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超級店長特訓營培訓教材-文庫吧資料

2025-01-21 04:21本頁面
  

【正文】 成 : 連帶率 贊賞點: 學習點: 現(xiàn)場管理怎么做? ?目標訂立 ?目標分解 ?目標落實 ?目標執(zhí)行 ?目標推動 目標執(zhí)行 ?營業(yè)前 ?營業(yè)中 ?營業(yè)后 開門前的準備 確認人手: 點名確認人手是否與更表無誤 安排同事清潔: 收銀臺 —— 電腦、音響、收銀臺 貨架 —— 高矮架、四面八方、陪襯架等 陳列物料 —— 海報架、價格牌等 收銀員的準備工作: 電腦傳輸 更改日期 清點銀頭,準備收銀用的物料(膠袋、收銀打印紙、封口膠、筆、手寫單) 看昨日的交更 收發(fā)電子郵件 銷售及排名表 清楚了解新到貨品(款號、顏色、面料等) 根據(jù)周 /月目標、實際狀況訂立當天銷售目標 同事的區(qū)位安排及工作分配 晨會 檢查同事的制服與妝容、文房四寶 (筆 \尺 \本子 \工牌 ) 生意回顧 ,帶出當天及周 /月目標 新款介紹 服務與推廣 ,分享銷售過程中碰到的問題及開心的事 公司及店鋪資訊 醒神游戲 (再次重申目標 ) 晨會前的準備工作 營業(yè)中 —— 淡場管理 淡場管理重點 賣場準備:巡場管理 貨品準備 服務準備 氣氛準備 淡場管理之道 另所有商品都 齊碼齊色 想辦法留住顧客 避免淡場時員工發(fā)呆,令整個賣場 氛圍流動起來 確保員工的產品知識及銷售技巧 早上( 9: 0011: 00) *巡視貨場 CD播放正常 燈火明亮 空調溫度適合 賣場海報、掛畫與推廣相符 貨場貨量充足整齊 陳列符合標準 物料用具齊備(膠帶、打印紙、封口膠) 價格牌無誤 *貨品 有貨到立即請同事點貨、拆貨、貼價錢,迅速補充貨場,即 時告訴同事新到貨品的價格及特點 從倉庫不斷補充賣場貨品 *服務 不斷為同事打氣、加油。 時段目標分解的好處 員工覺得更輕松、更容易; 管理者更加容易部署工作 ; 員工會更強緊張銷售,更加關注生意 。 核對(時段目標計劃表)上總和應該相等于該日的總銷售目標。 注意周日的分配比例與周末可能有明顯差異 注意在銷售高峰時段安排充足人手 將該日的銷售目標按照上述比例分配給當日各個時段,結果寫在空白日志上,成為該日或該星期的(時段目標計劃表)。 份數(shù)分解法: 結余分攤法 /預測達標率 (根據(jù)店鋪實際數(shù)據(jù)來訂立目標) 把上一月份周一至周四的銷售額相加、周五銷售額相加、周六銷售額相加、 周日銷售額相加,然后用下一階段除以上階段,得出份數(shù): 即:周一至周四份數(shù): 1 周五份數(shù): 周六份數(shù): 周日份數(shù): 時段目標分解步驟: 每日區(qū)分為四個營業(yè)時段,例如:第一時段開門營業(yè)至 11: 00、第二時段 11: 0014: 00、第三時段 14: 0017: 00、第四時段 17: 00至當天結束營業(yè)。 日目標分解步驟: 占比推算法: 從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)所占比例。 目標可以是行動、計劃 、數(shù)據(jù),但不是方向 沒有明確的目標,就沒有良好的結果 目標定義 店鋪有目標 上下一心 上傳下達 店鋪有目標 ?對店長 — 管理明確、共同理念 ?對員工 — 指示清晰 ?對生意 — 容易量度 容易跟進 ?對店鋪 — 形象一致 店鋪管理目標不僅僅只是業(yè)績指標,因為這僅僅是個數(shù)字而已, 店鋪管理三大元素: ?