【正文】 度11未受管控的批發(fā)體系形成了電訊公司的渠道管理盲區(qū)可控制銷售路徑 無(wú)法控制銷售路徑資料來(lái)源： 1860最終用戶回訪，數(shù)據(jù)分析 培訓(xùn)和激勵(lì)經(jīng)銷商銷售人員，提高其工作的主動(dòng)性，加強(qiáng)電訊產(chǎn)品在終端市場(chǎng)上的推力。 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) () 工作目標(biāo)考核指標(biāo) 業(yè)務(wù)發(fā)展完成情況服務(wù)質(zhì)量考評(píng)結(jié)果店面形象及營(yíng)業(yè)環(huán)境考評(píng)結(jié)果營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)完成情況經(jīng)營(yíng)規(guī)范性按時(shí)完成工作情況按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)工作分值(總分 :100)20 15 15 10 15 15 10示例：營(yíng)業(yè)部級(jí)渠道管理組織機(jī)構(gòu)圖和崗位考核46并制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)管理流程主動(dòng)鋪貨發(fā)展下線渠道 渠道管理 渠道信息反饋地市公司分銷管理人員分銷商下屬的銷售人員分銷商對(duì)下線零售渠道主動(dòng)鋪貨卡號(hào)發(fā)放征收回款、調(diào)配卡號(hào)、匯總用戶資料建立用戶信息庫(kù)酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經(jīng)營(yíng)情況匯總渠道銷售市場(chǎng)變化信息庫(kù)建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內(nèi)發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷管理流程47D. 渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃48D. 渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容和計(jì)劃49?公司支持中國(guó)移動(dòng) A實(shí)施渠道整合項(xiàng)目的具體目標(biāo)定義如下完成試點(diǎn)地市的渠道調(diào)查，并以此為依據(jù)分別規(guī)劃出具體的渠道轉(zhuǎn)型方案 122在試點(diǎn)地市因地制宜地構(gòu)建出分層管理的分銷體系規(guī)劃試點(diǎn)地區(qū)的分銷商、合作營(yíng)業(yè)廳和指定專營(yíng)店等緊密層核心渠道建設(shè) 4按照渠道整合后的要求完善內(nèi)部管理機(jī)制 和渠道管理體系項(xiàng)目目標(biāo)50D. 渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容和計(jì)劃項(xiàng)目組織51整體項(xiàng)目主要分為兩個(gè)階段，總共 3個(gè)模塊階段階段 一渠道轉(zhuǎn)型分析和方案規(guī)劃（ 8周） 階段 二渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（ 4周）項(xiàng)目?jī)?nèi)容? 項(xiàng)目目標(biāo)和內(nèi)容? 細(xì)化項(xiàng)目時(shí)間安排渠道調(diào)查（ 8周）? 渠道分布? 主要代銷商批零情況、卡號(hào)流向? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部溝通? 渠道管理審計(jì)1?? 內(nèi)部渠道管理體系設(shè)計(jì)? 經(jīng)銷商管控與激勵(lì)體系設(shè)計(jì)? 員工與代辦商培訓(xùn)3關(guān)鍵成功因素? 全面掌握渠道現(xiàn)狀? 達(dá)成渠道轉(zhuǎn)型的廣泛共識(shí)? 以核心渠道為基礎(chǔ) 建立分層管理體系? 以利益引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)型的平穩(wěn)過(guò)渡52項(xiàng)目?jī)?nèi)容? 項(xiàng)目目標(biāo)和內(nèi)容? 項(xiàng)目組織? 項(xiàng)目計(jì)劃與時(shí)間安排? 項(xiàng)目組人員培訓(xùn)? 初步了解企業(yè)現(xiàn)狀及所掌握的行業(yè)信息工作方法 結(jié)果? 研討會(huì)? 高層管理人員專訪? 案頭分析項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)? 就項(xiàng)目目標(biāo)和側(cè)重點(diǎn)達(dá)成共識(shí)? 確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目組成員? 確定項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排在項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，通過(guò)與中國(guó)移動(dòng) A高級(jí)管理層及部門領(lǐng)導(dǎo)的溝通，確定項(xiàng)目目標(biāo)、組織及時(shí)間進(jìn)度安排53? 渠道分布? 主要代銷商批零情況? 卡號(hào)流向? 