主要談判理論教材-文庫吧資料
2025-01-19 05:16本頁面
【正文】 ?人與人之間發(fā)生的任何談判都是為了滿足人的 “ 需要 ” 。 同樣是 100美元，人們可以用年齡大小、 地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標準，制定出各種形式的 “公正”分配比率。 總之， 人們不公平感的形成， 在很大程度上是人們的一種心理感覺， 而且 參照物十分重要 ， 要消除不公平感也應(yīng)從這些方面入手。 ㈡ . 人們對不公平感的消除 3. 退出比較 , 以恢復(fù)平衡。 改變參照對象，可以很快消除人們的不公平感。 但實際上，除 I1外，其他三種情況自我都不能控制。 ● 當 O1/I1＜ O2/I2, 人們會覺得吃了虧 。 二 . 公平理論與談判 ?㈠ 公平理論的基本內(nèi)涵 ?㈡ 人們對不公平感的消除 ?㈢ 公平的判定標準 ㈠ . 公平理論的基本內(nèi)涵（ 1） ? 美國行為學家亞當斯在 20世紀 60年代提出了公平理論。 ?現(xiàn)代談判觀念認為： 談判不是將一塊蛋糕拿來后， 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大 , 讓每一方都能多分， 這就叫 變和博弈 , 或非零和博弈 . 3. 達成分享剩余的協(xié)議 ?阻止談判順利進行和各方有效合作的最大障礙， 就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達成協(xié)議，即我們通常所說的確定 成交價格。 ?在許多情況下， 一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為 “零和博弈”。 ?例如 , 要購買某一商品 , 估計可能的價格是多少 ? 最理想的價格是什么 ? 最后的撤退價格是多少 ? 總共需要多少資金 ? 其他的附帶條件是什么 ? 1. 建立風險值 在實際交易中， 情況復(fù)雜的多 : ?首先 , 許多項目的風險值的確定 , 本身就是一個 龐大的系統(tǒng)工程， 收益也是長遠的， 短期內(nèi)難以確定 。 ? 然而，可信的威脅，才是真正的威脅。 ? 如果男孩能讓女孩相信，他打死也不會去看芭蕾，那么，女孩就會陪他看球；如果女孩能讓男孩相信，看球會讓她生不如死，那男孩只有陪她看芭蕾。 智豬博弈猜想 你還能想到其他的解決方式嗎？ 比如，變和博弈 ，增加事物的供給 情侶博弈 ?參與者：一對戀人 ?面臨的情況：安排本周末的活動，兩人的愛好不同，男孩喜歡看足球比賽，女孩想去看芭蕾舞 ?行動（策略）：足球，芭蕾 ?收益函數(shù) – 兩人一起看足球賽，則男孩效用 2，女孩 1 – 兩人一起看芭蕾舞，則男孩效用 1，女孩 2 – 如果兩人各自去做自己喜歡的事，則效用都是0 ?此博弈的戰(zhàn)略式表述 足球 足球 芭蕾 芭蕾 2,1 0,0 1,2 0,0 女孩 男孩 情侶博弈 情侶博弈的結(jié)果 ? 在這個博弈中，誰也沒有最優(yōu)策略，最終的結(jié)果取決于 誰能說服誰 ，誰堅持己見、不肯妥協(xié)的勁頭更足，誰就是最后的贏家。 男孩為了自己的愛情，選擇了去打掃宿舍衛(wèi)生，就像 “ 智豬博弈 ” 中的大豬，為了吃到食物，不得不去踩踏板，即便會使小豬得到一部分利益，只有這樣它才能夠得到自己想要的，宿舍的其他三人，由于處于單身狀態(tài)，又不在乎找對象的事情，況且宿舍一直是混亂的，沒有必須打掃衛(wèi)生的必要，這種情況下其他三人會選擇不去打掃衛(wèi)生。其中一人正在追求一位女孩，這名女孩喜歡干凈整潔的男孩子，他希望自己的男朋友是個講究衛(wèi)生習慣的人，但是平時大家都不愿意打掃衛(wèi)生，宿舍整天都是混亂的，男孩為了得到女孩子的芳心，不得不選擇主動打掃衛(wèi)生。這是典型的“ 小豬 ” 的策略。 中小企業(yè)研發(fā)一種產(chǎn)品，在花費了各種精力后，取得了一定的成功，這時大企業(yè)的跟進，由于自身強大的實力，將會迅速占領(lǐng)市場，嚴重的壓縮了中小企業(yè)的發(fā)展空間，使中小企業(yè)的努力付諸東流。在此時，中小型企業(yè)緊跟 著就做出了與大企業(yè)產(chǎn)品的功能特點完全 類似的產(chǎn)品，由于有了大企業(yè)之前的宣傳， 中小企業(yè)的產(chǎn)品迅速占有大企業(yè)的一部分 市場。二是去踩踏板，大豬能夠吃到一半的食物。二是不去踩踏板，結(jié)果反而可能在大豬踩踏板的情況下獲得一半的食物。 智豬博弈的結(jié)果 小豬將不會去踩踏板，大豬則是為了食物不得不來回的踩踏板。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機會搶先吃到另一邊落下的食物。 智豬博弈的故事
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