分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計概論-文庫吧資料
2025-01-22 19:26本頁面
【正文】 與其他的中間商不同； ? 3)政府對其采用與零售商不同的法律條令和稅收政策。 ? 各類中間商 ? 批發(fā)商 ? (1)批發(fā)商的概念及特點 ? 批發(fā)商是指將商品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)售、進一步生產(chǎn)加工或其他商業(yè)用途而進行購買的人的各種活動。 ? 4)需求缺乏彈性。 ? 2)購買者不像個人消費者那樣分散，往往集中在少數(shù)地區(qū)。 ? (2)團體購買及特點 ? 團體購買行為是除了個人購買行為以外的一切購買行為 ， 包括各種工業(yè)企業(yè) 、 商業(yè) 企業(yè) 、 政府機構(gòu) 、 民間團體 、 各種非贏利機構(gòu)等 ， 他們進行購買的目的不是為了自己和家庭的消費 ， 而是為了生產(chǎn) 、 轉(zhuǎn)售 、向社會提供等 。 ? 3)購買行為的專業(yè)性不強 ， 因此具有可誘導(dǎo)性 。個人購買行為具有以下特點： ? 1)消費需求的多樣性和不確定性 。 ? 4)為企業(yè)承擔(dān)相應(yīng)的營銷職能。 ? 2)實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。 ? 中間商 ? 中間商是指處于制造商和消費者之間 ， 參 與商品流通業(yè)務(wù)，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的組織和個人。 ? (3)制造商類型 ? 1)專業(yè)型制造商。 ? 2)制造商是分銷渠道的主導(dǎo)者。 ? 2)全面質(zhì)量控制。 ? 制造商 ? 制造商是將原材料通過物理或化學(xué)的作用 ，加工轉(zhuǎn)化成為工業(yè)品和消費品的企業(yè) 。 通過本章學(xué)習(xí) ， 要求掌握不同渠道成員的特點和職能；掌握如何進行渠道成員的選擇及有效地對分銷渠道進行設(shè)計和管理 。 第 2章 分銷渠道的基本成員 ? 本章導(dǎo)讀：本章主要介紹了各渠道成員的基本涵義 、 主要特點 、 基本職能以及在渠道中的地位等 ， 并闡述了渠道成員的選擇和渠道的關(guān)系管理等內(nèi)容 。 ? 實訓(xùn)題 ? ，都有無人售貨機或自動售貨機，提供人們?nèi)粘Ｉ钚枰娘嬃稀⒘闶车壬唐贰? ? 2)通過協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強化成本優(yōu)勢。 ? 4)產(chǎn)品的多樣化。 ? 2)一次購買商品的數(shù)量。 ? 分銷渠道效率目標(biāo) ? 影響分銷渠道效率的關(guān)鍵因素是“服務(wù)與成本”，即渠道的服務(wù)產(chǎn)出和交易成本決定了渠道的效率。 ? 水平一體化分銷體系 ? 水平一體化分銷體系是指分銷渠道內(nèi)同一層次的若干制造商之間、若干批發(fā)商之間、若干零售商之間采取橫向聯(lián)合經(jīng)營形式，合作或合資創(chuàng)造新的營銷機會，組成新的渠道系統(tǒng)組織。 ? 3)合同型分銷渠道系統(tǒng)的缺點： ? ① 各個成員都是保留著獨立的經(jīng)濟實體 ， 成員之間還會為各自的利益爭奪而發(fā)生矛盾，影響了渠道的效率。 ? ② 解決分銷渠道成員之間的矛盾 ， 降低分銷成本和風(fēng)險 。 ? ③ 特許經(jīng)營組織 。 ? (3)合同型 ? 1)合同型的分銷渠道體系它主要包括以下幾種形式： ? ① 批發(fā)企業(yè)組織的自愿連鎖系統(tǒng) 。 ? 2)管理型分銷渠道的缺點： ? ①核心企業(yè)對整體流通渠道的規(guī)劃和組織，要有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略思路，能吸引其他的經(jīng)銷商加入渠道聯(lián)盟，否則，很難穩(wěn)定和發(fā)展渠道網(wǎng)絡(luò)的長期合作關(guān)系。 ? ②有計劃地控制和掌握流通全過程各個成員的銷售活動。 ? ③管理的難度比較大。 ? 2)公司型渠道模式的缺點： ? ①渠道管理權(quán)限過于集中，缺乏靈活性和 適應(yīng)性，一旦市場發(fā)生變化，渠道難以及時調(diào)整。 ? ④減少營銷環(huán)節(jié)和程序，降低分銷成本，提高渠道整體的效能和效益。 ? ②縮短渠道，盡可能接近最終消費者。 ? 垂直一體化分銷體系 ? 垂直一體化分銷體系主要有 3種，如圖 示。 ? 3)獨家式分銷渠道。 ? 1)密集型分銷渠道。 ? 如何把握產(chǎn)品是采用長渠道結(jié)構(gòu)還是短渠道結(jié)構(gòu)，是需要比較兩種渠道的優(yōu)缺點和適用范圍的，如表 。 ? 3)二階渠道是指產(chǎn)品從制造商到達最終消費者的流通中要經(jīng)過兩個層級中間商的環(huán)節(jié) 。 ? 分銷渠道基本結(jié)構(gòu)的內(nèi)容 ? (1)層級結(jié)構(gòu) 圖 分銷渠道的層級結(jié)構(gòu) ? 1)零階渠道 ， 一般也被稱為直接渠道 ， 是指產(chǎn)品從制造商直接銷售給最終消費者 ， 產(chǎn)品不經(jīng)過任何中間商環(huán)節(jié)的分銷渠道形式 ，也稱為直銷形式 。 圖 分銷渠道的主要流程及其實施成員 ? 分銷渠道職能與流程的關(guān)系 ? 分銷渠道職能與流程的關(guān)系是指分銷渠道基本職能的實現(xiàn)要通過它的流程來完成 ，流程效率的高低決定了職能產(chǎn)出功率的大小 。 ? 8)付款流是指渠道成員向其供應(yīng)商購買商品所支付貨款 ， 或者支付為實現(xiàn)購銷活動發(fā)生的服務(wù)費引起的資金流動 。 ? 6)風(fēng)險流是指渠道成員在流通活動中 ， 有可能遇到像產(chǎn)品積壓 、 過時 、 報廢 、 丟失 、耗損 、 產(chǎn)品返修率高 、 合同違約 、 市場 變化 、 自然災(zāi)害等不可預(yù)測的損失問題 ，這些風(fēng)險都會在成員之間互相轉(zhuǎn)移 ， 每個成員都有可能要承擔(dān)流通的風(fēng)險 。 ? 4)談判流是指渠道成員之間就雙方交易的商品價格 、 付款的方式 、 交貨的地點和時間等問題進行洽談
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