【正文】 向客戶決策人介紹和說(shuō)服； 客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的價(jià)格、功能、性能和售后服務(wù)等，經(jīng)過(guò)深思熟慮才能 決定，因此在與客戶決策人交談時(shí)，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講出來(lái)。 了解產(chǎn)品的銷售和庫(kù)存； 了解我們產(chǎn)品各種型號(hào)在該售點(diǎn)的銷售量，收集銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；檢查 售點(diǎn)的庫(kù)存。 問(wèn)好； 在進(jìn)入售點(diǎn)時(shí)，向工作人員問(wèn)好。 回顧訪問(wèn)； 如果以前有遺留問(wèn)題，在再拜訪之前一定要考慮清楚怎么解決。如這計(jì)劃未制定好，則花一點(diǎn)時(shí) 間來(lái)制定你的日程和目標(biāo)。這些步驟確保訪問(wèn)得以完成?？蛻粼L問(wèn)步驟 由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒(méi)有任何兩次零售訪問(wèn)會(huì)是完全一樣的。當(dāng)計(jì)劃訪問(wèn)時(shí)要預(yù)先估計(jì)到反對(duì)意見(jiàn)： 如果你已經(jīng)做了有效的工作，對(duì)你的客戶有深入了解，并全面了解你準(zhǔn)備進(jìn)行銷售的整個(gè)計(jì)劃，你能減少客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的可能性。訪問(wèn)計(jì)劃中，十分關(guān)鍵的部分是你對(duì)每一客戶的了解。要預(yù)先確定你想完成什么，并針對(duì)所希望的結(jié)果制定出一個(gè)行動(dòng)方針。 進(jìn)行有計(jì)劃的客戶訪問(wèn)。 購(gòu)買活動(dòng)：柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員。對(duì)于我們所訪問(wèn)的客戶，關(guān)鍵人物可能包含在下面： 負(fù)責(zé)進(jìn)貨：商場(chǎng)經(jīng)理、家電商場(chǎng)主任、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員、店主。你訪問(wèn)客戶并對(duì)他們做銷售說(shuō)明時(shí)，能夠的話，盡可能觀察人們聽(tīng)從誰(shuí)的指揮。零售渠道的關(guān)鍵人物在使客戶中人人對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時(shí)，你要弄清其中誰(shuí)是拿主意做決定的人。 集體：由一批投資者，政府和私人，私人和私人所有。各種渠道的組織機(jī)構(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)決策層：總經(jīng)理 業(yè)務(wù)決策層：業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 倉(cāng)儲(chǔ)部 實(shí)地操作層：采購(gòu)層 組長(zhǎng)、柜長(zhǎng) 營(yíng)業(yè)員零售客戶零售客戶包括零售終端的經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)也包括零售的中間商或經(jīng)紀(jì)人，我們的既可以采取直接向零售商店直接供貨的直營(yíng)方式，也可以通過(guò)中間商向零售商店供貨的代理或經(jīng)銷方式。 集團(tuán)購(gòu)買。 批發(fā)市場(chǎng)。6 書店。 步步高專賣店。 專營(yíng)店。 電器專營(yíng)店。 超級(jí)市場(chǎng)。定義 百貨商場(chǎng)。4） 批發(fā)市場(chǎng)。2） 二級(jí)代理。4） 專營(yíng)店。2） 超級(jí)市場(chǎng)。4） 專營(yíng)店。2） 超級(jí)市場(chǎng)。4）專營(yíng)店。2）超級(jí)市場(chǎng)。 抓住各渠道中的關(guān)鍵人物。 建立專業(yè)的渠道與網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商和二級(jí)批發(fā)商的培訓(xùn)。 批發(fā)商不是越大越好，二級(jí)批發(fā)商也不是越多越好。若完成預(yù)期的銷售目標(biāo)，可給予獎(jiǎng)勵(lì)（如旺季優(yōu)先供貨等）；若沒(méi)有完成預(yù)期的銷售目標(biāo)，提出警告（或扣除返利等），并協(xié)助分析原因。 考核體系 根據(jù)確定的區(qū)域銷售目標(biāo)，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)各成員的實(shí)際銷量，考核該時(shí)間段內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)各成員的銷售成績(jī)。同時(shí)規(guī)定零售商的售價(jià)不得低于最低零售價(jià)。價(jià)格體系 價(jià)格體系由一級(jí)價(jià)、二級(jí)價(jià)、批發(fā)價(jià)、最低零售價(jià)以及建議零售價(jià)構(gòu)成。二級(jí)代理、三級(jí)代理和批發(fā)等渠道的客戶是步步高的戰(zhàn)略合作伙伴。