生意目標 ……( 銷售額 … 錢 …) ?服務目標 ……( 試包服務 … 迎賓服務等 ) ?運作目標 ……( 陳列 … 促銷活動 …) 目標訂立 生意目標 + 服務目標 + 運作目標 =店鋪全面提升 目標管理的重點體現(xiàn) 當一個管理者從零售終端的角度考慮改善銷售業(yè)績的時候 ,需要從幾個方面著手 ? 業(yè)績 目標的達成 — 生意目標 服務 目標的達成 — 銷售技巧、服務 運作 目標的達成 — 店鋪運作 生意目標的制定 老店鋪生意目標制定方法: 銷售成長率確定法 增長率推算法 =去年同期 X增長 %(例如 15%45%) 當年同期業(yè)績 上年同期業(yè)績 當年同期業(yè)績 X 天真預測法 = 平均坪效值法 (新店面積 X平均坪效) 品牌類比法 (競爭對手的營業(yè)額) 盈虧平衡點計算法 (投入成本:固定成本、流動成本) 即賺的和投入的成正比(?錢 /月 ) 生意目標是“錢”, 服務目標及運作目標是“行為” 生意目標的制定 —— 新開店鋪如何訂立目標? 如何訂立“服務目標”及“運作目標”? 目標來自店鋪的數(shù)據(jù)與報表 (日報、周報及月 報, 即 4個 KPI:連帶率、客單價、平均單價、 VIP貢獻度 ) 找到我們的強項 找到我們整個店鋪的弱項(問題) 根據(jù)店鋪的現(xiàn)狀業(yè)訂立目標 現(xiàn)場管理怎么做? ?目標訂立 ?目標分解 ?目標落實 ?目標執(zhí)行 ?目標推動 目標的分解原則 原則 1:每人 /每天 /每周 /每月銷售總額 原則 2:時段生意額 (關鍵點 ) 原則 3:分類目標 請思考:如何科學而合理分解生意指標 ? 月目標分解技巧 分解目標原則 : 參考去年同期銷售額 根據(jù)去年生意額,加上適當增幅 考慮該月是否有促銷及推廣 如有,則根據(jù)促銷對生意促進平均值相應增加指標 練習 去年同期月度銷售額: 萬 今年增長比例: % 增長幅度: 萬 本月促銷促進生意增長比例 :% 增長幅度: 萬 本月業(yè)績指標: 萬 2月、 5月、 10月 占 50% 7月、 8月、 12月 占 30% 3月、 6月、 9月 占 20% 1月、 4月、 11月 占 10% 重點:月目標分解的關鍵點,清晰了解不同月 份的目標占比 月目標分解步驟: 1. 準備該月份每日銷售目標圖 2. 準備參考資料,例如該月節(jié)日、天氣等 3. 準備過往營業(yè)數(shù)據(jù),例如上月營業(yè)額、去年同期營業(yè)額等等(例如去年同期 20萬,今年增長 10%,則目標為 22萬); 4. 如果有該月份大型推廣活動時間表,可一并考慮在內(如有,促銷一般促進生意 10%,則目標為 ); 5. 參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料,調整分配出來的數(shù)字,至滿意為止。 要想達到理想結果,必須對 執(zhí)行過程 進行嚴密監(jiān)控,有什么樣的過程,就有什么樣的結果,只有控制過程才能控制結果。 “ 管理是因 、 業(yè)績是果” 軟硬兼施 現(xiàn)場管理策略 現(xiàn)場管理策略 硬件 部分 軟 硬 兼施 軟件 部分 ?硬件部分 店鋪: 店面裝修、商品陳列、燈光道具、衛(wèi)生環(huán)境 人員: 員工的形象與素質、具有管理力的店長 貨品: 與顧客的需要相匹配的貨品
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