【正文】 樂觀的、不精準(zhǔn)的介紹；評價下屬成員的工作績效，要了解他的工作計劃、工作記錄、工作總結(jié)、他人評價等各個方面，最后給出一個綜合的評價。如果你做到了，出現(xiàn)偏差責(zé)任也不在你。在這里要求大家，與客戶商談時，不要隨意承諾，更不要以總公司人員的身份替上級代理商承諾諸如銷售、價格、服務(wù)等方面的條款，即使是在環(huán)境條件允許的情況下，也應(yīng)把握分寸，不要把話說得太死，否則一點點小的偏差，就會讓你徹底失敗，而非僅僅是丟掉一單生意。作為業(yè)務(wù)人員，守時和踐諾是非常重要的。例如，會議場所的提前預(yù)定，派車需求的提前申請等等。 提前協(xié)調(diào) 這也是提高工作效率、達(dá)成目標(biāo)的一個重要方面。對于文字較多時，要首先明確主題或重點，然后才一層層進行闡述。 文字形式 書面形式的表述，容易讓其他人明白你的意思，且不會因個人的表達(dá)障礙（如方言、拘謹(jǐn)、漫不經(jīng)心、誤聽等）造成具體執(zhí)行上的偏差，利于節(jié)約時間，提高成效。計劃 分未來發(fā)展、年度、季度、月、周等一些大的計劃，也有就一次行動的具體工作計劃，如會議進程安排，拜訪售點準(zhǔn)備計劃，人員分工安排等。用心去經(jīng)營您的產(chǎn)品，這是您的興趣所在，您的客戶接受了您的推薦而獲得了相應(yīng)的利益，這有什么不讓自己愉快呢？相信最艱苦的時間很快會過去，您的每一件事，每一個細(xì)節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會擁有很多的客戶，相信自己 —— 我一定要做到，我一定能做到。世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。將一個適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。 手的指示方法： 當(dāng)需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。 座位的入座方法： 會客室的入座一般沒有一定的常規(guī)可循，因此，當(dāng)客戶進來時站立起來，遵循客戶的指示入座。拿到名片后，仔細(xì)記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。出門前要注意檢查名片是否帶足，遞交名片時注意將手指并攏，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。 視線的落點： 平常面對面交談，當(dāng)雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當(dāng)誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目，雖然雙目一直望著對方的眼睛能表現(xiàn)您的熱心，但也會出現(xiàn)過于針 鋒相對的情景。坐著時約為一個手臂長。站著商談時，一般的距離為兩個手臂長。 椅子的座位方法： 多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開放于膝上，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，平行放置；若是 坐在較軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對客戶不尊重。 站立商談的姿勢： 站著與客戶商談時，兩腳平行打開，之間約 10 公分左右，這種姿勢比較不易疲勞，同時頭部前后擺動時比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。避免用一張隨意的紙張記錄信息。 名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。記住西裝需要及時熨整齊。 襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。 胡子：胡子要刮干凈或修整齊。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。 從事 銷售工作，每天所接觸的事、物與人，都會千變?nèi)f化。 五心 平常心。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗。 積極的人生態(tài)度。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備解決問題的能力。 OPPO 數(shù)碼產(chǎn)品的消費對象是年輕時尚一族，需要我們自己也要把握時尚節(jié)奏 熱情、自信。優(yōu)秀的銷售人員會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實需要并加以滿足，最終成交。銷售是一項說 服性的溝通工作，需要 70%的傾聽， 30%的表達(dá)。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。 吃苦耐勞。成功的銷售人員總是比別人堅持得久一點，工作更刻苦一點。堅守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的?？蛻艚邮芤粋€銷售人員的前提 是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。與客戶建立信賴關(guān)系，需要銷售人員具有 “ 誠 ”“ 信 ” 品格。