【正文】 101 什么毀掉了我們曾經(jīng)“優(yōu)秀”的公司 國內(nèi)企業(yè)，一只手很長（營銷系統(tǒng)），而另一只手卻很短（內(nèi)在競爭力）。 用什么樣的指標(biāo)來衡量崗位的職責(zé)，就意味著你今后的競爭力體現(xiàn)在什么地方。你能把麥當(dāng)勞的大廚挖過來嗎？不能。所有精力放在為客戶的口味創(chuàng)造價(jià)值，核心競爭能力就是大廚。計(jì)算機(jī)化管理的應(yīng)用。千軍萬馬跟你走，你的一聲喊，大家都能聽得到嗎？ 一、預(yù)算計(jì)劃 —— 開對(duì)門 96 以銷售與營銷部門為龍頭開始制定計(jì)劃，傳遞客戶價(jià)值 以銷售與營銷部門為龍頭開始制定計(jì)劃，傳遞客戶價(jià)值 確定經(jīng)營預(yù)算計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn) 自上而下的確定業(yè)績目標(biāo) 自下而上的制定行動(dòng)方案 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部經(jīng)理 小組領(lǐng)導(dǎo) 個(gè)人 其他支持部門 客戶 后勤 供應(yīng) 生產(chǎn) 營銷 與銷售 一、預(yù)算計(jì)劃 —— 開對(duì)門 97 RESPONSIBILITY R2 關(guān)鍵績效的職責(zé) 權(quán)責(zé)分明，有據(jù)可依 二、關(guān)鍵職責(zé) —— 找對(duì)人 98 R2關(guān)鍵績效的職責(zé) 企業(yè)運(yùn)行系統(tǒng)里面，你用什么指標(biāo)衡量各個(gè)崗位的職責(zé)，就意味著你的競爭力體現(xiàn)在什么地方。 根本點(diǎn)在于將門開對(duì)。你離開你的企業(yè)，是否能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并且業(yè)績很好？ 優(yōu)秀總經(jīng)理的戰(zhàn)略實(shí)施工具 94 READY R1 經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃 門朝哪開，人就往哪走 一、預(yù)算計(jì)劃 —— 開對(duì)門 95 R1預(yù)算計(jì)劃 門從哪開，人就從哪走，這扇門就是經(jīng)營預(yù)算系統(tǒng)。 這就需要企業(yè)有一套系統(tǒng)作為保障， 4R使企業(yè)建立在流程、制度基礎(chǔ)之上，而不是建立在領(lǐng)導(dǎo)“ 24小時(shí)”的監(jiān)管之下。 4R是制度化的管理工具，不是人管人、累死人的熟人文化系統(tǒng)，我們是熟人，但是按生人的方式做事。 優(yōu)秀總經(jīng)理的戰(zhàn)略實(shí)施工具 92 4R－ 解決生人文化與熟人文化的難題 中國企業(yè)最大的問題：沒有建立規(guī)則體系，總希望將生人變成熟人，建立個(gè)人關(guān)系，而不是商人的職業(yè)關(guān)系，而當(dāng)生人變成熟人后，企業(yè)的規(guī)則也沒有了。 中國企業(yè)靠外在市場獲得優(yōu)勢的時(shí)代在慢慢消失，靠內(nèi)在競爭力獲得發(fā)展正在成為趨勢。 優(yōu)秀總經(jīng)理的戰(zhàn)略實(shí)施工具 90 4R解決什么 對(duì) 1月－ 12月做出整體的業(yè)務(wù)安排，并用制度體系固化下來。 是一套執(zhí)行理念：使公司形成以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行文化。（企業(yè)的持續(xù)） 87 第六講 優(yōu)秀總經(jīng)理的戰(zhàn)略實(shí)施 預(yù)算計(jì)劃 —— 開對(duì)門 關(guān)鍵職責(zé) —— 找對(duì)人 業(yè)績跟蹤 —— 做好事 業(yè)績考核 —— 優(yōu)勝劣汰 88 優(yōu)秀總經(jīng)理的戰(zhàn)略實(shí)施工具 案例：在中國的歷史上，還沒有一個(gè)純經(jīng)濟(jì)意義上的大企業(yè)。（事的方向） 總經(jīng)理倡導(dǎo)什么，企業(yè)的方向就是什么，總經(jīng)理信奉什么，企業(yè)的信念就是什么。 