步步高銷售人員手冊-文庫吧資料
2025-01-17 12:38本頁面
【正文】 產(chǎn)品裸機陳列時 ， 兩機之間保持一定的距離 ，并分類按順序陳列 。 主推的若干力量和影響因素 經(jīng)銷商主推 商場主推 柜組主推 營業(yè)員主推 利潤、利益 品牌、銷售政策 配合、支持、服務(wù) 產(chǎn)品知識的了解程度 針對主推的影響因素分析問題、對癥下藥 決策人 ? 強勢的品牌 ? 廠家主推和相關(guān)服務(wù) ? 充足的產(chǎn)品知識培訓和營業(yè)技巧培訓 如何形成營業(yè)主推 ? 派駐促銷員 ? 保護合理的利益： 這是解決利益鏈的問題 ，任何一個利益環(huán)節(jié)處理不好 ， 都會形成主推的阻力 。 提升品牌形象 。 終端助銷 銷售人員培訓 砍分銷的原則 沒有銷量 沒有品牌宣傳作用 蓄意擾亂市場 a）品牌詆毀 b）亂價 ? 上柜組合的概念 ? 上柜組合的目的 第十章 上柜組合 上柜組合的概念 針對不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗的產(chǎn)品和主推組合。 缺乏助銷 。 貨架空間或位置不佳 ， 使這種牌子未能很好的展示給顧客看 。 好的網(wǎng)點繼續(xù)管理 ， 差的網(wǎng)點予以淘汰 ，最終掌握信譽好 、 銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點 。 優(yōu)化市場結(jié)構(gòu) 。 分銷的內(nèi)容 提高市場占有率 。 上柜組合 。 寬度 。 分銷計劃 當為現(xiàn)有的某種型號或型號做一個初次銷售演示時，必須記住兩個基本點 這種產(chǎn)品正在被公司出售，因為它滿足顧客的真正需求 你的銷售演示應(yīng)當仔細的計劃好，并且有說服力的向客戶講述出來，使得客戶能了解如何通過庫存這種產(chǎn)品而得到好處 分銷計劃 分銷前的準備 ? 掃街確定目標客戶（經(jīng)營理念，資金實力，信用度） ? 核算利潤 ? 產(chǎn)品功能和企業(yè)文化和發(fā)展的培訓 ? 不斷的拜訪，深入了解老板真正的需求，融洽客商關(guān)系 ? 資料的準備：彩頁，部分型號樣機，價格表，合同書，訂單，其它售點的銷售情況 深度 。 ?擴大對顧客的技術(shù)支援。 如百貨商場、專賣店、廣場等。 如春節(jié)、元旦、周末、平時等。 如贈品、競賽等。 ? 變動宣傳的時間，頻率或規(guī)模。 ? 修改廣告內(nèi)容。 ?新品價 。 ?降價 。精致新穎的外觀會讓消費者有高品質(zhì)的感覺。強大新穎的功能可以吸引更多的消費者。穩(wěn)定可靠的質(zhì)量可加強經(jīng)銷商的信心。 ? 開發(fā)新類型的通路。 提 高 銷 售 量 的 途 徑 通路方面 ? 在現(xiàn)有通路上提供更多的產(chǎn)品支持和陳列。 ? 增加和提高銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量。 第八章：客戶訪問計劃、工作 一、訪問步驟 二、訪問目標 三、拜訪注意事項 客戶訪問步驟 計劃 /設(shè)立目標 回顧訪問 問好 檢查貨架 /POP 了解產(chǎn)品的銷售和庫存 調(diào)整計劃 向客戶決策人介紹和說服 成交、確立下一步的工作 對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓 道別 1記錄、報告、總結(jié) 客戶訪問目標 ? 認識 ? 建立客戶關(guān)系 ? 產(chǎn)品知識培訓 ? 幫助再銷售 ? 提高產(chǎn)品的陳列水平 ? 客戶服務(wù) ? 進銷存的掌握 ? 建議提高銷售的方法 ? 進行終端助銷 ? 建立良好的關(guān)系 ? 商場主推 ? 共同做大生意 初次掃街注意事項 明確目標，作好計劃 出發(fā)前檢查業(yè)務(wù)包，物品是否準備齊全 進入售點前，回顧目標，審視自己的形象 進入售點后要注意觀察，“看”是每次拜訪中必有 的步驟，而且要仔細看，帶有目的性的看 與老板交流時切忌侃侃而談，而忘記了拜訪目的 要注意老板的反應(yīng) 拜訪要循序漸近 第一次拜訪要做好被“踢”出來”的準備，但仍然要保持微笑 第一次掃街時切忌抄價格，切忌單刀直入問銷量 第九章 銷 售 一、定義 二、 合理銷售定額的特點 三、 提高銷售量的途徑 什么是銷售 定義： 是通過幫助我們的客戶達到他們的目標和增加他們的生意，來獲得訂單，提高我們的銷量。 店內(nèi)支持：家電商場主任、家電組長、柜長、營業(yè)員。 銷售渠道 集團購買 :以機構(gòu)團體為購買單位，由一次性購買量較大的消費群體組成。 銷售渠道 步步高專賣店 :專門銷售步步高系列產(chǎn)品的場所 . 書店 :展銷書籍及文化用品的固定場所，是復(fù)讀機的主要零售場所，來此的消費者以大、中學生居多，而復(fù)讀機多以獨立的柜臺為主。 銷售渠道 電器專營店： 專門經(jīng)營 AV產(chǎn)品（影碟機、功放）或通訊器材（電話、手機等）或電教娛樂產(chǎn)品，店面較小，商品展示面較狹窄，店面數(shù)量多，集中在一條街或一個區(qū)域，形成大規(guī)模經(jīng)營情形，是我們各產(chǎn)品銷量的最大渠道。 第六章：銷售體系和政策 一、步步高的銷售體系 步步高 零售終端 一級代理 一級代理 二級代理 二級代理 零售終端 批發(fā)商 /三級代理 零售終端 第六章：銷售體系和政策 二、步步高的考核政策：甲 A、甲 B 打分公式： 該區(qū)域出貨總額 該區(qū)域得分 =———————————— 60 全省出貨總額社商 第七章：客戶 AV產(chǎn)品 百貨商場：
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