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2025-02-17 20:40本頁(yè)面
【正文】 2. 銷售進(jìn)展3. 漏斗外銷售額銷售預(yù)計(jì)已經(jīng)完成的銷售收入 +∑ 每個(gè)采購(gòu)階段的銷售機(jī)會(huì)的金 *每個(gè)階段的贏率銷售目標(biāo)銷售預(yù)計(jì) =是衡量銷售機(jī)會(huì) 是否足夠 的指標(biāo)。漏斗外銷售額 ? 為了使銷售漏斗管理簡(jiǎn)單易行，避免大量的錄入工作，很多小訂單必須排除在銷售漏斗以外。? 由于這一指標(biāo)，銷售預(yù)計(jì)和銷售進(jìn)展的計(jì)算公式都要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷摹? 別以為湖面平靜，鱷魚就已經(jīng)走開。? 一個(gè)銷售人員要給別人一碗水，自己就得準(zhǔn)備一桶水。建立與維護(hù)大客戶的信任大客戶銷售關(guān)系管理的定義 企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)制勝、快速成長(zhǎng)的目的，開展的判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持 大客戶需要 的全部商業(yè)活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷 4步驟1 不批評(píng)、不責(zé)備，不抱怨2 記住他人的名字3 給予真誠(chéng)的贊賞與感謝4 提問(wèn)、聆聽，鼓勵(lì)他人多講自己的故事關(guān)系營(yíng)銷 4步之一：不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨? 保持問(wèn)題的個(gè)人屬性? 當(dāng)你覺得不爽的時(shí)候，責(zé)任在自己。此刻的我們處于 “不安的時(shí)代 ”n 此時(shí)，極度渾濁，看不清未來(lái)。n 自問(wèn)： “ 我們的社會(huì)為什么籠罩在如此令人窒息的低氣壓中？能看見多遠(yuǎn)的歷史就能看見多遠(yuǎn)的未來(lái)? 1759年? 1890年? 1978年? 1994年? 2023年？? 為什么 《 海底撈，你學(xué)不會(huì)》海底撈經(jīng)典34做大客戶銷售要有點(diǎn)打麻將的精神關(guān)系營(yíng)銷 4步之二：記住他人的名字? 這是最大的恭維與關(guān)注? 記住一個(gè)人的名字，讓他覺得自己很重要，是營(yíng)銷人員必須銘記在心的原則。關(guān)系營(yíng)銷 4步之二：記住他人的名字行動(dòng)方案：? 如何才能記住他人的名字？你有什么方法？? 試想：你是如何記住心儀女孩（男孩）的名字？? 可以試試：聯(lián)想法、重復(fù)法? 不管用哪一種技巧，最重要的是用心。? 認(rèn)識(shí)新朋友時(shí)，專心注意對(duì)方的樣子，記住他的特征。? 遇到多年不見的舊識(shí)，卻能立刻叫出他的名字時(shí)，買個(gè)小禮物或上餐館犒賞自己一番。威廉 ﹒ 詹姆斯最銳利的銷售武器：贊美1. 見到、聽到別人得意的事要贊美；2. 贊美在當(dāng)下，因?yàn)橘澝酪灿?“保質(zhì)期 ”；3. 及時(shí)指出別人的變化， “愛在心頭口要開 ”；4. 與自己對(duì)比，自嘲源于自信；5. 適當(dāng)表現(xiàn)你的不完美； 真誠(chéng)贊美彰顯你的修養(yǎng)1. 贊美源于陽(yáng)光心態(tài)2. 己所欲，施于人3. 送人玫瑰，手留余香贊賞別人，不同的層次有不同的效果外在表象對(duì)方的成就性格與人品潛力贊賞命中的區(qū)域越接近靶心，對(duì)當(dāng)事人產(chǎn)生的鼓舞效果越大贊美，也有技巧1. 要懂得觀察。2. 贊美要具體。3. 要多練習(xí)。對(duì)大客戶的贊美? 和他一起重溫他的那些輝煌時(shí)刻；? 永遠(yuǎn)記得他的經(jīng)典語(yǔ)錄；? 用心收集，及時(shí)記錄；（便攜本、靈感箱）? 關(guān)心他的親人，就是關(guān)心他自己；? 記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？）? 投其所好贊美法推進(jìn)與大客戶關(guān)系的發(fā)展第一步，認(rèn)識(shí)： 認(rèn)識(shí)并取得好感；第二步，約會(huì)： 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)；第三步，信賴： 獲得客戶的支持和承諾；第四步，同盟： 取得客戶協(xié)助和配合。鼓勵(lì)他人多講自己的事1. 你怎樣與客戶建立信任？2. 你怎樣判斷客戶需求？3. 你怎樣給客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的理由？4. 你怎樣讓客戶離不開你？聆聽 鼓勵(lì)他人多講自己的事 很少人能抗拒別
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