【正文】 渠道分布（分區(qū)號碼）電訊渠道 聯(lián)通渠道 其他渠道A 225 102 % 1 0 0 1/2/3/4/5/6/7/8/9/10B 59 29 % 1 1 0 2/7/8/9/10C 308 133 % 3 1 2 2/3/4/6/7/8/9/10D 129 83 % 1 0 0 1/3/4/6/7/8/10E 29 40 % 2 0 0 1/4/3/8F 59 43 % 1 1 0 3/4/6/8/10G 83 60 % 1 1 2 1/2/4/5/7H 230 78 % 1 1 2 4/6I 129 73 % 2 2 1 2/4J 102 54 % 2 1 2 4/9對新用戶進(jìn)行 1860電話回訪是掌握主要經(jīng)銷商業(yè)務(wù)狀況的有效方法，也為分層管理提供了進(jìn)行渠道監(jiān)控與核查的重要手段* 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性58對主要經(jīng)銷商實(shí)際銷售流向的掌握，是在分層管理的核心渠道之間合理分配下級網(wǎng)點(diǎn)的重要依據(jù)代銷點(diǎn) A的實(shí)際銷售流向分布舉例1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%14%特約代銷點(diǎn)門店銷售批卡放號 59選擇主要的代銷商進(jìn)行外部訪談與溝通，既是制訂和完善渠道轉(zhuǎn)型方案與行動計(jì)劃的重要環(huán)節(jié)，也是一項(xiàng)非常敏感需要特別謹(jǐn)慎的工作制訂訪談提綱 渠道訪談 訪談結(jié)果總結(jié)確定訪談對象依據(jù)成果注意? 歷年經(jīng)銷業(yè)績? 經(jīng)銷商評價(jià)? 近期經(jīng)營狀況分析? 訪談對象名單? 訪談計(jì)劃安排? 綜合考慮渠道合作者意愿與經(jīng)營能力? 訪談計(jì)劃? 訪談對象分析? 根據(jù)不同對象制訂不同的訪談提綱? 明確訪談內(nèi)容與重點(diǎn)以及訪談中應(yīng)回避的話題? 針對訪談對象特點(diǎn)的差異化提綱? 訪談提綱? 溝通交流? 訪談記錄? 雙向溝通，了解訪談對象的真實(shí)想法? 準(zhǔn)確表達(dá)河南電訊的新思路新觀念? 注意保密，防止渠道出現(xiàn)動蕩或?qū)﹄娪嵐沧R政策產(chǎn)生誤解? 訪談記錄? 訪談對象分析? 方案設(shè)計(jì)與實(shí)施? 充分考慮經(jīng)銷商的實(shí)際情況? 掌握可能產(chǎn)生的渠道反應(yīng)60成功的渠道訪談要達(dá)到了解渠道、消除誤解、觀念灌輸和完善方案四方面的預(yù)定目標(biāo)了解渠道受訪渠道自身發(fā)展思路與動向受訪渠道的特長與不足受訪渠道對行業(yè)和市場的看法對河南電訊渠道管理的意見與建議對其他渠道及競爭的信息反饋觀念灌輸結(jié)合河南電訊營銷戰(zhàn)略進(jìn)行觀念灌輸向渠道介紹河南電訊對行業(yè)發(fā)展及業(yè)務(wù)機(jī)會的看法結(jié)合受訪渠道特點(diǎn)與合作意愿提出有針對性的建議，鼓勵渠道在河南電訊的發(fā)展思路下加強(qiáng)合作擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展消除誤解對電訊渠道管理工作進(jìn)行有針對性的說明對渠道提出的問題做出回答與交流糾正渠道中對河南電訊不正確的傳聞避免渠道對訪談本身產(chǎn)生誤解完善方案根據(jù)渠道訪談結(jié)果完善渠道轉(zhuǎn)型方案預(yù)測渠道對河南電訊將采取的渠道策略才能產(chǎn)生的反應(yīng)，準(zhǔn)備應(yīng)對方案修正可能產(chǎn)生問題的部分，改進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)施行動方案渠道訪談61模塊二是對渠道現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，并以此設(shè)計(jì)符合 A地區(qū)特點(diǎn)的渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 現(xiàn)有渠道管理模式缺陷? 