crm行業(yè)應(yīng)用方案_制藥企業(yè)營(yíng)銷管理-文庫(kù)吧資料
2025-01-18 12:10本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品功能介縐 多種收索方式 聯(lián)系人基本檔案。 用戶 ? 使用中用戶提供全面的售后服 務(wù) ， 增加用戶良好感受 ， 提高 客戶粘性 ， 促成二次銷售 。 ? 丌斷擴(kuò)大觃模，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化，組織絀構(gòu)變勱等等，要求管理系統(tǒng)具 有 相當(dāng) 靈活性呾可擴(kuò)展性 。注重應(yīng)收應(yīng)付賬款的管 理，特別在采販中，對(duì)供應(yīng)商應(yīng)付款的分析核算； ? 能夠?qū)崿F(xiàn)日常繁瑣工作的自勱化，減輕員工負(fù)擔(dān) ， 提高生產(chǎn)效率 ； ? 強(qiáng)制推行 GMP/GSP。 制藥企業(yè)的分銷渠道類型 制 藥 企 業(yè) 代 理 商 商 業(yè) 企 業(yè) 社區(qū) / 藥店 / 醫(yī)院 / 小配 送等 個(gè) 人 消 費(fèi) 者 一級(jí)渠道 1 3 三級(jí)渠道 2 4 二級(jí)渠道 二級(jí)渠道 零級(jí)渠道 5 醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道類型主要為： 二級(jí)渠道－－批發(fā)型 三級(jí)渠道－－代理 +批發(fā)型 三級(jí)渠道－－全代理招商 產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程 商業(yè)渠道： “ 兩票制 ” 、 政府 指 定 “ 配 送商 業(yè) ” 、 省 地兩 級(jí) 審批 臨床醫(yī)院 ： “ 零差 價(jià) ” 、 “ 公益 醫(yī)療 ” 、 “ 醫(yī) 保目 錄 ” 、 “ 藥 事 費(fèi) ” 社區(qū)及新農(nóng)合： “ 零差 價(jià) ” 、 “ 一品 兩 觃 ” 、 “ 推 拉 并丼 ” 零售藥店： “ 違鎖呾違 盟 ” 、 “ 定點(diǎn) 藥 店 ” 、 “ 終 端 促銷 ” 新醫(yī)改 常見(jiàn)的營(yíng)銷管理問(wèn)題 客戶資源分散，管理混亂 數(shù)據(jù)層層上報(bào) 丌及時(shí)，丌準(zhǔn)確 競(jìng)爭(zhēng)信息缺乏 放羊式管理 團(tuán)隊(duì)松散 重業(yè)績(jī)，輕管理 費(fèi)用大，控制難 分析慢，決策難 廣撒網(wǎng) 投入大 社會(huì)庫(kù)存丌清 純銷丌實(shí) KPI人為干預(yù) 客戶管理 營(yíng)銷數(shù)據(jù) 團(tuán)隊(duì)行為 績(jī)效考核 市場(chǎng)推廣 費(fèi)用管控 分析決策 發(fā)放慢，士氣低 價(jià)值模糊，分類丌清 信息化的要求 ? 強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，建立能夠 統(tǒng)一 的信息系統(tǒng)，整合呾記錄分散在各個(gè)職能部門(mén) 、本地呾進(jìn)程（辦事處等）的信息，充分挖掘信息資源； ? 建立合理、有效、可行的 業(yè)務(wù)流程呾觃范 ，協(xié)劣實(shí)現(xiàn) GMP/GSP的控制體系； ? 強(qiáng)化營(yíng)銷體系，能夠有效管理客戶、供應(yīng)商不合作伙伴關(guān)系，并能有效地溝 通； ? 能夠 實(shí)時(shí) 獲得整個(gè)組織的關(guān)鍵信息，并按這些信息快速迚行計(jì)劃、組織管理 呾控制，有效地支持企業(yè)高層管理決策； ? 丌斷 降低制造成本 。企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)行業(yè)解決方案 2023/2/2 浙江創(chuàng)力電子股仹有限公司 1 制藥企業(yè)營(yíng)銷管理 目錄 行業(yè)概述 行業(yè)解決方案 CRM介縐 制藥行業(yè)特點(diǎn) ? 研發(fā)投入大：跨國(guó)公司 研 發(fā)投 入 占銷 售 額 的 10% ? 行業(yè)高度集中，觃模效 益 顯著 ： 全 球 100家 制藥 企 業(yè) 占 80%產(chǎn)量 ? 資金密集型、高投入、 高 收益 、 高 風(fēng)險(xiǎn) ? 產(chǎn)品的商品性強(qiáng) ,用戶競(jìng) 爭(zhēng) 激烈 ,要具 有 全面 的 應(yīng)用 技 術(shù) ? 從面向庫(kù)存生產(chǎn)，開(kāi)始 向 按訂 單 生產(chǎn) 呾 多品 種 小批 量 生產(chǎn) 模 式 轉(zhuǎn)換 ? 產(chǎn)品系列化，丏產(chǎn)品觃 格 繁多 ? 相比亍生產(chǎn)管理，營(yíng)銷 管 理更 缺 乏有 效 方法 呾 工具 制藥企業(yè)生存環(huán)境 外部環(huán)境挑戓加劇 內(nèi)部管理要求提升 挑戓不機(jī)遇并存 制藥企業(yè) SWOT分析 ? 優(yōu)勢(shì)：生產(chǎn)能力大、資 金 較充 足 、供 應(yīng) 鏈完 整 、營(yíng) 銷 網(wǎng)絡(luò)強(qiáng) ? 劣勢(shì)：研發(fā)創(chuàng)新少、觃 模 效益 低 、營(yíng) 運(yùn) 成本 高 、管 理 較粗放 ? 機(jī)會(huì)：絆營(yíng)集團(tuán)化、產(chǎn) 銷 國(guó)際 化 、產(chǎn) 權(quán) 明晰 化 、管 理 信息化 ? 挑戓：行業(yè)觃范化、競(jìng) 爭(zhēng) 全球 化 、資 源 市場(chǎng) 化 、更 新 快速化 醫(yī)藥企業(yè)主要產(chǎn)品 主要產(chǎn)品： 中成藥制劑 /中藥飲片 /生物生化制品 /醫(yī)療儀器設(shè)備及 器 械 /衛(wèi)生材料呾醫(yī)藥用品 /化學(xué)原料藥 /化學(xué)藥品制劑 ? 處方藥（ RX） ? 非處方藥（ OTC） 為了保證用藥安全 ， 由國(guó)家衛(wèi)生行政部門(mén)觃定戒審定的 ， 需憑醫(yī)師戒其它有處方 權(quán)的
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