【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 七2零售客戶(hù) 七2零售渠道按客戶(hù)性質(zhì)分為 七3零售渠道的關(guān)鍵人物 七3不同渠道的關(guān)鍵人物 七3學(xué)習(xí)目標(biāo) 熟悉銷(xiāo)售渠道。 抓住各渠道中的關(guān)鍵人物。銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道按產(chǎn)品分為：一、AV產(chǎn)品1）百貨商場(chǎng)。2）超級(jí)市場(chǎng)。（國(guó)際連鎖店）3）電器專(zhuān)營(yíng)店。4）專(zhuān)營(yíng)店。5）步步高專(zhuān)賣(mài)店二、通訊產(chǎn)品1） 百貨商場(chǎng)。2） 超級(jí)市場(chǎng)。（國(guó)際連鎖店）3） 電器專(zhuān)營(yíng)店。4） 專(zhuān)營(yíng)店。5） 步步高專(zhuān)賣(mài)店三、電腦電玩產(chǎn)品1） 百貨商場(chǎng)。2） 超級(jí)市場(chǎng)。（國(guó)際連鎖店）3） 電器專(zhuān)營(yíng)店。4） 專(zhuān)營(yíng)店。6） 書(shū)店 按銷(xiāo)售政策分：1） 一級(jí)代理。2） 二級(jí)代理。3） 三級(jí)代理。4） 批發(fā)市場(chǎng)。5） 縣級(jí)客戶(hù)6） 零售客戶(hù)。定義 百貨商場(chǎng)。是綜合性商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，店面大，有商場(chǎng)的售貨員服務(wù)，劃分不同品類(lèi)集中售賣(mài)，是消費(fèi)者經(jīng)常光顧的場(chǎng)所。 超級(jí)市場(chǎng)。固定場(chǎng)所，商品開(kāi)架陳列，明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者自選商品，無(wú)售貨員服務(wù)，出口一次付款結(jié)帳。 電器專(zhuān)營(yíng)店。專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)AV產(chǎn)品（影碟機(jī)、功放）或通訊器材（電話、手機(jī)等）或電教娛樂(lè)產(chǎn)品，店面較小，商品展示面較狹窄，店面數(shù)量多，集中在一條街或一個(gè)區(qū)域，形成大規(guī)模經(jīng)營(yíng)情形，是我們各產(chǎn)品銷(xiāo)量的最大渠道。 專(zhuān)營(yíng)店。步步高自有或與代理商合作的固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，有專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)人員，統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)和陳列，專(zhuān)門(mén)單一銷(xiāo)售步步高產(chǎn)品。 步步高專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售步步高系列產(chǎn)品的場(chǎng)所。6 書(shū)店。展銷(xiāo)書(shū)籍及文化用品的固定場(chǎng)所，是復(fù)讀機(jī)的主要零售場(chǎng)所，來(lái)此的消費(fèi)者以大、中學(xué)生居多，而復(fù)讀機(jī)的售點(diǎn)多以獨(dú)立的柜臺(tái)為主。 批發(fā)市場(chǎng)。大宗產(chǎn)品交易的場(chǎng)所，購(gòu)買(mǎi)者一次購(gòu)買(mǎi)量大，以轉(zhuǎn)售為目的。 集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)。以機(jī)構(gòu)團(tuán)體為購(gòu)買(mǎi)單位，由一次性購(gòu)買(mǎi)量較大的消費(fèi)群體組成。各種渠道的組織機(jī)構(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)決策層：總經(jīng)理 業(yè)務(wù)決策層：業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 倉(cāng)儲(chǔ)部 實(shí)地操作層：采購(gòu)層 組長(zhǎng)、柜長(zhǎng) 營(yíng)業(yè)員零售客戶(hù)零售客戶(hù)包括零售終端的經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)也包括零售的中間商或經(jīng)紀(jì)人，我們的既可以采取直接向零售商店直接供貨的直營(yíng)方式，也可以通過(guò)中間商向零售商店供貨的代理或經(jīng)銷(xiāo)方式。零售渠道按客戶(hù)性質(zhì)分為： 國(guó)營(yíng)：由政府所有。 