【正文】 目標(biāo) ,以大型商場、賣場進(jìn)行產(chǎn)品展示；以學(xué)校、幼兒園附近商鋪、住宅區(qū)商鋪?zhàn)鞒跗陂_發(fā)的 A級(jí)客戶，十字路 五 .渠道精耕細(xì)作 口、繁華地帶商鋪為 B類商鋪重點(diǎn)開發(fā)；一般商鋪不作重點(diǎn) ,依據(jù)不同區(qū)域選擇性開發(fā) ★路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，確定拜訪路線，確保拜訪頻率。在 POP、促銷品、銷售獎(jiǎng)勵(lì)上政策支持。 00:15:4900:15:4900:15Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 00:15:4900:15:4900:153/10/2023 12:15:49 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 12時(shí) 15分 49秒 上午 12時(shí) 15分 00:15: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 12時(shí) 15分 :15March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:15:4900:15:4900:15Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 10日星期五 上午 12時(shí) 15分 49秒 00:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 12時(shí) 15分 :15March 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。拜頻率每 8天一次 ★路線調(diào)整：將 ABC店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對(duì)訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本著合理利用時(shí)間、保證拜訪頻率、工作機(jī)會(huì)相對(duì)公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線 五 .渠道精耕細(xì)作 (3)通路精耕的實(shí)施條件 ★沒有通路則談不上“通路精耕” ★擁有準(zhǔn)確、及時(shí)的基礎(chǔ)性資料是實(shí)施通路精 耕的前提條件 ★資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實(shí)施“通路 精耕”的關(guān)鍵 ★一線組織者的經(jīng)驗(yàn)、智慧、素質(zhì)、態(tài)度和作 風(fēng)等因素將影響著“通路精耕”的實(shí)施效果 ★計(jì)算機(jī)和專業(yè)軟件也是必不可少的重要工具 思考題 ★分銷渠道銷售最佳狀態(tài)怎樣 ? ★分銷渠道結(jié)構(gòu)決策包括哪些內(nèi)容 ? ★分銷渠道設(shè)計(jì)的一般程序 ★渠道營銷目標(biāo)有哪些 ? ★簡答選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) ★論述渠道布局三種方法的優(yōu)缺點(diǎn) ★案例 :好經(jīng)銷商實(shí)在難尋 ,說明渠道選擇時(shí)要堅(jiān)持什么標(biāo)準(zhǔn) ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。平均銷售量分析，用于銷售量預(yù)測 ★通路中產(chǎn)品的存貨分析，結(jié)合銷售量分析確定市場需求量計(jì)劃，進(jìn)而進(jìn)行生產(chǎn)量計(jì)劃；分析存貨的生產(chǎn)批號(hào)，解決庫存產(chǎn)品存在問題 ,安排促銷等計(jì)劃 五 .渠道精耕細(xì)作 ★客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行每店銷售額與總銷售量百分比分析并由大到小排，累積銷售數(shù)量占總銷量 40％的所有客戶為 A類客戶。市場信息是公司 經(jīng)營管理過程的寶貴資源之一，是科學(xué)決策的 最重要依據(jù)，通路精耕構(gòu)筑了一條信息快速溝 通渠道。