 3）幫助賣(mài)場(chǎng)形成特定的氣氛 賣(mài)場(chǎng)照明的基本類型 （ 1）基本照明 （ 2）重點(diǎn)照明 （ 3）裝飾照明 賣(mài)場(chǎng)售貨區(qū)的照明設(shè)計(jì) （ 1）自然采光 （ 2）人工采光 第二節(jié) 賣(mài)場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì) 二、賣(mài)場(chǎng)照明設(shè)計(jì) 賣(mài)場(chǎng)燈具的選擇 （ 1）吊燈 （ 2）球燈 （ 3）壁燈 （ 4）俯瞰燈 針對(duì)賣(mài)場(chǎng)中不同對(duì)象的照明 （ 1）日常用品的照明 （ 2）天花板 （ 3）櫥窗 （ 4）墻壁、柱子的照明 第二節(jié) 賣(mài)場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì) 三、聲音與音響效果設(shè)計(jì) 音樂(lè)的基本常識(shí) （ 1）音樂(lè)的種類 （ 2）音樂(lè)的密度 聲音與音響的作用 （ 1）帶來(lái)權(quán)威性，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)的購(gòu)物氣氛 （ 2）迎合顧客心理，使人心境發(fā)生變化 （ 3）宣揚(yáng)品牌文化，烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛 （ 4）疏解顧客情緒 賣(mài)場(chǎng)聲音設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng) （ 1）以消費(fèi)為中心 （ 2）調(diào)整好音樂(lè)的節(jié)奏 （ 3）要表現(xiàn)出季節(jié)性 （ 4）音樂(lè)的播放要適時(shí)有度 讓噪聲從賣(mài)場(chǎng)消失 第二節(jié) 賣(mài)場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì) 四、賣(mài)場(chǎng)氣味設(shè)計(jì) 賣(mài)場(chǎng)外的氣味 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的氣味 五、賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的廣告設(shè)計(jì) （一）賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)廣告的分類 ?分類陳列 ?整體陳列 ?掛架陳列 ?柜式陳列 ?拋售陳列 ?開(kāi)箱陳列 按陳列的方式分類 第二節(jié) 賣(mài)場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì) ?柜臺(tái)展示 POP ?天花板 POP ?壁面 POP廣告 ?柜臺(tái) POP廣告 ?地面立式 POP廣告 按陳列的位置分類 （二）賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)廣告設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng) 注意廣告的色彩與店內(nèi)的風(fēng)格、氣氛及所經(jīng)營(yíng)的商品檔次是否符合 吊在賣(mài)場(chǎng)天花板上的垂幕廣告是渲染店內(nèi)氣氛的重要廣告形式 賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該做到店內(nèi)各種形式的廣告色彩之間達(dá)到協(xié)調(diào) 第二節(jié) 賣(mài)場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì) 賣(mài)場(chǎng)綠化布置的原則 （ 1）統(tǒng)一規(guī)劃、合理組織 （ 2）注意景觀 （ 3）節(jié)約用地 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)放置花木的主要類型 ?觀花植物 ?觀葉植物 ?觀果植物 ?多肉植物 ?仙人掌類 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)花木的擺放原則 不影響顧客流動(dòng)及購(gòu)物 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 1關(guān)聯(lián)陳列 1堆箱陳列法 1定位陳列法 賣(mài)場(chǎng)在進(jìn)行堆箱陳列時(shí)， 陳列位要選擇顧客最常 走的路線，應(yīng)盡量將所 堆的商品全面開(kāi)箱，并 將商品正面對(duì)著顧客。 1展示陳列 1墻面陳列 用墻壁或墻壁狀陳 列臺(tái)進(jìn)行陳列的方 法。 突出陳列法 懸掛式陳列法 島式陳列法 將商品放在籃子、 車(chē)子、箱子、存物 筐或突出延伸板內(nèi)， 陳列在相關(guān)商品的 旁邊銷(xiāo)售，可打破 單調(diào)感，誘導(dǎo)和招 攬顧客。 把非透明包裝商品 的包裝箱的上部切 除，將包裝箱的底 部切下來(lái)作為商品 陳列的托盤(pán)，以顯 示商品包裝的促銷(xiāo) 方法。這 個(gè)位置通常陳列一些體 積較大，重量較重、易 碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn) 相對(duì)較快商品；也可陳 列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌 商品或消費(fèi)彈性低商品。此 位置一般用來(lái)陳列 高利潤(rùn)商品、自有 品牌商品、獨(dú)家代 理或經(jīng)銷(xiāo)商品。 