集體：由一批投資者，政府和私人，私人和私人所有。 私營(yíng)：由私人本身的資金投資。零售渠道的關(guān)鍵人物在使客戶(hù)中人人對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時(shí)，你要弄清其中誰(shuí)是拿主意做決定的人。通常，做決定的人是有一定權(quán)威的，從這點(diǎn)可以將他識(shí)別出來(lái)。你訪問(wèn)客戶(hù)并對(duì)他們做銷(xiāo)售說(shuō)明時(shí)，能夠的話，盡可能觀察人們聽(tīng)從誰(shuí)的指揮。年齡、看東西的神態(tài)、動(dòng)作或談話方式，這些常常會(huì)幫助你辨認(rèn)出誰(shuí)是做決定的人。對(duì)于我們所訪問(wèn)的客戶(hù)，關(guān)鍵人物可能包含在下面： 負(fù)責(zé)進(jìn)貨：商場(chǎng)經(jīng)理、家電商場(chǎng)主任、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員、店主。 店內(nèi)支持：家電商場(chǎng)主任、家電組長(zhǎng)、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員。 購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)：柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員。1客戶(hù)訪問(wèn)步驟 八1客戶(hù)訪問(wèn)目標(biāo) 八2學(xué)習(xí)目標(biāo)如何計(jì)劃一次訪問(wèn)。 進(jìn)行有計(jì)劃的客戶(hù)訪問(wèn)。訪問(wèn)計(jì)劃計(jì)劃是銷(xiāo)售工作成功的基礎(chǔ)。要預(yù)先確定你想完成什么，并針對(duì)所希望的結(jié)果制定出一個(gè)行動(dòng)方針。訪問(wèn)計(jì)劃的第一步，是決定銷(xiāo)售什么，在哪里銷(xiāo)售，以及什么時(shí)候銷(xiāo)售。訪問(wèn)計(jì)劃中，十分關(guān)鍵的部分是你對(duì)每一客戶(hù)的了解。你的客戶(hù)將歡迎你向他們提出幫助他們生意的主意和計(jì)劃。當(dāng)計(jì)劃訪問(wèn)時(shí)要預(yù)先估計(jì)到反對(duì)意見(jiàn)： 如果你已經(jīng)做了有效的工作，對(duì)你的客戶(hù)有深入了解，并全面了解你準(zhǔn)備進(jìn)行銷(xiāo)售的整個(gè)計(jì)劃，你能減少客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)的可能性。簡(jiǎn)單地說(shuō)，減少出現(xiàn)反對(duì)意見(jiàn)的可能性就是在你的推銷(xiāo)中，已包含有關(guān)資料，使得在預(yù)期的買(mǎi)主提出反對(duì)意見(jiàn)之前，就有效地對(duì)之做出解答?？蛻?hù)訪問(wèn)步驟 由于各客戶(hù)的狀況和人員情況各不相同，沒(méi)有任何兩次零售訪問(wèn)會(huì)是完全一樣的。但是，幾乎所有零售推銷(xiāo)訪問(wèn)中，都有一些確定的步驟。這些步驟確保訪問(wèn)得以完成。 計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)； 每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動(dòng)計(jì)劃。如這計(jì)劃未制定好，則花一點(diǎn)時(shí) 間來(lái)制定你的日程和目標(biāo)。 在進(jìn)入售點(diǎn)前，復(fù)查以下你的計(jì)劃和目的。 回顧訪問(wèn)； 如果以前有遺留問(wèn)題，在再拜訪之前一定要考慮清楚怎么解決。并對(duì)一些關(guān)鍵 的信息如買(mǎi)主的姓名，客戶(hù)需求，限制及機(jī)會(huì)等加深記憶。 問(wèn)好； 在進(jìn)入售點(diǎn)時(shí)，向工作人員問(wèn)好。 檢查貨架/POP； 按照公司的標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估我公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況，評(píng)估POP 的放置是否有效、到位。 了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售和庫(kù)存； 了解我們產(chǎn)品各種型號(hào)在該售點(diǎn)的銷(xiāo)售量，收集銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；檢查 售點(diǎn)的庫(kù)存。 調(diào)整計(jì)劃； 根據(jù)實(shí)際的銷(xiāo)售情況以及其它因素（淡旺季、促銷(xiāo)等）來(lái)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃。 