【正文】 成 : 連帶率 贊賞點(diǎn)： 學(xué)習(xí)點(diǎn)： 現(xiàn)場管理怎么做？ ?目標(biāo)訂立 ?目標(biāo)分解 ?目標(biāo)落實(shí) ?目標(biāo)執(zhí)行 ?目標(biāo)推動 目標(biāo)執(zhí)行 ?營業(yè)前 ?營業(yè)中 ?營業(yè)后 開門前的準(zhǔn)備 確認(rèn)人手： 點(diǎn)名確認(rèn)人手是否與更表無誤 安排同事清潔： 收銀臺 —— 電腦、音響、收銀臺 貨架 —— 高矮架、四面八方、陪襯架等 陳列物料 —— 海報(bào)架、價(jià)格牌等 收銀員的準(zhǔn)備工作： 電腦傳輸 更改日期 清點(diǎn)銀頭，準(zhǔn)備收銀用的物料（膠袋、收銀打印紙、封口膠、筆、手寫單） 看昨日的交更 收發(fā)電子郵件 銷售及排名表 清楚了解新到貨品（款號、顏色、面料等） 根據(jù)周 /月目標(biāo)、實(shí)際狀況訂立當(dāng)天銷售目標(biāo) 同事的區(qū)位安排及工作分配 晨會 檢查同事的制服與妝容、文房四寶 (筆 \尺 \本子 \工牌 ) 生意回顧 ,帶出當(dāng)天及周 /月目標(biāo) 新款介紹 服務(wù)與推廣 ,分享銷售過程中碰到的問題及開心的事 公司及店鋪資訊 醒神游戲 (再次重申目標(biāo) ) 晨會前的準(zhǔn)備工作 營業(yè)中 —— 淡場管理 淡場管理重點(diǎn) 賣場準(zhǔn)備：巡場管理 貨品準(zhǔn)備 服務(wù)準(zhǔn)備 氣氛準(zhǔn)備 淡場管理之道 另所有商品都 齊碼齊色 想辦法留住顧客 避免淡場時(shí)員工發(fā)呆，令整個賣場 氛圍流動起來 確保員工的產(chǎn)品知識及銷售技巧 早上（ 9： 0011： 00） *巡視貨場 CD播放正常 燈火明亮 空調(diào)溫度適合 賣場海報(bào)、掛畫與推廣相符 貨場貨量充足整齊 陳列符合標(biāo)準(zhǔn) 物料用具齊備（膠帶、打印紙、封口膠） 價(jià)格牌無誤 *貨品 有貨到立即請同事點(diǎn)貨、拆貨、貼價(jià)錢，迅速補(bǔ)充貨場，即 時(shí)告訴同事新到貨品的價(jià)格及特點(diǎn) 從倉庫不斷補(bǔ)充賣場貨品 *服務(wù) 不斷為同事打氣、加油。 時(shí)段目標(biāo)分解的好處 員工覺得更輕松、更容易； 管理者更加容易部署工作 ； 員工會更強(qiáng)緊張銷售，更加關(guān)注生意 。 核對（時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃表）上總和應(yīng)該相等于該日的總銷售目標(biāo)。 注意周日的分配比例與周末可能有明顯差異 注意在銷售高峰時(shí)段安排充足人手 將該日的銷售目標(biāo)按照上述比例分配給當(dāng)日各個時(shí)段，結(jié)果寫在空白日志上，成為該日或該星期的（時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃表）。 份數(shù)分解法： 結(jié)余分?jǐn)偡?/預(yù)測達(dá)標(biāo)率 （根據(jù)店鋪實(shí)際數(shù)據(jù)來訂立目標(biāo)） 把上一月份周一至周四的銷售額相加、周五銷售額相加、周六銷售額相加、 周日銷售額相加，然后用下一階段除以上階段，得出份數(shù)： 即：周一至周四份數(shù)： 1 周五份數(shù)： 周六份數(shù)： 周日份數(shù)： 時(shí)段目標(biāo)分解步驟： 每日區(qū)分為四個營業(yè)時(shí)段，例如：第一時(shí)段開門營業(yè)至 11： 00、第二時(shí)段 11： 0014： 00、第三時(shí)段 14： 0017： 00、第四時(shí)段 17： 00至當(dāng)天結(jié)束營業(yè)。 日目標(biāo)分解步驟： 占比推算法： 從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)所占比例。 目標(biāo)可以是行動、計(jì)劃 、數(shù)據(jù)，但不是方向 沒有明確的目標(biāo)，就沒有良好的結(jié)果 目標(biāo)定義 店鋪有目標(biāo) 上下一心 上傳下達(dá) 店鋪有目標(biāo) ?對店長 — 管理明確、共同理念 ?對員工 — 指示清晰 ?對生意 — 容易量度 容易跟進(jìn) ?對店鋪 — 形象一致 店鋪管理目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績指標(biāo)，因?yàn)檫@僅僅是個數(shù)字而已， 店鋪管理三大元素： ?生意目標(biāo) ……( 銷售額 … 錢 …) ?