立體陳列：要求陳列商品的排列就前低后高，成階梯狀，使 商品陳列既有立體感和豐富感，又不會(huì)使顧客有 被商品壓迫的感覺(jué)。 第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識(shí) 商品陳列的原則 （四） 先進(jìn)先出原則 先到貨商品陳列在前方的排面區(qū)域 第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識(shí) 將后批次商品陳列在貨架里面 商品陳列的原則 （五） 二指原則 : 陳列的商品與上面層板之間的間隔距為二指，以使商品豐滿 。 商品陳列的原則 （三） 變化性陳列原則 陳列形式： 端架陳列： 指利用整排貨架的兩端，做變化性的陳列，一般 陳列的作法為 ⑴ 大量陳列 ⑵ 低價(jià)位 ⑶ 季節(jié)性 ⑷ DM海報(bào)促銷(xiāo) 比較性陳列：相同商品，按不同規(guī)格、不同數(shù)量予以分類陳列。以高度為 165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進(jìn)行劃分：黃金陳列線的高度一般在85～ 120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。 第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識(shí) 貨架分段 眼晴平視 45% 伸手高度 30% 高于地板 15% 最 上端 10% + ++ + = 低于 手 眼睛 不同的銷(xiāo)售數(shù)量指數(shù) 貨架分段陳列 ? 提高門(mén)店日常銷(xiāo)售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位的銷(xiāo)售能力。高度 5085cm （ 4）下段。高度 120160cm （ 2）黃金線。 第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識(shí) 商品陳列的原則 （二） 易見(jiàn)易取原則 定義：易見(jiàn)就是要使商品陳列容易讓顧客看見(jiàn)。（即把具有促進(jìn)銷(xiāo)售機(jī)能的商品擺放到適當(dāng)?shù)牡胤?，其目的是?chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，從而提高賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 法國(guó)經(jīng)商諺語(yǔ) ★即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫(xiě)生 畫(huà)那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏?，能撩起顧客的?gòu)買(mǎi)欲望。 從兩個(gè)小故事說(shuō)起 …… ? “啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營(yíng)銷(xiāo)分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷(xiāo)售量總是差不了多少。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷(xiāo)售柜旁邊，并制作了一個(gè) POP，寫(xiě)上“酸奶有助于健康”。 第四節(jié) 賣(mài)場(chǎng)磁石理論的應(yīng)用 （ 5）第五磁力點(diǎn) ?位于收銀處前賣(mài)場(chǎng)區(qū)域，是組織大型展銷(xiāo)、特賣(mài)活動(dòng)的非 固定賣(mài)場(chǎng)； ?達(dá)到在即將付款時(shí)再次刺激顧客、留住顧客的目的； 陳列隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)性強(qiáng)的個(gè)人及家庭日常備用小商品，例如口香 糖、圖書(shū)雜志、棉簽、創(chuàng)口貼等商品。 （ 2）第二磁力點(diǎn) ?位于通道的末端，通常是在超市的最里面；負(fù)有誘導(dǎo)顧客走 到賣(mài)場(chǎng)最里面的任務(wù)，以吸引顧客 ” 逛 “ 賣(mài)場(chǎng)的目的。 第二節(jié) 賣(mài)場(chǎng)商品配置表 一、賣(mài)場(chǎng)商品組合的內(nèi)容 第三節(jié) 賣(mài)場(chǎng)商品組合 （一）商品組合的形式 以目標(biāo)市場(chǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行組合 差異化策略 （二）商品組合類型 商品系列專門(mén)型 市場(chǎng)專業(yè)型 有限商品系列專業(yè)型 多系列全面型 特殊商品專業(yè)型 特殊商品型 第三節(jié) 賣(mài)場(chǎng)商品組合 商品化原則 保證商品的質(zhì)量 賣(mài)場(chǎng)商品種類齊全 商品群原則 明確利潤(rùn)導(dǎo)向 重點(diǎn)商品原則 商品檔次 三、賣(mài)場(chǎng)商品組合的優(yōu)化方法 賣(mài)場(chǎng)商品組合的原則 商品環(huán)境分析法 商品系列平衡法 資金利潤(rùn)率法 四、淘汰疲軟商品 第三節(jié) 賣(mài)場(chǎng)商品組合 （二）疲軟商品的淘汰方法 顧客喜好的變化 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的計(jì)劃不當(dāng) 多種競(jìng)爭(zhēng)商品大量涌入同一市場(chǎng) 更好的替代商品的出現(xiàn) 商品改革的進(jìn)展不大或受到忽視 其他具體原因 疲軟商品產(chǎn)生的原因 逐步放棄策略 立場(chǎng)放棄策略 自然淘汰策