一級(jí)代理負(fù)責(zé)管理和控制各地區(qū)的二級(jí)代理，并對(duì)其提供銷售支持和其他服務(wù)。一級(jí)代理以下又劃分若干的區(qū)域（一般為行政區(qū)劃中的地區(qū)或地級(jí)市），每個(gè)區(qū)域下設(shè)二級(jí)經(jīng)銷商。銷售體系步步高公司整個(gè)通路設(shè)計(jì)上基本采取“一級(jí)代理—二級(jí)代理—零售商”的模式，實(shí)行區(qū)域總代理制，即每個(gè)區(qū)域設(shè)立代理（經(jīng)銷）商。u 避免發(fā)音出錯(cuò)。u 聲音洪亮。語(yǔ)言要求。u 挺胸、直立。u 距離對(duì)方一肘寬的距離。行為要求。u 身體：不可有異味，選擇高品位的香水。u 襪子：長(zhǎng)筒絲襪，色澤以肉色最好。u 服裝：西服套裙或套裝，色澤以中性為好款式要簡(jiǎn)潔大方。女銷售人員的衣著規(guī)范及儀表u 頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無(wú)頭皮屑。u 胡子：胡須必須刮干凈。u 頭發(fā)：梳理整齊，不要擋住額頭更不要頭皮屑。u 短襪：最好為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。u 皮鞋：最好為黑色系帶式。u 長(zhǎng)褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)。u 襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。五心 平常心 責(zé)任心 耐心（恒心） 誠(chéng)心（愛(ài)心） 進(jìn)取心對(duì)銷售人員的形象建議男性銷售人員的衣著規(guī)范及儀表。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，面對(duì)推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗(yàn)。 積極的人生態(tài)度。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備解決問(wèn)題的能力。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實(shí)需要并加以滿足，最終成交。銷售是一項(xiàng)說(shuō)服性的溝通工作，需要70%的傾聽(tīng)，30%的表達(dá)。沒(méi)有吃苦耐勞的精神很難扛得住。 吃苦耐勞。成功的銷售人員總是比別人堅(jiān)持得久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。堅(jiān)守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的?？蛻艚邮芤粋€(gè)銷售人員的前提是客戶對(duì)他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。與客戶建立信賴關(guān)系，需要銷售人員具有“誠(chéng)”“信”品格?？蛻舻男彰?、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實(shí)力、人際關(guān)系等。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計(jì)算機(jī)。 地圖。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。 定貨單。 證件。包括二級(jí)價(jià)、批發(fā)價(jià)、建議零售價(jià)、最高零售價(jià)、最低零售價(jià)、促銷品價(jià)格等。包括所有主推機(jī)型的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。步步高企業(yè)的歷史，取得的成績(jī)，以及公司的現(xiàn)狀等。銷售人員每天工作準(zhǔn)備工具。E: 總結(jié)當(dāng)天的工作，安排第二天的工作。C: 拜訪客戶。銷售人員每周工作安排 周一周二周三周四周五周六9:0010:00ABBBBB10:0011:00BCCCCC11:0012:30CCCCCC12:3013:30DDDDDD13:0017:00CCCCCC17:0018:00EEEEEF 字母所代表的意義：A: 向銷售經(jīng)理匯報(bào)上周工作，陳述本周計(jì)劃，接受任務(wù)。（3） 下定單。具體是：（1） 完整填寫各種工作表格。（3） 市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)或趨向。包括：（1） 競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)情況（如：促銷、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市）。 比如：對(duì)違反最低零售價(jià)的處理，說(shuō)服零售商采取建議零售價(jià)。促銷，包括安排促銷活動(dòng)，與客戶取得協(xié)議，安排促銷員和促銷品等。 包括售點(diǎn)廣告制作、發(fā)布和維護(hù)，宣傳品擺放的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化等。（3） 爭(zhēng)取產(chǎn)品在售點(diǎn)和貨架的最優(yōu)位置。（1） 爭(zhēng)取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。（4） 對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)技巧培訓(xùn)。