服務(wù)目標(biāo) ……( 試包服務(wù) … 迎賓服務(wù)等 ) ?運(yùn)作目標(biāo) ……( 陳列 … 促銷活動 …) 目標(biāo)訂立 生意目標(biāo) + 服務(wù)目標(biāo) + 運(yùn)作目標(biāo) =店鋪全面提升 目標(biāo)管理的重點(diǎn)體現(xiàn) 當(dāng)一個管理者從零售終端的角度考慮改善銷售業(yè)績的時(shí)候 ,需要從幾個方面著手 ? 業(yè)績 目標(biāo)的達(dá)成 — 生意目標(biāo) 服務(wù) 目標(biāo)的達(dá)成 — 銷售技巧、服務(wù) 運(yùn)作 目標(biāo)的達(dá)成 — 店鋪運(yùn)作 生意目標(biāo)的制定 老店鋪生意目標(biāo)制定方法： 銷售成長率確定法 增長率推算法 =去年同期 X增長 %（例如 15%45%） 當(dāng)年同期業(yè)績 上年同期業(yè)績 當(dāng)年同期業(yè)績 X 天真預(yù)測法 = 平均坪效值法 （新店面積 X平均坪效） 品牌類比法 （競爭對手的營業(yè)額） 盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算法 （投入成本：固定成本、流動成本） 即賺的和投入的成正比（？錢 /月 ） 生意目標(biāo)是“錢”， 服務(wù)目標(biāo)及運(yùn)作目標(biāo)是“行為” 生意目標(biāo)的制定 —— 新開店鋪如何訂立目標(biāo)？ 如何訂立“服務(wù)目標(biāo)”及“運(yùn)作目標(biāo)”？ 目標(biāo)來自店鋪的數(shù)據(jù)與報(bào)表 （日報(bào)、周報(bào)及月 報(bào)， 即 4個 KPI：連帶率、客單價(jià)、平均單價(jià)、 VIP貢獻(xiàn)度 ） 找到我們的強(qiáng)項(xiàng) 找到我們整個店鋪的弱項(xiàng)（問題） 根據(jù)店鋪的現(xiàn)狀業(yè)訂立目標(biāo) 現(xiàn)場管理怎么做？ ?目標(biāo)訂立 ?目標(biāo)分解 ?目標(biāo)落實(shí) ?目標(biāo)執(zhí)行 ?目標(biāo)推動 目標(biāo)的分解原則 原則 1:每人 /每天 /每周 /每月銷售總額 原則 2:時(shí)段生意額 (關(guān)鍵點(diǎn) ) 原則 3:分類目標(biāo) 請思考：如何科學(xué)而合理分解生意指標(biāo) ? 月目標(biāo)分解技巧 分解目標(biāo)原則 : 參考去年同期銷售額 根據(jù)去年生意額，加上適當(dāng)增幅 考慮該月是否有促銷及推廣 如有，則根據(jù)促銷對生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo) 練習(xí) 去年同期月度銷售額： 萬 今年增長比例： % 增長幅度： 萬 本月促銷促進(jìn)生意增長比例 :% 增長幅度： 萬 本月業(yè)績指標(biāo)： 萬 2月、 5月、 10月 占 50% 7月、 8月、 12月 占 30% 3月、 6月、 9月 占 20% 1月、 4月、 11月 占 10% 重點(diǎn)：月目標(biāo)分解的關(guān)鍵點(diǎn)，清晰了解不同月 份的目標(biāo)占比 月目標(biāo)分解步驟： 1. 準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖 2. 準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等 3. 準(zhǔn)備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月營業(yè)額、去年同期營業(yè)額等等（例如去年同期 20萬，今年增長 10%，則目標(biāo)為 22萬）； 4. 如果有該月份大型推廣活動時(shí)間表，可一并考慮在內(nèi)（如有，促銷一般促進(jìn)生意 10%，則目標(biāo)為 ）； 5. 參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，至滿意為止。 要想達(dá)到理想結(jié)果，必須對 執(zhí)行過程 進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控，有什么樣的過程，就有什么樣的結(jié)果，只有控制過程才能控制結(jié)果。 “ 管理是因 、 業(yè)績是果” 軟硬兼施 現(xiàn)場管理策略 現(xiàn)場管理策略 硬件 部分 軟 硬 兼施 軟件 部分 ?硬件部分 店鋪： 店面裝修、商品陳列、燈光道具、衛(wèi)生環(huán)境 人員： 員工的形象與素質(zhì)、具有管理力的店長 貨品： 與顧客的需要相匹配的貨品