【正文】 郵件營銷，關(guān)鍵在于獲得郵件列表中的客戶地址，該客戶數(shù)據(jù)是企業(yè)提供客戶支持服務(wù)，保持與客戶對話的基礎(chǔ)。 36 2023/1/30 何建民 ?電子郵件溝通 電子郵件是一種基本的非即時網(wǎng)絡(luò)信息傳遞工具。 (2) 按照位置支付或者按照每次投放支付。 Yahoo！現(xiàn)在要求對于快速包含進它列表的網(wǎng)站要收取一定的費用。為排名占位營銷企業(yè)付費，其方法是： (1) 包含急速方案。 35 2023/1/30 何建民 ? 排名占位費 搜索引擎提供服務(wù)從免費注冊，到為列表靠前而付費時間并不長。 (4) 搜索引擎引出的網(wǎng)站數(shù)量很大。 (2) 各個搜索引擎使用的標準是不同的，但都與使用者鍵入的關(guān)鍵詞有關(guān)。 (1) 將網(wǎng)站在多個搜索引擎上注冊。手工在編排目錄時，會考慮網(wǎng)站的每一個排列條件。 搞一個創(chuàng)建鏈接的活動也可以幫助提高在搜索引擎中的位置。 鏈接 有些搜索引擎把那些包括在眾多鏈接中的關(guān)鍵詞排在靠前的位置。 隱藏的 圖形文檔 例如，關(guān)于某公司名字和產(chǎn)品的文本可以下面的方式給公司標示指派一個 “ALT”符： 想象名稱 ＝ “標示 ”， SRC＝ “標示 .gif”， ALT＝ “生產(chǎn)化工產(chǎn)品的 B2B企業(yè) ”。 可編寫副本來增加某個詞的使用頻率，從而提高在搜索引擎中的位置。 對于大多數(shù)搜索引擎來說，如果用戶輸入的關(guān)鍵詞與某網(wǎng)站的元標記正好吻合、那么該網(wǎng)站在搜索引擎上的位置就比那些沒有使用元標記的網(wǎng)站靠前。 元標記 元標記是網(wǎng)頁的一部分，用戶看不見，卻被搜索引擎用來編輯索引。元搜索引擎自己沒有數(shù)據(jù)源，而是借助其他搜索引擎，將用戶查詢請求同時遞交給多個搜索引擎代理查詢，并將查詢結(jié)果重復(fù)項排除，排序后作為自己的查詢結(jié)果反饋給查詢請求用戶。是具有人工智能的機器人計算機程序，以某種策略自動地在因特網(wǎng)中搜集和發(fā)現(xiàn)信息，通過索引器為搜集到的信息建立索引庫，再由檢索器根據(jù)用戶輸入的查詢關(guān)鍵字，在索引庫中檢索，并將查詢結(jié)果返回給查詢用戶。是以人工方式或半自動方式搜集信息，在采編人員查看信息后，經(jīng)過人工方式形成信息摘要，再將信息摘要置于事先準備好的信息分類框架中，面向網(wǎng)站提供信息目錄式檢索服務(wù)。 ? 網(wǎng)站成功 7C要素 ： ? 場景 (Context)：網(wǎng)站版面的編排和設(shè)計； ? 內(nèi)容 (Content)：場景所包含的文本、圖片、聲音和圖像； ? 社區(qū) (Community)：為客戶提供內(nèi)容信息溝通與交流的空間； ? 定制 (Customization)：根據(jù)不同客戶的具體要求，設(shè)計滿足他們個人需求的內(nèi)容； ? 溝通 (Communication)：提供網(wǎng)站企業(yè)與客戶之間的信息交流； ? 連接 (Connection)：網(wǎng)站與其他站點的鏈接； ? 商務(wù) (Commerce)：網(wǎng)站完成商務(wù)及交易的能力。 31 2023/1/30 何建民 ? 企業(yè)網(wǎng)站營銷 ? 企業(yè)自建網(wǎng)站或利用第三方電子商務(wù)平臺搭建網(wǎng)站是網(wǎng)站營銷的 基礎(chǔ) 。 交叉銷售促銷 利用一個品牌與另一個與其不存在競爭關(guān)系的品牌做廣告。如瑞星殺毒軟件在線免費升級。 免費試用 邀請或抽取目標客戶免費試用產(chǎn)品和享受服務(wù)，希望他們在使用后購買產(chǎn)品。游戲是指消費者在每次購買時可以得到一些物品獎勵。競賽要求消費者參與某種活動，然有裁判選擇表現(xiàn)最好的參與者并給予獎勵。 購買次數(shù)計劃 根據(jù)客戶在網(wǎng)上購買公司產(chǎn)品和服務(wù)時的次數(shù)和數(shù)量給予獎勵。 特價包裝 以比正常價格優(yōu)惠的定價進行銷售的打包或標記產(chǎn)品。 優(yōu)惠券 持有人在購買指定產(chǎn)品時可以享受優(yōu)惠折扣購買。其中網(wǎng)絡(luò)促銷形式中，購物返現(xiàn)、優(yōu)惠券、試用裝、競賽和獎券被廣泛應(yīng)用。獲取顧客的成本一般較高 29 2023/1/30 何建民 ? 網(wǎng)絡(luò)促銷活動 ? 促銷活動是利用禮品或貨幣的短期激勵促進產(chǎn)品從生產(chǎn)商向最終用戶的流動。更豐富的創(chuàng)造力，產(chǎn)生更大的影響。 線下公關(guān)可能會產(chǎn)生更高的影響和觸及率。 由于提供的并非主動需求的信急，將構(gòu)成破 壞品牌的風(fēng)險。信息會被其他電子郵件沖淡。 需要 “決定參與 ”列表才有效。 電子郵件營銷 推式媒介 ——在用戶的信箱中不可能被忽略。 