（2） 按拜訪工作表格進(jìn)行工作，服務(wù)客戶。通過(guò)提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤(rùn)，加強(qiáng)與零售商及其營(yíng)業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來(lái)達(dá)到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。（如：學(xué)校、集團(tuán)購(gòu)買等）上柜組合。（3） 尋找新的客戶。包括：（1） 開(kāi)發(fā)新的售點(diǎn)?；乜睢ｄN售人員職務(wù)描述及職責(zé) 通過(guò)職務(wù)描述可以明確銷售人員的工作范圍，劃分責(zé)任，那些是屬于銷售人員職責(zé)范圍的事情，如何進(jìn)行目標(biāo)管理，如何考核評(píng)價(jià)、如何提高業(yè)績(jī)，以及向誰(shuí)匯報(bào)等，職務(wù)描述形式和內(nèi)容如下：崗位名稱：銷售人員所屬部門：銷售部上級(jí)主管：經(jīng)理地區(qū)： 城區(qū)位置： 街道工作目標(biāo)：通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和零售支持工作，與經(jīng)銷商建立 良好關(guān)系以達(dá)到分銷目標(biāo)和提高銷售量，并及時(shí)回收貨款。銷售人員的使命工作使命的確定有助于銷售人員明確工作的努力方向和目標(biāo)，明白需要做到什么？達(dá)到何種目標(biāo)？如何去努力等。第三章 銷售人員職責(zé)和工作內(nèi)容目錄 頁(yè)碼銷售人員的使命 四1銷售人員職務(wù)描述及職責(zé) 四1銷售人員訪問(wèn)工作的進(jìn)程 四3銷售人員每周工作安排 四3銷售人員每天工作準(zhǔn)備工具 四4學(xué)習(xí)目標(biāo) 熟悉銷售人員的本職工作。步步高復(fù)讀機(jī)更是以其優(yōu)良的性能、完善的服務(wù)、合理的價(jià)位，迅速走俏市場(chǎng)，贏得了廣大用戶的青睞，一經(jīng)推出就成為行業(yè)中的佼佼者，成為復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)中的第一品牌，現(xiàn)已是電玩廠的拳頭產(chǎn)品。1997年6月，步步高多媒體學(xué)生電腦被中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)推薦為“消費(fèi)者信得過(guò)產(chǎn)品”。步步高優(yōu)步步高電話機(jī)廠將在立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，大力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，努力使電話機(jī)廠發(fā)展成為一家國(guó)內(nèi)外知名的、具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的通訊產(chǎn)品企業(yè)。步步高無(wú)繩電話機(jī)還被中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)推薦為“消費(fèi)者信得過(guò)產(chǎn)品”。步步高電話機(jī)更是以其外型新穎、工藝精美、品質(zhì)優(yōu)良深獲消費(fèi)者的信賴。目前已先后取得電話系列產(chǎn)品“通訊產(chǎn)品進(jìn)網(wǎng)證”近50個(gè)，并通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系的認(rèn)證。在未來(lái)，步步高AV廠將集中優(yōu)勢(shì)力量，繼續(xù)進(jìn)行高品質(zhì)VCD、超級(jí)VCD、DVD、家庭影院等數(shù)字視聽(tīng)系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研制與生產(chǎn)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品性能，以滿足廣大消費(fèi)者的需求。在國(guó)家電子部對(duì)國(guó)產(chǎn)VCD視盤機(jī)產(chǎn)品等級(jí)質(zhì)量集中檢測(cè)評(píng)價(jià)中，步步高公司是廣東?。ǔ钲谝酝猓┍姸嗟腣CD生產(chǎn)廠家中唯一一家獲得國(guó)家級(jí)優(yōu)等品質(zhì)量等級(jí)證書的企業(yè)。步步高影碟機(jī)以其款式新穎、品質(zhì)優(yōu)良、超強(qiáng)糾錯(cuò)，自推出以來(lái)深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。說(shuō)到不如做到，要做就做最好。保持平常心。對(duì)股東——“步步高”使其投入的股本有高過(guò)社會(huì)平均報(bào)酬的合理回報(bào)。對(duì)員工——“步步高”提供穩(wěn)定的收入及良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。在邁向二十一世紀(jì)之際，步步高公司將堅(jiān)守“信譽(yù)是本分”的原則，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，以本分與踏實(shí)保持企業(yè)的平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展，逐步發(fā)展成為具有強(qiáng)大國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代化企業(yè)。