【正文】 我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)可以做如下回 答： 解答：你發(fā)現(xiàn)了，我們的手機(jī)是比其他國(guó)產(chǎn)品牌貴些，那是因?yàn)槲覀儾捎玫亩际窃b進(jìn)口的原材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國(guó) wolfson 公司的專業(yè)音頻解碼芯片，屏幕您也看得見(jiàn)很亮吧？LG 進(jìn)口 QVGA 高清顯示屏；機(jī)器的面板都是拉絲合金的，您摸摸看它的手感，沒(méi)有任何毛刺，而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢？其實(shí)您看，正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量，確保你用的放心。切忌直接報(bào)底價(jià)，否則顧客還價(jià)的時(shí)候你就沒(méi)有再還價(jià)的空間了。如果你喜歡，我相信價(jià)格不是問(wèn)題，如果你不喜歡，再便宜你也不會(huì)買，你說(shuō)是不是？ 情況 2： 3 分鐘后顧客了解我們的手機(jī)價(jià)值后再談價(jià)格的。而很少有顧客看了外形和價(jià)格就選擇購(gòu)買的，所以我們要先這種強(qiáng)調(diào)我們的賣點(diǎn)，告訴顧客，買不買沒(méi)有關(guān)系，先看看好有個(gè)比較嘛 , 多留時(shí)間增加顧客的購(gòu)買欲望，給顧客購(gòu)買的理由。并且，最重要的還是讓顧客留下來(lái)了解產(chǎn)品的價(jià)值，所以建議你解答如下： 解答：上市統(tǒng)一價(jià) ，其實(shí)我現(xiàn)在跟你說(shuō)價(jià)格你也沒(méi)有什么感覺(jué)，因?yàn)槟悴涣私馐謾C(jī)的價(jià)值，來(lái)，我給你說(shuō)說(shuō)它都有哪些功能 …… ，能不能便宜點(diǎn)？ 情況 1：顧客在一分鐘內(nèi)就詢問(wèn)價(jià)格。 ？ (顧客剛接觸手機(jī)時(shí) ) 情景分析：顧客剛看到手機(jī)時(shí)，詢問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)，語(yǔ)氣要斬釘接鐵。我們強(qiáng)調(diào)通過(guò)令顧客舒服的溝通，讓顧客對(duì)我們產(chǎn)生信任，并在信任的基礎(chǔ)上通過(guò)我們對(duì)產(chǎn)品的講解使得顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。其實(shí)您也清楚，選擇再多，最適合您的也只有一款對(duì)吧？而且您看這款機(jī)器外觀（ “精美大方，而且金屬的外殼大氣又耐磨 實(shí)用 ……” 圍繞外觀做有針對(duì)性的引導(dǎo)解說(shuō)）非常適合您?？墒悄膊粫?huì)在這種環(huán)境欣賞音樂(lè)吧？要聽(tīng)也是帶著耳機(jī)聽(tīng)的吧？您帶上耳機(jī)試試聲音效果如何。要不換首歌曲您再聽(tīng)聽(tīng)？ 而且像步步高這種大品牌它也肯定不會(huì)像雜牌機(jī)似的為了大聲點(diǎn)就裝上 8 個(gè)喇叭。使用上有什么不便的，您問(wèn)我也成。如果您在當(dāng)?shù)乇Ｐ蓿?在 XX就有專業(yè)的售后服務(wù)中心，很方便。（或終生成本售后：如更換零配件則適當(dāng)收取成本費(fèi)用。咱們不說(shuō)這些雜牌電池使用起來(lái)有多危險(xiǎn)，爆炸啊漏液啊，您就想想十幾塊錢的電池，它電壓穩(wěn)不穩(wěn)定， 質(zhì)量 穩(wěn)不穩(wěn)定，到底能用多久，會(huì)不會(huì)給您的機(jī)器造成損傷？（停頓片刻）而且，羊毛出在羊身上，十幾塊錢的電池他 多收您幾十塊錢再送你一塊雜牌電池。像這款機(jī)器它是支持 USB 充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，現(xiàn)在您在哪找不到一臺(tái)電腦啊？而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個(gè)充電器也成，也 很方便對(duì)吧？） 