銷售組織設(shè)計(jì)與結(jié)構(gòu)-文庫吧資料
2025-01-17 06:51本頁面
【正文】 一家直銷公司，為了適應(yīng)中國的市場環(huán)境，安利公司對經(jīng)營方式進(jìn)行了變革，在直銷方式之外與其他商品銷售方式相融合，建立統(tǒng)一的銷售門市。 PG產(chǎn)品銷售到世界各地 ， 僅在中國就遍布各地的城市與鄉(xiāng)村 。 ?舉例 ： 中興公司的大型通訊設(shè)備，其客戶主要為中國電信、聯(lián)通等 比較以上組織結(jié)構(gòu)，考慮： 哪一種模式最適合規(guī)模比較小的企業(yè) 哪一種模式最適合產(chǎn)品種類比較多的企業(yè) 哪一種模式最適合銷售額主要來源于幾個大客戶的企業(yè) 哪一種模式最適合銷售方式多樣的企業(yè) 哪一種模式費(fèi)用最低 哪一種模式與生產(chǎn)結(jié)合最緊密 哪一種模式與市場溝通最順暢 哪一種模式管理最簡單 哪一種模式對銷售人員專業(yè)知識要求較高 哪一種模式會產(chǎn)生重復(fù)勞動 小結(jié)： ?①當(dāng)企業(yè)規(guī)模較小時 —— 企業(yè)產(chǎn)品種類單一，技術(shù)含量不高，銷售部門人數(shù)較少、渠道單一，銷售部門結(jié)構(gòu)比較簡單 ?②當(dāng)企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模時，要占領(lǐng)更多的市場份額，于是銷售人員之間劃分銷售區(qū)域 —— （一）的優(yōu)點(diǎn) ?③ 當(dāng)企業(yè)增加產(chǎn)品種類 （ 加寬產(chǎn)品線 ） 時 ， 若依然用地域型組織結(jié)構(gòu) ，則會出現(xiàn) —— （ 一 ） 的缺點(diǎn) ， 尤其當(dāng)產(chǎn)品科技含量高時 ， 例如 IBM —— （二）的優(yōu)點(diǎn) ?④當(dāng)企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，而主要采用渠道分銷時（前提多是日用消費(fèi)品），則要根據(jù)渠道的實(shí)力設(shè)計(jì)銷售部門的組織結(jié)構(gòu)。 ?舉例 ： ?吉列公司采用這種模式， 一個部門負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價格、促銷、展示及分銷的有關(guān)問題， 另一個部門 負(fù)責(zé)輔助零售商，檢查他們的商品展示，協(xié)助他們銷售吉列產(chǎn)品。 ?由于這種模式 管理費(fèi)用大 ，因此，經(jīng)濟(jì)實(shí)力 小 的公司不宜采用。 這些產(chǎn)品差別很大 ， 需要專業(yè)人員來負(fù)責(zé) 。 每個銷售員負(fù)責(zé)兩個省份 ， 向小組長負(fù)責(zé) 。 ?相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一名銷售經(jīng)理來領(lǐng)導(dǎo)，而銷售經(jīng)理向更高一級的銷售主管負(fù)責(zé)。 ?一種為 包含關(guān)系 ，一種為 并列關(guān)系 。 ?在 事業(yè)部制 的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門 分散 到各個事業(yè)部中。 銷售組織設(shè)計(jì)與結(jié)構(gòu) ?第一節(jié) 銷售組織設(shè)計(jì)原理 ?第二節(jié) 銷售組織結(jié)構(gòu)類型 第一節(jié) 銷售組織設(shè)計(jì)原理 ?一、組織與銷售組織 ?二、銷售組織在企業(yè)內(nèi)的位置 ?三、銷售組織設(shè)計(jì)的影響因素 ?四、銷售組織設(shè)計(jì)原則 ?五、銷售組織設(shè)計(jì)過程 一、組織與銷售
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