【正文】 ional objectives worth discussing now?” Menu of Goals: 概括 確認(rèn) 解決方案 試圖 以你的問題引出情緒 。 %, $ (W/165。如果“是” ,開發(fā)解決方案 2. 目標(biāo)菜單或 成功經(jīng)歷 銷售員行動 : 1. 分享目標(biāo)，對此你有解決方案開發(fā)激勵者 ? 4. 分享目標(biāo)，對此沒有解決方案開發(fā) 激勵者 ? 采購權(quán)力人物 反應(yīng) : 2. 被接納的 “解決方案” (特征 ) 3. 通過代理人開發(fā)解決方案 3. 收集信息 回訪 70 通過代理人的解決方案開發(fā) ? 回訪想要的 “信息” ? 低一級的職位 (項目經(jīng)理 , 維修經(jīng)理 , 等。它可以是基于一個打來的電話，來自一個現(xiàn)有客戶的要求，一個分銷商的推薦，等等 ... 采購權(quán)力人物 質(zhì)詢 : “我們對進(jìn)一步了解你的自動化解決方案感興趣。 5 在前6個月，停工時間減少了 10%且無須加班而完成了生產(chǎn)計劃 6” 1. 關(guān)鍵人物 (工作職務(wù) 行業(yè) ) 2. 目標(biāo)或問題 3. 提出理由 4. 相應(yīng)的能力 5. 能力論述 6. 量化的結(jié)果 建立 信譽(yù) 成功經(jīng)歷 成功 經(jīng)歷 組成部分 : 68 目標(biāo)識別 “什么是你希望完成的 ?” 目標(biāo)菜單 /成功經(jīng)歷 解決方案開發(fā) 目前的 情況 /能力加測量手段 目標(biāo)擴(kuò)展 目標(biāo)菜單 /成功 經(jīng)歷 初步 認(rèn)定 “現(xiàn)在是作出評估的正確時間嗎 ?” 結(jié)束訪問 “你愿意我怎樣跟蹤 ?” ?他們 想要和 你 講話。 3 他說他需要一種方法使他的維修人員在潛在的設(shè)備故障出現(xiàn)前接收到警告通知并發(fā)覺問題嚴(yán)重程度，從而能在設(shè)備失效前制定維修計劃。 4. 相應(yīng)的能力 從 SDP? 右側(cè)選擇能克服所引證原因的能力 5. 能力 論述 說明是你或你的公司提供了該能力 6. 量化的結(jié)果 分享取得的量化結(jié)果并確信它們與正在討論的目 7. 標(biāo)相聯(lián)系 建立信譽(yù) 成功經(jīng)歷的組成部分 “ We recently worked with a Plant Manager of a bottling plant1 who wanted to increase production Meeting production schedules was difficult because of unexpected downtime of plant He said he needed a way for his maintenance staff to receive notification alerts prior to potential equipment failure and view the severity of the problem so they could schedule maintenance before the equipment We provided him with this Over the past 6 months, downtime has decreased by 10% and production schedules have been met without working overtime6.” 1. Key Player (Job Title Industry) 2. Goal or Issue 3. Contributing Reason 4. Corresponding Capability 5. Capability Statement 6. Quantified Results Establishing Credibility The Success Story Success Story Components: Goal Identification “ What are you hoping to acplish?” Menu of Goals/Success Story Solution Development Current Situation/Capabilities with Measurement Goal Expansion Menu of Goals/Success Story Preliminary Qualification “ Is now the right time to evaluate?” Close The Call “ How would you like me to follow up?” * They want to talk to you. It could be based on an inbound call, a request from an existing customer, a referral from a distributor, etc.. Conversational Road Map 1 Inbound* Contact “我們目前 與 裝瓶廠的廠長 1一起工作，他想 增加 生產(chǎn)量。 “是” “是” 信任 = 誠心 + 能力 66 1. 關(guān)鍵人物 (行業(yè) /頭銜 ) 來自有目的的對話清單 2. 目標(biāo) 來自目標(biāo)菜單 3. 提供理由 在落實你的產(chǎn)品時 , 引證一個他們可能無法完成 目標(biāo)的原因。 技巧 ? 潛在主顧和業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 組合 –個人的 – 采購人超時行為 – 采購人起點 ? 解決方案開發(fā) , 繼續(xù) ? 關(guān)鍵人物 資質(zhì)認(rèn)定 ? 機(jī)會 認(rèn)定 控制 ? 建立商業(yè)價值 ? 談判 ? CCS流程管理 61 Emotional decisions are justified by value and logic CCS Core Concept 6 Rqmts Vendor A Vendor B Vendor C “ How are you any different from Vendor A?” 