經(jīng)銷商對(duì)目前渠道管理模式的態(tài)度? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略? 渠道管理審計(jì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法模塊 1：渠道調(diào)查 （ 8周）? 核心渠道報(bào)告? 按街道分區(qū)普查? 登記資料匯總? 1860對(duì)主要代銷渠道實(shí)際放號(hào)用戶電話回訪 聯(lián)通渠道 4 地區(qū) Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule《零售扶植計(jì)劃》 電訊 _ 2023年 3月 ? 企業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展渠道規(guī)劃? 客戶經(jīng)理的管理? 渠道合作伙伴和戰(zhàn)略合作伙伴管理等 ?公司的全球 業(yè)務(wù)結(jié) 構(gòu)營(yíng)業(yè)收入 [ 單位：百萬(wàn) 歐元 ] 行業(yè)收入結(jié)構(gòu) – (2023) [%]全球咨詢顧問(wèn)人數(shù) :+18 % p. a.()8049121,0501,170化學(xué) y34698Fax ++541143Management02SouverainB1170orS/Co Paulo19CHINARolandVillas706720235271CZECH REPUBLICRoland560CS11031Partner67Partner27D252。Landstra223。02Stadthausbr252。02Arabellastr.ffelstra223。01GREAT BRITAINRolandPlaceGBLondon38HUNGARYRoland24Hotel,Delhi 48Fax ++91116Management4891Management1076022Phone ++81335BergerRigaPhone ++3717LevelKuala LumpurPhone ++6032BergerPereira76SRLInternationalBucharestPhone ++4012ul.54SPAINRolandFloorEBarcelonade73ConsultantsDufourstr.19UKRAINERolandMymogo46USARolandBig8027th8710:20:3425,2110:20 10:20:3410:20:3425,2110:20 10:20:3410:20:34 一月 21一月 2122:20:3422:20:34January2110:20 10:20:34adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor 2023/1/25一月 JanuaryJanuary 2023/1/25202310:20:34JanuaryJanuary 2023/1/25202310:20:34JanuaryJanuary5167200Troy,LLCInternational43GmbHInternational4175SWITZERLANDRoland3rd40Fax ++34934ConsultantsAvda.19Consultants1.22Porumbaru60ROMANIARolandManagement068Management21Management8722ndRomePhone ++390648MilanPhone ++390229Berger11CamaManagement53Kft.International48Ltd.International6730Fax ++4989963001Fax ++49211430Moabit03avenue11GmbHInternational64Guo93StreetBeijingConsultants8322205176。01BRAZILRoland70Fax ++3226Consultants36Berger1038ConsultantsTte.高科技金融服務(wù)17%運(yùn)輸12%消費(fèi)品 /零售汽車14%13%11%10%10%6%4%3%電信公用設(shè)施公用服務(wù) /戰(zhàn)略咨詢公司全球網(wǎng)絡(luò)? 在 22個(gè)國(guó)家擁有 33個(gè)分支機(jī)構(gòu)? 擁有來(lái)自 31個(gè)國(guó)家的 1,000多名咨詢顧問(wèn)和 490余名支持人員? 國(guó)際化的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)? 所操作項(xiàng)目的三分之二基于全球性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule 渠道分銷 直管分銷控制力向最終目標(biāo)轉(zhuǎn)變的靈活度對(duì)渠道影響管理難度 ? 利用渠道現(xiàn)有資源和實(shí)力完成覆蓋和管理，管理幅度小? 向最終渠道格局轉(zhuǎn)型相對(duì)更容易，易收放? 避免選擇渠道分銷商過(guò)程中產(chǎn)生的動(dòng)蕩對(duì)現(xiàn)階段影響對(duì)未來(lái)影響表示優(yōu)勢(shì)很明顯 表示優(yōu)勢(shì)不很明顯63對(duì)于現(xiàn)有經(jīng)銷體系的沖擊將是對(duì)渠道轉(zhuǎn)型方案考慮的核心環(huán)節(jié)CFPEONBKID代銷商 AMJHGL2023全年放號(hào)量神州行批發(fā)比例如果采用渠道分銷的話，這些經(jīng)銷商的接受程度將是核心考慮因素舉例64模塊 3： 渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施 （ 4周）模塊三重點(diǎn)在于渠道模式及轉(zhuǎn)型方案的具體實(shí)施（以渠道分銷為例），并進(jìn)行內(nèi)部渠道管理體系和外部經(jīng)銷商管控 /激勵(lì)體系設(shè)計(jì)65明確渠道分銷系統(tǒng)建立的關(guān)鍵步驟將有助于確保市場(chǎng)的穩(wěn)定和渠道轉(zhuǎn)型目標(biāo)的達(dá)成表示與直管分銷不同之處制定行動(dòng)方案 下線登記和發(fā)展? 