客戶關(guān)系管理-程廣見xxxx0421-閱讀頁(yè)
2025-01-26 20:40本頁(yè)面
【正文】 人對(duì)你的注意，那是最不著痕跡的恭維。伍德福德投其所好，談?wù)撍烁信d趣的話題? 你愛吃 ‘櫻桃 ’還是 ‘蚯蚓 ’？? 應(yīng)酬學(xué)的最高原則是先適合別人的需求，進(jìn)而達(dá)到自己的需求。兩種客戶需求1. 隱含需求： 客戶對(duì)不滿、困難的陳述 。2. 明確需求： 客戶對(duì)愿望和需求的具體陳述 。提問的目的? 在大訂單銷售中，提問的目的是發(fā)覺客戶的隱含需求并使之轉(zhuǎn)化為明確需求。檢視自己的問題1. 問題是否容易被客戶理解？2. 在客戶回答前，你是否引導(dǎo)他進(jìn)行了思考？3. 問題是否給對(duì)方講述自己驕傲經(jīng)歷的機(jī)會(huì)？4. 問題是否與客戶的目標(biāo)直接相關(guān)？3步策略第一步，進(jìn)行事實(shí)的、別人無可駁斥的闡述；第二步，做一些個(gè)人的評(píng)價(jià)，以此反映你的經(jīng)驗(yàn)豐富，建立可信度。Situation 現(xiàn)狀Problem identification 發(fā)現(xiàn)問題Implication問題造成的影響 /后果Needsoff 需求確認(rèn)53挖掘客戶需求之寶典 : SPINFAB的妙用Features 特征Advantages 優(yōu)點(diǎn)Benefits 收益54FAB的妙用力量型陳述 (Power Statement)? 力量型陳述從客戶的角度出發(fā)，到底給他們帶來什么收益；? 描述一幅生動(dòng)、帶有韻律的圖片；? 比如：– 不要賣保健品，要賣健康、快樂。– 不要賣化肥，要賣 …… ？力量型陳述的目的? 是建立你在客戶心目中聲譽(yù)的陳述；? 是你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涇渭分明的陳述；? 是給你的客戶購(gòu)買理由的陳述；? 是擊潰抵抗的陳述。談判流程216。 談判的開局216。 談判的后期60 ____驚訝開局過招策略切記：對(duì)對(duì)方的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。真正重要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談到哪了？62 燙手山芋中期策略切記： 不要讓別人把他的問題拋給你。大客戶銷售談判的結(jié)果判斷類型小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果成功 訂單訂單失敗 無銷售 無銷售結(jié)果：? 買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案，因此生意并沒有實(shí)際進(jìn)展的跡象；? 客戶在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語(yǔ)，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個(gè)他們并不想再見到的銷售商；? 一場(chǎng)生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動(dòng)而不是言語(yǔ)作判斷。進(jìn)展 是指發(fā)生在會(huì)談中或者之后的一件事情，可以使這個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。，中國(guó)被列為 非信用文化體系 國(guó)家。我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。我們公司正在改組或并購(gòu)。你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^一個(gè)月付款。我們沒有收貨憑證。我們一定會(huì)付款。p 現(xiàn)金是公司經(jīng)營(yíng)的血液，對(duì)方提供的是無息貸 款，能拖就拖。p 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時(shí)間拿錢，而不愿失去我這個(gè) 客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）債務(wù)人怎么想？收款是一種心理對(duì)抗！向狼學(xué)收款1. 強(qiáng)者心態(tài)：收款成功， 80%靠心態(tài)， 20%靠技能。3. 頑強(qiáng)堅(jiān)韌。電話催賬法 — 嘴角上揚(yáng)1. 尊重對(duì)方；2. 即使不想笑，當(dāng)想到別人要結(jié)清賬款時(shí)，也應(yīng)該高興一下；3. 用整張臉來笑；4. 徹底改變你負(fù)面的想法；5. 訓(xùn)練你的贊美和幽默感；6. 把解決問題的積極想法和對(duì)方
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