85 企業(yè)文化締造的三部曲 第一步：總經(jīng)理第一推動(dòng) 總經(jīng)理偶像化：加快文化的形成 文化故事化：易于文化的傳播 第二步：制度保證 總經(jīng)理立法：文化無形變有形 文化制度化：文化的固化 第三步：持續(xù)變革 主導(dǎo)革新：讓文化具有生命力 持續(xù)創(chuàng)新：文化也要進(jìn)化 三、 優(yōu)秀總經(jīng)理是公司文化的第一推動(dòng)者 86 第五講 優(yōu)秀總經(jīng)理的自身定位 總結(jié) 總經(jīng)理的時(shí)間到底花在什么地方？ 總經(jīng)理首先是人力資源經(jīng)理，最重要的一點(diǎn)是一定要把好招聘這一關(guān)，因?yàn)橹挥芯邆涔餐拍畹娜?，才?huì)一起走到最后。 沒有什么比你的行為和時(shí)間，更能告訴你的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)公司的重點(diǎn)在哪里，這個(gè)公司的做事方式是什么樣的。 總經(jīng)理的兩大客戶戰(zhàn)略 84 三、 優(yōu)秀總經(jīng)理是公司文化的第一推動(dòng)者 這個(gè)企業(yè)之所以持續(xù)，是因?yàn)槟懔艚o了企業(yè)一些可持續(xù)的東西 —— 企業(yè)文化、做事方式、根本的原則。 真理、方向掌握在客戶手里，而不是總經(jīng)理手里。總經(jīng)理的辦公室就在超市里。每年花很大的時(shí)間，拜訪他的大經(jīng)銷商、終端客戶。 接班人計(jì)劃要始終基于公司價(jià)值和客戶價(jià)值。 一、優(yōu)秀總經(jīng)理是人力資源經(jīng)理 82 第三大戰(zhàn)略：接班人計(jì)劃－做好企業(yè)的戰(zhàn)略性持續(xù) 實(shí)施接班人計(jì)劃不是某一時(shí)間段的事情，而是人才管理的持續(xù)性過程。 一、優(yōu)秀總經(jīng)理是人力資源經(jīng)理 81 第二大戰(zhàn)略：賽馬戰(zhàn)略－讓比賽分辨出你的千里馬 職業(yè)規(guī)劃 —— 給每個(gè)人賽馬的機(jī)會(huì)、不要點(diǎn)將。 花更多的時(shí)間去戀愛，結(jié)婚以后不要吵，不要去改造對(duì)方。 案例：二戰(zhàn)敗兵之將，照單全收。從流程上回答，什么對(duì)企業(yè)最重要。連人都搞不定，是不可能做好任何事情的。 富余的人才儲(chǔ)備，首要問題是抓住企業(yè)最需要的核心人才。 總結(jié) 78 第五講 優(yōu)秀總經(jīng)理的自身定位 優(yōu)秀總經(jīng)理是人力資源經(jīng)理 優(yōu)秀總經(jīng)理的時(shí)間至少要 1/3在客戶（市場）那里 優(yōu)秀總經(jīng)理是公司文化的第一推動(dòng)者 79 第一大戰(zhàn)略：打造人才蓄水池－保證企業(yè)源源不斷的發(fā)展動(dòng)力 企業(yè)里的人就像魚，不同類型的人就是不同類型的魚。 企業(yè)的“知己知彼”，就是要明白如何獲得比較競爭優(yōu)勢，戰(zhàn)勝對(duì)手。 ” 二、 4C戰(zhàn)略規(guī)劃框架 76 4C戰(zhàn)略規(guī)劃框架 目標(biāo) 用什么指導(dǎo)思想 主要活動(dòng) /工作 確定遠(yuǎn)景 明確核心價(jià)值觀 確定戰(zhàn)略目標(biāo) 工具 /方法 關(guān)鍵成果 公司遠(yuǎn)景 核心價(jià)值觀 3－ 5年戰(zhàn)略目標(biāo) 用什么指導(dǎo)我們的業(yè)務(wù)安排 進(jìn)行三層業(yè)務(wù)鏈分析 進(jìn)行三層業(yè)務(wù)鏈的戰(zhàn)略安排 核心業(yè)務(wù) 增長業(yè)務(wù) 種子業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)鏈戰(zhàn)略 用什么獲得比較競爭優(yōu)勢 價(jià)值定位 競爭地位與選擇 進(jìn)行核心業(yè)務(wù)的選擇 確定戰(zhàn)略價(jià)值主張 價(jià)值戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 用什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢 核心競爭力來源分析 核心競爭力提升 核心競爭力與戰(zhàn)略目標(biāo)的匹配 核心競爭力 基于核心競爭力的戰(zhàn)略安排 C1 Convergence 遠(yuǎn)景、目標(biāo) C2 