【正文】 2 100% 60% 45 首次開(kāi)盤(pán)，正值樓市限購(gòu)令發(fā)布之后，但是通過(guò)努力，獲得百分百銷售完的成果嗎，引爆市場(chǎng) 一周之后加推，有效的消化了剩余客戶。 圍擋：項(xiàng)目圍擋高達(dá) 9米，長(zhǎng)沙樓市最高圍擋，極具昭示性 在重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，對(duì)圍擋進(jìn)行局部更換，以釋放信息 3%10%10%15%10%5%1%1%4%1%2%22%16%0% 5% 10% 15% 20% 25%晚報(bào)晨報(bào)短信網(wǎng)絡(luò)友介路過(guò)房交會(huì)附近公交站牌戶外外拓圍擋刀旗條形圖 1客戶語(yǔ)錄： “你們這里怎么什么都沒(méi)得看？售樓部也就這樣，園林也沒(méi)有，樣板房也沒(méi)有！” “房子的外立面怎么搞了這么久都沒(méi)出來(lái)啊？” “至少，也得做一個(gè)清水樣板房，看看戶型結(jié)構(gòu)、通風(fēng)采光也是好的嘛！” 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 展示 推售： 首次開(kāi)盤(pán)引爆市場(chǎng)，后續(xù)推售，制造產(chǎn)品稀缺性，保證了全年目標(biāo)的完成。 活動(dòng)中的亮點(diǎn)和遺憾 現(xiàn)場(chǎng)展示： 圍擋加強(qiáng)了區(qū)域?qū)俑校腥玖?qiáng)，有效攔截附近路過(guò)以及本地原住民客戶。 活動(dòng)亮點(diǎn) 活動(dòng)不足 1：活動(dòng)的客戶參與性不足； 2：由于受到售樓部過(guò)小限制，旺場(chǎng)活動(dòng)顯得較為小氣，不足以聚集較強(qiáng)人氣。 開(kāi)盤(pán)促銷 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 活動(dòng) 1：以大型品牌慈善活動(dòng)制造影響力，塑造發(fā)展商品牌，形成了較好的口碑傳播。 第二次開(kāi)盤(pán)： 除了現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品之外， 設(shè)置基金房 ，同時(shí)針對(duì)老客戶，現(xiàn)場(chǎng) 臨時(shí)放出 2萬(wàn)元優(yōu)惠。 2023業(yè)主答謝晚宴 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 活動(dòng) 促銷活動(dòng)： 開(kāi)盤(pán)促銷： 采取靈活多變的促銷手段，有效的保證了每次開(kāi)盤(pán)的較高銷售率。 客戶維系：成人兒童節(jié) 粽情粽意”過(guò)端午 利用春交會(huì)及端午節(jié)，在春交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)主辦送粽子票活動(dòng)，引起春交會(huì)客戶的追捧。但售樓部旺場(chǎng)活動(dòng)的缺失，很難保證售樓部的人氣。 元宵燈會(huì)活動(dòng) 環(huán)湘江自行車賽 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 活動(dòng) 一批開(kāi)盤(pán)前，明德中學(xué)至善教育基金成立活動(dòng)，為項(xiàng)目賦予了新的價(jià)值點(diǎn)，形成教育附加值，是項(xiàng)目取得較好銷售成績(jī)的關(guān)鍵。 推廣遺憾 1：項(xiàng)目媒介覆蓋區(qū)域過(guò)于集中，且缺失主城發(fā)聲的媒介，使項(xiàng)目缺乏全城影響力。 2：緊扣項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性推廣，項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)挖掘較深。 48%10%36%6%長(zhǎng)沙長(zhǎng)望瀏寧株潭地級(jí)市外省48%10%36%6%長(zhǎng)沙長(zhǎng)望瀏寧株潭地級(jí)市外省【 興汝金城 】 精雕細(xì)琢 傳世經(jīng)典！全國(guó)首創(chuàng)花園工地 6月 5日邀您親證，80130平 2+1絕版、純板樓戶 型兩千抵一萬(wàn)二84870555 ?精確直達(dá)客戶 ?發(fā)布促銷活動(dòng) ?發(fā)布活動(dòng)信息 ?