“經(jīng)銷商都是人家的好”，“好經(jīng)銷商太稀缺了”，很多廠家都發(fā)出這樣的感嘆。是近年來渠道發(fā)展中最顯著、效益最好的一種發(fā)展形勢(shì)。 垂直渠道系統(tǒng)中的渠道成員或?qū)儆谕患移髽I(yè)，或?qū)Ｙu特許權(quán)授予其合作成員，或有足夠的能力使其他成員合作，有利于控制渠道行動(dòng)，消除渠道成員為追求各自利益所造成的沖突 二 .分銷渠道設(shè)計(jì)的一般程序 ② 水平渠道 這是在同一層次的若干生產(chǎn)企業(yè)之間或若干批發(fā)商之間或若干零售商之間采取橫向聯(lián)合經(jīng)營的方式 有時(shí)單個(gè)企業(yè)或因資本、生產(chǎn)技術(shù)、營銷資源不足，無力單獨(dú)開發(fā)市場機(jī)會(huì)；或因懼怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；或因與其他企業(yè)聯(lián)合可實(shí)現(xiàn)最佳協(xié)同效益，因而就會(huì)組成共生聯(lián)合的渠道系統(tǒng) 二 .分銷渠道設(shè)計(jì)的一般程序 ③ 多渠道 多渠道營銷系統(tǒng)是對(duì)同一或不同的細(xì)分市場，采用多條渠道的分銷體系 ★一種是生產(chǎn)企業(yè)通過兩條以上的競爭性分銷 渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品 ★另一種是生產(chǎn)企業(yè)通過多條分銷渠道銷售不 同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品 ★還有一些企業(yè)通過同一產(chǎn)品在銷售過程中的 服務(wù)內(nèi)容與方式的差異，形成多條渠道以滿 足不同顧客的覆蓋面 二 .分銷渠道設(shè)計(jì)的一般程序 (4)傳統(tǒng)渠道與新興渠道 傳統(tǒng)渠道是指改革開放初期在中國流通市場普遍采用的渠道形式，包括經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)市場、百貨商場、士多店、組織市場、特殊通道、人員銷售等渠道形式 二 .分銷渠道設(shè)計(jì)的一般程序 (5)大眾渠道與特殊通道 ★大眾渠道一般是指批發(fā)市場、百貨商場、大賣場、連鎖超市、購物中心、便利店、專營店、專賣店、社區(qū)小店、自動(dòng)售貨（自動(dòng)柜員機(jī)、自動(dòng)售貨機(jī)、機(jī)場醫(yī)院等地方的自助設(shè)備）、電子渠道（電視、手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)購物）等普通消費(fèi)品的銷售渠道；大眾渠道一般銷售大眾消費(fèi)品，大眾渠道的開發(fā)和管理遵循營銷的游戲規(guī)則，一般使用營銷的策略和方法就可以奏效 二 .分銷渠道設(shè)計(jì)的一般程序 ★特殊通道一般是指有別于大眾渠道的渠道形式，包括組織市場（政府采購、軍隊(duì)采購）、社團(tuán)消費(fèi)（機(jī)關(guān)單位發(fā)福利、小店采購）、特殊消費(fèi)場所（醫(yī)院、學(xué)校、幼兒園、機(jī)關(guān)食堂、監(jiān)獄、鐵路、機(jī)場、美容廳、酒店、餐館、卡拉 OK、娛樂城、夜總會(huì)、俱樂部）以及特殊的個(gè)人（如明星、名人、領(lǐng)導(dǎo)人）等。 開發(fā)的一些規(guī)模稍小的經(jīng)銷商， 3個(gè)月才發(fā)一批 四 .渠道成員選擇 貨，業(yè)績極不理想，于是銷售人員砍掉了第一批發(fā)貨少的客戶，又開發(fā)了一批，一年下來，大部分地區(qū)，經(jīng)銷商都換了一次，陷入“開發(fā)新經(jīng)銷商 ——發(fā)貨 —— 銷量低 —— 配合差 —— 淘汰經(jīng)銷商 —— 再找新經(jīng)銷商”的“惡性循環(huán)”，問題重重： ，經(jīng)銷商開發(fā)、維護(hù)成本增大； ，理念與行動(dòng)難以同步； ，經(jīng)銷商對(duì)廠家的信心嚴(yán)重不足。通路精耕的實(shí)施使市場信息來自于銷 售市場的第一線，通路精耕的組織保證了信息 來源的及時(shí)性，信息分析的準(zhǔn)確性，信息交流 的快捷性 ,為發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、正確決策 提供了信息支持 五 .渠道精耕細(xì)作 ★通路精耕的實(shí)施有助于促進(jìn)企業(yè)和