【正文】 見的風(fēng)景 ” ， “ 地中海制造 ” 的建筑風(fēng)格風(fēng)格趨向于返璞歸真 ——— 眾多通透的回廊，簡樸的紅瓦白墻，手工漆的內(nèi)墻面，鐵藝、陶磚、馬賽克的拼飾等，無一不在傳達著一個信息：她天生麗質(zhì)，所以無須矯飾。 n螺旋形的鑄鐵花飾，伊斯蘭圖案衍生成的符號象征，混著貝殼細沙的墻面…… 正是這些細節(jié)處的神來之筆，打動很多人。 印象 VI系統(tǒng)應(yīng)用 —— 戶外廣告53 STEP5：產(chǎn)品、景觀建議54n帶有陽臺和花園的住宅隨處可見。 印象 VI系統(tǒng)應(yīng)用 —— 案場吊旗51景湖 印象 VI系統(tǒng)應(yīng)用 —— 報紙廣告49景湖 印象 VI設(shè)計 —— 案名47景湖 本案目標(biāo)客戶心理特點本案目標(biāo)客戶心理特點43年齡 年齡集中在 40－ 55歲文化背景 籍貫鎮(zhèn)江，或在鎮(zhèn)長期居住的外地人。—— 喜歡獨自作出判斷、決定?！?追求高品位的生活享受，很注重細節(jié)。42—— 具有被特別尊重的心理需要。本案目標(biāo)客戶綜述本案目標(biāo)客戶綜述41本案目標(biāo)客戶來源本案目標(biāo)客戶來源 主要是鎮(zhèn)江地區(qū)（京口區(qū)、潤州區(qū)、鎮(zhèn)江新區(qū)）工作和生活的客戶，這些人對本區(qū)域有比較深刻的認同，將長期依附于此。4321客戶總結(jié)分析客戶總結(jié)分析39目標(biāo)客群共同的價值取向地段激發(fā)價值 產(chǎn)品滿足需求 獲取階層認同城市發(fā)展的方向高檔居住匯集的區(qū)域周邊優(yōu)美景觀設(shè)計精致的產(chǎn)品私密舒適的享受階層身份的象征客群共性 享受品質(zhì)生活、獨有私密空間、崇尚自然環(huán)境、認同區(qū)域發(fā)展。接受國外高質(zhì)量的生活方式和生活理念。目前市場狀況下，剛性需求客戶占據(jù)鎮(zhèn)江整體客戶更大部分，多購買普通公寓類產(chǎn)品屬于改善型客戶，但購買力有限，同時對高端生活品質(zhì)和別墅生活缺少概念，不愿意居住在偏遠的區(qū)域。想要好小區(qū)環(huán)境、想要提高居住檔次、想要好的物業(yè)管理。但是在社區(qū)檔就本案來說，政府官員資源是其重點搶奪的客群。經(jīng)濟收入、生活品質(zhì)均處于鎮(zhèn)江高端該項目上市較早，已經(jīng)積累了大量的成交客戶，這部分人也必然是鎮(zhèn)該項目上市較早，已經(jīng)積累了大量的成交客戶，這部分人也必然是鎮(zhèn)江高端人群的主力，通過圈層營銷，將直接分流本項目的目標(biāo)客群江高端人群的主力，通過圈層營銷，將直接分流本項目的目標(biāo)客群置業(yè)經(jīng)驗置業(yè)經(jīng)驗客戶職業(yè)客戶職業(yè)競爭關(guān)系競爭關(guān)系35冠城國際：聯(lián)排別墅，成交總價在冠城國際：聯(lián)排別墅，成交總價在 170190萬萬大部分有置業(yè)經(jīng)歷大部分有置業(yè)經(jīng)歷事業(yè)單位官員，由于開發(fā)商與政府的特殊關(guān)系，吸引了很多公務(wù)員事業(yè)單位官員，由于開發(fā)商與政府的特殊關(guān)系，吸引了很多公務(wù)員的購買的購買 。