重點(diǎn)客戶與市場營銷操作實(shí)務(wù)課程講座-文庫吧資料
2025-01-22 19:03本頁面
【正文】 B產(chǎn)品 年度分解：月分配 ：分配程序106銷售活動的管理J 潛在客戶的質(zhì)和量決定了銷售業(yè)績。 由上而下的分配方法167。 其它167。 市場指數(shù)167。 利益計(jì)算102銷售分配的方法J銷售分配n 為了具體表示營業(yè)額的內(nèi)容J方法n 主要以商品按月份分103合理分配的方法167。 以獲利性為主167。 擴(kuò)大率167。 以市場性167。 銷售預(yù)估167。 Ｓ／Ｒ的資料167。 各種名冊，業(yè)界、工商名錄167。 刊物資料數(shù)據(jù)167。 各種工會、團(tuán)體、機(jī)關(guān)的信息167。 外部167。 編制預(yù)算J 要求營業(yè)部門絕對達(dá)成銷售計(jì)劃n 若銷售計(jì)劃內(nèi)容不切實(shí)際，而又無法確實(shí)達(dá)成，整個經(jīng)營計(jì)劃就會崩潰。 分配業(yè)績167。 確定拜訪目標(biāo)，實(shí)施有效的銷售活動167。 確定商品目標(biāo)167。 企業(yè)規(guī)模特性167。 行業(yè)形態(tài)167。91評定市場價值的因素J何謂市場？J集中地的大?。櫩蛿?shù)）J集中地的廣度（面積）J集中地的強(qiáng)度（購買力）J集中地的硬度（固定、流動的）92市場區(qū)隔活動167。74銷售工作目的，內(nèi)容和方法J銷售工作目的：n 擴(kuò)大并維持 J內(nèi)容及達(dá)成目的的方法n 量 X 質(zhì)n 開發(fā)新客戶n 就已有客戶7521世紀(jì)經(jīng)理人成功要點(diǎn)J用知道的去做并不斷學(xué)習(xí)不知道的J言行一致J知道自己在哪里并清楚想往哪里去 J領(lǐng)導(dǎo)員工并讓他們能夠自我領(lǐng)導(dǎo)76領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)J設(shè)定目標(biāo)市場J作銷售計(jì)劃，預(yù)算J設(shè)定組織J管理拜訪活動77領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)J業(yè)績評價與分析J管理客戶J收集信息J促銷活動J會議78領(lǐng)導(dǎo)能力？J企劃能力J分析，判斷和決斷力J領(lǐng)導(dǎo)力，管理的能力J行動能力J培養(yǎng)部屬的能力J良好經(jīng)驗(yàn)79PDCAJ 管理的 5個功能J Plan， Do， Check， Act計(jì)劃協(xié)調(diào)實(shí)施控制 組織80管理的正與誤J 管理J 只給計(jì)劃的管理J 只管結(jié)果的管理。68折扣考慮J折扣是暫時的J不要僅僅圍繞價格，主動向客提供其它東西J如能放棄某些東西，先得到客戶的訂購協(xié)議結(jié)果J減少了合同利潤額J減少了總利潤J別的業(yè)務(wù)伙伴會發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，也要有相同的折扣69要點(diǎn)J不要害怕反對意見J不要急于對質(zhì)J找出異議的原因入由來J及時處理，尋求認(rèn)同J大多數(shù)反對意見都是能被克服的，相信你所說的話J客戶有時是對的70總結(jié)J辨別購買信號，及時作出反應(yīng)J充滿信心，不要害怕請客戶簽訂單J對容易誤會的條款要解釋清楚J消除客戶的不安和異議J使客戶感到是他自己在作決定J簽約后致謝，轉(zhuǎn)移話題Your Partner For Change市場營銷管理72在一個競爭的市場中推銷市場銷售因素1．產(chǎn)品2．渠道3．價格4．促銷5．服務(wù)6．銷售人員 6 1342573業(yè)績怎么來？知識 / J“你有什么需要 ?”顧客可能自己也不知道，或不愿意告訴你，恐怕你會隨之向他展開 “推銷 ”。J我們的接單部門有問題，看來這部門的動作效率尚可大大改進(jìn)62 差 距 對推銷十分有幫助60認(rèn)清差距含糊的問題理想狀況J好處：對客戶的價值，意義167。