【正文】 樹高端形象。但我們應(yīng)該給本案一個(gè)怎么樣的定位？一個(gè)可以叫得響的身份？ 課題：我們是什么？項(xiàng)目理解深化思考戰(zhàn)略思考：對于申亞項(xiàng)目，我們擴(kuò)大視野至全海南，尋求產(chǎn)品企劃策略競爭維度 1：灣區(qū)競爭亞 龍灣 三亞灣 大東海 海棠灣 清水灣競爭維度 2：產(chǎn)品類型魯能 三亞灣 半山半島 雅居樂 華潤石梅灣競爭維度 3：開發(fā)品牌中糧 華潤 綠城 雅居樂 魯能 申亞競爭維度 4：產(chǎn)品規(guī)模龍溪?jiǎng)e墅 石溪墅 西山渡 公主郡 翡翠谷項(xiàng)目理解深化思考競爭維度：海南島 “ 灣區(qū) ” 競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)亞龍灣 “ 中國第一灣 ” 地位已岌岌可危亞龍灣大東海三亞灣龍沐灣海棠灣清水灣石梅灣規(guī)劃，面臨頂級(jí)城市綜合體和超級(jí)城市綜合體的營銷圍剿項(xiàng)目理解深化思考競爭維度：三亞的城市綜合體競爭日趨激烈，情勢不容樂觀面對超級(jí)大盤， 33萬方并不具備規(guī)模優(yōu)勢項(xiàng)目理解深化思考競爭維度：海南進(jìn)入超級(jí)大盤時(shí)代，百萬級(jí)大盤比比皆是項(xiàng)目理解深化思考競爭維度：品牌影響力無與倫比，三亞已進(jìn)入品牌營銷時(shí)代海南品牌企業(yè)扎堆，我們在品牌上處于劣勢推廣策略思考亞龍灣綜合體規(guī)模XXX品牌X推廣策略思考精品商業(yè)高端住宅五星酒店 ?推廣策略思考似乎以往我們對于綜合體的常規(guī)解析，在本案并無太大的意義 ……對于綜合體的推廣，太多企業(yè)做過，并且已經(jīng)做了很多 ……我們還能有什么新的思考么？推廣策略思考我們需要重新審視申亞亞龍灣項(xiàng)目推廣策略思考讓我們聽聽身在三亞的王先生怎么說的身份標(biāo)簽：香港名店街沃天堂三亞營銷總監(jiān)姓名：王總亞龍灣總的來說度假感覺不錯(cuò)，高端度假配套較完善，目前海邊形成了五星級(jí)酒店群，灣區(qū)也開發(fā)了幾個(gè)項(xiàng)目，主要以別墅為主，選擇晚上居住在亞龍灣的游客都是金字塔尖的精英，消費(fèi)能力極強(qiáng)，白天對于游客或者商務(wù)人士有許多地方可去；但到了晚上，亞龍灣則變得死氣沉沉，幾乎沒有任何商業(yè)活動(dòng)或者娛樂活動(dòng)，無論是購物、餐飲或者娛樂都極度缺乏；對于灣內(nèi)高端別墅的業(yè)主來說，同樣是一大缺憾；因此，到了晚上亞龍灣幾乎變成空城 。本案位于亞龍灣核心區(qū)域，扼守亞龍灣門戶，雄踞亞龍灣大道，距海岸線約 2公里，雖非一線海景，但資源豐富。 項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)梳理圖產(chǎn)品價(jià)值 區(qū)位價(jià)值 競爭優(yōu)勢價(jià)值綜 合 體：33.6萬m2，一站式生活綜合體商業(yè)規(guī)劃： 酒店、餐飲、購物、娛樂，一站式生活體驗(yàn)精品酒店：精品酒店，完美配套一個(gè)層峰階層商業(yè)巨子：奧特萊斯領(lǐng)銜的高端精品商業(yè)群開發(fā)品牌：上海國資背景實(shí)力品牌申亞集團(tuán)開發(fā)交通條件：扼守亞龍灣門戶，雄踞亞龍灣入口建筑風(fēng)格：獨(dú)樹一幟的建筑風(fēng)格產(chǎn) 品：奢侈品店商業(yè)、精品酒店、公寓、別墅、OUTLETS、商業(yè)街區(qū)、別墅會(huì)所區(qū)域價(jià)值： 