聯(lián)排產(chǎn)品以私營業(yè)主居多，也有部分政府官員有部分政府官員由于產(chǎn)品力不錯，且總價低于本項目，對本項目高端客群形成直接搶由于產(chǎn)品力不錯，且總價低于本項目，對本項目高端客群形成直接搶奪，但區(qū)位的缺陷導(dǎo)致該項目很難成為塔尖人群的選擇奪，但區(qū)位的缺陷導(dǎo)致該項目很難成為塔尖人群的選擇置業(yè)經(jīng)驗置業(yè)經(jīng)驗客戶職業(yè)客戶職業(yè)競爭關(guān)系競爭關(guān)系34聆湖尚郡：獨立別墅，成交總價在聆湖尚郡：獨立別墅，成交總價在 190400萬萬絕大部分有置業(yè)經(jīng)歷，購買該產(chǎn)品作為第二居所絕大部分有置業(yè)經(jīng)歷，購買該產(chǎn)品作為第二居所私營業(yè)主為主，少量政府官員。但原本本案可挖掘的部分中高端客戶，很可能會選擇總價相對低廉的樸園產(chǎn)品置業(yè)經(jīng)驗置業(yè)經(jīng)驗客戶職業(yè)客戶職業(yè)競爭關(guān)系競爭關(guān)系33優(yōu)山美地：聯(lián)排產(chǎn)品，總價在優(yōu)山美地：聯(lián)排產(chǎn)品，總價在 140170萬萬聯(lián)排產(chǎn)品購買客戶多有置業(yè)經(jīng)歷，但后期推出總價較低的疊加產(chǎn)品，聯(lián)排產(chǎn)品購買客戶多有置業(yè)經(jīng)歷，但后期推出總價較低的疊加產(chǎn)品，將會有部分首次置業(yè)客戶成交將會有部分首次置業(yè)客戶成交屬于鎮(zhèn)江高端人群，但并未到達頂峰。p 鎮(zhèn)江別墅購買客群對總價敏感度高，本項目在單價制定上需謹慎，或者通過控制面積的方式控制總價。銷售情況銷售情況29p 市內(nèi)雙拼、聯(lián)排別墅市場中產(chǎn)品普遍水平較高， 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重， 競爭激烈。 3月 18日又推出 42套獨立，且至 7月累計去化 9套。（獨棟的）認可度高。 現(xiàn)場銷售道具：模型、示范區(qū)、 6間樣板房28準(zhǔn)備工作 10月份開始蓄水， 12月 26日在國際飯店搞一個奢侈品展并開盤， 2023年 3月份前共去化 16套，現(xiàn)一共去化 28套。 預(yù)計上市均價： 70008000元 /平米216。 立面風(fēng)格：歐州各國小鎮(zhèn)風(fēng)情216。 地下室： 100平米左右（有的無地下室）216。 容積率 216。 總建面約 18萬平米216。 現(xiàn)場銷售道具：模型、示范區(qū)、 1間 190㎡ 樣板房聯(lián)排區(qū)個案分析：個案分析： 樸園樸園25準(zhǔn)備工作 7年１ 2月開始蓄水，積累客戶期長達 6個月 8年 6月取得預(yù)售證 9月 29日示范樣板區(qū)及示范單位震撼體驗， 10月 1日開盤客戶積累 9月 28日 10月 5日，積累意向客戶 70組，成交比 7： （發(fā)展商內(nèi)部客戶）、私企業(yè)主、國企高管、報紙、朋友介紹來訪量最高銷售策略 28日推出 18套，售價 170210萬，銷售 2套 28日調(diào)整價格 130170萬，下浮 20%，新實現(xiàn)銷售 10套 34套，面積段： 180㎡ 220㎡ ，銷售情況銷售情況26中式現(xiàn)代風(fēng)格，在建筑風(fēng)格上引入現(xiàn)代元素，吸引更加跨度更大的客戶年齡段入戶方式采用獨門獨院設(shè)計別墅群落集中，但道路顯得較狹窄，建筑較密集產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析27個案分析：個案分析： 香格里拉香格里拉216。 銷售均價 7000元 /平米216。 立面風(fēng)格：現(xiàn)代中式216。 