53問題聚焦過程打招呼，說明需求開場白確認(rèn)問題總體問題記錄總結(jié)少，回答多總結(jié)多，回答少54傾聽技巧J 傾聽是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好辦法，傾聽是恭維n 要有興趣，作筆記n 客戶講話時保持沉默并讓對方把話講完n 重復(fù)所聽到的內(nèi)容n 澄清信息及不明處，評估n 進(jìn)行談話總結(jié)n 使用目光接觸 /肢體語言 可以減輕質(zhì)問味道融洽氣氛。52問題的準(zhǔn)備和應(yīng)用J推銷的工具，會面前先準(zhǔn)備列出若干有啟發(fā)性的問題J使用預(yù)先想出的問題，或根據(jù)顧客提出的要點(diǎn)，即時想出其他啟發(fā)性的問題J不忘鼓勵顧客很難作答。J 不會使顧客作高層次的思考，而使他們從中產(chǎn)生任何新創(chuàng)見或新價值觀。J 并非所有自由發(fā)揮式都能誘使顧客提供有用的資料。謹(jǐn)慎地使用是非式問題，使顧客停止提供資料。J是非題式問題也探求某些特別資料。50問題效果的比較J自由發(fā)揮式問題，是推銷過程的關(guān)鍵。例如：J你需要添置更多影印機(jī)嗎 ?J你目前有沒有擴(kuò)展計(jì)劃 ?J星期五上午十時方便嗎 ?J我們談?wù)勥@項(xiàng)建議好嗎 ?49讓顧客自由發(fā)揮式引導(dǎo)顧客作更深入的答復(fù)。J 待之以誠44鼓勵：促使顧客投入對話J加強(qiáng)默契：J心意相通：J表示理解：45確認(rèn)：讓對方清楚知道談話進(jìn)展。明白與顧客建立交情的重要性，盡力而為，他們與顧客建立融洽關(guān)系的機(jī)會便會提高。J 應(yīng)推銷員個性而行事；不同的推銷員會以不同的方式與建立融洽的關(guān)系。J 鼓勵 促使顧客投入對話 35潛在客戶的形成條件形成條件（市場策略）Your Partner For Change接觸 Approach為什么顧客對他感興趣？37成功的開場白我想達(dá)成什么目的？J營造一個 愉快 的氣氛J(rèn)推銷的是 一次會見 ，而 不是服務(wù)J將自己當(dāng)內(nèi)推銷出去38開場白要點(diǎn)J 衣著得體，握手，遞交名片J 微笑并利用目光接觸J 介紹你自己和公司J 說明你拜訪的原因及對方可能得到的好處n ＷＨＹ客戶愿意見我？J 打破沉默，和閑談，營造良好氣氛但不要浪費(fèi)時間J 禮貌，熱情，坦誠和自信，隨機(jī)應(yīng)變39避免 4種錯誤J長篇介紹J作負(fù)面影響J對銷售拜訪目的錯誤理解J自我貶低J離題可能面對的困難Your Partner For Change探尋需求 Survey為什么他能知道客戶的需求？41探尋需求 SurveyJ為什么要發(fā)問？n 發(fā)現(xiàn)以產(chǎn)品服務(wù)的利益滿足的 需要n 引導(dǎo)客戶，改善溝通n 控制拜訪，鼓勵參與n 了解明白程度， 建立專業(yè)形象42技巧和作用 Your Partner For Change準(zhǔn)備 PreparationJ為什么他的銷售效率高？31長期準(zhǔn)備J本公司行業(yè)知識J本公司和其他公司的產(chǎn)品知識J銷售技巧J了解客戶的知識 ,結(jié)構(gòu)J氣質(zhì) ,豐富的話題32短期準(zhǔn)備J了解所負(fù)責(zé)的區(qū)域J客戶名單J公司資料J電話簿。幾個月下來，沒有碰到幾個感興趣的客戶，而且沒有銷售出一套軟件，其他一同進(jìn)公司的同事卻紛紛簽單，面對壓力，她難過極了，覺得銷售工作太難做了，甚至考慮放棄。有時她不得不走到哪家公司，就勇敢的進(jìn)去推銷。她對這個市場有些茫然，但很有信心，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)也很熟悉，她覺得只要努力去做，總會有收獲。請記下您當(dāng)時的感受：2。這時，您看到不遠(yuǎn)處，一部私家車上下來了一家人，各個輕松愉快。J 顧客有任何形式的投入，總比較毫不投人為佳J 投入對顧客和推銷員都有幫助Your Partner F
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