經(jīng)銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度及對渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 渠道轉(zhuǎn)型方向及關(guān)鍵環(huán)節(jié)? 渠道轉(zhuǎn)型模式設(shè)計(jì)及方案制定? 核心渠道規(guī)劃項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目方法模塊 2： 渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃 （ 8周）? 案頭分析? 內(nèi)部溝通? 經(jīng)銷商訪談62對于渠道轉(zhuǎn)型模式的選取將需要審慎對比各種方案的優(yōu)劣勢及其對目前和未來的影響兩種分銷模式的優(yōu)劣勢比較? 避免對現(xiàn)有從事批發(fā)的核心渠道沖擊? 提供激勵渠道的機(jī)會? 3 地區(qū) 自由經(jīng)營渠道1 1 11 2 31321 222411 1136261111 44814173391 257 31121 12213 1 2112321111111112211156以及具體分析跨地區(qū)之間的沖貨和批發(fā)現(xiàn)象（主動脈的了解）示例：各地市場規(guī)模和地區(qū)間竄貨形式圖零售比例本地批發(fā)比例資料來源： 1860調(diào)查，根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)修正地區(qū) 1地區(qū) 2地區(qū) 3地區(qū) 4地區(qū) 5卡號來源流向地區(qū) 地區(qū) ? 渠道暗訪? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部訪談模塊一渠道調(diào)查的目的是深入了解市場競爭及渠道管理現(xiàn)狀以作為因地制宜地制定渠道轉(zhuǎn)型方案的基礎(chǔ)54在規(guī)劃渠道轉(zhuǎn)型方案之前，需要對本地渠道現(xiàn)狀進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，盡力掃除在渠道管理與渠道信息方面存在的盲區(qū)渠道分布調(diào)查主要代銷商批零情況調(diào)查放號流向調(diào)查調(diào)查內(nèi)容? 本地區(qū)銷售渠道總量? 經(jīng)銷渠道地理分布? 渠道類型及分布調(diào)查方法? 渠道分類確認(rèn)方法? 按街道分區(qū)普查? ……成果? 渠道分布圖? 主要渠道自有門店數(shù)目及類型? 批零比例? 1860對指定時(shí)間主要代銷渠道實(shí)際放號用戶進(jìn)行電話回訪? 渠道暗訪? ……? 渠道類型定性? 放號流向地理分布? 主要經(jīng)銷區(qū)域? 渠道聯(lián)絡(luò)圖55支持分層管理方案制定? 渠道總量信息? 地區(qū)分布信息? 合理的分銷分區(qū)? 確定分銷商數(shù)目指導(dǎo)改進(jìn)渠道布局? 在 4號區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過剩的跡象? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后? 電訊公司在 6號區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司舉例準(zhǔn)確的渠道分布圖不僅有助于制定渠道分層管理方案，更可以幫助地市分公司發(fā)現(xiàn)在渠道布局中存在的主要問題注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中的數(shù)目建立分銷體系 確定項(xiàng)目組成員渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（ 8周）? 市場競爭環(huán)境認(rèn)識? 經(jīng)銷商對現(xiàn)有管理模式及渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 設(shè)計(jì)渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 核心渠道規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（ 4周）? 