物流營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)教材-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 21:02本頁(yè)面
【正文】 2）公共關(guān)系計(jì)劃 公共關(guān)系計(jì)劃方案沒有一定的定式，計(jì)劃者一般根據(jù)實(shí)際需要和自己的文筆風(fēng)格來撰寫。 公共關(guān)系具體調(diào)查方法分為：普遍調(diào)查法、抽樣調(diào)查法、典型調(diào)查法、重點(diǎn)調(diào)查法和個(gè) 案調(diào)查法。 第三階段，整理分析階段，包括：整理調(diào)查資料和分析調(diào)查資料。 2．物流公共關(guān)系的內(nèi)容 公共關(guān)系的要素 物流公關(guān)的墓本特征 物流公關(guān)的作用 ① 公關(guān)的主體：社會(huì)組織 ① 公共關(guān)系是一定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之問的相互關(guān)系 ① 搜集信息 ， 監(jiān)測(cè)環(huán)境 ② 公關(guān)的對(duì)象：公眾 ② 公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣 ，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù) ② 咨詢建議 ， 決策參考 ③ 公關(guān)的工具：媒介 ⑧ 公共關(guān)系的活動(dòng)以真誠(chéng)合作 、 平等互利 、 共同發(fā)展為基本原則 ③ 輿論宣傳 ， 創(chuàng)造氣氛 ④ 公共關(guān)系是一種信息溝通 ， 是創(chuàng)造“ 人和 ” 的藝術(shù) ④ 交流溝通 ， 協(xié)調(diào)關(guān)系 ⑤ 公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng) ⑤ 教育引導(dǎo) ， 服務(wù)社會(huì) 34 物流促銷策略概述 344公共關(guān)系 3．物流公共關(guān)系的工作程序 公共關(guān)系 調(diào)查 公共關(guān)系 計(jì)劃 公共關(guān)系 實(shí)施 公共關(guān)系 檢測(cè) 34 物流促銷策略概述 344公共關(guān)系 3．物流公共關(guān)系的工作程序 （ l）公共關(guān)系調(diào)查 公共關(guān)系調(diào)查的內(nèi)容包括組織自身狀況的調(diào)查，相關(guān)公眾狀況調(diào)查，傳播媒介狀 況調(diào)查，社會(huì)環(huán)境狀況調(diào)查及社會(huì)組織與公眾關(guān)系現(xiàn)狀調(diào)查。 34 物流促銷策略概述 344公共關(guān)系 1． 物流公共關(guān)系 的概念 物流公共關(guān)系（ Public Relations，簡(jiǎn)稱 PR），是 指一個(gè)物流公司為了謀求社會(huì)各方面的 跟蹤售后服務(wù)能加深顧客對(duì)企業(yè)和服務(wù)的依賴，促使客戶重復(fù)購(gòu)買。合同也成為日后物流企業(yè)提供服務(wù)及獲取費(fèi)用的依據(jù)。 （ 6） 締結(jié)合約 推銷人員成功地消除了客戶的疑慮后，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，促成客戶達(dá)成購(gòu)買行為。 34 物流促銷策略概述 343人員促銷 3． 物流企業(yè)人員推銷的步驟 （ 5） 應(yīng)付異議 在進(jìn)行推銷洽談的過程中，客戶幾乎總會(huì)對(duì)企業(yè)提供服務(wù)的某些方面產(chǎn)生疑慮，甚至異議。但關(guān)鍵是針對(duì)客戶企業(yè)所需服務(wù)的特點(diǎn)，耐心地介紹本企業(yè)富有特色的服務(wù)方案及其能夠?yàn)榭蛻魩淼暮锰?。初步洽談以后，由物流策劃專家來分析客戶企業(yè)目前的物流狀況，并與團(tuán)隊(duì)其他人員一起為客戶定制出優(yōu)化的解決方案。推銷員尋找到潛在客戶以后，再通過查看他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、交易額、特殊需求、地理位置及發(fā)展前景等找出適合發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的潛在客戶。 （ 5）提供服務(wù) ，如咨詢服務(wù)、解決技術(shù)問題、向客戶提供相關(guān)信息等。 （ 3）推銷物流服務(wù)產(chǎn)品 推銷人員在與客戶接觸過程中，分析客戶現(xiàn)實(shí)和潛在的需求，并通過運(yùn)用各種推銷策略和技巧，促使客戶做出購(gòu)買決策，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。 （ 1）尋找客戶 推銷人員不僅要維持與已有客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，更重要的是在市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)，挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在需求，創(chuàng)造新的需求，尋找新的客戶，開拓市場(chǎng)。 34 物流促銷策略概述 343人員促銷 1． 物流人員推銷 概述 是指由物流企業(yè)派出物流推銷人員或委托專職的物流推銷機(jī)構(gòu)，直接向客戶介紹商品或者服務(wù)，以促成購(gòu)買行為的活動(dòng)。 ② 營(yíng)業(yè)推廣的控制包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容 ： a．選擇適當(dāng)?shù)姆绞剑? b ．確定合理的期限； c ．禁止弄虛作假； d．注重后期宣傳 （ 4） 評(píng)估營(yíng)業(yè)推廣效果 在具體運(yùn)用各種營(yíng)業(yè)推廣方式之前，如果有條件，應(yīng)對(duì)各種方式事先測(cè)試，以確定所選擇的是否合適，并及時(shí)決定取舍。 b．針對(duì)中間商營(yíng)業(yè)推廣，其目標(biāo)包括：鼓勵(lì)中間商持續(xù)經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品，建立固定的產(chǎn)銷關(guān)系。一是先確定營(yíng)業(yè)推廣的方式，然后再預(yù)計(jì)其總費(fèi)用； 二是在一定時(shí)期的促銷總預(yù)算中撥出一定比例用于營(yíng)業(yè)推廣（較常用） 34 物流促銷策略概述 342 營(yíng)業(yè)推廣 （ 3） 試驗(yàn)、實(shí)施、控制營(yíng)此推廣方案 ① 企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)驗(yàn)和實(shí)施 。如果獎(jiǎng)勵(lì)的期限太短，許多消費(fèi)者可能由于恰好在這一期限內(nèi)沒有購(gòu)買而得不到獎(jiǎng)勵(lì)，從而影響營(yíng)業(yè)推廣的效果；反之，如果獎(jiǎng)勵(lì)的期限太長(zhǎng)，又不利于促使消費(fèi)者立即做出購(gòu)買決策。企業(yè)還應(yīng)決定通過哪些途徑來發(fā)獎(jiǎng)，要考慮各種途徑的傳播范圍，又要考慮成本。一般來講，應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)那些現(xiàn)實(shí)的或可能的長(zhǎng)期客戶。在確定獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模時(shí)，最重要的是進(jìn)行成本效益分析。 ③ 向推銷員推廣 的方式有：利潤(rùn)提成、推銷競(jìng)賽、職位提拔等 . 34 物流促銷策略概述 342 營(yíng)業(yè)推廣 3． 營(yíng)業(yè)推廣的基本步驟 （ 1） 建立營(yíng)業(yè)推廣的目
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