向客戶(hù)決策人介紹和說(shuō)服； 客戶(hù)只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的價(jià)格、功能、性能和售后服務(wù)等，經(jīng)過(guò)深思熟慮才能 決定，因此在與客戶(hù)決策人交談時(shí)，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講出來(lái)。 成交，確立下一步的工作； 當(dāng)客戶(hù)決策人同意合作后，應(yīng)該將付款方式、進(jìn)貨方式、進(jìn)貨時(shí)間地點(diǎn)等確定 下來(lái)。 對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)； 對(duì)售點(diǎn)的銷(xiāo)售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品陳列和POP布置的培訓(xùn)。 道別；1 記錄、報(bào)告、總結(jié)。 對(duì)照你這次訪問(wèn)的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。如是成功，試試找出成功的原因。如 不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因?；ㄐr(shí) 間去找出如何能最好地克服你的弱點(diǎn)， 并增進(jìn)你的長(zhǎng)處。客戶(hù)訪問(wèn)目標(biāo) 認(rèn)識(shí)； 認(rèn)識(shí)是開(kāi)展銷(xiāo)售工作的第一步。給客戶(hù)好的第一印象是非常重要的。 建立客戶(hù)關(guān)系； 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可以讓客戶(hù)更好的為消費(fèi)者服務(wù)。 幫助再銷(xiāo)售； 在對(duì)銷(xiāo)售意見(jiàn)達(dá)成一致后，采取必要的行動(dòng)使之執(zhí)行。 提高產(chǎn)品的陳列水平； 好的陳列可以鼓勵(lì)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，增加銷(xiāo)售和利潤(rùn)；改善售點(diǎn)的形象。 客戶(hù)服務(wù)； 履行服務(wù)承諾，提供商品資料，聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情。 進(jìn)銷(xiāo)存的掌握； 對(duì)客戶(hù)的進(jìn)貨量、銷(xiāo)售量和庫(kù)存量要了如指掌，通過(guò)這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶(hù)的 銷(xiāo)售是否正常，是否有潛力可挖。 建議提高銷(xiāo)售的方法； 進(jìn)行終端助銷(xiāo)； 通過(guò)POP等宣傳材料把消費(fèi)者的注意力引向我們的品牌。 建立良好的關(guān)系； 和客戶(hù)建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷(xiāo)售的重要步驟，也為銷(xiāo)量的提高打好了基礎(chǔ)。 1商場(chǎng)主推； 商場(chǎng)是樹(shù)立品牌形象的重要場(chǎng)所，做到商場(chǎng)主推，可以促進(jìn)該區(qū)域整體銷(xiāo)量的提升。 1共同做大生意。 讓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)成員獲得應(yīng)有的利潤(rùn)，共同贏得市場(chǎng)，才能將生意做大。第八章 銷(xiāo)售目錄 頁(yè)碼銷(xiāo)售 九1區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)的確定 九1 合理銷(xiāo)售定額的特點(diǎn) 九1 影響銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素 九2 提高銷(xiāo)售量的途徑 九2學(xué)習(xí)目標(biāo)1． 了解銷(xiāo)售管理。2． 完成銷(xiāo)售。銷(xiāo)售與回款的管理，是零售終端工作中最基礎(chǔ)和最根本的內(nèi)容。銷(xiāo)售 是通過(guò)幫助我們的客戶(hù)達(dá)到他們的目標(biāo)和增加他們的生意，來(lái)獲得定單，提高我們的銷(xiāo)售量。區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)的確定區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)的確定需要根據(jù)以下因素： 區(qū)域內(nèi)總的市場(chǎng)狀況。 競(jìng)爭(zhēng)者的地位。 現(xiàn)有市場(chǎng)占有率。 營(yíng)業(yè)主推的程度。 