擬訂渠道管理文件 差 別 化 產(chǎn) 生忠 誠在根據(jù) 業(yè)態(tài) 分 類 的同 時(shí) ，需要根據(jù)其 業(yè)績 表 現(xiàn) 和 對電訊 合作 /忠 誠 程度來 進(jìn) 行分 級 ，并進(jìn) 行相 應(yīng) 的 業(yè)務(wù)資 源支持，從而形成 優(yōu)勝 劣汰的良性循 環(huán)機(jī)制經(jīng)營全面滲透產(chǎn)生忠誠除了代辦費(fèi)用外，對于經(jīng)銷商的激勵形式可以在電訊營銷費(fèi)用（廣告促銷，租機(jī)套餐）和產(chǎn)品提供（手機(jī)采購等）中進(jìn)行挖潛，從而在既定的資源中發(fā)展出對于經(jīng)銷商激勵和控制的多元化手段 44C. ?在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転橹袊苿?A渠道建設(shè)和管理提供價(jià)值1. 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機(jī)制45建立完善的渠道管理組織機(jī)構(gòu)和崗位考核機(jī)制用戶質(zhì)量考核?促銷和廣告支持?通過業(yè)務(wù)發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)量來實(shí)現(xiàn)共贏。通過規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營廳和經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，鼓勵連鎖經(jīng)營，增強(qiáng)核心渠道的滲透率和協(xié)同性。云南地區(qū) (進(jìn)行中 )? 云南電訊渠道戰(zhàn)略? 昆明地區(qū)? 曲靖地區(qū)? 臨滄地區(qū) 發(fā)現(xiàn)渠道通常給予口頭警告舉 例26… 導(dǎo)致電訊無法真正地掌控電訊渠道資源且提高渠道向心力對渠道的管理不夠全面，對渠道門面等表現(xiàn)形式管理多，對渠道的真正經(jīng)營狀況和發(fā)展思路缺乏了解市場反應(yīng)遲鈍，未能及時(shí)獲得 “ 第一線的戰(zhàn)況 ” 、搜集重要的市場信息（包括消費(fèi)者偏號、競爭對手最新動向）并作出反應(yīng)每人平均負(fù)責(zé)管理十幾個(gè)電訊的渠道 窮于應(yīng)付日常事務(wù)，沒有時(shí)間進(jìn)行渠道的研究和分析雖然有對經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的渠道的懲罰措施，但縣市公司發(fā)現(xiàn)這種情況通常僅給予口頭警告雖然有禁止經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的名文規(guī)定，但執(zhí)行力度不夠，有些地區(qū)電訊渠道開聯(lián)通店的現(xiàn)象很嚴(yán)重渠道反應(yīng)電訊對直銷員的號碼資源傾斜嚴(yán)重 渠道積極性受銼，對電訊公司管理的公平合理性產(chǎn)生質(zhì)疑存在問題 導(dǎo)致結(jié)果27此外，與渠道管理相關(guān)的管理和控制體系還有待進(jìn)一步建設(shè)渠道管理與控制體系1234考核制度對代辦、直銷的內(nèi)部任務(wù)制定和考核，以及對外部渠道的考核和代辦費(fèi)發(fā)放均以單一的放號量為基準(zhǔn)，缺乏對銷售效率、目標(biāo)市場開發(fā)程度等的綜合考評對違規(guī)行為沒有稽查措施和制約措施，或因?yàn)楹ε碌米锴蓝艞墤徒涫侄?經(jīng)銷商扶植計(jì)劃對經(jīng)銷商的補(bǔ)貼或促銷支持計(jì)劃的缺乏科學(xué)的前期規(guī)劃和后期評估對經(jīng)銷商營業(yè)人員的培訓(xùn)和獎勵不到位信息和決策信息分散對關(guān)鍵性信息沒有定期的收集，分析和整理，以供決策使用市場適應(yīng)對大賣場等新興強(qiáng)勢渠道的出現(xiàn)沒有明確的吸引和長期合作的方案對原有外部渠道沒有優(yōu)勝劣汰的標(biāo)準(zhǔn)28C. ?在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転橹袊苿?A提供價(jià)值29?關(guān)于中電訊提高渠道競爭力的策略建議在部分省公司的渠道戰(zhàn)略與渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐中得到了豐富和發(fā)展浙江地區(qū)? 