企業(yè)藍(lán)海戰(zhàn)略的基本原則-文庫(kù)吧資料
2025-01-19 10:14本頁(yè)面
【正文】 和非客戶對(duì)你繪制的各種戰(zhàn)略布局圖的反饋意見(jiàn)u 吸取反饋，構(gòu)建最佳的未來(lái)戰(zhàn)略u(píng) 將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變前后的比較放在同一頁(yè)紙上，以便于比較u 只支持那些能使和公司新戰(zhàn)略一致的項(xiàng)目和運(yùn)營(yíng)措施46 克服戰(zhàn)略規(guī)劃的不足 應(yīng)該集思廣益 不是從上而下或自下而上的過(guò)程 應(yīng)該有更多的對(duì)話 不是由文件資料推動(dòng)的 應(yīng)該關(guān)注全局 不是操練數(shù)字 應(yīng)該是一個(gè)創(chuàng)造的過(guò)程 不是紙上談兵 應(yīng)該鼓舞人心，調(diào)動(dòng)大家的自覺(jué)性和積極性 不是討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程 正確的做法 錯(cuò)誤的做法47第二部分 制訂藍(lán)海戰(zhàn)略第三章 重建市場(chǎng)邊界第四章 關(guān)注全景 而非數(shù)字第五章 超越現(xiàn)有需求第六章 遵循合理的戰(zhàn)略順序48第五章 超越現(xiàn)有需求n 超越現(xiàn)有需求的幾個(gè)方面n 非客戶的三個(gè)層次49 超越現(xiàn)有需求的幾個(gè)方面不是獲取現(xiàn)有客戶的更大份額 而是把行業(yè)的非客戶轉(zhuǎn)化為新需求 不是通過(guò)進(jìn)一步的細(xì)分和專業(yè)化來(lái)滿足客戶的差異化 而是尋找消費(fèi)者強(qiáng)烈共同訴求 不是考慮現(xiàn)有客戶需求 而是要超越現(xiàn)有需求，先考慮非客戶，再考慮客戶 不是直接追求差異化 而是先考慮共同點(diǎn)，再考慮差異化 不是直接市場(chǎng)細(xì)分 而是先考慮整合，而后細(xì)分 不當(dāng)?shù)淖龇?適當(dāng)?shù)淖龇?0 非客戶的三個(gè)層次第一層：即將轉(zhuǎn)化的非客戶，位于現(xiàn)有市場(chǎng)邊緣，隨時(shí)準(zhǔn)備改變選擇； 第二層：拒絕性的非客戶，心存疑惑、選擇了你的對(duì)立市場(chǎng)； 第三層：未經(jīng)開(kāi)發(fā)的非客戶，處于遙遠(yuǎn)的其他市場(chǎng)。n 第二， 要顯示現(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn) 略輪廓。相反，功能導(dǎo)向型行業(yè)業(yè)添加一些情感因素，會(huì)使產(chǎn)品獲得新生，刺激新的需求。從相關(guān)的互補(bǔ)性 產(chǎn)品和服務(wù)中去挖掘藍(lán)海。n 彭博資訊將客戶群由以往的 IT經(jīng)理轉(zhuǎn)向交易員和分析師，并為他們提供特別服務(wù)。 32案例分析： Curves 公司的戰(zhàn)略圖價(jià)格禮儀健身器械健身的時(shí)間健身教練 的指導(dǎo)鍛煉中環(huán)境對(duì)人的激勵(lì)安全可靠性便利性女性特色 的樂(lè)趣低高家庭健身計(jì)劃 Curves 傳統(tǒng)健身俱樂(lè)部33 方式三：放眼客戶鏈 產(chǎn)品的購(gòu)買者（醫(yī)生）產(chǎn)品的購(gòu)買者（醫(yī)生） 產(chǎn)品的影響者（采購(gòu)）產(chǎn)品的影響者（采購(gòu)）產(chǎn)品的使用者（病人）產(chǎn)品的使用者（病人） ? 產(chǎn)品客戶鏈的構(gòu)成對(duì)目標(biāo)客戶群體的傳統(tǒng)觀念提出挑戰(zhàn)就可以發(fā)現(xiàn)新的藍(lán)海。在大多數(shù)的行業(yè)中，都可以根據(jù)戰(zhàn)略上的差異將企業(yè)分為幾個(gè)類別。