【正文】 商業(yè)模式的實(shí)施 研發(fā) 采購(gòu) 物流 生產(chǎn) 人力 售后 指的是產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售和推廣方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)，是商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)通道。 商業(yè)模式的構(gòu)成 78 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 商業(yè)模式的設(shè)計(jì) 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的實(shí)施 79 客戶(hù)價(jià)值 贏利模型 戰(zhàn)略控制 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 商業(yè)模式測(cè)評(píng)系統(tǒng) 根據(jù)商業(yè)模式理論的內(nèi)涵，以企業(yè)是否具備持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為核心，按照客戶(hù)價(jià)值、贏利模型、戰(zhàn)略控制 三維模式 檢測(cè)企業(yè)商業(yè)模式是否具備合理性、可操作性和持續(xù)成長(zhǎng)性。 商業(yè)模式的成功需要運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的支持和核心競(jìng)爭(zhēng)力的保障。 企業(yè)一旦確定了戰(zhàn)略定位，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)便為之展開(kāi)。 核心技術(shù) 核心能力 核心業(yè)務(wù) 核心競(jìng)爭(zhēng)力 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品來(lái)自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力。 74 核心競(jìng)爭(zhēng)力 核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)獨(dú)具的、支撐企業(yè)可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心力量。 商業(yè)模式的構(gòu)成 65 贏利模式 價(jià)值平臺(tái) 價(jià)值利基 價(jià)值比較 價(jià)值整合 ?速度創(chuàng)新 ?明星產(chǎn)品 ?產(chǎn)品金字塔 ?行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ?區(qū)域領(lǐng)先 ?專(zhuān)業(yè)化利潤(rùn) ?客戶(hù)解決方案 ?稀缺資源占有 ?產(chǎn)品到品牌 ?定制服務(wù) ?基礎(chǔ)產(chǎn)品 ?利潤(rùn)乘數(shù) ?利潤(rùn)杠桿 ?配電盤(pán) ?長(zhǎng)尾運(yùn)用 ?價(jià)值鏈分拆 ?寄居蟹 ?供應(yīng)鏈管理 ?產(chǎn)業(yè)鏈組織 ?產(chǎn)消合一 ?第三方買(mǎi)單 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 66 傳統(tǒng)印刷 +現(xiàn)代 IT技術(shù) +文化藝術(shù) 雅昌的贏利模式 藝術(shù)家數(shù)字 資產(chǎn)管理 中國(guó)藝術(shù)家拍賣(mài) 市場(chǎng)行情發(fā)布 雅昌藝術(shù) 市場(chǎng)指數(shù) 中國(guó)藝術(shù)品 數(shù)據(jù)庫(kù) 藝術(shù)印刷 藝術(shù)品復(fù)制 策劃、攝影和展覽等 藝術(shù)家數(shù)字資產(chǎn)管理中國(guó)藝術(shù)家拍賣(mài)市場(chǎng)行情發(fā)布雅昌藝術(shù)市場(chǎng)指數(shù)雅昌藝術(shù)網(wǎng) （中國(guó)藝術(shù)品數(shù)據(jù)庫(kù)） 藝術(shù)印刷 藝術(shù)品復(fù)制策劃、攝影和展覽等贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 67 解決下游強(qiáng)勢(shì)買(mǎi)方付款帳期占?jí)嘿Y金問(wèn)題 配套廠商 核心廠商 貿(mào)易商 /經(jīng)銷(xiāo)商 買(mǎi)方 供應(yīng)鏈各交易主體普遍存在應(yīng)收、預(yù)付和存貨融資需求 先票 /款后貨 擔(dān)保提貨 減免保證金開(kāi)證 ①信用證項(xiàng)下未來(lái)貨權(quán) ②假遠(yuǎn)期信用證 ③轉(zhuǎn)讓開(kāi)證 ④離岸質(zhì)押開(kāi)證 ⑤離岸質(zhì)押開(kāi)證 應(yīng)收 預(yù)付 庫(kù)存 解決上游供應(yīng)商的預(yù)付問(wèn)題 解決 “庫(kù)存 ”占?jí)嘿Y金問(wèn)題 動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 ①動(dòng)態(tài)質(zhì)押 ②靜態(tài)質(zhì)押 標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押 進(jìn)口押匯（提單轉(zhuǎn)倉(cāng)單） 提貨擔(dān)保 應(yīng)收帳款票據(jù)化 ①商承保貼 ②商承貼現(xiàn) 保里（明保里、暗保里） 出口信用險(xiǎn)項(xiàng)下短期融資 打包放款 出口押匯 福費(fèi)廷 ⑤離岸質(zhì)押開(kāi)證 深發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈金融模式 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 68 （城市白領(lǐng)、私企老板）有錢(qián)一族 有閑一族網(wǎng)游競(jìng)爭(zhēng)激烈征途（二、三線城市、農(nóng)村青年）九城網(wǎng)易盛大免費(fèi)入門(mén)，容易上手贏利來(lái)源出售設(shè)備用戶(hù)基石發(fā)工資（城市白領(lǐng)、私企老板）（城市白領(lǐng)、私企老板）有錢(qián)一族 