步步高人將產(chǎn)品質(zhì)量視為自己的生命，孜孜不倦地追求高品質(zhì)是每個(gè)員工的責(zé)任和義務(wù)。步步高數(shù)字視聽(tīng)（超級(jí)VCD/DVD、家庭影院）、通訊（有繩、無(wú)繩電話）、教育電子（語(yǔ)言復(fù)讀機(jī)）三大系列產(chǎn)品憑著過(guò)硬的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得了廣大消費(fèi)者的信賴，成為國(guó)內(nèi)電子行業(yè)的名牌產(chǎn)品。2． 了解企業(yè)理念和價(jià)值觀。作為營(yíng)銷人員，要根據(jù)手冊(cè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范從事市場(chǎng)工作，在實(shí)踐中加以運(yùn)用和推廣，推進(jìn)我們營(yíng)銷工作向更高的層次前進(jìn)。 幫助銷售人員掌握專業(yè)銷售的日常工作的具體內(nèi)容和操作方法。本手冊(cè)的目標(biāo)本手冊(cè)使用者為公司各級(jí)營(yíng)銷人員和各級(jí)代理的業(yè)務(wù)經(jīng)理。本手冊(cè)的制定，很大程度上是對(duì)以往公司和個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，并吸收了國(guó)內(nèi)外先進(jìn)營(yíng)銷理論，經(jīng)過(guò)收集提煉，綜合整理成冊(cè)。而我們?cè)谑袌?chǎng)與銷售工作與跨國(guó)公司相比，確實(shí)存在很大的差距，主要體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，操作不規(guī)范，思路不明確，運(yùn)作不夠程序化，人員無(wú)經(jīng)驗(yàn)、管理上過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。這幾年來(lái)，步步高在市場(chǎng)上的地位不斷加強(qiáng)，建立了相對(duì)的品牌優(yōu)勢(shì)，各級(jí)經(jīng)銷商隊(duì)伍也隨著步步高的成長(zhǎng)而規(guī)模不斷擴(kuò)大。為此，需要大家勵(lì)精圖治，共同努力，共同奮斗。與跨國(guó)公司這些重量級(jí)的企業(yè)相比，我們還是一個(gè)弱者，我們?cè)谫Y金、技術(shù)、管理、經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力上都必然要遜一籌。企業(yè)的發(fā)展，需要我們的人才隊(duì)伍不斷壯大。我們的企業(yè)的成功與發(fā)展需要各方面的人才，給大家提供充分施展才華的舞臺(tái),提高我們的專業(yè)化水平和企業(yè)的素質(zhì)。其實(shí)，每個(gè)企業(yè)都有自己的長(zhǎng)處，也有自己的短處，宣傳自己的長(zhǎng)處就行了。心態(tài)上要沾染這些東西，縱然一時(shí)得手，將來(lái)總是要摔交的。不攻擊對(duì)手。其實(shí)，先與后是相對(duì)的，暫時(shí)的。我覺(jué)得敢為天下后對(duì)較小的企業(yè)尤其重要。各方面的利益處理得好，這利益鏈就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，如果某一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，那么就會(huì)一損俱損，因此每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能忽視。就企業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)，從高層管理人員、中層管理人員一直到基層的工人，都有其利益要求。企業(yè)家應(yīng)該有一種精神，百折不撓，方能致勝. 要處理好企業(yè)的利益鏈。必須老老實(shí)實(shí)做事，做企業(yè)就像長(zhǎng)跑賽一樣，唯有老老實(shí)實(shí)保持勻速前進(jìn)，不偷懶、不投機(jī)者才不會(huì)被淘汰。做企業(yè)其實(shí)非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有什么花拳繡腿，最厲害的招數(shù)是沒(méi)有招的招，一拳打出去，非常樸實(shí)。企業(yè)就那么點(diǎn)能力和規(guī)模，不可能再分散資源，我不相信有天上掉餡餅的事。這種企業(yè)的問(wèn)題也許短期內(nèi)不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，但將來(lái)很麻煩。有多大能力做多大的事，而不是有多大的膽量。企業(yè)不是什么事都做，這是一種本分。做企業(yè)要有責(zé)任感，而不是簡(jiǎn)單的為了賺錢，賺錢只是一個(gè)過(guò)程。如果什么錢都想掙，這種企業(yè)永遠(yuǎn)也長(zhǎng)不大。有些生意哪怕再賺錢，如果違背自己做企業(yè)的原則，那我肯定不會(huì)去做的。企業(yè)不要什么錢都賺，這是一種本分。我覺(jué)得好漢應(yīng)能吃眼前虧，吃了眼前虧將來(lái)才不會(huì)吃虧，有的人看上去很聰明，算得很精，甚至能騙錢，但他賺不著大錢。我曾經(jīng)為一個(gè)承諾賠了1800多萬(wàn)元。說(shuō)話要算