天下第一灣，中國最美的海灘，頂級(jí)酒店最集中的灣區(qū)高端配套 ： 最美沙灘、頂級(jí)酒店群、鳥巢度假村等亞龍灣唯一：亞龍灣唯一高端城市綜合體完美商業(yè)： 奧特萊斯、奢侈品店、演藝中心、精品酒店、商業(yè)街，打造亞龍灣頂尖商業(yè)中心稀缺產(chǎn)品：多種戶型別墅、稀缺精品公寓產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)梳理別墅、公寓、別墅會(huì)所、奧特萊斯、精品酒店、奢侈品店、演藝中心、超市、餐飲、酒吧街等薈萃于此產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)解析 1亞龍灣首創(chuàng) “ 一站式 ” 城市綜合體不只是大海沙灘酒店群，不再是漫漫寂寥黑夜更是精英人士的璀璨人生沙灘、五星酒店、奧特萊斯、奢侈品店、演藝中心、酒吧街 ……完美度假路線圖尊貴、浪漫、奢華且美妙。客戶定位與訴求分析神州半島項(xiàng)目客戶分布來源及置業(yè)目的一覽表：客戶來源：北京客戶為主，占 30%50%，江浙滬和川渝其次，以度假和養(yǎng)老需求為主剖項(xiàng)目尋價(jià)值Project ValueE區(qū)位認(rèn)知亞龍灣：中國第一灣，三亞最高端的旅游度假目的地亞龍灣優(yōu)勢綜述：?中國第一灣，唯一具熱帶風(fēng)情度假灣區(qū)?品牌影響力強(qiáng)，三亞最高端旅游度假地?頂級(jí)配套， 18家世界級(jí)酒店群、高爾夫球會(huì)?8公里醇美海岸線亞龍灣劣勢綜述?亞龍灣幾乎均為酒店開發(fā)，周邊缺乏休閑度假活動(dòng)?高檔夜間活動(dòng)缺乏，夜生活無聊?缺乏人文體驗(yàn)，無度假情趣?旅游模式單一，除了看海還是看海?商業(yè)活動(dòng)缺乏，娛樂、購物、游樂、餐飲等極度匱乏 亞龍灣：成熟但日益陳舊的度假模式地塊認(rèn)知地塊認(rèn)知：?亞龍灣二期重點(diǎn)項(xiàng)目，三亞市開發(fā)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目?地塊緊鄰亞龍灣大轉(zhuǎn)盤，系亞龍灣樞紐?地塊位于亞龍灣大道，并由椰風(fēng)路分為 AC兩地塊?地塊呈不規(guī)則形狀 ， 總體平坦?地塊距海岸線約 2公里， 非一線海景區(qū)域地塊基本指標(biāo)：?總占地： ㎡ 總建面： 336000㎡?容積率： ?A占地： ㎡ A建面： 165000㎡?（地上 105000㎡，地下 60000㎡）?C占地： ㎡ C建面： 171000㎡?（地上 86000㎡，地下 85000㎡） C規(guī)劃公寓地上 10000㎡，別墅地上 15000㎡，地下 10000㎡ 注：本報(bào)告將聚焦一期公寓，別墅的銷售 戰(zhàn)略意義：扼守亞龍灣門戶，擁有天然的亞龍灣成熟配套產(chǎn)品認(rèn)知規(guī)劃特色：亞龍灣 33萬㎡首個(gè)城市綜合體產(chǎn)品規(guī)劃 A地塊：? 奢侈品店商業(yè) 7500㎡ 精品酒店 38000㎡? 公寓 30000㎡ 別墅 72500㎡產(chǎn)品規(guī)劃 C地塊：? OUTLETS 50000㎡ 超市 5000㎡? 餐飲 18000㎡ 酒吧 9000㎡? 文娛 7000㎡ 可變商業(yè) 17000㎡? 