客戶關系管理-程廣見xxxx0421-文庫吧資料
2025-01-20 20:40本頁面
【正文】 開局過招策略切記：集中考慮談判的價格。 談判的中期216。 談判前的準備216。大客戶銷售中的談判技巧 為什么學習談判技巧？ 用談判策略來獲取 _____的利潤， 不用低價競爭 就能順利成交。– 不要賣陽光板，要賣時尚的外觀和充溢的陽光。第三步，問一個開放式問題。? 提問技巧不在于問題本身，而在于提問是否對客戶心理造成影響。比如：我需要好的航空公司服務；我需要一臺功率大的空調；我需要朋友。比如：我覺得國航的服務不好；我覺得現(xiàn)在的空調不涼；我感到孤獨。? 所以，釣 “人 ”與釣魚是一樣的，要針對對方感興趣的東西下功夫。杰克 挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn) 關系營銷 4步之四：提問，聆聽。 從身邊的親人、朋友，同事做起。 具體的贊美才有說服力和影響力。 分析他平時的談吐和行為舉止。關系營銷 4步之三：給予真誠的贊賞與感謝 人類本質中最殷切的需求是：渴望 被贊美。? 試著把別人的名字圖像化。關系營銷 4步之二：記住他人的名字如何記得他人的名字？? 交換名片時，立刻在心里默念五遍。? 對于個人來說，自己的名字都是最美妙的聲音。n 理應豐富的心靈，卻怎么也得不到滿足；n 衣食無虞卻少了些禮節(jié)，看似自由卻常感覺窒息。? 子不教，父之過；客戶不給錢，我之過。客戶關系管理的價值? 1/5， 1/10 ：? 50%， 15% ：? 5%， 25%? 60%客戶忠誠是關系營銷的中心目標。? 不要總是忙著給自己做解釋。? 要警惕自以為說清楚了，可對方?jīng)]看到，也沒聽到。 大客戶銷售格言? 把簡單的動作練到極致就是絕招。? 通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷售漏斗管理。銷售進展銷售進展 =（本周銷售預計 上周銷售預計） +（本周累計銷售額 上周累計銷售額）本季度的銷售任務是衡量銷售機會向下 流動速度 的指標。 50%使用（回收貨 款）客 戶 支付 貨 款，供 應 商交 貨 ， 調試產 品開始使用并提供服 務 。 20%比 較 （呈 現(xiàn)價 值 ）多個潛在供 應 商提交建 議 和 報 價供客 戶評 估，開始 談判 意味著 進 入下一個 階 段。 5%醞釀 （建立信任）決策者 同意采 購 ，并確定采 購時間 和采 購預 算， 請設計 部 門規(guī) 劃采 購 方案。? 這是首次以中央文件形式，要求國企貫徹落實 “三重一大 ”集體： “采購氛圍 ”的 4類人1. 采購人員2. 使用者3. 技術、財務把關者4. 決策人四種客戶類型的全腦圖形鷹驢狐羊A象限的慣用語及別人對他的評價慣用語? “一樣樣拆開來 ”? “批判式分析 ”? “要點 ”? “知道底線在哪里 ”別人對他的評價?“工于心計 ”?“冷若冰霜 ”?“不懂得關心別人 ”?“數(shù)字機器 ”B象限的慣用語及別人對他的評價慣用語? 依照慣例? 養(yǎng)成習慣? 法律和秩序? 安全第一? 自率精神? 順序? 我們一直都是這么做的別人對他的評價?不會為自己著想?做事情一板一眼?大腦里只有單行道?挑剔?墨守成規(guī)?沒有想象力?一根筋C象限的慣用語及別人對他的評價慣用語? 人力資源? 人的價值? 互動? 參與? 個人成長? 團隊合作? 團隊發(fā)展? 家庭
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