3）為什么只有一電一充??？ 首先您看啊，我們送您的電池都是廠家配送的原廠標(biāo)配電池。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)電話，聽(tīng)聽(tīng)歌用個(gè) 4 到 5 天還是沒(méi)問(wèn)題的。 2）待機(jī)時(shí)間能有多久??？ 我們這款機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為 280 個(gè)小時(shí)，也就是十幾天，但是這個(gè)對(duì)您是沒(méi)用的。 本分 誠(chéng)信 團(tuán)隊(duì) 品質(zhì) 消費(fèi)者導(dǎo)向 銷售說(shuō)辭 1. 電池： 1）電池能用多久?。? 我們現(xiàn)在的手機(jī)都采用的是鋰離子電池，即沒(méi)有記憶性使用壽命又長(zhǎng)。在假定其他條件不變的前提下，可對(duì)銷售額增幅與促銷投資進(jìn)行比較，以判斷和評(píng)價(jià)其實(shí)際效果。 事后評(píng)估 事后評(píng)估就是在促銷活動(dòng)告一段落或全部結(jié)束后對(duì)其產(chǎn)生的效果進(jìn)行評(píng)估。 ? 促銷活動(dòng)進(jìn)行期間消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，可通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)記錄來(lái)分析消費(fèi)者參與的數(shù)量、購(gòu)買量、購(gòu)買量的增幅等。根據(jù)市場(chǎng)記錄和信息反饋?zhàn)罱K確定實(shí)施效果最佳的方案。 ? 征求意見(jiàn)法：即邀請(qǐng)部分消費(fèi)者對(duì)備選的幾套方案發(fā)表意見(jiàn)，選出一個(gè)可以得到普遍接受和相對(duì)理想的方案。 為了監(jiān)控促銷過(guò)程，我們要有人員對(duì)促銷過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)做時(shí)事監(jiān)控，了解促銷時(shí)機(jī)、促銷區(qū)域是否合適，促銷品選擇是否得當(dāng)?shù)?、是否達(dá)到促銷效果，倘若促銷效果離預(yù)期目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)，可以考慮停止促銷活動(dòng)。 促銷的組織、實(shí)施和監(jiān)控 通過(guò)促銷的組織達(dá)到各部門之間的協(xié)調(diào)配合，以確保促銷工作的順利開(kāi)展。 促銷的區(qū)域 要考慮促銷的實(shí)施地區(qū)的范圍。 ? 公司的慶典節(jié)日。 ? 季節(jié)性；如春節(jié)、暑假等。如售后服務(wù)、維修服務(wù)、送貨服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)和付款方式服務(wù)。產(chǎn)品展示有以下幾種： ? 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 店內(nèi)展示 ? 展覽會(huì) ? 咨詢服務(wù)講座 ? 參觀總部（公司、工廠） e) 服務(wù)促銷。 c)價(jià)格優(yōu)惠。 b) 贈(zèng)品。免費(fèi)樣品是將產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者手中的一種促銷方式，主要針對(duì)潛在消費(fèi)者。在售點(diǎn)上進(jìn)行產(chǎn)品陳列和展示說(shuō)明，吸引消費(fèi)者。如貨車等。 4． 設(shè)備贈(zèng)品。 3． 特別推銷金。 。 。 針對(duì)經(jīng)銷商的促銷方式 。 促銷產(chǎn)品的選擇 是指選擇主推何種規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品進(jìn)行促銷。 。 。 銷商的合作，支持和激勵(lì)經(jīng)銷商。 。 ，提高銷量。如新產(chǎn)品上市時(shí)加快消費(fèi)者接受的速度而采取免費(fèi)贈(zèng)用活動(dòng)。 