Coordination 整合業(yè)務(wù)鏈 C3 Core business 核心業(yè)務(wù) C4 Core petence 核心業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 時(shí)間 第一層面 維持或革新的核心業(yè)務(wù) 第二層面 建立中的核心業(yè)務(wù) 第三層面 創(chuàng)造市場前景廣闊的候選核心業(yè)務(wù) 三層業(yè)務(wù)鏈 第一層面 四個(gè)階梯增長增長 第二層面 第三層面 創(chuàng)造選擇新業(yè)務(wù) 培育選擇項(xiàng)目 測試業(yè)務(wù)模式 復(fù)制業(yè)務(wù)模式 保證獲利 建立新業(yè)務(wù) 保持延長核心業(yè)務(wù) 客戶 產(chǎn)品 應(yīng)用 戰(zhàn)略價(jià)值主張 關(guān)鍵客 戶價(jià)值觀 關(guān)鍵產(chǎn)品優(yōu)勢 關(guān)鍵好處 高 高 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 1 退出 市場吸引力 競爭地位 增強(qiáng)核心競爭力 技能組合 支持系統(tǒng) 流程 知識(shí) 孵化環(huán)境 在業(yè)績方面超越其他競爭對(duì)手的能力 核心競爭力評(píng)估 弱 強(qiáng) 短 長 具體 抽象 可持續(xù)性 77 第四講： 優(yōu)秀總經(jīng)理的戰(zhàn)略底線 企業(yè)的“知天”，就是要知道企業(yè)是通過什么來凝聚人心。 案例：一個(gè)偉大的企業(yè)家應(yīng)當(dāng)做什么？ （松下幸之助） “ 當(dāng)我的員工在一百名時(shí)，我要站在員工最前面，指揮部署工作；當(dāng)我的員工增加到一千人時(shí)，我則站在員工的中間，懇求員工鼎力相助；當(dāng)我的員工達(dá)萬人時(shí)，我只要站在員工后面，心存感激即可。 鎖定一個(gè)目標(biāo)，做上十年二十年，才有核心競爭力。 ” 企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本 二、 4C戰(zhàn)略規(guī)劃框架 核心競爭力＝ 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 ＋ 集體學(xué)習(xí)能力 74 中國企業(yè)為什么普遍缺乏核心競爭力？ 企業(yè)家的洞察力 /預(yù)見力 業(yè)務(wù)一線的實(shí)施能力 核心競爭力 與謀略與悟性成正比 與文化與時(shí)間成正比 中國企業(yè)的企業(yè)家能力普遍被放大了 集體學(xué)習(xí)能力職業(yè)化 二、 4C戰(zhàn)略規(guī)劃框架 75 中國企業(yè)為什么普遍缺乏核心競爭力？ 中國企業(yè)家多數(shù)是“聰明狐貍型”。 競爭戰(zhàn)略：從地域上、從客戶上、從產(chǎn)品上，這三維坐標(biāo)上，如何比競爭對(duì)手更強(qiáng)大。你要知道，客戶憑什么從你的產(chǎn)品獲得價(jià)值，而不是從競爭對(duì)手那獲得價(jià)值。 72 致勝之理：靠什么獲得比較競爭優(yōu)勢？ 價(jià)值戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)略 知己知彼，百戰(zhàn)百勝 我們之所以能戰(zhàn)勝對(duì)手，不是我們比對(duì)方強(qiáng)大，而是我們比對(duì)方更用心 價(jià)值戰(zhàn)略：知彼知己，彼是指？競爭對(duì)手嗎？不對(duì)。 案例：競合協(xié)議繼續(xù)執(zhí)行，安徽網(wǎng)通怎么辦？ 二、 4C戰(zhàn)略規(guī)劃框架 案例：孫中山 “ 世界潮流，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡 ” 。 案例：微軟。我們必須要時(shí)時(shí)回答這么一個(gè)問題：“我們最賺錢的業(yè)務(wù)沒有了，怎么辦？” 你能回答這個(gè)問題嗎？怎么辦？這就是存活之理。 人無遠(yuǎn)慮、必有近憂。不然的話，大家只是在一起賺錢而已。不是最有能力、最信任的人跟你走到最后。 