浙江電訊渠道戰(zhàn)略? 杭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 溫州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 臺州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型 注：渠道數(shù)量統(tǒng)計(jì)包括電訊代銷渠道、聯(lián)通代銷渠道和無門頭渠道B縣市電訊公司非電訊直管代銷渠道本地代銷渠道61% 18% 21%外縣市批發(fā)商電訊用戶19家64家A縣市電訊公司非電訊直管代銷渠道本地代銷渠道39% 10% 51%外縣市批發(fā)商電訊用戶149家242家常見于電訊銷售弱勢地區(qū)盲區(qū)渠道是市場主體非電訊渠道對電訊貢獻(xiàn)小而對聯(lián)通貢獻(xiàn)大電訊對渠道銷售主體缺乏有效利用常見于電訊產(chǎn)品銷售優(yōu)勢地區(qū)盲區(qū)渠道是銷售主力電訊直管代銷渠道的銷售能力受到限制，實(shí)際貢獻(xiàn)相對較小電訊公司對渠道銷售主力缺乏有效控制12在渠道管理盲區(qū)之中，混亂的渠道層級和價(jià)格體系既降低了渠道效率，也降低了對電訊直管渠道的激勵效果1）在這里，批發(fā)商指一些專門或大量從事批發(fā)業(yè)務(wù)的電訊直管渠道（批其它網(wǎng)點(diǎn)發(fā)出的卡）以及無門頭店2）非電訊直管渠道包括聯(lián)通店，無門頭店和其它能夠出售卡的零售終端3）定價(jià)復(fù)雜，大部分卡一般不加價(jià)，但號碼好的卡可以高價(jià)批發(fā)，因而平均價(jià)約為 72表示電訊可以接受的卡號流向 表示會加大渠道混亂、電訊不能接受的卡號流向消費(fèi)者批發(fā)商1）非電訊公司直管渠道2）125家大于 355家34家跑卡員15人電訊渠道管理的灰色區(qū)域電訊公司電訊公司直管渠道直銷員723） 元70元71元75元某地區(qū)渠道卡號流向和價(jià)格圖13%%%%%%%%%25%%%%%%F G H I J… 也反映在無門頭店對電訊產(chǎn)品的首推率低首推電訊 首推聯(lián)通 無偏好某分公司各營業(yè)部無門頭店對電訊產(chǎn)品的首推率? 隨著非電訊渠道數(shù)量的增加，電訊公司需要面對與對手共同競爭利用共有的中間渠道資源? 一般而言，中間渠道對電訊或聯(lián)通產(chǎn)品的首推同時(shí)取決于運(yùn)營商對他們的影響力和電訊產(chǎn)品對用戶的吸引力? 終端渠道對用戶購買決策有相當(dāng)重要的影響力，渠道宣傳也是影響用戶對運(yùn)營商形象認(rèn)知的重要因素電訊公司對中間渠道的吸引力下降14渠道資源配置的不平衡（主要指卡號供應(yīng)與需求相背離）導(dǎo)致嚴(yán)重的跨區(qū)竄貨不同地區(qū)對號源偏好不一，號源資源配置不適當(dāng)區(qū)域間由于稅收、促銷和酬金波動造成價(jià)格差有人要卡存在卡類批發(fā)商以批卡尤其是跨區(qū)批卡為主要牟利手段縣市公司因考核指標(biāo)壓力而疏于管理有人放卡跨區(qū)竄貨非直管渠道需要從批發(fā)渠道中獲得電訊卡號不同地區(qū)號源量不等，有些地區(qū)號源緊張卡號資源分配與實(shí)際市場銷量不平衡15跨區(qū)竄貨的結(jié)果是部分渠道利用批卡倒卡牟利，而忽視零售渠道建設(shè)，忽視本地市場的銷售與服務(wù)，沖擊了正常銷售渠道忽視本地市場銷售，缺乏有效應(yīng)對競爭：在以放號量為主要考核指標(biāo)的前提下，縣市公司只求放號數(shù)量，對本地市場銷售情況、本地電訊覆蓋情況不夠重視不少經(jīng)銷商以批發(fā)尤其是跨區(qū)批發(fā)為首要任務(wù)，而不重視本店銷售和服務(wù)一些縣市公司由于對本地銷售不夠重視，因此對其管轄內(nèi)的電訊渠道也不夠重視，沒有做好管理和溝通的工作，導(dǎo)致渠道離心力大，許多重要渠道流失渠道建設(shè)受到影響，營銷效率低：卡號竄出地的營銷成本不能轉(zhuǎn)化為本地區(qū)實(shí)際的電訊渠道資源，特別是為電訊直管的終端渠道發(fā)展提供利潤支持用戶服務(wù)得不到保證，缺乏服務(wù)領(lǐng)先的支持：用戶往往并不了解其所購卡的來源地，因此在跨區(qū)服務(wù)未開通的情況下不能獲得應(yīng)有的服務(wù)不加控制的