【正文】 8 9 10 11 12 2023年 1月 項目區(qū)域價值定位輸出 ,快速建立定位認(rèn)知，引爆市場。 、服務(wù)等日常銷售性傳播（定位落地）： 將項目所有銷售性宣傳整合在定位的主題之下， 促進(jìn)定位的建立與加強(qiáng)。 戶型 —— 階梯形戶型，增大景觀面。 景觀資源 ——自然景觀（西湖、運(yùn)河）、都市景觀、文化景觀。 在以區(qū)域價值為突破口建立項目在整體市場上的優(yōu)勢后，應(yīng)順勢將項目產(chǎn)品價值與服務(wù)承接釋放，強(qiáng)化優(yōu)勢地位。 項目所在區(qū)域 分析模型 ——項目所在區(qū)域優(yōu)勢 武林區(qū)域 目標(biāo)顧客 黃龍區(qū)域 從之前歷史到未的規(guī)劃，武林區(qū)域都將會是： 分析模型 ——項目所在區(qū)域優(yōu)勢 武林區(qū)域 目標(biāo)顧客 黃龍區(qū)域 千年商業(yè)資源的 匯聚與積累 （毗鄰杭大運(yùn)河） 六加一商圈 核心商業(yè)商務(wù)區(qū) 城市 CBD 資源的聚集和輻射 中央 數(shù)百年的商脈積淀 分析模型 ——競爭區(qū)域優(yōu)勢 區(qū)域優(yōu)勢：與武林比較，她是新商務(wù)區(qū)，配套服務(wù)上更新更專業(yè)。 一心一帶二軸二街區(qū)七居住規(guī)劃 —— 武林中央商務(wù)區(qū)的核心區(qū)塊將成為杭州市建筑密度最高、建筑樓層最高、人口密度最高、土地價值最高的地區(qū) 。與西湖相比各放異采但更具商業(yè)特色！ 六加一商圈 ——行政、信息、商務(wù)、高教、科技、文化加交通中心加強(qiáng)了武林的商業(yè)資源的聚集和輻射功能。其中央商務(wù)區(qū)的功能被普遍認(rèn)同，占據(jù)著人們認(rèn)知高地。 項目區(qū)域 目標(biāo)顧客 競爭區(qū)域 分析模型 ——競爭區(qū)域 小結(jié) 項目目標(biāo)顧客 金融及相關(guān)專業(yè)服務(wù)客戶 項目定位主體 項目所在區(qū)域 項目競爭區(qū)域 黃龍 定位目標(biāo) 讓目標(biāo)顧客選擇武林而不是黃龍！ 定位方法一：搶先占位 定位方法二：關(guān)聯(lián) 定位 定位方法三：給競爭者重新定位 定位武林的同時為黃龍重新定位！ 如何讓目標(biāo)顧客選擇武林而不是黃龍？ 里絲和特勞特重新定位案例舉例： 格林納達(dá) 百慕大 加勒比海原貌 加勒比海 旅游勝地 加勒比海 無名小島 搜尋對手戰(zhàn)略上的弱點(diǎn)，而此點(diǎn)恰好是自己所具備的優(yōu)勢，為競爭對手重新定位。之前數(shù)據(jù)顯示相當(dāng)多的金融相關(guān)服務(wù)顧客認(rèn)同、選擇黃龍區(qū)域，但因其又并無金融方面特定的強(qiáng)大認(rèn)知。 因慶春區(qū)在金融顧客心智中的“金融”定位認(rèn)知強(qiáng)大，不宜正面攻擊（人們多年來形成的心智認(rèn)知不會輕易改變）。但并不象慶春區(qū)域有鮮明的定位識別特色。 黃龍商務(wù)區(qū)已被定位為“ ABD” 即貴族商務(wù)區(qū)，該區(qū)域經(jīng)過幾年的開發(fā)經(jīng)營，已經(jīng)成為杭州高端寫字樓集中的區(qū)域。 慶春已在顧客心智中建立強(qiáng)大的認(rèn)知高地！ 數(shù)據(jù)來源：每日商報發(fā)布信息 項目區(qū)域 目標(biāo)顧客 競爭區(qū)域 分析模型 ——競爭區(qū)域 進(jìn)一步確定競爭區(qū)域 數(shù)據(jù)來源：坤和中心 黃龍已成為金融相關(guān)的專業(yè)服務(wù)顧客選擇較多的區(qū)域。 該區(qū)域有省級分行 5家，市級分行 6家，各支行 45家，信托投資機(jī)構(gòu) 11家，保險、證券、期貨 27家。