客戶維系問(wèn)候 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 推廣 覆蓋區(qū)域：媒介覆蓋區(qū)域主要集中在天心區(qū)，僅有少部分媒介滲透到其他區(qū)域，整體覆蓋面積有限。 主要形式： 元宵燈會(huì)派單、鋼材市場(chǎng)派單、銀行網(wǎng)點(diǎn)派單、房交會(huì)派單 銷售經(jīng)理 銷售代表 銷售代表 策劃 監(jiān)管機(jī)制 直接負(fù)責(zé)制監(jiān)管 ?銷售代表直接派單，直接引導(dǎo)客戶辦卡 ?銷售經(jīng)理統(tǒng)籌管理銷售代表，親自帶隊(duì)。 客戶認(rèn)知點(diǎn)26%22%18%10%10%8%6%地段地鐵學(xué)校園林產(chǎn)品配套環(huán)境策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 推廣 線下 —— 圍擋、道旗攔截：利用圍擋、道旗建立項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍殺半徑，進(jìn)行區(qū)域封閉式傳播，很好的攔截的周邊客戶群。 建立友介政策，加強(qiáng)朊友介紹客戶的積極性； 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 客戶渠道 1%5%4%12%18%10%1%6%3%1%2%20%14%0% 5% 10% 15% 20% 25%晚報(bào)晨報(bào)短信網(wǎng)絡(luò)友介路過(guò)房交會(huì)附近公交站牌戶外外拓圍擋刀旗條形圖 1老帶新 : 1：老客戶獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 2023元，新客戶獎(jiǎng)勵(lì) 3000元房款； 2：朋友介紹客戶，送價(jià)值100元油卡； 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 客戶渠道 世聯(lián)平臺(tái)客戶資源利用 數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的平臺(tái)客戶資源，項(xiàng)目組申請(qǐng) CALL客，有效的增加了客戶量； 以世聯(lián)平臺(tái)客戶資源為基礎(chǔ)，發(fā)送項(xiàng)目短信； 業(yè)務(wù)員拓客 利用房交會(huì)期間，業(yè)務(wù)員外出拓客，有效解決持效期，上門(mén)量不足的客戶問(wèn)題； 客戶上門(mén)渠道及效果： 圍擋 友介 道旗 網(wǎng)絡(luò) 路過(guò) 1%5%4%12%18%10%1%6%3%1%2%20%14%0% 5% 10% 15% 20% 25%晚報(bào)晨報(bào)短信網(wǎng)絡(luò)友介路過(guò)房交會(huì)附近公交站牌戶外外拓圍擋刀旗條形圖 1策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 客戶渠道評(píng)估 線上 —— 網(wǎng)絡(luò)配合：結(jié)合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，利用網(wǎng)絡(luò)全面釋放銷售信息和產(chǎn)品信息，及時(shí)更新項(xiàng)目新聞點(diǎn)，同時(shí)，配合網(wǎng)絡(luò) T樓活動(dòng)，形成網(wǎng)絡(luò)熱度，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。靈活的開(kāi)盤(pán)促銷，保證了各次開(kāi)盤(pán)的銷售率。 省府正脈，鎏金不動(dòng)產(chǎn) —— 貫穿全年的廣告語(yǔ) —— 解決問(wèn)題的核心策略 —— 形象策略 緊扣營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，整合線上、線下媒介資源，采取集中爆炸式推廣方式，短時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目信息進(jìn)行有效傳播，是本年度強(qiáng)勢(shì)蓄客的有力措施。 當(dāng)時(shí)市場(chǎng)背景下阻礙目標(biāo)的核心問(wèn)題 Question1 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，如何迅速打開(kāi)項(xiàng)目知名度，短期內(nèi)蓄積大量客戶？ Question2 如何在后續(xù)政策不明朗、觀望較濃的情況下，保證銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？ 報(bào)告思路結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目類型定性、價(jià)值點(diǎn) 目標(biāo)回顧 當(dāng)時(shí)市場(chǎng)背景下的核心問(wèn)題 解決問(wèn)題的核心策略及方法 各階段銷售狀況及客戶分析 項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)及操盤(pán)中的遺憾 標(biāo)桿 —壟斷價(jià)格 —產(chǎn)品有不可重復(fù)性 —過(guò)河拆橋 復(fù)制 —搭便車，借勢(shì) —以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) —價(jià)格戰(zhàn)的制造者 補(bǔ)缺 —目標(biāo)明確，挖掘客戶 —瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙 —?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) 挑戰(zhàn) —改變游戲規(guī)則 —強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) —強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 行業(yè)老大 非行業(yè)老大，新市場(chǎng)明星 次 /非主流市場(chǎng) 敏銳的機(jī)會(huì)主義者 挑戰(zhàn)板塊標(biāo)桿，成為板塊新明星 解決問(wèn)題的核心策略 —— 市場(chǎng)占位 策略一： 主動(dòng)占位省府； 解決問(wèn)題的核心策略 —— 市場(chǎng)占位 區(qū)域上： 放棄省府南，以省府正脈作為項(xiàng)目的地段標(biāo)簽 銷售上： 緊盯板塊熱銷項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目熱銷，成為省府板塊熱銷新星； 推廣上： 以“省府正脈”，作為核心訴求點(diǎn)，彰顯板塊優(yōu)勢(shì)； 策略二： 挑戰(zhàn)標(biāo)桿，成為省政府明星 解決問(wèn)題的核心策略 —— 市場(chǎng)占位 深度挖掘地鐵、城際輕軌價(jià)值，省府板塊第一地鐵物業(yè) 突出項(xiàng)目明德中學(xué)定向生源單元價(jià)值，以超性價(jià)比沖擊市場(chǎng)，形成熱銷，成為省府板塊明星項(xiàng)目； 以天心區(qū)為主，積極耕耘雨花區(qū)，廣泛拓展地州市客戶。 ? 周邊項(xiàng)目存貨不多，上半年供貨處于空檔期。 星城榮域 錢隆學(xué)府 錢隆學(xué)府 12月 28日加推， VIP認(rèn)籌優(yōu)惠 300元 /平， 2023年供應(yīng)量約 ㎡ 星城榮域二期鉑郡預(yù)計(jì) 1 12月開(kāi)盤(pán)， 2023年供應(yīng)量約 7萬(wàn)㎡。預(yù)計(jì)供應(yīng)量約 7萬(wàn)㎡ 總建筑面積 ㎡，根據(jù)其工程進(jìn)程，預(yù)計(jì) 2023年供應(yīng)量在 6萬(wàn)方左右。 2023年供應(yīng)量在 。 預(yù)計(jì)供應(yīng)量月 8萬(wàn)方。 當(dāng)時(shí)市場(chǎng)背景 —— 成交量 周邊市場(chǎng)供應(yīng)量 —— 項(xiàng)目周邊上半年供應(yīng)量不大，但下半年，多個(gè)項(xiàng)目集中上市，全年供應(yīng)量將達(dá)到 45萬(wàn)方。 從套均面積來(lái)看，省府紅星板塊本月主要銷售的是 120平米左右的大戶型。 2023年 11月份省府紅星板塊樣板樓盤(pán)成交量為 152944平方米，隨著融科東南海、錢隆學(xué)府、湘府華城等項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)集中簽約完畢， 11月份成交量較 10月份有所減少。 2023年 11月份省府 紅星板塊樣本樓盤(pán)成交均價(jià)為 5619元 /平米，環(huán)比上漲 %。 代表項(xiàng)目：中信新城、龍灣等 板塊發(fā)展：板塊為長(zhǎng)株潭融城先區(qū)，由于城際輕軌的發(fā)展，區(qū)域快速發(fā)展，對(duì)分流地州市客戶群有較大作用。 代表項(xiàng)目：佳天名苑、康斯丹郡、