salesmanagement-3銷售區(qū)域管理-文庫吧資料
2025-01-18 12:47本頁面
【正文】 習 1/22/2023 48 （ 4） 時間管理方法 ?制定每日、周、月計劃 ?建立業(yè)務文檔系統(tǒng)、整理客戶資料，清理銷售資料 ?尋找壓力的來源：上司、客戶 ?按照銷售計劃安排工作和拜訪路線 ?必須充分發(fā)揮計算機的作用，以充分利用時間 ?銷售經理應對銷售員的工作給予更多的幫助 四、案例討論：隱藏的冠軍－九陽公司 ?九陽－－ 1994年成立，專業(yè)化小家電公司，規(guī)模位居行業(yè)前列 ?九陽公司的主要產品有豆?jié){機、電磁灶、榨汁機、料理機、開水煲、紫砂煲、電壓力煲等七大系列一百多個型號，同時還開發(fā)了專供酒店、寫字樓的商用豆?jié){機，開拓了新的市場空間 ?自從 1994年推出第一臺家庭用豆?jié){機以來，九陽豆?jié){機已成為業(yè)內第一品牌，市場份額占 80%以上。 完全不負責任 認為自己是受害者，缺乏自制力 被視為巧言令色 急功近利 被危機牽著鼻子走 壓力大 ?如果不這樣安排，或者安排錯位，會導致何種結果？ ?如果公司同等資歷的銷售人員數(shù)量與相同規(guī)模的銷售區(qū)域數(shù)量不相等，怎么辦？ 三、銷售區(qū)域的時間管理 1/22/2023 33 關亍時間的調查 曾經有一家顧問公司對 100名經理人做過一次調查 ， 結果表明： ? 僅有 1人認為有足夠的時間 ? 10人認為需要 10%的額外時間 ? 40人認為需要 25%的額外時間 ? 其余的人認為需要多于 50%的額外時間 從這個數(shù)據可以感覺到 ， 很多人需要有更多的額外時間 。 思考：如何安排銷售人員 ?銷售人員在能力和工作效率方面存在客觀差異。威廉從未放棄這個原則，后來他成為了這一公司的董事局主席。于是他把最不活躍的 36個客戶重新分配給其他的銷售員，而自己把精力重點放在 20%的顧客。他仔細分析了自己的銷售情況，做了一個銷售圖表。 ?銷售業(yè)務員的責任轄區(qū)分配與銷售路線，應根據市場變化和公司營銷戰(zhàn)略變化而進行調整。 ?按銷售地圖樣式繪出 次責任轄區(qū)地圖 ，將經銷商按地址逐一標明在此地圖上。 ?作為 鋪貨調查 的依據，能徹底了解經銷店、零售店的存貨周轉速度 。 ?作為 新產品上市及實施促銷活動 時經銷點、零售點的選擇依據。 第一步：劃分 公司的銷售區(qū)域 第二步：確定每個 銷售人員的責任轄區(qū) 第三步：設計銷售業(yè)務人員責任轄區(qū)的 銷售路線 （ 銷售路線 ，是指每天或每月巡回拜訪轄區(qū)內客戶的路線，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。 ?私人友誼可能是吸引顧客的基礎，如保險。 ?公司規(guī)模較小，還不需要劃分銷售區(qū)域。 ?再者，寶潔的 “丏營丏注” 讓經銷商沒有了退路，只能破釜沉舟，跟寶潔緊緊抱成團，如此倒也能發(fā)揮出組織的協(xié)同效應，以增加產業(yè)價值鏈的競爭力。其理由是原有的經銷商越來越跟不上寶潔的步伐，跟寶潔的合作不合拍，其中最不能讓寶潔容忍的是經銷商貪污市場費用，甚至 “ 套出 ” 寶潔的市場覆蓋服務費用去經營競品，以謀取私利。寶潔刮骨療毒式的渠道手術，為業(yè)界所稱道。又稱為區(qū)域市場、銷售轄區(qū) 某公司區(qū)域市場情況 2. 為什么要建立銷售區(qū)域 ?鼓舞銷售人員士氣，使銷售人員和公司雙方受益 ?對市場獲得全面了解，更好覆蓋目標市場，不留銷售“死角” ?銷售人員更好的與顧客匹配，提高服務質量 ?明確每個銷售人員的職責，對其業(yè)績進行評價 ?合理開展銷售活動，降低銷售費用 寶潔的 大戶經銷商制 ?在渠道扁平化的大背景下，寶潔終于向分銷商開刀了。 你認為他們是否應該堅持原來的計劃？還是有所改進？公司面臨的問題怎樣才能得到有效解決？ 一、銷售區(qū)域管理概述 1. 什么是銷售區(qū)域 ?銷售區(qū)域（ sales territory）是由分派給某一名銷售人員、一個銷售分支機構或者一個中間商（批發(fā)商和零售商）負責的 一個顧客群或一個地理區(qū)域 。 1/22/2023 5 蓋都把當天會議的情況及時向總經理里昂做了匯報。 尤其是當蓋都提出，在新區(qū)域發(fā)展新客戶并不會得到額外獎金、同時今后銷售提成獎金的發(fā)放將與應收賬款的回收聯(lián)系在一起時，銷售員們更是覺得難以容忍。 一些資深銷售人員認為，自己花了好幾年的時間才在所負責的區(qū)域打開局面，現(xiàn)在要把這個區(qū)域交給新手，然后到一個新的地區(qū)重新開始，這樣很不公平。他解釋說，這意味著經驗豐富的銷售員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力打開銷路，增加銷售額；而經驗不足的銷售員則可以不費力地在發(fā)達的區(qū)域開展工作。在公司的年度銷售會議上，蓋都提出了他計劃以改變現(xiàn)狀 。? Confidentiality/date line: 13pt Arial Regular, white Maximum length: 1 line ? Information separated by vertical strokes, with
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