客戶的姓名、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實力、人際關(guān)系等。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計算機、抹布。 9,地圖。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。 6,定貨單。 5,證件。包括批發(fā)價、規(guī)定零售價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。包括所有手機產(chǎn)品的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。歐珀企業(yè)的歷史，取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。 F: 總結(jié)本周工作，做下周工作計劃。 D：午餐。 B: 工作計劃有無調(diào)整，若有，重新計劃；若無，拜訪客戶。 （ 4）每天向上級主管匯報。 （ 2）填寫銷售報告。 1行政工作。 （ 2）客戶的反映與問題、評價。 反饋市場信息。 零售價格管理。促銷。包括售點廣告制作、發(fā)布和維護，宣傳品擺放的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化等。 （ 3）爭取產(chǎn)品在售點和貨架的最優(yōu)位置。 （ 1）爭取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。 （ 4）對營業(yè)員進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧 培訓(xùn)。 （ 2）按拜訪工作表格進行工作，服務(wù)客戶。通過提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤，加強與零售商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來達(dá)到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。（如：學(xué)校、集團購買等） 上柜組合。 （ 3）尋找新的客戶。包括： （ 1)開發(fā)新的售點。 回款。銷售人員的工作目標(biāo)主要是： 提高銷售量和及時回收貨款； 建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)； 規(guī)范售點終端的產(chǎn)品展示，達(dá)到第一注目率，樹立良好的品牌形象； 做好客戶服務(wù)工作。 加權(quán)分： 就是將單月變成一年的數(shù)據(jù)，這樣計算出來的分?jǐn)?shù)叫年度加權(quán)分。如果他打了１００分的話，他就超過平均水平４０了。也就是如果把全國所有的代理商的得分全部加起來的話，那么這個得分總和平均分一定是６０分。如果當(dāng)月正好 A進了８０萬的貨。 B 代理商商占全國６０個點。 ６０分： ６０分為平均分。 比如說某個區(qū)域代理商的點位為１０個點，就是該區(qū)域的代理商占全國銷售額１０％。一般情況每年調(diào)整一次。 點位： 是指總公司參考國家統(tǒng)計局每年公布的全國各 地社會零售商品消費總額。 具體計算得分的公式為： 當(dāng)月一級代理商按照一級 價結(jié)算的實銷金額 一 級 代 理 商 當(dāng) 月 銷 售 得 分 ＝ ６０ 當(dāng)月總公司全國實銷總金額 一級代理商點位 名次解釋： 當(dāng)月一級代理區(qū)域?qū)嶄N總營業(yè)額：一級代理當(dāng)月 OPPO 產(chǎn)品區(qū)域總體實銷營業(yè)額，（以保修卡為憑證） 當(dāng)月全國實銷總額：當(dāng)月全國 OPPO 產(chǎn)品一級代理區(qū)域?qū)嶄N營業(yè)額總和 當(dāng)月代理商銷售得分： 就是代理商分產(chǎn)品每月的得分。 考核體系 總公司執(zhí)行的考核政策是甲 A 甲 B 政策，規(guī)定一定的分?jǐn)?shù)線，各個產(chǎn)品不同，年度加權(quán)分低于分?jǐn)?shù)線的區(qū)域?qū)⒔禐榧?B，甲 B 區(qū)域的一級代理商在降級期間從總公司拿貨按照二級代理價結(jié)算，差額部分公司作為該區(qū)域的廣告費投入到該區(qū)域，幫助該區(qū)域代理重新回到甲 A。同時規(guī)定零售商的售價不得低于最低零售價。 隨著現(xiàn)在的發(fā)展，會有部分機型為某賣場系統(tǒng)專供機，這些專供機有單獨的指導(dǎo)價格。 原因：一般的零售商同時在兼做多個品牌，如果各零售商得不到合理利潤將極大地打擊欲主推歐珀產(chǎn)品的零售商的積極性，甚至使部分零售商在推競爭對手的產(chǎn)品時極力在消費者面前貶低我方產(chǎn)品，從而嚴(yán)重影響 OPPO 產(chǎn)品的銷售。 零售終端是銷售體系的重心，是企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。 銷售體系結(jié)構(gòu)圖 歐珀 一級代理 一級代理 一級代理 二級代理 直營商場，手機市場 二級分公司 零售終端 消費者 零售終端 消費者 消費者 銷售體系的策略 OPPO 的一級代理是一個統(tǒng)一的整體。一級、二級代理全權(quán)負(fù)責(zé)OPPO 產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售工作，包括市場開發(fā)、售后服務(wù)等。