贊助 如果同相關(guān)的網(wǎng)站進行低成本、長期的品牌共建，這個方 法常常很有效。 標題廣告 主要目的是獲得訪問，就是說屬于直接反應(yīng)模式；在品牌 創(chuàng)建中也很有用。 附屬網(wǎng)絡(luò)活動 根據(jù)結(jié)果支付報酬。 創(chuàng)建鏈接活動 成本相對較低，有較好的針對性。 對特殊產(chǎn)品比對一般產(chǎn)品起作用，例如保險。訪問者 自主挑選。 ? 公共關(guān)系營銷 公共關(guān)系是指以提高企業(yè)商譽為主要目的去影響公眾的觀點和態(tài)度的一系列活動。 27 2023/1/30 何建民 ? 在線溝通方法 ? 搜索引擎營銷 搜索引擎營銷 (Search Engine Marketing， SEM)是指利用搜索引擎對網(wǎng)站進行關(guān)鍵字檢索，以獲得網(wǎng)站或頁面在檢索結(jié)果排名靠前的一種營銷行為。 （ 2）物理營銷提醒 人們在網(wǎng)上駐留的時間，還是要比在現(xiàn)實世界花費的時間要少得多，日常工作、學(xué)習(xí)生活的物理提醒是營銷溝通的重要手段，它既能引起消費者關(guān)注企業(yè)及產(chǎn)品，又能增加與消費者接觸機會。 ? 線下營銷溝通主要形式是廣告，由印刷品、電視、廣播等作為載體。 事件和體驗 運動、娛樂、節(jié)目、藝術(shù)、事件、工廠參觀、網(wǎng)站產(chǎn)品展覽、社區(qū)活動 公共關(guān)系 出版物、贊助、新聞、演講、研討會、慈善捐助、社區(qū)關(guān)系、游說、形象媒體、公司雜志、標志媒介 人員推銷 銷售提示、銷售會議、刺激項目、銷售員用的樣本、博覽會和展覽會、樣品試銷 銷售促銷 樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金返還 (回扣 )、特價包裝、獎品 (禮物 )、購買次數(shù)計劃、獎勵 (競賽、抽獎、游戲 )、回饋獎勵、免費試用、產(chǎn)品擔保、捆綁銷售促銷、交叉銷售促銷、購買現(xiàn)場展覽和演示、以舊換新折扣、積分、搭售、捆綁。 19 2023/1/30 何建民 ? 2023年北京奧運會的理念是 “綠色奧運、科技奧運、人文奧運” ，其整合營銷溝通活動實施框架 有特色、高水平的奧運會 綠色奧運 、 科技奧運 、 人文奧運 奧運形象元素：會徽 、 口號 、 福娃 、 體育圖標 、 獎牌 、 火炬 特許紀念品 ? 服飾 ? 玩具 ? 紀念品 等等 傳播媒體 ? 大眾傳媒 ? 網(wǎng)站 ? 出版物 ? 公益廣告 事件與體驗 ? 奧運文化節(jié) ? 志愿者活動 ? 火炬?zhèn)鬟f 其他活動 公共關(guān)系 ? 新聞發(fā)布會 ? 贊助商關(guān)系 大 眾 傳播目標 傳播理念 傳播元素 傳播媒介 受眾 20 2023/1/30 何建民 21 2023/1/30 何建民 ? 營銷溝通模型 ? 因特網(wǎng)環(huán)境下的交互式營銷溝通模型 環(huán)境因素：經(jīng)濟、自然、政治、法律、文化、人口統(tǒng)計學(xué)環(huán)境 個人消費者 / 組織消費者 / 組織員工 網(wǎng)絡(luò)交互式 營銷溝通 系統(tǒng)平臺 信息溝通 信息溝通 控制 ,調(diào)整 科學(xué)、技術(shù)因素： INTERNET、 WWW、 JAVA、 XML 廣 告 效 果 競 爭 效 果 銷 售 效 果 服 務(wù) 效 果 公 關(guān) 效 果 財 務(wù) 績 效 營銷溝通績效評估 反饋 企業(yè) 因特網(wǎng)環(huán)境 22 2023/1/30 何建民 ? Inter環(huán)境下的交互式營銷溝通過程及任務(wù) 企 業(yè) 與 消 費 者溝 通 的 各 個 階 段認 知 階 段企 業(yè) 與 企 業(yè) 溝 通的 各 個 階 段企 業(yè) 與 員 工 溝 通的 各 個 階 段注 意 知 曉 注 意 知 曉 注 意 知 曉喜 歡 偏 好 信 任影 響 階 段溝 通 的 各 個 階 段接 觸推 廣 形 象 ， 發(fā) 布 信 息交 互產(chǎn) 品 屬 性 特 色 介 紹售 前 信 息 及 服 務(wù) 支 持深 度 信 息 交 換交 易行 為 階 段購 買維 系分 級 服 務(wù)售 后 支 持個 性 化 服 務(wù)客 戶 關(guān) 懷忠 誠 階 段重 復(fù) 購 買 ， 向 他 人推 薦 ， 自 動 排 斥 其對 手 的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù)營 銷 溝 通 的 結(jié) 果高 度 品 牌 忠 誠 ， 長 期 維 持 合 作 關(guān) 系 放 棄 營 銷 溝 通 努 力 ， 解 除 合 作 關(guān) 系興 趣 意 向 談 判 興 趣 意 向 談 判合 作 協(xié) 議監(jiān) 理 長 期 合 作 關(guān)系 ， 形 成 目 標 一致 的 戰(zhàn) 略 聯(lián) 盟締 結(jié) 用 工 協(xié) 議 ，工 作 效 率 高 ， 高度 認 同 歸 屬