例如享受一個(gè)輕松的夜晚，可以看電影、去餐館、去迪廳等。 19案例分析：n 20世紀(jì) 90年代末期美國(guó)葡萄酒業(yè)戰(zhàn)略布局圖低高酒的種類品味的復(fù)雜性葡萄酒的名聲和歷史淵源陳釀質(zhì)量高投入的市場(chǎng)營(yíng)銷酒品宣傳中使用釀酒工藝術(shù)語(yǔ)并羅列獎(jiǎng)項(xiàng)高端葡萄酒經(jīng)濟(jì)型葡萄酒 價(jià)格20 四步動(dòng)作框架n 創(chuàng)造新價(jià)值曲線四個(gè)問(wèn)題： ? 哪些行業(yè)中被認(rèn)為理所當(dāng)然的因素應(yīng)該被 剔除 ？? 哪些因素的含量應(yīng)該 減少 到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？? 哪些因素的含量應(yīng)該 增加 到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上？? 哪些行業(yè)內(nèi)從未提供過(guò)的因素應(yīng)該被 創(chuàng)造 ？21「四步動(dòng)作框架」圖解 新價(jià)值曲線 剔 除產(chǎn)業(yè)內(nèi)習(xí)以為常的因素有哪些應(yīng)予消除？ 創(chuàng) 造應(yīng)創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè)從未提供的因素？ 減 少哪些因素應(yīng)降低至遠(yuǎn)低于產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？ 增 加哪些因素應(yīng)拉高到遠(yuǎn)高于產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？ 22案例分析：n “剔除 —— 減少 —— 增加 —— 創(chuàng)造 ”坐標(biāo)格：黃尾案例剔 除釀酒工藝術(shù)語(yǔ)和榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)陳釀質(zhì)量高投入的市場(chǎng)營(yíng)銷增 加高于經(jīng)濟(jì)型葡萄酒的價(jià)格零售商店的參與程度減 少酒品的復(fù)雜口感酒的種類葡萄園的名聲創(chuàng) 造易飲易選有趣和冒險(xiǎn)23 良好戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)n 特點(diǎn)一：重點(diǎn)突出 n 特點(diǎn)二：另辟蹊徑 n 特點(diǎn)三：令人信服的宣傳主題 24 研讀價(jià)值曲線n 一個(gè)企業(yè)的價(jià)值曲線可以提供的戰(zhàn)略信息：u 一項(xiàng)藍(lán)海戰(zhàn)略 u 一家深陷紅海的企業(yè) u 沒(méi)有回報(bào)的過(guò)度投入 u 不連貫的戰(zhàn)略 u 自相矛盾的戰(zhàn)略 u 以內(nèi)部運(yùn)營(yíng)為導(dǎo)向的企業(yè)25第二部分 制訂藍(lán)海戰(zhàn)略第三章 重建市場(chǎng)邊界第四章 關(guān)注全景 而非數(shù)字第五章 超越現(xiàn)有需求第六章 遵循合理的戰(zhàn)略順序26第三章 重建市場(chǎng)邊界n 紅海企業(yè)的慣性做法n 六方式分析框架n 考慮新的市場(chǎng)空間 27 紅海企業(yè)的慣性做法n 用類似的方法定位自身；n 用普遍接受的業(yè)務(wù)分類方法；n 專注于同樣的客戶群；n 用類似的方法提供產(chǎn)品或服務(wù)；n 接受所處行業(yè)在功能性或感性上的導(dǎo)向；n 在同樣的時(shí)間點(diǎn)上制定戰(zhàn)略。 成本買方價(jià)值價(jià)值創(chuàng)新14 紅海和藍(lán)海的戰(zhàn)略比較紅海戰(zhàn)
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