【正文】 解決方案的需求者 英特爾 電腦設備制造商 最終用戶 微軟 消費者 應用軟件開發(fā)商、電腦設備制造商 客戶選擇上的創(chuàng)新 對于每一個創(chuàng)新者來說，創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)造價值的關鍵。 客戶選擇 61 我所在行業(yè)中近來的變化 去年 今年 客戶偏好 客戶偏好 今后 客戶偏好 客戶選擇 練習 62 誰應該是我的客戶？ 一旦了解了你目前的客戶是誰、他們目前的偏好，以及他們的偏好如何變化，就該思考一下誰是你的主要客戶？這樣一些客戶消費你的產品或服務頻次高、數(shù)量大。 很多企業(yè)的成功就在于看到了客戶偏好的變化，并迅速做出反應，因而取得了非凡的成功，而沒有沒有及時做出反應或及時發(fā)現(xiàn)客戶偏好變化的企業(yè)走向了失敗。 52 成功商業(yè)模式思維邏輯 找 到 未 被 滿 足 的 需 求 戰(zhàn) 略 定 位 建 立 贏 利 模 型 形 成 核 心 競 爭 力 正 確 的 實 現(xiàn) 形 式 客戶真實需求洞察 產業(yè)瓶頸洞察 成功商業(yè)模式 提高創(chuàng)造價值能力 提升自身戰(zhàn)略地位 價值獲取、戰(zhàn)略定價 成本控制 載體、手段、途徑等 核心產品、核心技術 核心業(yè)務、核心能力 1 2 3 4 5 價 值 鏈 的 整 合 確 定 價 值 主 張 滿足什么行業(yè)的什么客 戶的什么需求并創(chuàng)造價值 53 找 到 未 被 滿 足 的 需 求 客戶真實需求洞察 產業(yè)瓶頸洞察 誰是我的客戶 客戶的偏好如何變化 誰應該是我的客戶 怎樣才能為客戶增加價值 如何讓客戶首先選擇我 洞察產業(yè)本質特征 洞察產業(yè)發(fā)展趨勢 洞察產業(yè)關鍵環(huán)節(jié) 洞察產業(yè)消費趨勢 洞察競爭對手 成功商業(yè)模式思維邏輯 54 戰(zhàn) 略 定 位 確 定 價 值 主 張 什么行業(yè)？ 什么客戶？ 在哪里？ 什么需求？ 創(chuàng)造什么價值？ 怎樣才能為客戶增加價值？ 如何讓客戶首先選擇我？ 我的價值主張？ 成功商業(yè)模式思維邏輯 55 建 立 贏 利 模 型 我的利潤區(qū)在哪？ 如何獲得利潤？ 價值獲取、戰(zhàn)略定價、成本控制 成功商業(yè)模式思維邏輯 56 形 成 核 心 競 爭 力 價 值 鏈 的 整 合 資源整合、產業(yè)鏈整合 價值鏈整合、價值網整合 核心產品、核心技術 核心業(yè)務、核心能力 成功商業(yè)模式思維邏輯 57 價值主張 客戶價值 實現(xiàn)路徑 我的商業(yè)模式的描述及價值實現(xiàn)路徑是什么？ 實現(xiàn)路徑 正 確 的 實 現(xiàn) 形 式 成功商業(yè)模式思維邏輯 58 Success factors 客戶選擇 價值主張 競爭對手 實現(xiàn)路徑 核心優(yōu)勢 利潤獲取 商業(yè)模式設計系統(tǒng) 商業(yè)模式設計系統(tǒng)： 商業(yè)模式設計邏輯 59 請在下面的空行中，列出你的主要客戶群及偏好： 客戶選擇 練習 60 客戶的偏好如何變化？ 客戶的需求不是靜止不變的。 商業(yè)模式評估 50 主營 業(yè)務 模式 名稱 指標分值 模式 點評 創(chuàng)新 性 20 贏利性 15 客戶 價值15 穩(wěn)定性 15 未來 發(fā)展性10 整體 協(xié)調15 行業(yè) 促進 5 商業(yè)模式價值評估標準 業(yè)務 增長性 5 總分 100 51 評價指標： 創(chuàng)新性： 同行業(yè)規(guī)模企業(yè)所沒有采取的模式，或者是沒有先例的模式； 行業(yè)促進： 促進了行業(yè)的整體發(fā)展，而不是簡單爭奪了市場份額； 客戶價值： 與同行或以前相比，為客戶提供了更高性價比的產品或服務； 業(yè)務增長性： 小企業(yè)要求倍數(shù)增長，大企業(yè)要求超行業(yè)水平增長； 盈利性： 盈利水平要持續(xù)增長，不以犧牲利潤求業(yè)務快速發(fā)展，不低于行業(yè)盈利水平； 穩(wěn)定性： 具有一定的核心競爭力，形成一定的壁壘，不易被簡單復制，并且不會對企業(yè)帶來大的財務、法律、政策等風險； 整體協(xié)調性 ：模式要與企業(yè)的經營管理系統(tǒng)進行有機整合。 