有閑一族網(wǎng)游競(jìng)爭(zhēng)激烈（二、三線城市、農(nóng)村青年）九城網(wǎng)易盛大免費(fèi)入門(mén)，容易上手贏利來(lái)源出售設(shè)備用戶(hù)基石發(fā)工資（城市白領(lǐng)、私企老板）征途網(wǎng)游的贏利模式 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 69 世界通的贏利模型 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 70 斯沃琪、飛菲、恩杜拉、蘭卡天梭、雪鐵納、美度、巴爾曼、咸美頓、 CK寶珀 、歐米伽、浪琴、雷達(dá)低高利潤(rùn)斯沃琪、飛菲、恩杜拉、蘭卡天梭、雪鐵納、美度、巴爾曼、咸美頓、寶珀 、歐米伽、浪琴、雷達(dá)低高利潤(rùn) SMH的產(chǎn)品金字塔 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 71 贏利模型 練習(xí) 5： 商業(yè)模式的構(gòu)成 中旭的贏利模型 72 價(jià)值鏈 客戶(hù) 客戶(hù)服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo) 生產(chǎn) 研發(fā) 資本 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 信息系統(tǒng) 物料管理 人力資源 輔助活動(dòng) 基本活動(dòng) 企業(yè)價(jià)值鏈 上游企業(yè) 價(jià)值鏈 下游企業(yè) 價(jià)值鏈 企業(yè) 價(jià)值鏈 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 上游產(chǎn)業(yè) 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè) 下游產(chǎn)業(yè) 購(gòu)買(mǎi)者 /用戶(hù) 價(jià)值鏈 投入 產(chǎn)出 商業(yè)模式的構(gòu)成 73 價(jià)值鏈 商業(yè)模式的構(gòu)成 企業(yè)圍繞戰(zhàn)略定位和贏利模式 構(gòu)建價(jià)值鏈 ，通過(guò) 職能戰(zhàn)略的運(yùn)用 提高運(yùn)營(yíng)效率并進(jìn)而提高其獲得卓越效率、品質(zhì)、創(chuàng)新和客戶(hù)響應(yīng)的能力。代表企業(yè)：紅星美凱龍、阿里巴巴、谷歌 企業(yè)通過(guò)對(duì)內(nèi)部資源要素的優(yōu)化和對(duì)外部資源要素的整合實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值增長(zhǎng)。代表企業(yè)：吉列、迪士尼、國(guó)美。 代表企業(yè)：英特爾、瑞士手表、星巴克、通用電氣。 贏利模式設(shè)計(jì)的基本思維路徑： 利潤(rùn)區(qū) 利潤(rùn)區(qū)是指為公司帶來(lái)利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)領(lǐng)域，利潤(rùn)區(qū)存在于為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)和環(huán)節(jié)中。 商業(yè)模式的構(gòu)成 62 上游 下游 上游 下游 微笑理論曲線 贏利模型 利潤(rùn)區(qū)分布 利潤(rùn)區(qū)存在于為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)和環(huán)節(jié)中。 而在這條產(chǎn)業(yè)鏈條里，在各個(gè)環(huán)節(jié)都分布著不同的利潤(rùn)區(qū)，每個(gè)利潤(rùn)區(qū)的利潤(rùn)高低是不同的，如高利潤(rùn)區(qū)、平均利潤(rùn)區(qū)、低利潤(rùn)區(qū)和無(wú)利潤(rùn)區(qū)。這一過(guò)程包括明確公司所擁有的資源和能力，然后確定哪些資源和能力真正具有價(jià)值，這些資源和能力可以通過(guò)積聚、轉(zhuǎn)移以及增值等過(guò)程使企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)而形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以，需求洞察也是需求創(chuàng)新的過(guò)程。 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構(gòu)成 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)？ 52 產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 產(chǎn)業(yè)洞察 產(chǎn)業(yè)洞察 通過(guò)產(chǎn)業(yè)洞察，我們可以發(fā)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的環(huán)境變化、本質(zhì)特征、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、發(fā)展趨勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)演變所存在的問(wèn)題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)， 從而幫助企業(yè)找到產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) 。 商業(yè)模式的構(gòu)成 51 產(chǎn)業(yè)洞察 需求洞察 企業(yè)洞察 價(jià)值創(chuàng)新 戰(zhàn)略定位 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) 未被滿足的需求 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)縫隙 核心優(yōu)勢(shì) 制定戰(zhàn)略定位的核心邏輯 產(chǎn)業(yè)洞察找到 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) ，需求洞察找到客戶(hù)未被滿足的需求，企業(yè)洞察找到企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)資源和能力。 