【正文】 500 6 小計(jì) 3800 53 11100 30 （下略） 全國(guó)總計(jì) 20230 240 60000 150 10 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 三、分銷商選擇與開(kāi)發(fā) 選擇： 渠道調(diào)研，選擇標(biāo)準(zhǔn)； 開(kāi)發(fā)： 開(kāi)發(fā)方法。 5 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 一、分銷環(huán)境分析 確定分銷目標(biāo) ? 分銷目標(biāo) 公司戰(zhàn)略 （下面兩層目標(biāo)的約束條件）： STP，市場(chǎng)地位戰(zhàn)略，多元化戰(zhàn)略； 銷售目標(biāo)： 分銷區(qū)域，顧客量，利潤(rùn)，銷售量，銷售額 … ； 渠道目標(biāo)： 顧客服務(wù)水平，中間商功能，渠道費(fèi)用。 ： 沖突原因與對(duì)策（價(jià)格、顧客） 4 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 一、分銷環(huán)境分析 確定分銷目標(biāo) ? 內(nèi)部環(huán)境 廠家現(xiàn)有資源：資金，產(chǎn)品，人員 … ； 廠家現(xiàn)有能力：管理能力，銷售能力 … 。 ： 分銷實(shí)施方案（標(biāo)準(zhǔn)、組織、預(yù)算、進(jìn)度）。 ： 渠道調(diào)研，選擇標(biāo)準(zhǔn)； 開(kāi)發(fā)： 開(kāi)發(fā)方法。 1 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 要點(diǎn)回顧 2 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 分銷管理 的基本 過(guò)程 分銷環(huán)境分析 確定分銷目標(biāo) 渠道結(jié)構(gòu)、銷售區(qū)域設(shè)計(jì) 分銷商選擇與開(kāi)發(fā) 分銷政策設(shè)計(jì) 分銷方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行 分銷商評(píng)價(jià) 渠道沖突管理 3 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 分銷管理流程解讀 ： 內(nèi)外環(huán)境 內(nèi)部的資源、條件，外部環(huán)境 市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)； 目標(biāo)： 公司戰(zhàn)略，銷售目標(biāo)，渠道目標(biāo)。 ： 模式，類型，長(zhǎng)度、寬度； 區(qū)域： 行政區(qū)域，區(qū)域劃分。 ： 分銷政策條款（進(jìn)價(jià)、返利）。 ： 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，信息來(lái)源。 ? 外部環(huán)境 市場(chǎng)：市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)潛力，市場(chǎng)聚集度 … ； 競(jìng)爭(zhēng)：市場(chǎng)重疊度，對(duì)手的 4P。 6 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 二、渠道結(jié)構(gòu)、銷售區(qū)域設(shè)計(jì) ? 渠道結(jié)構(gòu) 渠道模式：松散、垂直（ 管理式垂直分銷模式 ）、水平、多渠道； 中間商類型： 經(jīng)銷商 ，代理商； 渠道長(zhǎng)度的設(shè)計(jì)； 渠道寬度的設(shè)計(jì)。 11 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道調(diào)研的方法 、整理、分析 ：各種行業(yè)的網(wǎng)站、書(shū)報(bào)、刊物（ 黃頁(yè)、工商登記資料 ） 、內(nèi)部刊物 12 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 1. 動(dòng)機(jī)（專注度） 2. 經(jīng)營(yíng)范圍 3. 分銷網(wǎng)絡(luò) 4. 財(cái)務(wù)狀況 5. 物流能力 6. 經(jīng)營(yíng)能力 ? 管理、理念、人力資源、商譽(yù) 7. 接受交易條款 13 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)示范 （滅蚊器產(chǎn)品的分銷指導(dǎo)） 1. 急需擴(kuò)展產(chǎn)品類別，急需擴(kuò)大生意規(guī)模 2. 已經(jīng)營(yíng)快速大流通產(chǎn)品，食品、飲料、衛(wèi)生紙品、大洗化產(chǎn)品的經(jīng)銷商 3. 分銷網(wǎng)絡(luò)：已覆蓋 80%商超渠道、 60%雜貨店渠道以及 70%的縣鄉(xiāng)渠道 4. 財(cái)務(wù)狀況好，可投入 10萬(wàn) 10萬(wàn)元以上資金 5. 有送貨能力，汽車(chē)至少 1臺(tái)，三輪車(chē)至少 2臺(tái) 6. 接受交易條款：先款后貨、滅蚊器專賣(mài) 14 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)（招商）方法 1. 實(shí)地拜訪招商 2. 會(huì)議招商 3. 廣告招商 4. 推薦招商 ? 老客戶、名人、員工、其他企業(yè)銷售人員 5. 電話招商 6. 信函招商 15 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 實(shí)地拜訪招商流程 1. 走訪 當(dāng)?shù)嘏l(fā)和零售商，了解當(dāng)?shù)貪撛诖蠼?jīng)銷商，并記錄相關(guān)資料 2. 選取 3家以上客戶作為 候選 客戶 3. 拜訪 候選客戶，了解客戶狀況，展示銷售手冊(cè)，簡(jiǎn)單介紹公司運(yùn)作模式，不透露具體數(shù)據(jù)，記錄相關(guān)信息 4. 對(duì)比 各家資料，評(píng)分確定先后順序，依次談判合同細(xì)節(jié)，第一候選客戶成功則放棄其余候選，否則談第二家 5. 簽定 協(xié)議 及新客戶申請(qǐng)表，交總經(jīng)理批準(zhǔn) 6. 首批 訂單 及下一步工作準(zhǔn)備 7. 注意 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手與候選客戶的談判，注意信息保密 8. 客戶有要求，可同意客戶前往公司 考察 參觀 16 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 直接激勵(lì) 分銷商開(kāi)發(fā)方法之二 會(huì)議招商 17 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 會(huì)議招商的步驟 1. 確定招商政策 2. 制定會(huì)議計(jì)劃 3. 找尋并邀請(qǐng)客戶 4. 會(huì)議準(zhǔn)備 5. 會(huì)議舉行 6. 落實(shí)會(huì)議成果 18 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 年度經(jīng)銷合同 ? 招商會(huì)優(yōu)惠政策 一般是一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ? 招商會(huì)游戲或抽獎(jiǎng)規(guī)則 ? 確定收款方式 19 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 在招商會(huì)上付款定貨會(huì)得到額外的獎(jiǎng)勵(lì) ? 比如定 100箱送 10箱， 200送 25箱， 300箱送 40箱 ? 或者進(jìn)貨 10萬(wàn)元送價(jià)值 xxx元禮品， 15萬(wàn)元送價(jià)值xxx元禮品， 20萬(wàn)元送 …… （最好不要送與客戶訂購(gòu)產(chǎn)品相同的產(chǎn)品） ? 將進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)套餐做成訂單形式，客戶直接填寫(xiě)數(shù)量和簽名 20 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 收款方式 ，所有付款者參與抽獎(jiǎng)，難度較大 ，如每箱收_____元，交定金者獲得抽獎(jiǎng)券，相對(duì)容易，但易發(fā)生送貨時(shí)客戶減少進(jìn)貨量的風(fēng)險(xiǎn) 21 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 制定會(huì)議計(jì)劃 ? 招商區(qū)域選定 – 確定在多大范圍內(nèi)進(jìn)行招商 ? 招商會(huì)地點(diǎn)與時(shí)間確定 ? 完整行動(dòng)計(jì)劃表與人員分工 ? 預(yù)算擬定 22 四川大學(xué)