銷售區(qū)域管理概述-文庫吧資料
2025-02-24 23:51本頁面
【正文】 動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī) （二）竄貨現(xiàn)象成因分析 （三）竄貨對策 ?歸口管理，權(quán)責(zé)分明。 ?產(chǎn)品的復(fù)雜性、服務(wù)和重新設(shè)計(jì)要提高。 通常，訪問頻率是隨著下述幾種情況的發(fā)生而提高的： ?銷售額和 /或潛在未來銷售額增加； ?年訂單數(shù)增加。 ? 非銷售時(shí)間。 ? 對顧客進(jìn)行銷售訪問的頻率。 ? 對顧客進(jìn)行銷售訪問的次數(shù)。 表 銷售遺漏的代價(jià)非常慘重！ 四、銷售區(qū)域的時(shí)間管理 （一）銷售轄區(qū)時(shí)間分配的影響因素 “銷售員的其他資源，可以隨意的累積和支配，只有銷售員的時(shí)間卻在逐漸的、均衡的、經(jīng)常不斷的被花費(fèi)出去。 其中不包括 ?招聘成本 —— 交通費(fèi)、住宿費(fèi)、廣告以及招聘人員的工資。 ?在存在人員空缺的條件下，一個(gè)銷售額為 3萬美元的區(qū)域在第 1月?lián)p失 15000美元，新的銷售人員接替空缺前，總的銷售損失大約 75000美元。 如表所示，這是一家主要從事建筑材料批發(fā)的公司。 ?由于新的銷售人員處于適應(yīng)期而導(dǎo)致的銷售損失 ——他們需要 5~6個(gè)月才能達(dá)到整個(gè)銷售機(jī)構(gòu)的平均水平。銷售員則是這個(gè)銷售單位 ——銷售區(qū)域 ——的經(jīng)理，他負(fù)責(zé)增加這個(gè)區(qū)域的收入。 早已不耐煩的總經(jīng)辦主任終于憤怒地對李萍大聲斥責(zé)：你到底是在為公司工作還是在為客戶工作，你知不知道你所說的都需要發(fā)生很多成本？你以為你是誰呀？ 雙方僵持不下，最終不歡而散。在這種情況下，銷售代表是否應(yīng)該拒絕這筆生意？為什么？ 區(qū)域市場分析 制定銷售目標(biāo) 區(qū)隔單一市場 制定銷售策略 制定競爭策略 SWOT分析 競爭態(tài)勢分析 競爭動(dòng)態(tài)分析 客戶需求分析 客戶信用分析 繪制銷售地圖 銷售量目標(biāo) 銷售增長目標(biāo) 市場占有目標(biāo) 銷售利潤目標(biāo) 費(fèi)用控制目標(biāo) ?通過以下問題細(xì)分客戶市場： 哪些客戶購買？ 客戶為何購買？ 客戶何時(shí)購買？ 客戶購買什么？ 客戶何處購買？ 客戶如何購買？ ?推銷 要點(diǎn)：推出 重點(diǎn)：人才 難點(diǎn)：管理 ?拉銷 要點(diǎn)：拉入 重點(diǎn)：渠道 難點(diǎn)：創(chuàng)意 產(chǎn)品競爭 人才競爭 促銷競爭 價(jià)格競爭 渠道競爭 三、銷售區(qū)域策略 ★ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ xx公司產(chǎn)品市場分布圖 實(shí)踐練習(xí)：銷售管理實(shí)用問題 公司銷售人員 李萍 給總經(jīng)理辦公室主任 劉敏 打電話，喋喋不休、理直氣壯、怒氣沖沖地告發(fā)公司技術(shù)服務(wù)人員對顧客 不夠 熱情、尊重和重視。 討論： 一般情況下，銷售人員被禁止超出自己的區(qū)域銷售。往往是由于區(qū)域重疊造成的。 需要縮小銷售區(qū)域或增加銷售人員 。 調(diào)整銷售區(qū)域 當(dāng)發(fā)生以下情況時(shí) ， 銷售區(qū)域需要調(diào)整 。 有的公司設(shè)計(jì)一些在區(qū)域潛力和工作負(fù)荷上大小不等的銷售區(qū)域 ， 分為大 、 中 、 小三種 。 事實(shí)上 ， 銷售人員在能力和工作效率方面存在著明顯的差異 。 ⑤ 按照需要調(diào)整臨時(shí)區(qū)域。 ③ 確定每個(gè)銷售人員的預(yù)期銷售額。 分解法的具體程序如下： ① 確定公司在整體市場的預(yù)期銷售量。 確定基本銷售區(qū)域 —— 分解法 分解法，根據(jù)銷售潛力把整個(gè)市場分解成近似相等的細(xì)分市場，以便讓每個(gè)區(qū)域的銷售潛力相等。 ④ 設(shè)定臨時(shí)區(qū)域邊界。 ② 確定每個(gè)控制單元的拜訪總數(shù)。 合成法特別適合于消費(fèi)品廠商或?qū)嵭忻芗咒N的公司。 這為確定基本區(qū)域提供了必要的背景資料。 估計(jì)每個(gè)單元的市場潛力 在所在的控制單元中，確定現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的分布和潛力。 控制單元應(yīng)盡量小一點(diǎn)。 劃分控制單元時(shí)常用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)。劃分控制單元的目的是為了按照一定標(biāo)準(zhǔn)將它們組合成銷售區(qū)域。 （二）設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素 ?區(qū)域銷售目標(biāo) ?銷售區(qū)域邊界 ?銷售區(qū)域的市場潛力 ?銷售區(qū)域的市場涵蓋 ?銷售人員的工作負(fù)荷：工作特點(diǎn)、產(chǎn)品屬性、市場發(fā)展階段、市場覆蓋密度、競爭。 ?第三，挑戰(zhàn)性，銷售區(qū)域的設(shè)置應(yīng)使銷售人員有足夠的工作
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