【正文】 、中海等共成奧體豪宅區(qū)，在縱向上則 與世茂濱江等項目構(gòu)成濱江豪宅區(qū)。 有生命的園林，比建筑本身更能打動人！ 為數(shù)不多的硬質(zhì)鋪裝 更多采用大量的軟景 景觀建議 2：無土植被 景觀建議 3：西班牙小品 NoImag e 目錄 contents Part 1 目標(biāo)客戶 尋找差異化的客戶 Part 2 產(chǎn)品解析 增強(qiáng)產(chǎn)品差異化魅力 Part 3 推盤節(jié)奏 定制差異化的推售策略 Part 4 價值提煉 打造差異化的價值體系 Part 5 營銷思路 展開差異化的營銷手段 ? 價值對比，有別與競爭對手的差異化亮點 ? 放大差異，突出產(chǎn)品特有的賣點 ? 價值凝練，建立不一樣的品牌形象 ? 價值表現(xiàn)，獨(dú)具創(chuàng)意的品牌展示 Part 4 價值提煉 打造差異化的價值體系 一、從“地產(chǎn)”、“房產(chǎn)”與“品牌”三個層面審視自我， 深挖價值 價值 1之生態(tài)： 零距離擁攬 77公頃綠博園，獨(dú)享城市景觀中軸。 8 4 6 7 ? 西班牙、托斯卡納風(fēng)格手工坡地別墅 ? 層層挑空、精致戶型，幽靜浪漫原生悠居生活 [ 龍湖 滟瀾山藝墅 ] 參考案例 景觀建議 1：坡地造景 采用挖土、引溪、屯坡、堆山等方式，在社區(qū)內(nèi)整體塑造 78米高差，使物業(yè)景觀錯落有致，充滿變化和情趣。 綜合兩種動線方案，建議采納方案二 本章回顧： 建議項目 2023年 12月進(jìn)入LOFT臨時接待中心蓄水，于2023年 3月正式開盤銷售，引爆市場！ 1 停車區(qū) 3 2 5 8 4 7 根據(jù)看房動線二： 來做我們的示范區(qū)景觀建議！ 入門 形象要求 ?路面整潔，綠化干凈 ?沿路綠化景觀改造街角景觀化處理，停車區(qū)域劃分清楚 , 導(dǎo)視醒目 ?指示 現(xiàn)場包裝 ?銷售中心入口設(shè)臵地圖式導(dǎo)示系統(tǒng)牌； ?銷售中心金屬材質(zhì)門頭； ?使用 ，維護(hù)高端形象； ?人員禮儀要求 ?保安 2人：規(guī)范著裝、對講機(jī) 。 第一階段銷售時間： — （ 1個月） 1 6 12 6 6 09年 12 10年 12 6 12 6 12 11年 12年 13年 6 1 6 12 6 6 09年 4 2023 12 10年 12 6 12 6 12 11年 12年 13年 6 本案 第二階段推出 7棟產(chǎn)品：產(chǎn)品合理搭配組合， 7棟實現(xiàn)價格拉升， 2棟實現(xiàn)快速銷售 競爭項目 總建 面積 （㎡） 物業(yè) 形態(tài) 一期產(chǎn)品 入市 時間 銷售 周期 戶型 面積段 （㎡） 套數(shù) 配比 江灣城 673478 3032層 1房 71 129 20% 2023年 7月 2010年12月一期結(jié)束 2房 89 124 19% 3房 143 264 41% 4房 175218 125 20% 仁恒江灣城一期表現(xiàn) 第二階段銷售時間： — （ 2個月） 1 6 12 6 6 09年 12 10年 12 6 12 6 12 11年 12年 13年 6 本案 第三階段推出 11 14棟 產(chǎn)品： 1 114棟拉升價格獲取最大利潤， 8實現(xiàn)快速銷售 ?90%左右的小戶型； ?二期：項目現(xiàn)金流產(chǎn)品； ?二期銷售時間： 20232023 .12（ 24個月） 仁恒江灣城二期表現(xiàn) 6 2023 第三階段銷售時間： — （ 6個月） 1 6 12 6 6 09年 12 10年 12 6 12 6 12 11年 12年 13年 6 本案 第四階段推出 9棟： 4棟補(bǔ)充市場主流產(chǎn)品線； 9棟無敵景觀與空間，獲得公寓價值標(biāo)桿 11 2023 第四階段銷售時間： — （ 6個月） ?90%左右的小戶型； ?二期：項目現(xiàn)金流產(chǎn)品； ?二期銷售時間： 20232023 .12（ 24個月） 仁恒江灣城二期表現(xiàn) 1 6 12 6 6 09年 12 10年 12 6 12 6 12 11年 12年 13年 6 本案 第五階段推出 6棟 ： 6棟疊加稀缺產(chǎn)品， 5號中心樓王完美收官 5 2023 第五階段銷售時間： — (5個月 ) ?產(chǎn)品戶型類同項目一期，外部資源不明顯； ?三期：項目價值成熟階段； ?