匯聚了中國銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、浙商銀行、光大銀行、交通銀行、華夏銀行、浦東發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、深圳發(fā)展銀行、福建興業(yè)銀行、杭州商業(yè)銀行、中信銀行等幾乎所有銀行的省市級分行或大型支行。 項目區(qū)域 目標(biāo)顧客 競爭區(qū)域 分析模型 ——競爭區(qū)域 進(jìn)一步確定競爭區(qū)域 上世紀(jì) 90 年代初慶春路金融街的定位已露端倪。 湖濱板塊 的頂級寫字樓與本項目的高端寫字樓亦不為同一競爭類別。 城站板塊 與本項目目標(biāo)顧客也不匹配， 與本項目也沒有直接競爭。 高新板塊區(qū)域 ：為高新產(chǎn)業(yè)與 IT行業(yè)，中小型、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)提供辦公場所為主， 該區(qū)域?qū)懽謽潜P為中低檔品質(zhì)，與本區(qū)域和本項目不在同一級別，且與本項目目標(biāo)顧客不同。 項目區(qū)域 目標(biāo)顧客 競爭區(qū)域 分析模型 ——競爭區(qū)域 本項目是 5A甲級寫字樓，而杭州甲級寫字樓集中分布在黃龍、武林、慶春三個區(qū)域，其中，黃龍因其良好的商務(wù)辦公氛圍和寫字樓品質(zhì)成為甲級寫字樓最為集中的區(qū)域。主要客源目標(biāo)鎖定在服裝、外貿(mào)、醫(yī)療器械等行業(yè)中的大中型企業(yè)。從商務(wù)環(huán)境與配套來看，與黃龍、武林和慶春有較大差距。目標(biāo)顧客鎖定在尖端客戶。 慶春 板塊金融業(yè)發(fā)達(dá)，有“杭州華爾街”之美稱 高新 板塊由于有文教區(qū)電子、信息產(chǎn)業(yè)的匯集，浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園高科技及孵化產(chǎn)業(yè)的支撐，寫字樓的目標(biāo)顧客基本上鎖定在高新產(chǎn)業(yè)與 IT行業(yè)，中小型、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)成為購買的主力。 分析模型 ——競爭區(qū)域 競爭區(qū)域梳理 八個主要的寫字樓板塊 武林板塊 黃龍板塊 慶春路板塊 高新板塊 湖濱板塊 吳山板塊 城站板塊 錢江新城 項目區(qū)域 目標(biāo)顧客 競爭區(qū)域 競爭區(qū)域梳理 武林 作為杭州目前的行政與商業(yè)中心，這一區(qū)域?qū)懽謽且恢币詠碓谑袌鲋姓紦?jù)著主導(dǎo)地位，但其中央商務(wù)區(qū)的功能正被分流，加上其發(fā)展空間已經(jīng)有限，未來寫字樓發(fā)展基本趨于飽和。 區(qū)域贏得了競爭，此項目必定是整塊蛋糕（區(qū)域）的最大受益者。 因此，當(dāng)下的武林區(qū)域，同等檔次的寫字樓能沖擊并影響顧客的只有坤和中心。環(huán)球中心雖然與本項目同處高端寫字樓，但已推出已很久。 與我們推盤同期有租賃資源的樓盤有兩家，分別為環(huán)球中心和外經(jīng)貿(mào)大廈。需要為目標(biāo)顧客提供差異化價值。并在此基礎(chǔ)上形成了 《 杭州市金融發(fā)展規(guī)劃 》 。 坤和中心 目標(biāo)顧客 競爭項目 分析模型 ——項目目標(biāo)顧客 前期項目目標(biāo)顧客的假設(shè)：金融及相關(guān)專業(yè)服務(wù)類企業(yè) 金融實力在長三角地區(qū)僅次于上海、并立志成為“次級金融中心”的杭州，其“長三角區(qū)域金融中心”的面孔日漸清晰，和上海的金融中心目標(biāo)更趨優(yōu)勢互補(bǔ)。上半年，科研、技術(shù)服務(wù)類公司增加了 663戶，而去年同期只有 37戶；今年是去年同期的 18倍。 坤和中心 目標(biāo)顧客 競爭項目 分析模型 ——項目目標(biāo)顧客 前期項目目標(biāo)顧客的假設(shè)：金融及相關(guān)專業(yè)服務(wù)類企業(yè) 杭州金融類產(chǎn)業(yè)市場發(fā)展?fàn)?