確定分銷系統(tǒng)各級(jí)利潤(rùn)分配，制定統(tǒng)一的價(jià)格體系? 劃定分銷區(qū)域，同一區(qū)域內(nèi)通常設(shè)計(jì) 2名分銷商作適度競(jìng)爭(zhēng)? 制定分銷商考核標(biāo)準(zhǔn)和酬金政策? 確定分銷主管的責(zé)權(quán)范圍、工作要求，考核辦法，完成人員配備? 通過(guò)分銷主管和分銷商共同參與掃盲，將其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)收編? 對(duì)分銷下線登記并簽約，一家非直管的下線網(wǎng)點(diǎn)在某時(shí)段內(nèi)只能有一個(gè)上家管理 市場(chǎng)控制? 分銷商墊付資金獲得卡品，采用號(hào)單形式對(duì)下線網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行供貨? 分銷商負(fù)責(zé)渠道的鋪貨和關(guān)系管理，并作銷售統(tǒng)計(jì)? 分銷主管定期走訪下線渠道并作溝通，核實(shí)銷售數(shù)據(jù)并按要求作整理和分析? 分銷商負(fù)責(zé)監(jiān)控其下線網(wǎng)點(diǎn)是否有進(jìn)其它貨源的行為，舉報(bào)經(jīng)電訊公司核實(shí)后對(duì)違規(guī)批發(fā)者進(jìn)行處罰? 監(jiān)控各分銷商的銷售數(shù)據(jù)，對(duì)離網(wǎng)用戶返查放號(hào)源，了解各分銷商的放號(hào)質(zhì)量? 電訊渠道管理人員或神秘客戶定期走訪，了解分銷主管和分銷商工作情況，實(shí)施對(duì)分銷商和分銷主管關(guān)于規(guī)范性的考核66此外，各類渠道管理文件的擬定、內(nèi)部渠道管理組織的建設(shè)以及對(duì)經(jīng)銷商管控 /激勵(lì)機(jī)制的完善也是順利轉(zhuǎn)型的保證《分銷管理辦法》《分銷商招標(biāo)說(shuō)明》《分銷考核辦法及細(xì)則》 電訊 _ 2023年 3月《 代辦商考核與激勵(lì)辦法》Lufthansa flight schedule電訊 ____ _ 2023年 3月Flight schedule電訊指定渠道 ? 制定分銷管理要求和分銷商選擇辦法與資格 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展和支持獎(jiǎng)金?河南地區(qū)? 河南電訊渠道戰(zhàn)略? 鄭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 洛陽(yáng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型? 新鄉(xiāng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型其他提供渠道培訓(xùn)的地區(qū)? 江蘇電訊? 福建電訊? 廣西電訊? 新疆電訊 PraktikerTelepassport， 家門店 )DTAGpartner小靈通利用低價(jià)格優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)奪了部分電訊的低端用戶，并吸引了更多的電訊原有的渠道資源167。塑造高品質(zhì)形象，對(duì)電訊的品牌和市場(chǎng)造成了有力的沖擊，并強(qiáng)化對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道的爭(zhēng)奪167。 整合渠道資源，增強(qiáng)中國(guó)移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)1內(nèi)容 A. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵 3B. ?對(duì)中國(guó)移動(dòng)渠道建設(shè)和管理的普遍問(wèn)題的認(rèn)識(shí) 10C. ?在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転橹袊?guó)移動(dòng)提供價(jià)值 29D. 渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃 48E. ?公司介紹 73本文件只供指定的客戶獨(dú)立使用。 聯(lián)通公司原有的品牌，憑借原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，逐步蠶食電訊的低端用戶群，并強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)有渠道的滲透167。 work180400（排他性）180約 10,000(350PC等 )Photo摩根 ,云南地區(qū) (進(jìn)行中 )? 云南電訊渠道戰(zhàn)略? 昆明地區(qū)? 曲靖地區(qū)? 臨滄地區(qū) 用戶質(zhì)量考核?自由經(jīng)營(yíng)渠道1 1 11 2 31321 222411 1136261111 448141