【正文】 成 : 連帶率 贊賞點： 學習點： 現(xiàn)場管理怎么做？ ?目標訂立 ?目標分解 ?目標落實 ?目標執(zhí)行 ?目標推動 目標執(zhí)行 ?營業(yè)前 ?營業(yè)中 ?營業(yè)后 開門前的準備 確認人手： 點名確認人手是否與更表無誤 安排同事清潔： 收銀臺 —— 電腦、音響、收銀臺 貨架 —— 高矮架、四面八方、陪襯架等 陳列物料 —— 海報架、價格牌等 收銀員的準備工作： 電腦傳輸 更改日期 清點銀頭，準備收銀用的物料（膠袋、收銀打印紙、封口膠、筆、手寫單） 看昨日的交更 收發(fā)電子郵件 銷售及排名表 清楚了解新到貨品（款號、顏色、面料等） 根據(jù)周 /月目標、實際狀況訂立當天銷售目標 同事的區(qū)位安排及工作分配 晨會 檢查同事的制服與妝容、文房四寶 (筆 \尺 \本子 \工牌 ) 生意回顧 ,帶出當天及周 /月目標 新款介紹 服務與推廣 ,分享銷售過程中碰到的問題及開心的事 公司及店鋪資訊 醒神游戲 (再次重申目標 ) 晨會前的準備工作 營業(yè)中 —— 淡場管理 淡場管理重點 賣場準備：巡場管理 貨品準備 服務準備 氣氛準備 淡場管理之道 另所有商品都 齊碼齊色 想辦法留住顧客 避免淡場時員工發(fā)呆，令整個賣場 氛圍流動起來 確保員工的產品知識及銷售技巧 早上（ 9： 0011： 00） *巡視貨場 CD播放正常 燈火明亮 空調溫度適合 賣場海報、掛畫與推廣相符 貨場貨量充足整齊 陳列符合標準 物料用具齊備（膠帶、打印紙、封口膠） 價格牌無誤 *貨品 有貨到立即請同事點貨、拆貨、貼價錢，迅速補充貨場，即 時告訴同事新到貨品的價格及特點 從倉庫不斷補充賣場貨品 *服務 不斷為同事打氣、加油。 時段目標分解的好處 員工覺得更輕松、更容易； 管理者更加容易部署工作 ； 員工會更強緊張銷售，更加關注生意 。 核對（時段目標計劃表）上總和應該相等于該日的總銷售目標。 注意周日的分配比例與周末可能有明顯差異 注意在銷售高峰時段安排充足人手 將該日的銷售目標按照上述比例分配給當日各個時段，結果寫在空白日志上，成為該日或該星期的（時段目標計劃表）。 份數(shù)分解法： 結余分攤法 /預測達標率 （根據(jù)店鋪實際數(shù)據(jù)來訂立目標） 把上一月份周一至周四的銷售額相加、周五銷售額相加、周六銷售額相加、 周日銷售額相加，然后用下一階段除以上階段，得出份數(shù)： 即：周一至周四份數(shù)： 1 周五份數(shù)： 周六份數(shù)： 周日份數(shù)： 時段目標分解步驟： 每日區(qū)分為四個營業(yè)時段，例如：第一時段開門營業(yè)至 11： 00、第二時段 11： 0014： 00、第三時段 14： 0017： 00、第四時段 17： 00至當天結束營業(yè)。 日目標分解步驟： 占比推算法： 從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)所占比例。 目標可以是行動、計劃 、數(shù)據(jù)，但不是方向 沒有明確的目標，就沒有良好的結果 目標定義 店鋪有目標 上下一心 上傳下達 店鋪有目標 ?對店長 — 管理明確、共同理念 ?對員工 — 指示清晰 ?對生意 — 容易量度 容易跟進 ?對店鋪 — 形象一致 店鋪管理目標不僅僅只是業(yè)績指標，因為這僅僅是個數(shù)字而已， 店鋪管理三大元素： ?生意目標 ……( 銷售額 … 錢 …) ?服務目標 ……( 試包服務 … 迎賓服務等 ) ?運作目標 ……( 陳列 … 促銷活動 …) 目標訂立 生意目標 + 服務目標 + 運作目標 =店鋪全面提升 目標管理的重點體現(xiàn) 當一個管理者從零售終端的角度考慮改善銷售業(yè)績的時候 ,需要從幾個方面著手 ? 業(yè)績 目標的達成 — 生意目標 服務 目標的達成 — 銷售技巧、服務 運作 目標的達成 — 店鋪運作 生意目標的制定 老店鋪生意目標制定方法： 銷售成長率確定法 增長率推算法 =去年同期 X增長 %（例如 15%45%） 當年同期業(yè)績 上年同期業(yè)績 當年同期業(yè)績 X 天真預測法 = 平均坪效值法 （新店面積 X平均坪效） 品牌類比法 （競爭對手的營業(yè)額） 盈虧平衡點計算法 （投入成本：固定成本、流動成本） 即賺的和投入的成正比（？錢 /月 ） 生意目標是“錢”， 服務目標及運作目標是“行為” 生意目標的制定 —— 新開店鋪如何訂立目標？ 如何訂立“服務目標”及“運作目標”？ 目標來自店鋪的數(shù)據(jù)與報表 （日報、周報及月 報， 即 4個 KPI：連帶率、客單價、平均單價、 VIP貢獻度 ） 找到我們的強項 找到我們整個店鋪的弱項（問題） 根據(jù)店鋪的現(xiàn)狀業(yè)訂立目標 現(xiàn)場管理怎么做？ ?目標訂立 ?目標分解 ?目標落實 ?目標執(zhí)行 ?目標推動 目標的分解原則 原則 1:每人 /每天 /每周 /每月銷售總額 原則 2:時段生意額 (關鍵點 ) 原則 3:分類目標 請思考：如何科學而合理分解生意指標 ? 月目標分解技巧 分解目標原則 : 參考去年同期銷售額 根據(jù)去年生意額，加上適當增幅 考慮該月是否有促銷及推廣 如有，則根據(jù)促銷對生意促進平均值相應增加指標 練習 去年同期月度銷售額： 萬 今年增長比例： % 增長幅度： 萬 本月促銷促進生意增長比例 :% 增長幅度： 萬 本月業(yè)績指標： 萬 2月、 5月、 10月 占 50% 7月、 8月、 12月 占 30% 3月、 6月、 9月 占 20% 1月、 4月、 11月 占 10% 重點：月目標分解的關鍵點，清晰了解不同月 份的目標占比 月目標分解步驟： 1. 準備該月份每日銷售目標圖 2. 準備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等 3. 準備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月營業(yè)額、去年同期營業(yè)額等等（例如去年同期 20萬，今年增長 10%，則目標為 22萬）； 4. 如果有該月份大型推廣活動時間表，可一并考慮在內（如有，促銷一般促進生意 10%，則目標為 ）； 5. 參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料，調整分配出來的數(shù)字，至滿意為止。 要想達到理想結果，必須對 執(zhí)行過程 進行嚴密監(jiān)控，有什么樣的過程，就有什么樣的結果，只有控制過程才能控制結果。 “ 管理是因 、 業(yè)績是果” 軟硬兼施 現(xiàn)場管理策略 現(xiàn)場管理策略 硬件 部分 軟 硬 兼施 軟件 部分 ?硬件部分 店鋪： 店面裝修、商品陳列、燈光道具、衛(wèi)生環(huán)境 人員： 員工的形象與素質、具有管理力的店長 貨品： 與顧客的需要相匹配的貨品