商業(yè)模式的構(gòu)成 50 戰(zhàn)略定位 例如： 美國(guó)西南航空： 經(jīng)濟(jì)型支線短途航空市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 宜家： 自助式家居服務(wù)商 ZARA： 買(mǎi)得起的快速時(shí)裝 蘇寧電器： 傳統(tǒng)家電零售連鎖向 3C零售連鎖轉(zhuǎn)型的先行者 阿里巴巴： 全球領(lǐng)先的 B2B電子商務(wù)網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái) 分眾傳媒： 中國(guó)生活圈媒體群的創(chuàng)建者 以上，我們所看到的這些著名企業(yè)的戰(zhàn)略定位，是用精煉的語(yǔ)言來(lái)描述的，其實(shí)質(zhì)是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略定位內(nèi)涵的概括。例如，美國(guó)西南航空的“飛機(jī)的速度，駕車(chē)旅行的價(jià)格” ；戴爾的“低價(jià)格、個(gè)性化、一站式服務(wù)” ；宜家的“低價(jià)、時(shí)尚、自選” 。 價(jià)值定位： 價(jià)值創(chuàng)造的核心價(jià)值，即價(jià)值主張。 差異化的產(chǎn)品和服務(wù)可以為客戶(hù)創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值。 例如，美國(guó)西南航空致力服務(wù)于支線短途旅行的顧客，滿足他們快捷、省錢(qián)的出行需求，定位公司為“經(jīng)濟(jì)型支線短途航空市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者”；戴爾滿足了年輕的電腦使用者對(duì) PC的個(gè)性化配臵和價(jià)格便宜的需求，定位公司為“全球 PC業(yè)務(wù)第一”；宜家的主要顧客是年輕人，他們對(duì)家具的需求是價(jià)格低廉的時(shí)尚家具，定位公司為“自助式家居服務(wù)商” 。 企業(yè)只有明確了自己的戰(zhàn)略定位才能找準(zhǔn)方向 ， 讓企業(yè)最大限度地集中資源 ， 高效利用資源 ， 從重點(diǎn)突破 ， 有所為有所不為 ， 使企業(yè)在發(fā)展中不斷突破 。 客戶(hù)價(jià)值 =客戶(hù)感知的收益 客戶(hù)認(rèn)知的成本 客戶(hù)價(jià)值體現(xiàn)在客戶(hù)的 基本需求 和 需求偏好 上，主要有以下三個(gè)層面： ：功能、質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)、便利 ：品牌形象和利益（產(chǎn)品的附加值） ：顧客體驗(yàn)到情感和文化層面的感受。 沃爾瑪：連鎖經(jīng)營(yíng)、供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品到品牌 家樂(lè)福：連鎖經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品金字塔、稀缺資源占有、產(chǎn)品到品牌 沃爾瑪：天天平價(jià)的大眾化產(chǎn)品 家樂(lè)福：超低價(jià)的生活必需品和本地化的大眾產(chǎn)品。 核心競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn)略定位 贏利模型 價(jià)值鏈 客戶(hù)價(jià)值 最大化 商業(yè)模式的構(gòu)成 44 沃爾瑪：規(guī)?；墓?yīng)鏈運(yùn)營(yíng)模式 家樂(lè)福：本土化的分店管理模式 沃爾瑪：規(guī)?；?、全球采購(gòu)、集團(tuán)管控，低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 家樂(lè)福：本地化、分店運(yùn)營(yíng)，差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 沃爾瑪：無(wú)地區(qū)差異的消費(fèi)者。 企業(yè)進(jìn)入的利潤(rùn)區(qū)和利潤(rùn)獲取方式，以最優(yōu)的成本結(jié)構(gòu)創(chuàng)造最大的價(jià)值。 企業(yè)通過(guò)實(shí)施一系列戰(zhàn)略構(gòu)造其價(jià)值鏈，通過(guò)高效率、高品質(zhì)、持續(xù)創(chuàng)新和快速客戶(hù)響應(yīng) ,，實(shí)現(xiàn)低成本或差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 PK 商業(yè)模式的構(gòu)成 41 ? 沃爾瑪和家樂(lè)福 核心競(jìng)爭(zhēng)力 沃爾瑪： 規(guī)?；墓?yīng)鏈運(yùn)營(yíng)模式 家樂(lè)福： 本土化的分店管理模式 PK 商業(yè)模式的構(gòu)成 42 ? 沃爾瑪和家樂(lè)福 通過(guò)家樂(lè)福和沃爾瑪?shù)陌咐?，我們可以看?企業(yè)之間的差異是從戰(zhàn)略定位就開(kāi)始的，不同的定位導(dǎo)致了不同的產(chǎn)品和服務(wù)的提供方式，構(gòu)造了不同的價(jià)值鏈，從而形成了不同的商業(yè)模式和打造了不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 沃爾瑪則拒絕 DM，它所倡導(dǎo)的“天天平價(jià)”讓你不會(huì)因?yàn)榻裉斓拇黉N(xiāo)后悔昨天買(mǎi)的商品。它請(qǐng)供應(yīng)商“省下”品牌 推廣費(fèi)用再次“降價(jià)”，要求供應(yīng)商提供市場(chǎng)最低 的供貨價(jià)。在沃爾瑪配送體系無(wú)法發(fā)揮效益的現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，家樂(lè)福單店“盈采合一”的模式顯然更具靈活性。 家樂(lè)福： 采用單店管理的模式，每家店都有其獨(dú)立的采購(gòu)和銷(xiāo) 售體系，店長(zhǎng)擁有極大的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)。