該地區(qū)過(guò)去的業(yè)績(jī)。 新產(chǎn)品推出。 促銷(xiāo)和廣告的投入。合理銷(xiāo)售定額的特點(diǎn) 明確。定額應(yīng)明確易理解，無(wú)異議。 可行。定額可行，在經(jīng)過(guò)努力后可完成。 可考核。定額完成情況可以量化。 挑戰(zhàn)性。具有挑戰(zhàn)性才能激發(fā)潛能。 時(shí)效。定額制定應(yīng)具備時(shí)效性。影響銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素市場(chǎng)因素u 潛在市場(chǎng)消費(fèi)人數(shù)的多寡。u 銷(xiāo)售的季節(jié)性。u 顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣（地點(diǎn)、價(jià)格、服務(wù)要求等）。u 售點(diǎn)的地理集中性。競(jìng)爭(zhēng)因素u 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)方式。u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋪貨數(shù)量、付款方式等。經(jīng)銷(xiāo)商u 經(jīng)銷(xiāo)商所能提供的服務(wù)（運(yùn)送、培訓(xùn)、售后等）。u 經(jīng)銷(xiāo)商的配合程度即營(yíng)業(yè)主推。產(chǎn)品因素u 產(chǎn)品功能、外觀和價(jià)格。u 產(chǎn)品質(zhì)量。外部因素u 社會(huì)關(guān)系。u 政府法令。（如高考要考查英語(yǔ)聽(tīng)力等）提高銷(xiāo)售量的途徑銷(xiāo)售政策和銷(xiāo)售人員u 重新劃分銷(xiāo)售區(qū)域。u 改進(jìn)銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃。u 增加和提高銷(xiāo)售人員的質(zhì)量和數(shù)量。u 修改對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)方法。通路方面u 在現(xiàn)有通路上提供更多的產(chǎn)品支持和陳列。u 開(kāi)發(fā)更多的售點(diǎn)，鞏固已有售點(diǎn)。u 開(kāi)發(fā)新類(lèi)型的通路。 產(chǎn)品方面u 質(zhì)量改進(jìn)。穩(wěn)定可靠的質(zhì)量可加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心。u 功能改進(jìn)。強(qiáng)大新穎的功能可以吸引更多的消費(fèi)者。u 樣式改進(jìn)。 價(jià)格方面u 特價(jià)。u 削價(jià)。u 提價(jià)。u廣告方面u 提高廣告費(fèi)用。u 修改廣告內(nèi)容。u 改進(jìn)媒體組合。u 變動(dòng)宣傳的時(shí)間，頻率或規(guī)模。促銷(xiāo)方面u 采取有效的促銷(xiāo)方式。如贈(zèng)品、競(jìng)賽等。u 選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)時(shí)機(jī)。如春節(jié)、元旦、周末、平時(shí)等。u 選擇適合的促銷(xiāo)場(chǎng)所。如百貨商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、廣場(chǎng)等。服務(wù)方面u 改善售后服務(wù)。u 擴(kuò)大對(duì)顧客的技術(shù)支援。第九章 回款目錄 頁(yè)碼 回款 十1 信用額度的內(nèi)容 十1 確定信用額度的方法 十1 帳期 十2 結(jié)算方式 十2 支付方式 十2 創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件 十2回款的注意要點(diǎn) 十3學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解回款的相關(guān)概念。 完成回款。收回貨款才算完成銷(xiāo)售。信用額度的內(nèi)容 對(duì)某一客戶(hù)，唯有在所確定金額限度內(nèi)的鋪貨才是安全的。 也只有在這一范圍內(nèi)的鋪貨，才能保證客戶(hù)業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常開(kāi)展。確定信用額度的方法 周轉(zhuǎn)資金分割法周轉(zhuǎn)資金（流動(dòng)資金流動(dòng)負(fù)債）/經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)數(shù) 綜合判斷法根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商收益性、安全性、流動(dòng)性和銷(xiāo)售能力、購(gòu)貨情況和員工素質(zhì)等綜合確定一個(gè)大致的信用額度，然后根據(jù)支付狀況和交易額大小確