公寓 10000㎡ 別墅 25000㎡ OUTLETS奢侈品店精品酒店 別 墅 多層公寓申亞項(xiàng)目是一個(gè)包含商業(yè)、住宅、酒店、購物和娛樂的城市綜合體產(chǎn)品認(rèn)知注：一期產(chǎn)品規(guī)劃分類經(jīng)濟(jì)指標(biāo)產(chǎn)品認(rèn)知商業(yè)： OUTLETS、奢侈品店、精品購物、餐飲、酒吧、超市、演藝聚于一體產(chǎn)品認(rèn)知企業(yè)品牌：品牌國資開發(fā)企業(yè)，最早的三亞建設(shè)者申亞集團(tuán)：品牌卓著的實(shí)力開發(fā)商申亞集團(tuán)成立于 1988年，是一家立足于房地產(chǎn)開發(fā)及其衍生行業(yè)的集團(tuán)公司。? 中部省會(huì)和西南地區(qū)由于新富階層崛起，客群數(shù)量近年增長迅速，是本案目標(biāo)客群的重要補(bǔ)充力量，需重點(diǎn)城市定點(diǎn)巡展深挖?？蛻舳ㄎ慌c訴求分析? 東北、華北地區(qū)擁有龐大的度假、需求，是項(xiàng)目主力客群的重點(diǎn)來源區(qū)域，近年來華北地區(qū)購買超過東北。? 度假型房產(chǎn)，后期物業(yè)管理很要求很高，我這里經(jīng)常應(yīng)對投訴，工程質(zhì)量一定要好，門、窗的密閉性甚至角度、排水，這些都至關(guān)重要。? 公主郡一期已經(jīng)居民很多，二期、三期也賣得不錯(cuò)，都不靠海，所以在亞龍灣游客中心邊上開了個(gè)專屬沙灘浴場，只對公主郡業(yè)主開放。泳池對客戶還是很重要，島嶼院泳池太??；當(dāng)然亞龍灣目前別墅供應(yīng)較小，但海南地產(chǎn)市場競爭需要放大到全島， 建議別墅戶型不宜過大 。不少客戶希望有傭人房設(shè)置。別墅受歡迎的戶型是樓下有 1個(gè)臥室，做老人房，老人房必須有衛(wèi)生間。? 這邊買房的還是家庭度假的多，純投資的比較少；三亞可能純投資需求更多，但因?yàn)橥顿Y型產(chǎn)品供應(yīng)量過大和三亞的過度投資，目前挖掘投資客也面臨困難?？蛻舳ㄎ慌c訴求分析? 關(guān)鍵人物訪談：? 神州半島島嶼院銷售經(jīng)理王志偉：? 北方城市客戶最多，我們這個(gè)盤長三角客戶比例也挺大，比如張家港。? 物業(yè)偏好：性價(jià)比高、贈(zèng)送多、物業(yè)管理好，最好有配套出租服務(wù)。? 亞龍灣作為成熟灣區(qū)，本案應(yīng)以其品牌影響力優(yōu)勢截留三亞市區(qū)、陵水、石梅灣的投資客人群。? 根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)對三亞置業(yè)人群分析， 50%為短期度假人群 ，其中 30%的客戶是看中海南島的投資升值潛力而購買物業(yè)?？蛻舳ㄎ慌c訴求分析? 產(chǎn)品目標(biāo)客群三：? 各級(jí)城市的國企高管、政府官員，認(rèn)可亞龍灣區(qū)配套和知名度? 購買動(dòng)機(jī) :投資增值、家庭度假? 物業(yè)偏好：大型別墅、有高級(jí)社交場所（如高爾夫、高級(jí)會(huì)所等）、有相應(yīng)生活配套。? 物業(yè)偏好：高級(jí)社區(qū)、炫耀感、灣區(qū)知名度? 人群指向： 45歲以上企業(yè)主，環(huán)渤海地區(qū)、長三角地區(qū)、中部快速發(fā)展的省會(huì)城市、資源型城市?？蛻舳ㄎ慌c訴求分析? 產(chǎn)品目標(biāo)客群二：? 北方城市、華東地區(qū)、中部及西部省會(huì)城市的企業(yè)家：看重海南獨(dú)特的氣候資源，華北和東北地區(qū)占比較大。? 物業(yè)偏好：公寓。? 生活觀念上更注重生活品質(zhì)和全方位需求的一站式滿足。 客群定位? 本案別墅占比較高，公寓占比較少，公寓客戶多屬投資型客戶，可迅速挖掘；? 別墅客戶屬穩(wěn)定長期