【正文】 ?促銷活動的靈活多變，保證了開盤的熱銷； ?旺場活動和客戶維系活動的結合，保證了客戶的滿意度； 展示 ?工地圍擋的昭示性，極好的攔截了過往客戶； 活動 ?渠道的多樣化，有效的保證了客戶認知的多樣性； ?良好的渠道維系，使客戶認知渠道最大限度的發(fā)揮了作用； 渠道 ? 緊扣市場的推售節(jié)奏，有效的保證了銷售任務的完成。 淡市之下，再次以超過目標的銷售成績，延續(xù)了項目熱銷神話。 時間 銷售背景 價格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 6900 5500 銷量率 112 96 30 6200 價格 銷量 5500元 /㎡ 6200元 /㎡ 6900元 /㎡ 共 121套，開盤售 121套 共 30套，售 30套 共 112套，開盤售 112套 6900元 /㎡ 共 75套，開盤售 45套 75 6900 推售套數(shù) 銷售套數(shù) 96 100% 30 100% 112 100% 60% 45 首次開盤，正值樓市限購令發(fā)布之后，但是通過努力，獲得百分百銷售完的成果嗎，引爆市場 一周之后加推，有效的消化了剩余客戶。 圍擋：項目圍擋高達 9米，長沙樓市最高圍擋，極具昭示性 在重要營銷節(jié)點，對圍擋進行局部更換，以釋放信息 客戶語錄： “ 你們這里怎么什么都沒得看？售樓部也就這樣，園林也沒有，樣板房也沒有！ ” “ 房子的外立面怎么搞了這么久都沒出來??？ ” “ 至少，也得做一個清水樣板房，看看戶型結構、通風采光也是好的嘛！ ” 策略指導下的具體方法 —— 展示 推售： 首次開盤引爆市場，后續(xù)推售，制造產(chǎn)品稀缺性，保證了全年目標的完成。 活動中的亮點和遺憾 現(xiàn)場展示： 圍擋加強了區(qū)域專屬感，感染力強，有效攔截附近路過以及本地原住民客戶。 活動亮點 活動不足 1：活動的客戶參與性不足； 2：由于受到售樓部過小限制，旺場活動顯得較為小氣，不足以聚集較強人氣。 開盤促銷 策略指導下的具體方法 —— 活動 1：以大型品牌慈善活動制造影響力，塑造發(fā)展商品牌，形成了較好的口碑傳播。 第二次開盤： 除了現(xiàn)場獎品之外， 設置基金房 ，同時針對老客戶，現(xiàn)場 臨時放出 2萬元優(yōu)惠。 2023業(yè)主答謝晚宴 策略指導下的具體方法 —— 活動 促銷活動： 開盤促銷： 采取靈活多變的促銷手段，有效的保證了每次開盤的較高銷售率。 客戶維系：成人兒童節(jié) 粽情粽意 ” 過端午 利用春交會及端午節(jié)，在春交會現(xiàn)場主辦送粽子票活動，引起春交會客戶的追捧。但售樓部旺場活動的缺失，很難保證售樓部的人氣。 元宵燈會活動 環(huán)湘江自行車賽 策略指導下的具體方法 —— 活動 一批開盤前，明德中學至善教育基金成立活動，為項目賦予了新的價值點，形成教育附加值，是項目取得較好銷售成績的關鍵。 推廣遺憾 1：項目媒介覆蓋區(qū)域過于集中，且缺失主城發(fā)聲的媒介，使項目缺乏全城影響力。 2：緊扣項目營銷節(jié)點，進行針對性推廣，項目價值點挖掘較深。 【 興汝金城 】 精雕細琢 傳世經(jīng)典！全國首創(chuàng)花園工地 6月 5日邀您親證，80130平 2+1絕版、純板樓戶 型兩千抵一萬二84870555 ?精確直達客戶 ?發(fā)布促銷活動 ?發(fā)布活動信息 ?客戶維系問候 策略指導下的具體方法 —— 推廣 覆蓋區(qū)域：媒介覆蓋區(qū)域主要集中在天心區(qū)，僅有少部分媒介滲透到其他區(qū)域，整體覆蓋面積有限。 主要形式： 元宵燈會派單、鋼材市場派單、銀行網(wǎng)點派單、房交會派單 銷售經(jīng)理 銷售代表 銷售代表 策劃 監(jiān)管機制 直接負責制監(jiān)管 ?銷售代表直接派單，直接引導客戶辦卡 ?銷售經(jīng)理統(tǒng)籌管理銷售代表，親自帶隊。 策略指導下的具體方法 —— 推廣 線下 —— 圍擋、道旗攔截：利用圍擋、道旗建立項目現(xiàn)場圍殺半徑，進行區(qū)域封閉式傳播，很好的攔截的周邊客戶群。 