促銷的目標(biāo) 對(duì)消費(fèi)者的促銷，要服務(wù)于整體市場(chǎng)目標(biāo)，有目的有針對(duì)性地進(jìn)行。 零售網(wǎng)點(diǎn)密集的區(qū)域，統(tǒng)一零售價(jià)格是十分必要的，這樣才能保證零售商的利潤(rùn)，擁有更多的售點(diǎn)。超市擅長(zhǎng)打低價(jià)。個(gè)體經(jīng)營(yíng)和承包的商店和出租柜臺(tái)的價(jià)格自主權(quán)較大，是價(jià)格規(guī)范管理的重點(diǎn)。 ，避免消費(fèi)者的價(jià)格異議，影響步步高形象的統(tǒng)一。 價(jià)格管理的 工作 ；檢查零售定價(jià)是否低于最低零售價(jià)，以便保護(hù)各零售商的合理利潤(rùn)，使他們有積極性主推步步高產(chǎn)品，避免價(jià)格戰(zhàn)。 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)。 季節(jié)性定價(jià)。 建議零售價(jià)。 價(jià)格管理的原則：禁止低價(jià)，不鼓勵(lì)高價(jià)，不要影響客商關(guān)系 進(jìn)行價(jià)格管理的原因 滿足經(jīng)銷商的需求 保證主推 品牌營(yíng)銷的要求 贏得談判的優(yōu)勢(shì) 銷量最大化 …… ； 路順暢，也可以將合理的價(jià)格提供給消費(fèi)者； ，導(dǎo)致失去部分消費(fèi)者，造成區(qū)域內(nèi)絕對(duì)銷售量下降，等同于幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提高銷售量； ，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，直至大家都沒(méi)有錢賺，并且也犧牲了自己合理的利潤(rùn)。 ? 位置：占據(jù)從售點(diǎn)戶外、入口到通道、產(chǎn)品區(qū)、貨架或柜臺(tái)的最顯眼位置； ? 空間： ，同時(shí)應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)隔，有條件的話應(yīng) 上專柜或店中店； 的空間，同時(shí)盡量搶占優(yōu)勢(shì)位置（如：店頭、大面積吊旗、大面積的多排海報(bào)、堆頭、主過(guò)道放置大展板等）； ? 上柜：機(jī)型豐富，同時(shí)應(yīng)避免擺放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品； ? 經(jīng)銷商支持：建立良好關(guān)系，有助于獲得經(jīng)銷商的優(yōu)先支持和特別配合； ? 營(yíng)業(yè)人員支持：建立良好關(guān)系或盡量減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷人員的敵對(duì)心理和行為； 7 清潔 注意保持產(chǎn)品、專柜或貨架、廣告品的清潔。 ? 產(chǎn)品和廣告品的正面應(yīng)正對(duì)人流面； ? 主推機(jī)型應(yīng)擺放在視平線位置或居中位置； ? 相同類型但不同規(guī)格的機(jī)型不要相互混雜，如 VCD、 SVCD、 DVD要分類按次序擺放； ? 家庭影院等組合產(chǎn)品應(yīng)按組合次序擺放； ? 產(chǎn)品資料應(yīng)分類清楚并擺放在產(chǎn)品旁，便于顧客取閱； ? 標(biāo)帖、壓紙、專用價(jià)格牌、產(chǎn)品托架等小物品應(yīng)整齊劃一； ? 彩盒、海報(bào)、展板等應(yīng)避免不同規(guī)格相互混雜； ? 廣告品不宜過(guò)多、過(guò)濫。 ? 產(chǎn)品應(yīng)盡量擺放在視平線高度的位置（約 米），不宜過(guò)高和過(guò)低； ? 廣告品放置高度也應(yīng)符合人的視覺(jué)習(xí)慣。 3 上柜 “巧婦難為無(wú)米之炊”，陳列機(jī)型的過(guò)于缺乏和過(guò)于陳舊將對(duì)產(chǎn)品的陳列助銷極為不利，將直接導(dǎo)致顧客對(duì)我品牌缺乏信心（尤其是在城市大商場(chǎng)）。 2 空間 合理的產(chǎn)品陳列助銷空間以保證我品牌展示的清晰和醒目。 **產(chǎn)品的陳列不要過(guò)于分散，根據(jù)需要爭(zhēng)取下列陳列位置 : ? 商場(chǎng)入口處； ? 