天命＝人心（人心之所向） 天命＝遠(yuǎn)景（一個(gè)企業(yè)里） 二、 4C戰(zhàn)略規(guī)劃框架 70 生死之理 從未來到現(xiàn)在 戰(zhàn)略 目標(biāo) 核心 價(jià)值觀 遠(yuǎn)景 企業(yè)文化 從現(xiàn)在到未來 生死之理：不是多少錢，大家跟你走，是一個(gè)“遠(yuǎn)景”。五十知天命的時(shí)候，人之將死、其言也善。 只有與時(shí)俱進(jìn)，才能當(dāng)好“司機(jī)”，指引企業(yè)向正確的方向前進(jìn)！ 一、中國企業(yè)發(fā)展的三大趨勢 總結(jié) 68 二、 4C戰(zhàn)略規(guī)劃框架 生死之理 存活之理 致勝之理 持續(xù)之理 戰(zhàn)略底線 靠什么來指導(dǎo)我們的思想？ 靠什么來指導(dǎo)業(yè)務(wù)的安排？ 靠什么獲得比較競爭優(yōu)勢？ 靠什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢？ 一個(gè)優(yōu)秀總經(jīng)理，要經(jīng)常問自己，并回答這四句話 。 一、中國企業(yè)發(fā)展的三大趨勢 67 優(yōu)秀總經(jīng)理必須掌握： 要學(xué)會(huì)把握宏觀時(shí)勢，必須要懂得中國企業(yè)未來的趨勢。 中國進(jìn)入 WTO， 宣告企業(yè)依靠單打獨(dú)斗成為行業(yè)領(lǐng)袖的歷史到此結(jié)束。非真正意義上合作、結(jié)盟、收購。 中國企業(yè)家將從經(jīng)營市場為主的市場政治家，轉(zhuǎn)化為以核心競爭力為主的戰(zhàn)略管理者。轉(zhuǎn)軌時(shí)期（計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)），這批市場政治家宣告結(jié)束。 為什么中國企業(yè)陷入了群體性困境？如何突破這種困境？ 65 關(guān)于中國企業(yè)發(fā)展的三大趨勢之二（企業(yè)家）： 案例：雙輪集團(tuán)，在中國特殊歷史時(shí)期形成的。 礦山采礦權(quán) 中國進(jìn)入 WTO， 宣告一夜暴富的歷史到此結(jié)束，中國企業(yè)已經(jīng)從資源、機(jī)會(huì)及關(guān)系為主的高速增長期正式進(jìn)入以戰(zhàn)略和執(zhí)行為主的持續(xù)增長期。司機(jī)：眼觀六路、耳聽八方，對(duì)整個(gè)車的人負(fù)責(zé)。 63 第四講 優(yōu)秀總經(jīng)理的戰(zhàn)略底線 中國企業(yè)發(fā)展的三大趨勢 機(jī)會(huì)終止 角色轉(zhuǎn)變 模式轉(zhuǎn)變 4C戰(zhàn)略規(guī)劃框架 生死之理 存活之理 致勝之理 持續(xù)之理 64 一、中國企業(yè)發(fā)展的三大趨勢 關(guān)于中國企業(yè)發(fā)展的三大趨勢之一（成長方式） ： 優(yōu)秀總經(jīng)理，必須學(xué)會(huì)把握宏觀局勢。 領(lǐng)導(dǎo)者懂得超越利益的文化才是一個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚的核心。 62 十、持續(xù)基因 案例：第一代企業(yè)家留給企業(yè)的，通常注定了它的持續(xù)基因。 61 九、團(tuán)隊(duì)精神 領(lǐng)導(dǎo)者懂得通過尊重、鼓勵(lì)其他成員表現(xiàn)自我，整個(gè)集體定會(huì)變得強(qiáng)大而令人敬畏。讓強(qiáng)者真正成為強(qiáng)者。 該獨(dú)立一定要讓他們獨(dú)立。 案例：《斯巴達(dá) 300勇士》。 60 八、原則至上 案例：西方教育子女。 尊重每個(gè)對(duì)手，在每次攻擊前都會(huì)去了解對(duì)手，而不會(huì)輕視他，所以一生的攻擊很少失誤。 大富人家通常都出不了人才，偉大的旗幟下往往是平庸的員工，領(lǐng)導(dǎo)者懂得所謂職業(yè)化就是利益的背后原則高于一切，法不容情。 58 六、表里如一 案例：天亦有情天亦老。 是我的原因，讓員工離開安徽網(wǎng)通？還是你自己想離開安徽網(wǎng)通？ 你是否有能力讓人們跟隨你沖進(jìn)槍林彈雨，取決于你是否有能力讓他們相信你心中裝著他們的利益。 57 五、血濃于水 案例：競合協(xié)議的簽訂，怎么辦？ 在公司困難的時(shí)候，公司沒有忘記大家，利益上沒有拖欠大家。 如何用最小的代價(jià)，換取最大的回報(bào)。 啟示：你可能沒有驚天動(dòng)地的才能，只要你把握住時(shí)勢，能夠跟這個(gè)時(shí)代融為一體，你就會(huì)成