三期銷售時間： 20232023 .12（ 24個月） 仁恒江灣城三期表現(xiàn) 現(xiàn)場包裝、景觀建議 包裝原則：豪宅銷售，品質(zhì)制勝 售樓處設(shè)置方案和客戶流線作如下建議： 方案一： 2023年 1210年 5月 臨時接待中心設(shè)在 10棟西單元一樓 2023年 5月 接待中心移至?xí)? 1 停車區(qū) 2 3 4 方案一優(yōu)勢 方案一劣勢 1 滿足 12月客戶蓄水需求 1 無法全部展示項目景觀， 難以產(chǎn)生震撼效果 2 展示項目精細(xì)面，提高客戶對項目認(rèn)知的品質(zhì)感 2 臨售接待可能會增加一 定額外成本 3 規(guī)避工程延后，喪失良好的開盤時機(jī) 3 集中銷售或接待能力受 限 臨時售樓處 方案二： 1 停車區(qū) 2 3 2023年 1210年 5月 臨時接待中心設(shè)在 LOFT位臵 2023年 5月 接待中心移至?xí)? 方案二優(yōu)勢 方案二劣勢 1 空間開闊，可根據(jù)需要靈活布置銷售現(xiàn)場 1 工程造價相對第一種方 案較高 2 如會所工程進(jìn)度無法滿足集中開盤需要，臨售仍具備接待能力 臨時售樓處 方案三： 2023年 5月 正式接待中心設(shè)在 5號會所位臵 正式售樓處 方案三優(yōu)勢 方案三劣勢 1 能夠核心展示 1 喪失開盤時機(jī) 2 減少前期投入 2 產(chǎn)生較高的財務(wù)成本 3 提高項目溢價 3 開發(fā)周期拉長 綜合三種售樓處方案，建議采納方案二 1 停車區(qū) 3 2 5 8 4 7 6 看房動線一： 優(yōu)勢：只需做景觀示范區(qū)，沒有額外投入，并且其它施工區(qū)域不會對客戶產(chǎn)生干擾； 劣勢：客戶看房從停車區(qū)至樣板示范區(qū)，行走距離較遠(yuǎn)。 優(yōu)化建議 : 我老婆每天化妝時間太長，家里又有老人，我希望主臥衛(wèi)生間設(shè)計能有兩個臺盆 —— 某事業(yè)單位孫先生 建議取消保姆房，廚房設(shè)臵中西廚房，并且保姆衛(wèi)生間變?yōu)閮Σ亻g，增加豪宅魅力 H0 0 09 E1戶型 218平米客戶語言： 家里忙里忙外的，雖然需要有個幫手，但我不喜歡住家保姆，有需要直接請鐘點工；另外廚房實在太小，我老公在外企上班，比較喜歡西餐，沒事時我也經(jīng)常做給他吃 —— 全職太太雷女士 226平米疊加戶型主臥非套房設(shè)計，難顯樓王氣勢，并且從使用的舒適性達(dá)不到客戶需求；衣帽間與衛(wèi)生間對調(diào)增加進(jìn)深。 因此新景祥公司建議本項目采用： 毛坯交付 在此基礎(chǔ)上，我們要針對我們目標(biāo)客戶的需求， 對現(xiàn)有 戶型方案進(jìn)行優(yōu)化！ 廚房設(shè)臵在客廳內(nèi)會有油煙影響，建議設(shè)臵北部空間 入口較小建議尺度放大 20公分 143平米客戶語言： 我老公很喜歡吃我做的飯菜，廚房我比較看重。 某豪宅業(yè)主 藍(lán)女士 交付時是看著很漂亮，但裝修時都選了哪些材料，做工如何啊，這些我們都看不到，以后出了問題找誰？ 某城中豪宅業(yè)主 施先生 來自客戶、同行的聲音： 精裝修對開發(fā)商準(zhǔn)入門檻較高，并且項目一期以別墅啟動，不適合精裝修 八宗罪： 根據(jù)銷售計劃，本項目以聯(lián)排別墅作為啟動產(chǎn)品，而別墅是最體現(xiàn)業(yè)主私密性和個性化的住宅形式，不適合進(jìn)行精裝修銷售，同時別墅的精裝修的難度較大，成敗與否關(guān)系項目后續(xù)產(chǎn)品的推出 七宗罪： 精裝修需要完整的設(shè)計與施工把控能力，對開發(fā)商的經(jīng)驗和能力要求很高，而本項目的開發(fā)商從未有過經(jīng)驗，貿(mào)然上馬精裝修，必然面臨很多不可控因素，加大項目風(fēng)險 買精裝修房是比較 省事的，但對開發(fā)商要求比較高，如果是仁恒或萬科開發(fā)的我會考慮買 的，其他開發(fā)商就要慎重了。 來自客戶、同行的聲音： 戶型沒什么好說的，很吸引人，但精裝修你們能做得過仁恒嗎？ 新世紀(jì)廣場業(yè)主 李先生 沒什么必要做精裝修，還是覺得自己裝修來的好 被訪客戶 吳先生 現(xiàn)在價格已經(jīng)都放開了，不再需要用精裝修的方式來拉價格 某房地產(chǎn)研究機(jī)構(gòu) 李經(jīng)理 四宗罪： 裝 修無法體現(xiàn)個性化， 裝修標(biāo)準(zhǔn)的模式化不利于產(chǎn)品營銷； 五宗罪： 裝修質(zhì)量及建材選用成為客戶最關(guān)心的問題，稍有不慎，將帶來不必要的后果； 裝修論證 六宗罪： 精裝修產(chǎn)品容易產(chǎn)生