地下室： 7080平米左右216。 容積率 216。 總建面約 40萬平米216。銷售情況銷售情況21建筑特點：地中海風(fēng)情 ，立面色彩鮮明 地中海風(fēng)情主入口：高大濃密林蔭道6000平米豪華會所、夏威夷風(fēng)情露天水池吸人眼球產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析22綠化植物品種較多，很多已生長成形街區(qū)綠化景觀得到廣大客戶認可，生活氛圍好建筑規(guī)劃： 類獨立別墅設(shè)計 戶間距 4米產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析23C戶型： 220平米地下室為坡地設(shè)計，層高 ，八角采光窗通風(fēng)采光好，面積較大，實用性強；入戶方式：獨門獨院，客廳面寬 7米，觀景餐廳與回廊相連，花園美景盡收眼底；雙主臥設(shè)計，空間布局合理，大面積露臺、拱墻、再現(xiàn)了地中海風(fēng)格的生活情調(diào)；戶型分析戶型分析24216。 現(xiàn)場銷售道具：模型、三維動畫、 、6間風(fēng)格迥異樣板房個案分析：個案分析： 優(yōu)山美地優(yōu)山美地20準(zhǔn)備工作 12月開始蓄水，積累客戶期長達 10個月 9月取得預(yù)售證 9月 27日 ， 10月下旬開盤銷售策略 , 以保證開盤去化 50%。 預(yù)計上市均價 60007000元 /平米216。 立面風(fēng)格地中海風(fēng)情216。 地下室： 100平米左右216。 容積率 216。 總建面約 46萬平米216。 風(fēng)和苑 丹徒新谷陽大道 聯(lián)排 現(xiàn)代新盤《 鎮(zhèn)江聯(lián)排別墅、雙拼別墅類產(chǎn)品項目情況匯總表（丹徒） 》競品分析競品分析19216。 學(xué)府華庭 京口區(qū)學(xué)府路 56號 聯(lián)排 現(xiàn)代正太 魅力之城 潤州區(qū)檀山路 聯(lián)排 品牌優(yōu)山美地 谷陽路與山北路交界處 雙拼 聯(lián)排 歐式申華 小小 結(jié)結(jié)17競品分析競品分析名稱 地址 別墅類型 備注南山一品 潤州區(qū)谷陽路 18號 聯(lián)排 中式君臨南山 潤州區(qū)車管所西側(cè) 88號 疊加 聯(lián)排 現(xiàn)房樸園 潤州區(qū)林隱路 8號 疊加 聯(lián)排 中式萬科 別墅市場供求分析別墅市場供求分析16 除去中南世紀(jì)城的復(fù)式洋房產(chǎn)品，總價 60110萬的別墅產(chǎn)品一般產(chǎn)品力較低，地段無優(yōu)勢。同時，這三個月當(dāng)月供求比相對也較小。與此同時，全年成交量僅為 ，低于去年全年消化水平的 50%，成交總量甚至低于 2023年；全年供求比約為 ： 1，供過于求明顯；日期 2023年 2023年 2023年批售量（萬㎡） 備案量（萬㎡） 成交均價（元／㎡） 4329 5150 5200批售比 :1 :1 :1別墅市場供求分析別墅市場供求分析15月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月批售量 43850 8738 12600 10209 6200 21540 7759 25681 23018 23963 15158 21120備案量 7929 1153 2428 4803 13291 6292 5134 11775 8780 7622 12300 8910批售比 :1 :1 :1 :1 :1 :1 :1 :1 :1 :1 :1 :1，全年市場供應(yīng)充足