分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計概論(完整版)
【正文】 服務(wù)質(zhì)量的概念模型 ? 整合渠道的成本優(yōu)勢 ? 1)通過規(guī)模經(jīng)濟強化成本優(yōu)勢。 ? ②如果有成員不遵守協(xié)議規(guī)定，就有可能破壞整個渠道的協(xié)議同盟體的正常秩序。 ? ②管理控制把握的難度大，管理型的渠道網(wǎng)絡(luò)體系要由核心企業(yè)制定出一整套科學(xué)的管理機制和管理制度，創(chuàng)新管理方法等 來維系；反之 ， 管理體系設(shè)計不好 ， 渠道網(wǎng)絡(luò)體系的成員各行其道 ， 管理就難出效益 。 ? ⑤確保企業(yè)長期的分銷渠道戰(zhàn)略的實施。 ? 2)選擇型分銷渠道。 ? 分銷渠道基本結(jié)構(gòu) ? 分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)是指渠道的“長度結(jié)構(gòu)”和“寬度結(jié)構(gòu)”的統(tǒng)一體。 ? 3)促銷流是指渠道成員促進銷售的行為 。 ? 8)財務(wù)。 ? 分銷渠道概念析義 ? 一般說來 ， 分銷渠道的概念包含四層含義： ? (1)分銷渠道是由渠道成員的經(jīng)濟活動構(gòu)成的經(jīng)濟關(guān)系的集合 ? (2)分銷渠道是通過渠道成員的營銷活動，向消費者提供價值的過程 ? (3)分銷渠道的核心問題是交易活動，即買賣雙方的購銷活動 ? (4)分銷渠道是一個多功能系統(tǒng) ? 分銷渠道基本職能 ? 一般來說，分銷渠道具有九大基本職能：調(diào)研、促銷、尋求、編配、洽談、物流、融資、財務(wù)、風(fēng)險。 ? (1)分銷渠道基本職能的主要內(nèi)容 ? 1)調(diào)研。 ? 9)風(fēng)險。 ? 4)談判流是指渠道成員之間就雙方交易的商品價格 、 付款的方式 、 交貨的地點和時間等問題進行洽談 ， 一經(jīng)雙方確認就成交 。 ? 分銷渠道基本結(jié)構(gòu)的內(nèi)容 ? (1)層級結(jié)構(gòu) 圖 分銷渠道的層級結(jié)構(gòu) ? 1)零階渠道 ， 一般也被稱為直接渠道 ， 是指產(chǎn)品從制造商直接銷售給最終消費者 ， 產(chǎn)品不經(jīng)過任何中間商環(huán)節(jié)的分銷渠道形式 ，也稱為直銷形式 。 ? 3)獨家式分銷渠道。 ? 2)公司型渠道模式的缺點： ? ①渠道管理權(quán)限過于集中，缺乏靈活性和 適應(yīng)性，一旦市場發(fā)生變化，渠道難以及時調(diào)整。 ? (3)合同型 ? 1)合同型的分銷渠道體系它主要包括以下幾種形式： ? ① 批發(fā)企業(yè)組織的自愿連鎖系統(tǒng) 。 ? 水平一體化分銷體系 ? 水平一體化分銷體系是指分銷渠道內(nèi)同一層次的若干制造商之間、若干批發(fā)商之間、若干零售商之間采取橫向聯(lián)合經(jīng)營形式，合作或合資創(chuàng)造新的營銷機會，組成新的渠道系統(tǒng)組織。 ? 2)通過協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強化成本優(yōu)勢。 ? 制造商 ? 制造商是將原材料通過物理或化學(xué)的作用 ，加工轉(zhuǎn)化成為工業(yè)品和消費品的企業(yè) 。 ? 中間商 ? 中間商是指處于制造商和消費者之間 ， 參 與商品流通業(yè)務(wù)，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的組織和個人。 ? 3)購買行為的專業(yè)性不強 ， 因此具有可誘導(dǎo)性 。 ? 各類中間商 ? 批發(fā)商 ? (1)批發(fā)商的概念及特點 ? 批發(fā)商是指將商品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)售、進一步生產(chǎn)加工或其他商業(yè)用途而進行購買的人的各種活動。 ? 2)采購與搭配貨色職能。 ? 代理商 ? (1)代理商的特點 ? 代理商是指接受制造商委托，從事商品交易業(yè)務(wù)，但并不取得商品所有權(quán)的中間商。零售商是指以經(jīng)營零售業(yè)務(wù)為主要收入來源的商業(yè)企業(yè)和經(jīng)營者。 ? ③超級市場。主要類型有： ? ①直銷?，F(xiàn)代零售的組織模式主要有：公司連鎖、自愿連鎖商店和零售合作社、特許經(jīng)營、消費合作社和銷售聯(lián)合大企業(yè)等。 ? 2)有效降低企業(yè)物流成本。 ? 1)特許經(jīng)營被譽為當(dāng)今零售和服務(wù)行業(yè)最有潛力和效率的經(jīng)營組織形式。這種方式徹底改變了傳統(tǒng)的面對面的一手交錢，一手交貨的交易方式，使消費距離為零。 ? 2)步步緊跟策略。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 4日星期六 11時 48分 9秒 23:48:094 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時 48分 9秒 23:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 11時 48分 9秒 23:48:094 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :48:0923:48Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 分銷渠道的關(guān)系管理 ? (1)交易關(guān)系 ? (2)伙伴關(guān)系 ? (3)戰(zhàn)略同盟 ? 實訓(xùn)題 ? 主修市場營銷專業(yè)的大學(xué)生大多希望做做銷售活動，通過親身經(jīng)歷來感受市場營銷的要領(lǐng)。 ? 分銷渠道的成員選擇與關(guān)系管理 ? 渠道成員的選擇 ? (1)渠道成員選擇及其重要性 ? (2)選擇分銷渠道成員的原則和標(biāo)準(zhǔn) ? 1)一般說來，選擇分銷渠道成員須遵循以下
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