建立友介政策，加強朊友介紹客戶的積極性； 策略指導下的具體方法 —— 客戶渠道 1%5%4%12%18%10%1%6%3%1%2%20%14%0% 5% 10% 15% 20% 25%晚報晨報短信網(wǎng)絡友介路過房交會附近公交站牌戶外外拓圍擋刀旗條形圖 1老帶新 : 1：老客戶獎勵現(xiàn)金 2023元，新客戶獎勵 3000元房款； 2：朋友介紹客戶，送價值100元油卡； 策略指導下的具體方法 —— 客戶渠道 世聯(lián)平臺客戶資源利用 數(shù)以百萬計的平臺客戶資源，項目組申請 CALL客，有效的增加了客戶量； 以世聯(lián)平臺客戶資源為基礎，發(fā)送項目短信； 業(yè)務員拓客 利用房交會期間，業(yè)務員外出拓客，有效解決持效期，上門量不足的客戶問題； 客戶上門渠道及效果： 圍擋 友介 道旗 網(wǎng)絡 路過 6% 4%12%19%10%14%22%2% 1%3% 6%1%報紙短信網(wǎng)絡友介路過道旗圍擋外拓戶外站牌附近房交會策略指導下的具體方法 —— 客戶渠道評估 線上 —— 網(wǎng)絡配合：結合營銷節(jié)點，利用網(wǎng)絡全面釋放銷售信息和產(chǎn)品信息，及時更新項目新聞點，同時，配合網(wǎng)絡 T樓活動，形成網(wǎng)絡熱度，擴大項目的影響力。靈活的開盤促銷，保證了各次開盤的銷售率。 省府正脈，鎏金不動產(chǎn) —— 貫穿全年的廣告語 —— 解決問題的核心策略 —— 形象策略 緊扣營銷節(jié)點，整合線上、線下媒介資源，采取集中爆炸式推廣方式，短時間內將項目信息進行有效傳播，是本年度強勢蓄客的有力措施。 當時市場背景下阻礙目標的核心問題 Question1 在競爭激烈的市場中，如何迅速打開項目知名度，短期內蓄積大量客戶？ Question2 如何在后續(xù)政策不明朗、觀望較濃的情況下，保證銷售目標實現(xiàn)？ 報告思路結構 項目類型定性、價值點 目標回顧 當時市場背景下的核心問題 解決問題的核心策略及方法 各階段銷售狀況及客戶分析 項目對市場的貢獻及操盤中的遺憾 標桿 —壟斷價格 —產(chǎn)品有不可重復性 —過河拆橋 復制 —搭便車，借勢 —以小博大，殺傷戰(zhàn)術 —價格戰(zhàn)的制造者 補缺 —目標明確，挖掘客戶 —瞄準市場縫隙 —創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點 挑戰(zhàn) —改變游戲規(guī)則 —強調新的評估標準 —強調產(chǎn)品的特色和價值 行業(yè)老大 非行業(yè)老大，新市場明星 次 /非主流市場 敏銳的機會主義者 挑戰(zhàn)板塊標桿，成為板塊新明星 解決問題的核心策略 —— 市場占位 策略一： 主動占位省府； 解決問題的核心策略 —— 市場占位 區(qū)域上： 放棄省府南，以省府正脈作為項目的地段標簽 銷售上： 緊盯板塊熱銷項目，實現(xiàn)項目熱銷，成為省府板塊熱銷新星； 推廣上： 以 “ 省府正脈 ” ，作為核心訴求點，彰顯板塊優(yōu)勢； 策略二： 挑戰(zhàn)標桿，成為省政府明星 解決問題的核心策略 —— 市場占位 深度挖掘地鐵、城際輕軌價值，省府板塊第一地鐵物業(yè) 突出項目明德中學定向生源單元價值，以超性價比沖擊市場，形成熱銷，成為省府板塊明星項目； 以天心區(qū)為主，積極耕耘雨花區(qū)，廣泛拓展地州市客戶。 ? 周邊項目存貨不多，上半年供貨處于空檔期。 星城榮域 錢隆學府 錢隆學府 12月 28日加推， VIP認籌優(yōu)惠 300元 /平， 2023年供應量約 ㎡ 星城榮域二期鉑郡預計 1 12月開盤， 2023年供應量約 7萬㎡。預計供應量約 7萬㎡ 總建筑面積 ㎡，根據(jù)其工程進程，預計 2023年供應量在 6萬方左右。 2023年供應量在 。 預計供應量月 8萬方。 當時市場背景 —— 成交量 周邊市場供應量 —— 項目周邊上半年供應量不大，但下半年，多個項目集中上市，全年供應量將達到 45萬方。 從套均面積來看，省府紅星板塊本月主要銷售的是 120平米左右的大戶型。 2023年 11月份省府紅星板塊樣板樓盤成交量為 152944平方米，隨著融科東南海、錢隆學府、湘府華城等項目開盤集中簽約完畢， 11月份成交量較 10月份有所減少。 2023年 11月份省府 紅星板塊樣本樓盤成交均價為 5619元 /平米，環(huán)比上漲 %。 代表項目：中信新城、龍灣等 板塊發(fā)展：板塊為長株潭融城先區(qū)，由于城際輕軌的發(fā)展，區(qū)域快速發(fā)展，對分流地州市客戶群有較大作用。 代表項目：佳天名苑、康斯丹郡、湘府十城等。 板塊發(fā)展：本板塊近靠中心板塊，配到中心區(qū)域的輻射，板塊均價比較高。多個區(qū)域板塊，分流本板塊客戶群，競爭激烈。價格不會有太大改變，將保持穩(wěn)中有升的溫和勢頭?？傮w會使 2023年的成交量下降，這給我們的項目帶來了較大壓力。 網(wǎng)簽 5569套，上漲 ㎡，均價 6061元 /㎡ 網(wǎng)簽 7476套，上漲 ㎡，均價 6162元 /㎡ 均價上漲 101元 /㎡ 政策下的市場表現(xiàn) —— 長沙