售前管理-市場(chǎng)營銷crm工具的應(yīng)用-文庫吧資料
2025-04-23 08:05本頁面
【正文】 代表、渠道、地區(qū)、產(chǎn)品直至整個(gè)企業(yè)的完成情況?；谄髽I(yè)總的指標(biāo)值按照各個(gè)產(chǎn)品、地區(qū)和渠道的MTD,QTD,YTD的銷售貢獻(xiàn)比例進(jìn)行分?jǐn)?，或者按照銷售貢獻(xiàn)比例進(jìn)行上下調(diào)整（例如上浮5%,10%，下調(diào)5%,10%等），個(gè)別短期指標(biāo)會(huì)按照部分?jǐn)?shù)學(xué)模型（移動(dòng)平均、季節(jié)模型等）方法生成，經(jīng)過一個(gè)調(diào)整的過程（包括考慮產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)情況、社會(huì)環(huán)境等），年度、季度、月度的各產(chǎn)品、各地區(qū)、各銷售代表、各渠道經(jīng)銷商的銷售指標(biāo)體系構(gòu)建完成?！ ′N售指標(biāo)的制定是企業(yè)銷售管理體系的重要一環(huán)，也反映了企業(yè)營銷的側(cè)重點(diǎn)。縱觀不同企業(yè)的五花八門的指標(biāo)評(píng)定體系，要使企業(yè)的銷售目標(biāo)能夠順利的下達(dá)到人員，并能保證銷售人員順利完成指標(biāo)，企業(yè)需要擁有一套科學(xué)的指標(biāo)考核體系（包括指標(biāo)的橫向、縱向評(píng)估），然后引導(dǎo)銷售人員完成指標(biāo)（這包括與銷售經(jīng)理或銷售人員談指標(biāo)的技巧），最后根據(jù)指標(biāo)的在線分析進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，保障企業(yè)的良好業(yè)績和銷售人員的高漲工作情緒。 銷售指標(biāo)和業(yè)績考核 指標(biāo)是銷售目標(biāo)量化的一種表示。這樣做基本上能夠避免客戶跟著營銷人員走的問題，一旦客戶也知道了賣方的人員變動(dòng)情況，就會(huì)形成一種壓力，購買方人員如果跟著營銷人員走，就有串通或其它方面的嫌疑。銷售漏斗的建立可以最大限度的掌握潛在用戶的動(dòng)態(tài)，因?yàn)檫@些非常有價(jià)值的信息不是營銷人員的個(gè)人財(cái)產(chǎn)，而是企業(yè)的集體財(cái)產(chǎn)。可參見圖二：銷售預(yù)測(cè)工具 現(xiàn)代企業(yè)的人員流動(dòng)率非常高，任何一個(gè)崗位的人員流動(dòng)都會(huì)對(duì)企業(yè)造成或多或少的損失。后三個(gè)月估計(jì)銷售額為50萬50％80％90％，即18萬銷售額 可見，此企業(yè)可保障未來三個(gè)月每月有18萬銷售額，企業(yè)營業(yè)收入處于穩(wěn)定的狀態(tài)。下個(gè)月企業(yè)將產(chǎn)生20萬90％，即18萬銷售額； 簽訂合同四個(gè)步驟，假設(shè)此企業(yè)的項(xiàng)目跟蹤情況是這樣的：1. 售前跟蹤周期： 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目投標(biāo) 階段的平均時(shí)間為2個(gè)月，項(xiàng)目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虅?wù)洽談的平均時(shí)間為1個(gè)月，項(xiàng)目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)楹贤炗喌臅r(shí)間為1個(gè)月；2. 銷售漏斗各階段的預(yù)計(jì)銷售收入： 潛在客戶預(yù)計(jì)銷售額為50萬，項(xiàng)目投標(biāo)階段預(yù)計(jì)銷售總額為25萬，商務(wù)談判階段預(yù)計(jì)銷售總額為20萬； 3. 