情緒化的決定通過價值觀和邏輯證明 CCS核心概念 6 62 要求 供應(yīng)商 A 供應(yīng)商 B 供應(yīng)商 C “你與供應(yīng)商 A有不同之處嗎 ?” 63 If You’ re Vendor A If You’ re Vendor B …. Buying Stages ? Skeptical ? Lengthy diagnosis ? Open discussion ? Unclear timeframes ? Access to power ? See new usages ? Excitement ? Time is extended ? Key Players are involved ? Nonproduct objections ? Go / No Go decision ? Last look ? May avoid talking with you ? Access to power the proposal is delivered ? Col. A was here ? Believers ? Have all the answers ? Limit discussion ? They push you ? “ Rubber stamp” ? Check list ? Reservations ? In a rush ? Delegated Representatives ? Minor product objections but it will do the job ? Encouragement ? “ Best and final price” ? Will return phone calls ? No access to power Stage I Need Development Stage II Proof Stage III Consequences Buyer Behavior People buy from people they… Success Story Components: 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 4. _________________________ 如果你是供應(yīng)商 A 如果你是供應(yīng)商 B …. 采購 階段 ? 懷疑的 ? 拖沓的診斷 ? 公開討論 ? 時間表不清 ? 訪問權(quán)勢 ? 看到新用途 ? 興奮 ? 時間延長 ? 關(guān)鍵人物介入 ? 非 產(chǎn)品目標(biāo) ? Go / No Go 決定 ? 最后一瞥 ? 會避免與你交談 ? 訪問給出提案的權(quán)勢人物 ? “ Column A” 在這兒 ? 相信者 ? 有所有的答案 ? 限制討論 ? 他們逼迫你 ? “橡皮圖章” ? 檢查單 ? 保留 ? 匆忙 ? 被授權(quán)的代表 ? 監(jiān)督產(chǎn)品目標(biāo)但它會做此工作 ? 鼓勵 ? “最好的和最終的價格” ? 會回訪問 ? 不訪問權(quán)勢人物 階段 I 需求開發(fā) 階段 II 證據(jù) 階段 III 后果 采購者行為 64 人們從 … 的人那里購買 成功 經(jīng)歷 組成部分 : 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 4. _________________________ 65 Do they believe you’ re sincere? Do they believe you’ re sincere AND petent? The Buying Influence is willing to have a conversation. The Buying Influence is willing to reveal their business goals, problems, needs. “ Yes” “ Yes” Trust = Sincerity + Competence 1. Key Player (Industry/Title) From Targeted Conversation List 2. Goal From the Menu of Goals 3. Contributing Reason Prior to implementing your offering, cite a reason they could not acplish their goal. This reason should e from the left side of the Key Player’ s SDP? 4. Corresponding Capability Choose the capability from the right side of the SDP? that addresses the corresponding reason cited 5. Capability Statement State that you or your pany provided the capability 6. Quantified Results Share quantified results that were achieved and be sure they link to the goal being discussed Establishing Credibility Success Story Components 他們相信你是誠心的嗎 ? 他們相信 你是誠心和有能力的嗎 ? 采購權(quán)力人物愿意 進(jìn)行一次對話。 Skills SDP? 羅克韋爾自動化銷售程序圖 目標(biāo)分享 d (10%) G 倡導(dǎo)者 (20%) C 評估 (50%) E 口頭的 (90%) 提案 (10%) V/P/W Pipeline 階段 /Funnel 里程碑 s 激活 (0%) A 銷售 待命通訊工具 (內(nèi)部 ) 訪問介紹 提示 目標(biāo)菜單 / 成功經(jīng)歷 訪問記錄 組織為潛在 主顧提示 解決方案開發(fā)提示 ? 訪問介紹 提示 解決