全國共劃分若干個銷售區(qū)域，每個區(qū)域原則上只設(shè)一個一級代理。但直銷模式在中國的實行需要具備突出的軟、硬件優(yōu)勢，目前國內(nèi)市場潛力最大的三、四級市場由于范圍廣，渠道滲透力有限，因此不具備直 銷條件。 運營商定制模式 運營商定制手機越來越受到廠商的重視，且為了迎接 3G 時代的到來 ，各大廠商都加快了與運營商合作的步伐，以前國外品牌在這一領(lǐng)域一統(tǒng)江湖的時代結(jié)束了，國產(chǎn)品牌波導(dǎo)、 TCL、聯(lián)想、夏新等都有新品入為運營商定制行列，且大部分國產(chǎn)廠商都成立了運營商部，從管理架構(gòu)上也顯示出了對運營商的重視程度。但是，這種模式雖是一種趨勢，但只適合于擁有核心競爭力品牌和產(chǎn)品的優(yōu)秀廠商。隨著諾基亞的成功，國內(nèi)廠商迪 比特、國外廠商摩托羅拉也開始試用ＦＤ模式，但是這一模式并不是任何一個廠家都可以實施的，迪比特由于缺乏對渠道的有效控制以及一個資金鏈的原因，這一模式卻最終導(dǎo)致了迪比特退出中國大陸市場。 可見，廠商應(yīng)根據(jù)自身的實際條件和市場變化，選擇直供銷售的投入力度，完善自身渠道變革。小品牌更注重的是渠道的資金實力和推廣能力，通過渠道的逐級分銷將自身產(chǎn)品實現(xiàn)一個 “ 放大 ” 的過程，提高用戶對產(chǎn)品的 認(rèn)知度。直供的終端合作方也希望銷售強勢品牌的產(chǎn)品，客觀上提高自身的品牌價值。 然而直供模式的實行也存在一定不足，直供銷售要求品牌自身具備較強的優(yōu)勢。而國內(nèi)廠商也在原有分銷的基礎(chǔ)上加大了對終端零售的直供力度，部分國產(chǎn)廠商甚至將多款機型交給終端零售商進行 “ 買斷型 ” 銷售。國外廠商采用直供模式體現(xiàn)自身渠道本土化的趨勢。對于廠家而言， 它可以批量銷售，迅速回流資金，而渠道商也可以獲取更多的利潤，有利于調(diào)動其積極性促銷直供廠家的產(chǎn)品。此前中外廠商的產(chǎn)品銷售主要依靠分銷 /代理模式，但國外廠商由于銷售層級太多，在三四級市場中的價格競爭力和反應(yīng)力不強；而國內(nèi)廠商則由于多層次的渠道導(dǎo)致銷售成本居高不下等因素的影響，需要轉(zhuǎn)變銷售模式。再次，省包為主的區(qū)域代理制受省包管理市場、管理經(jīng)銷商能力的影響，對于三級市場有點鞭長莫及，不利于終端核心客戶的建立和掌控。第二、采取小區(qū)域代理制后，勢必會損害原來區(qū)域代理商的利益，這對于原來一直跟著廠家的區(qū)域代理商是一種無情的打擊，如何處理好原區(qū)域代理商與現(xiàn)在小區(qū)域代理商之間的關(guān)系，是擺在廠家面前的一道難題。 但是這種分銷 /代理的渠道模式也存在很多 缺點，首先，總代理制表現(xiàn)在下面幾個方面：第一、在層層分銷的結(jié)構(gòu)中，代理商的話語權(quán)較強，廠商對銷售渠道的控制力度有限，各項銷售政策的執(zhí)行力度有所削減；第二、多層渠道層層加價，使手機的終端銷售價格很難降低，從而減弱廠商的市場競爭力；第三、渠道太長導(dǎo)致廠商與消費者之間的距離較遠(yuǎn)，反饋到廠商的終端市場信息很不充分并且較為滯后；第四、由于各區(qū)域分銷 /代理商之間提貨價位的差異等各種因素的影響，渠道間出現(xiàn)相互 “ 竄貨 ” 的現(xiàn)象，對于市場的穩(wěn)定較為不利。 各手機廠商通過采用這種分銷 /代理的銷售模式，對培養(yǎng)代理商的品牌忠誠度，維持渠道及市場地位的穩(wěn)定起到了很大的作用。 2020 年一些國內(nèi)廠商為了進一步加大對渠道的掌控權(quán)，渠道進一步下沉，國產(chǎn)手機的領(lǐng)頭羊波導(dǎo)實施了 “ 跨小區(qū)域包銷 +直供 ” 的渠道模式， TCL 也試圖對三級市場進行直供，進一步縮減渠道環(huán)節(jié)，應(yīng)對利潤空間持續(xù)下降的窘境。廠商一般以省為單位設(shè)立銷售分公司并劃分銷售區(qū)域，其銷售模式主要采用區(qū)域分銷的方式。但隨著市場競爭的不斷加劇，渠道的作用更加明顯，先是諾基亞實施 FD 渠道模式，今年 MOTO 也開始嘗試實施FD渠道模式，只有三星還是繼續(xù)沿用國包的模式進行操作。廠商的產(chǎn)品由總代理分給為下級的省級或地區(qū)級代理商（二級代理商）；然 后再由省級或地區(qū)級代理商繼續(xù)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)分給第三級、第四級批發(fā)商，最終到達(dá)零售商的手中。這種分品牌的代理制主要特點在于：全國一級總代理或區(qū) 域分型號代理產(chǎn)品，區(qū)域市場重點分割進行銷售，總部負(fù)責(zé)全國市場推廣和代理商的管理，各地方辦事處 /分公司幫助代理商發(fā)展，同時負(fù)責(zé)地區(qū)市場推廣和代理商區(qū)域市場的協(xié)調(diào)。 了解代理商、經(jīng)銷商、消費者的需求，為代理商提供先進的營銷理念和操作模式，培養(yǎng)專業(yè)的銷售人才，打造 高級效團隊，為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)。 時刻保持 “ 新人 ” 的學(xué)習(xí)心態(tài)和飽滿激情，謙虛學(xué)習(xí)，不斷進取，做最能吸水的大海綿。 堅持 、堅定、堅強、堅毅。 態(tài)度至上 自信樂觀，不畏艱難。勝不驕，敗不餒。團隊以人