一個成功的商業(yè)模式就是讓大家“同意你的概念，相信你的能力，用正確的形式得到你的價值” 商業(yè)模式四要素 形式 價值實現(xiàn)的形式：載體、手段、途徑等。 價值實現(xiàn)的能力：核心能力、運營模式、營銷模式、組織與文化以及資源等。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 42 商業(yè)模式的內涵、特性；是對商業(yè)模式定義的延伸和豐富，是成功商業(yè)模式必備的屬性。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 37 客戶 選擇誰？ 競爭對手 企業(yè) 誰能給客戶帶來 更大的價值， 客戶就選擇誰！ 商業(yè)模式基本原理及八大原則 38 商業(yè)模式“客戶價值最大化”是否實現(xiàn)的衡量標準： 為消費者提供更多的價值、 降低消費者的使用代價、 為消費者提供更好的價值 (消費體驗、情感滿足 ) 、 更快速、方便地為消費者服務。既能 為客戶提供更高性價比的產品或服務。實際上，“性價比”更多地是一個相對和主觀性的概念，既企業(yè)相對于競爭對手、相對于市場上的現(xiàn)有產品和服務是否能夠為客戶提供更優(yōu)的性價比，在很多情況下，“性價比”還來自于客戶主觀的心理判斷。如沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r”，西南航空的“飛機的速度，駕車旅行的價格”等。有表面需求、深層需求、現(xiàn)實需求和未來需求。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 35 客戶價值：客戶需求 \價值主張 \性價比 客戶需求： 價格 \成本 \功能 \便利 \體驗 \情感。 它取決于所獲得的效益（產品特性、功能、質量等有形的效益，服務態(tài)度、速度、專業(yè)化或品牌層面等無形效益）與所付出的代價（價格、付款方式、維護成本、替換成本、安全性與風險度等）的 比值 。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 32 整合 高效率 贏利 客戶價值 最大化 核心競爭力 系統(tǒng) 商業(yè)模式定義內涵 : 實現(xiàn)形式 整體解決 商業(yè)模式基本原理及八大原則 33 “ 客戶價值最大化 ” 是企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點，是企業(yè)一切經濟活動的指南和動力源泉。 商業(yè)模式診斷 26 商業(yè)模式的主要要素及價值實現(xiàn)路徑及 企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃（公司層、業(yè)務層和職能層） 怎么去？ 商業(yè)模式診斷 27 客戶需求 實現(xiàn)載體 實現(xiàn)手段 產品（服務） \品牌 核心能力 標準 \思想 產品經營 品牌經營 資本經營 人才經營 核心能力 核心技術 核心業(yè)務 核心產品 營銷模式 贏利模式 創(chuàng)造價值并實現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率 直供制 總代理制 聯(lián)銷體 倉儲式 專賣式 生產方式 融 資 模 式 產品差異化 品牌差異化 渠道擴張 售后贏利 營銷系統(tǒng)組織 上市 4+1模式 4P、 4C、 4R+金融工具 商業(yè)模式 價值實現(xiàn)路徑 管 理 模 式 實現(xiàn)途徑 虛擬 實體 價值主張、戰(zhàn)略定位 28 企業(yè) 價值主張 客戶需求 創(chuàng)造價值過程 :供應鏈 —— 企業(yè)內部運營 —— 分銷鏈 —— 交換價值 商業(yè)模式 客戶價值 創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 成長型企業(yè) 成熟型企業(yè) 擴張型企業(yè) 制 造 業(yè) 服 務 業(yè) 流 通 業(yè) 互 聯(lián) 網 投