銷售漏斗各階段成功率： 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目投標(biāo)的成功性為50％，項(xiàng)目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虅?wù)談判的成功性為80％，商務(wù)談判轉(zhuǎn)變?yōu)橼A單的成功性為90％。項(xiàng)目投標(biāo) 224?！ ∪绻髽I(yè)保障銷售漏斗各階段的客戶數(shù)量和營業(yè)收入都是符合持續(xù)發(fā)展要求的，那么就能保障有穩(wěn)定的營業(yè)收入與利潤。銷售預(yù)測(cè)的漏斗管理 企業(yè)不斷追尋有潛力簽單的客戶，相信很多企業(yè)都會(huì)花費(fèi)大部分的時(shí)間和精力來跟蹤最有希望的客戶，但是否在不經(jīng)意間忽視了那些潛在客戶呢？企業(yè)的運(yùn)營需要持續(xù)、穩(wěn)定的收入支持，需要有不同的客戶資源持續(xù)不斷的補(bǔ)充到企業(yè)的營業(yè)收入中。這樣將使得用戶對(duì)于銷售過程的跟蹤，是非常規(guī)范和完整的。在商機(jī)總結(jié)以后，可以關(guān)閉商機(jī)。銷售員和銷售經(jīng)理可以跟蹤每一個(gè)商機(jī)的進(jìn)展情況和贏單的百分比。而中止以后的商機(jī)還可以激活，然后繼續(xù)跟蹤。要在系統(tǒng)中自定義商機(jī)階段、狀態(tài)、審批節(jié)點(diǎn)，在商機(jī)跟蹤過程中，可以判斷并記錄階段和狀態(tài)的變化情況，跟蹤和活動(dòng)的結(jié)果和發(fā)生的費(fèi)用；可以在商機(jī)跟蹤的過程中，制作報(bào)價(jià)，并預(yù)先定義報(bào)價(jià)的審批流程以控制報(bào)價(jià)的提交；商機(jī)可以在執(zhí)行過程中，由于各種原因而發(fā)生中止和終止。銷售員控制的商機(jī)，可以自己跟蹤到合同簽訂為止，也可以由于各種原因而進(jìn)行商機(jī)的移交，把商機(jī)的控制權(quán)轉(zhuǎn)移給其他銷售員；特定的商機(jī)，可以允許多個(gè)銷售員共同擁有，也可以定義當(dāng)完成這個(gè)商機(jī)并贏單以后，如何分割指標(biāo)的完成比例。銷售過程管理 銷售過程是以商機(jī)為主線，圍繞著商機(jī)的產(chǎn)生、商機(jī)的控制和跟蹤、合同簽訂、商機(jī)終止等一個(gè)完整周期而展開的，涉及到銷售部門結(jié)構(gòu)的建立、銷售員、銷售員的團(tuán)隊(duì)、以及銷售員和銷售經(jīng)理的權(quán)限控制、報(bào)價(jià)等重要信息。售中管理銷售管理工具的應(yīng)用 通過售前的市場(chǎng)營銷管理工具，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的定位和目標(biāo)客戶挖掘有了比較清晰的認(rèn)識(shí)，也明確了銷售人員的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方向，下一步就涉及到企業(yè)的銷售管理。最后，在活動(dòng)結(jié)束后，是評(píng)估活動(dòng)的有效性，這就要通過對(duì)銷售增長、產(chǎn)品覆蓋率的增長、成本、投入產(chǎn)出等指標(biāo)來評(píng)估活動(dòng)的有效性。然后是確定要請(qǐng)哪些單位來參加此次市場(chǎng)活動(dòng)，就需要通過對(duì)地區(qū)藥房和醫(yī)院的級(jí)別和銷量情況的分析，來確定參加活動(dòng)的醫(yī)院和藥房，形成計(jì)劃報(bào)告并審批后開始執(zhí)行活動(dòng)。 CRM系統(tǒng)中市場(chǎng)營銷工具的運(yùn)用，關(guān)鍵是需要企業(yè)制定一套標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)活動(dòng)流程和評(píng)估體
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