電梯口柜區(qū)； ? 主要過(guò)道的入口處或或靠近人流的柜位； ? 電器區(qū)的入口或靠近人流的柜位； ? 貨架或柜臺(tái)的最顯眼的格位（或銷售指數(shù)最高的格位）； ? 以演示機(jī)的身份爭(zhēng)取進(jìn)入商場(chǎng)其他柜區(qū)（如電視機(jī)、音響）。 ? 考慮制作橫幅等便利的廣告品。 9 因地制宜原則 ? 大售點(diǎn)與小售點(diǎn)的產(chǎn)品陳列助銷要求應(yīng)有區(qū)別 。 6 長(zhǎng)期性原則 ? 長(zhǎng)期監(jiān)控，主要是有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)、有無(wú)缺損、不規(guī)范投放等； ? 長(zhǎng)期改善和維護(hù)，以保證產(chǎn)品陳列助銷上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，保證第一注目率，保證企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象。 4 成本 意識(shí)原則 ? 了解產(chǎn)品專柜、各種廣告品的成本，不無(wú)原則地答應(yīng)經(jīng)銷商的要求； ? 各種廣告品要合理搭配，避免貴重廣告品的過(guò)度投入； ? 成本 — 效益分析核心：根據(jù)銷量和競(jìng)爭(zhēng)需要來(lái)合理分配專柜和各種廣告品的投入及進(jìn)行前后銷量對(duì)比分析； ? 專柜和各種廣告品（尤其是貴重廣告品）的制作，要合理選擇廣告公司并監(jiān)控好質(zhì)量； ? 盡可能維護(hù)好已投入的產(chǎn)品專柜和各種廣告品，減少損壞。業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行產(chǎn)品陳列助銷時(shí)，必須以顧客購(gòu)買行為習(xí)慣為第一位考慮因素，來(lái)選擇和安排產(chǎn)品及廣告品的種類、數(shù)量、位置、角度、空間搭配、燈光等等，因此要注意： ? 顧客的習(xí)慣視覺(jué)方位（如視平線）、方向； ? 人流的習(xí)慣通道； ? 照明度； ? 人對(duì)光線和色彩的敏感度； ? 顧客的“眼光”定位，這受其文化素養(yǎng)、風(fēng)俗、信仰、價(jià)值觀等決定，核心就是要考慮到：所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列助銷要為顧客所欣賞，至少不能使其反感； 2． 競(jìng)爭(zhēng)性原則 為了爭(zhēng)奪顧客眼球和形象上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，品牌之間必然會(huì) 有競(jìng)爭(zhēng)，就產(chǎn)品的陳列助銷來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在： ? 售點(diǎn)戶外的廣告位，如最優(yōu)店頭位置、橫幅位置、店面海報(bào)位置、售點(diǎn)入口堆頭位置和店門的標(biāo)帖位置； ? 店內(nèi)人流通道的廣告位，如通道兩側(cè)的專門廣告位置、電梯兩側(cè)的墻壁及電梯口頂頭的橫幅或展板位置、通道側(cè)的立柱、貨架側(cè)面空白位置、店內(nèi)天花板的吊旗位置； ? 店中產(chǎn)品最佳陳列位及產(chǎn)品區(qū)的廣告位，陳列位如入口處、電梯口、貨架的最顯眼位置、最佳專柜位置；廣告位如展板或橫幅位、海報(bào)位、吊旗位、燈箱位、堆頭位、資料架位、臺(tái)卡位、貨架標(biāo)帖位； ? 貴重陳列設(shè)施和助銷品 的投入，如專柜及店頭、大燈箱等投入數(shù)量、設(shè)計(jì)水平及單位耗費(fèi)； ? 陳列的豐富程度，如產(chǎn)品上柜組合，所占據(jù)的貨架位置空間大小、專柜大小、產(chǎn)品堆頭。 2． 意義 ? 銷售通道的終端疏導(dǎo)重心之一：在終端環(huán)節(jié)使產(chǎn)品以良好的形象與顧客接觸并通過(guò)創(chuàng)造良好的購(gòu)買氛圍實(shí)現(xiàn)銷售； ? 