銷售管理學(xué)4-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 06:31本頁(yè)面
【正文】 盡可能多使用商店銷售商品或服務(wù) – 香煙 – 汽油 – 肥皂 渠道寬度的類型 46 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道寬度設(shè)計(jì)的影響因素 規(guī)模、聚集度 量、頻度、季節(jié)、探索度 技術(shù)、腐蝕 … 控制強(qiáng)度 47 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 設(shè)計(jì)渠道廣度 集中型組合方式 選擇型組合方式 混合型組合方式 單一產(chǎn)品多條渠道 市場(chǎng)細(xì)分，不同渠道 綜合運(yùn)用（英國(guó)航空） 寬度的擴(kuò)展和延伸，如面和空間的關(guān)系 48 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 總結(jié)渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度 處理關(guān)系 生產(chǎn)規(guī)模 VS消費(fèi)規(guī)模 產(chǎn)品特征 VS消費(fèi)特征 49 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道整合基本策略 50 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 本次課程結(jié)束 謝謝大家！ 51 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 影響力 41 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 水平分銷渠道模式 水平分銷渠道模式，又稱為 共生型 營(yíng)銷渠道關(guān)系，它是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，其特點(diǎn)是兩家或兩家以上的公司 橫向聯(lián)合 共同形成新的機(jī)構(gòu)，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)分銷系統(tǒng)有效、快速的運(yùn)行，實(shí)際上是一種橫向的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。 柯達(dá)、吉列等公司不僅可以對(duì)其所確定的各分銷渠道成員的行為，作出有效的協(xié)調(diào)，并且可以從這些經(jīng)銷商那里得到諸如產(chǎn)品陳列、提供最佳貨架、主動(dòng)采用各種促銷手段和價(jià)格政策等各方面的積極合作。 制造能力 40 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的分銷系統(tǒng)。 例如：福待汽車公司利用發(fā)放許可證的方式，讓經(jīng)銷商經(jīng)銷福特汽車而建立的分銷系統(tǒng)。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 39 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 以契約為基礎(chǔ)的較為松散的 聯(lián)營(yíng) 關(guān)系。這種 , 國(guó)際企業(yè)可使渠道全體成員為一共同的利益而盡心盡力。 公司式、契約式和管理式 38 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 是指一家公司擁有和統(tǒng)一管理生產(chǎn)部門(mén)和銷售部門(mén)，控制分銷渠道的若干層次。 每人平均訪問(wèn)數(shù) 銷售百分比法 銷售能力法 工作量法 29 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售區(qū)域開(kāi)發(fā) 推網(wǎng)點(diǎn)、拉市場(chǎng) 色別客戶別 30 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 市場(chǎng)區(qū)隔化 為何購(gòu)買(mǎi)？ 何時(shí)買(mǎi)？ 誰(shuí)在買(mǎi)？ 買(mǎi)什么？ 在什么地方買(mǎi)？ 如何決策？ 31 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售區(qū)域時(shí)間管理的影響因素 （銷售潛力） 、利潤(rùn)目標(biāo) ，頻率，耗時(shí) 32 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 案例討論
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