整體營(yíng)銷策略組合之一：配合“空中”廣告（電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等）、戶外廣告（路牌廣告、車體廣告等）、其他媒體廣告（報(bào)紙、雜志等），組成立體廣告網(wǎng)絡(luò)并作為售點(diǎn)廣告信息環(huán)節(jié)而把焦點(diǎn)會(huì)聚到產(chǎn)品本身； ? 競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)之一：實(shí)現(xiàn)第一注目率，獲得顧客眼球的優(yōu)先注意，是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源和組成之一； ? 企業(yè)形象窗口之一：是企業(yè)形象樹(shù)立的重要方面，有助于品牌的認(rèn)知和認(rèn)同； ? 改善同經(jīng)銷商關(guān)系的切入點(diǎn)之一：既有助于經(jīng)銷商的銷售，又有助于增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的認(rèn)同和對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)人員的好感，能增強(qiáng)其經(jīng)銷信心和忠誠(chéng)度。 第八章 產(chǎn)品陳列助 銷 1． 有關(guān)概念 ? 陳列 ? 產(chǎn)品擺放，主要工作是通過(guò)合適的產(chǎn)品機(jī)型組合、合適的位置、合適的空間搭配、合適的襯托以展示產(chǎn)品本身的吸引力。 派駐促銷員。廠家主推對(duì)經(jīng)銷商、商場(chǎng)、營(yíng)業(yè)員的主推具有引導(dǎo)作用和提示作用。 廠家主推指廠家重點(diǎn)推介某個(gè)主力牌子、產(chǎn)品和機(jī)型。 充足的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)技巧培訓(xùn)。比如給商場(chǎng)合理的利潤(rùn)，給營(yíng)業(yè)員合理 的提成；處理和防范竄貨，保護(hù)經(jīng)銷商的利益。 如何形成營(yíng)業(yè)主推 保護(hù)各方的合理利益。產(chǎn)品信息有助于解決如何推的問(wèn)題，使主推容易和簡(jiǎn)單。如好的售后服務(wù)可以減少客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，廣告支持可以加快產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，減少庫(kù)存。良好的合作關(guān)系以及相互信任有助于形成主推。決策人對(duì)品牌的認(rèn)同是主推的關(guān)鍵。主推的形成首先是利益驅(qū)動(dòng)，這是第一推動(dòng)力。強(qiáng)勢(shì)品牌可以促進(jìn)銷售，提高銷售量。因此主推必須兼顧上述各方的力量。指營(yíng)業(yè)員對(duì)某個(gè)品牌及其產(chǎn)品向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介，予以好的評(píng)價(jià)。如提供最佳的柜臺(tái)和陳列位置，要求營(yíng)業(yè)員主推某品牌。（廣告、品牌） 柜組主推。指商場(chǎng)對(duì)所經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如對(duì)某品牌和產(chǎn)品向零售商以及商場(chǎng)優(yōu)先和重點(diǎn)銷售。 經(jīng)銷商主推。因此，在銷售當(dāng)中，哪個(gè)品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對(duì)其銷量的增加有很大的影響。中國(guó)的電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專賣店被消費(fèi)者接受的程度低，消費(fèi)者大都在綜合許多產(chǎn)品類別和品牌的商店及其柜臺(tái)購(gòu)買，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷商、商場(chǎng)、柜臺(tái)和營(yíng)業(yè) 員。 提升品牌形象。 第六章 上柜 組合 上柜組合的概念 針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合。