【正文】 為示例性57舉例代銷商 調(diào)查期銷售量有效調(diào)查用戶數(shù)門店銷售比例 自有零售點分布放號渠道分布（分區(qū)號碼）移動渠道 聯(lián)通渠道 其他渠道A 225 102 % 1 0 0 1/2/3/4/5/6/7/8/9/10B 59 29 % 1 1 0 2/7/8/9/10C 308 133 % 3 1 2 2/3/4/6/7/8/9/10D 129 83 % 1 0 0 1/3/4/6/7/8/10E 29 40 % 2 0 0 1/4/3/8F 59 43 % 1 1 0 3/4/6/8/10G 83 60 % 1 1 2 1/2/4/5/7H 230 78 % 1 1 2 4/6I 129 73 % 2 2 1 2/4J 102 54 % 2 1 2 4/9對新用戶進行 1860電話回訪是掌握主要經(jīng)銷商業(yè)務(wù)狀況的有效方法，也為分層管理提供了進行渠道監(jiān)控與核查的重要手段* 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性 58對主要經(jīng)銷商實際銷售流向的掌握，是在分層管理的核心渠道之間合理分配下級網(wǎng)點的重要依據(jù)代銷點 A的實際銷售流向分布舉例1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%14%特約代銷點門店銷售批卡放號 59選擇主要的代銷商進行外部訪談與溝通，既是制訂和完善渠道轉(zhuǎn)型方案與行動計劃的重要環(huán)節(jié)，也是一項非常敏感需要特別謹慎的工作制訂訪談提綱 渠道訪談 訪談結(jié)果總結(jié)確定訪談對象依據(jù)成果注意? 歷年經(jīng)銷業(yè)績? 經(jīng)銷商評價? 近期經(jīng)營狀況分析? 訪談對象名單? 訪談計劃安排? 綜合考慮渠道合作者意愿與經(jīng)營能力? 訪談計劃? 訪談對象分析? 根據(jù)不同對象制訂不同的訪談提綱? 明確訪談內(nèi)容與重點以及訪談中應(yīng)回避的話題? 針對訪談對象特點的差異化提綱? 訪談提綱? 溝通交流? 訪談記錄? 雙向溝通，了解訪談對象的真實想法? 準確表達河南移動的新思路新觀念? 注意保密，防止渠道出現(xiàn)動蕩或?qū)σ苿庸沧R政策產(chǎn)生誤解? 訪談記錄? 訪談對象分析? 方案設(shè)計與實施? 充分考慮經(jīng)銷商的實際情況? 掌握可能產(chǎn)生的渠道反應(yīng)60成功的渠道訪談要達到了解渠道、消除誤解、觀念灌輸和完善方案四方面的預(yù)定目標了解渠道? 受訪渠道自身發(fā)展思路與動向? 受訪渠道的特長與不足? 受訪渠道對行業(yè)和市場的看法? 對河南移動渠道管理的意見與建議? 對其他渠道及競爭的信息反饋觀念灌輸? 結(jié)合河南移動營銷戰(zhàn)略進行觀念灌輸? 向渠道介紹河南移動對行業(yè)發(fā)展及業(yè)務(wù)機會的看法? 結(jié)合受訪渠道特點與合作意愿提出有針對性的建議，鼓勵渠道在河南移動的發(fā)展思路下加強合作擴大業(yè)務(wù)發(fā)展消除誤解? 對移動渠道管理工作進行有針對性的說明? 對渠道提出的問題做出回答與交流? 糾正渠道中對河南移動不正確的傳聞? 避免渠道對訪談本身產(chǎn)生誤解完善方案? 根據(jù)渠道訪談結(jié)果完善渠道轉(zhuǎn)型方案? 預(yù)測渠道對河南移動將采取的渠道策略才能產(chǎn)生的反應(yīng)，準備應(yīng)對方案? 修正可能產(chǎn)生問題的部分，改進渠道轉(zhuǎn)型實施行動方案渠道訪談61模塊二是對渠道現(xiàn)狀進行深入分析，并以此設(shè)計符合云南地區(qū)特點的渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 現(xiàn)有渠道管理模式缺陷? 經(jīng)銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度及對渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 渠道轉(zhuǎn)型方向及關(guān)鍵環(huán)節(jié)? 渠道轉(zhuǎn)型模式設(shè)計及方案制定? 核心渠道規(guī)劃項目內(nèi)容 項目方法模塊 2： 渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃 （ 8周）? 案頭分析? 內(nèi)部溝通? 經(jīng)銷商訪談62對于渠道轉(zhuǎn)型模式的選取將需要審慎對比各種方案的優(yōu)劣勢及其對目前和未來的影響兩種分銷模式的優(yōu)劣勢比較? 避免對現(xiàn)有從事批發(fā)的核心渠道沖擊? 3 地區(qū) 自由經(jīng)營渠道1 1 11 2 31321 222411 1136261111 44814173391 257 31121 12213 1 2112321111111112211156以及具體分析跨地區(qū)之間的沖貨和批發(fā)現(xiàn)象（主動脈的了解）示例：各地市場規(guī)模和地區(qū)間竄貨形式圖零售比例本地批發(fā)比例資料來源： 1860調(diào)查，根據(jù) BOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)修正地區(qū) 1地區(qū) 2地區(qū) 3地區(qū) 4地區(qū) 5卡號來源流向地區(qū) 地區(qū) ? 渠道暗訪? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部訪談模塊一渠道調(diào)查的目的是深入了解市場競爭及渠道管理現(xiàn)狀以作為因地制宜地制定渠道轉(zhuǎn)型方案的基礎(chǔ)54在規(guī)劃渠道轉(zhuǎn)型方案之前，需要對本地渠道現(xiàn)狀進行專項調(diào)查，盡力掃除在渠道管理與渠道信息方面存在的盲區(qū)渠道分布調(diào)查主要代銷商批零情況調(diào)查放號流向調(diào)查調(diào)查內(nèi)容? 本地區(qū)銷售渠道總量? 經(jīng)銷渠道地理分布? 渠道類型及分布調(diào)查方法? 渠道分類確認方法? 按街道分區(qū)普查? ……成果? 渠道分布圖? 主要渠道自有門店數(shù)目及類型? 批零比例? 1860對指定時間主要代銷渠道實際放號用戶進行電話回訪? 渠道暗訪? ……? 渠道類型定性? 放號流向地理分布? 主要經(jīng)銷區(qū)域? 渠道聯(lián)絡(luò)圖55支持分層管理方案制定? 渠道總量信息? 地區(qū)分布信息? 合理的分銷分區(qū)? 確定分銷商數(shù)目指導(dǎo)改進渠道布局? 在 4號區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過剩的跡象? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后? 移動公司在 6號區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司舉例準確的渠道分布圖不僅有助于制定渠道分層管理方案，更可以幫助地市分公司發(fā)現(xiàn)在渠道布局中存在的主要問題注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中的數(shù)目建立分銷體系 確定項目組成員渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（ 8周）? 市場競爭環(huán)境認識? 經(jīng)銷商對現(xiàn)有管理模式及渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 設(shè)計渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 核心渠道規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)型方案實施（ 4周）? 擬訂渠道管理文件 44C. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転樵颇弦苿忧澜ㄔO(shè) 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機制建立完善的渠道管理組織機構(gòu)和崗位考核機制多重鞏固產(chǎn)生忠誠針對經(jīng)銷商的個人生活，家庭生活，社會生活等方面，通過個人 /家庭保險提供，全球通 VIP卡提供，經(jīng)銷商協(xié)會等形式來形成對經(jīng)營者的全方位 “ 鎖定 ”前景產(chǎn)生忠誠年終獎勵將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵方式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點擴展，并形成鎖定機制 用戶質(zhì)量考核?促銷和廣告支持?通過業(yè)務(wù)發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)量來實現(xiàn)共贏。通過 規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營廳和經(jīng)銷商網(wǎng)點的建設(shè)，鼓勵連鎖經(jīng)營，增強核心渠道的滲透率和協(xié)同性。例如：通過杠桿分銷覆蓋非簽約渠道，開拓網(wǎng)絡(luò)、短信等電子渠道例如，發(fā)展全球通品牌店和合作營業(yè)廳等主力渠道例如，通過客戶經(jīng)理建設(shè)強化大客戶和企業(yè)客戶發(fā)展、服務(wù)和維護例如，建設(shè)動感地帶品牌店9 ?貝格 對中國移動渠道建設(shè)和管理的普遍問題的認識渠道秩序不佳，導(dǎo)致整體渠道掌控力度不足核心渠道建設(shè)不健全，無法建立可持續(xù)的渠道優(yōu)勢渠道管理體系需要完善移動公司利用社會渠道的力量幫助其完成了低成本的快速擴張，但渠道數(shù)量的擴張導(dǎo)致渠道秩序逐漸混亂? 卡品銷售的低門檻和初期的高利潤吸引了大量的社會渠道，使得渠道數(shù)量的增長超過了移動用戶數(shù)的增長，使得行業(yè)利潤攤薄? 在利潤降低的情況下渠道通過批發(fā)、跨區(qū)放號等手段擴大銷售，導(dǎo)致渠道秩序逐漸混亂渠道增長速度高于用戶增長速度11未受管控的批發(fā)體系形成了移動公司的渠道管理盲區(qū)可控制銷售路徑 無法控制銷售路徑資料 來源： 1860最終用戶回訪， BOSS數(shù)據(jù)分析 羅蘭 ?貝格分析D2 Vodafone 和 TMobile占有 60% 的市場份額，EPlus, Debitel 和 Mobil只擁有 10％左右TMobile 占領(lǐng)約一半的市場份額 , 只有 D2 Vodafone 尚能與其競爭ViagJPXonio,AG)案例：德國移動運營商的渠道建設(shè)6…… 并獲得了很高的市場回報D2Porst,PraktikerMedia7,000銷售點MetroretailerTelepassport， (授權(quán)連鎖 )－DPlus,Markt)家優(yōu)質(zhì)渠道 )Metro(Saturn,家門店 )DTAGpartner2023,小靈通利用 低價格優(yōu)勢 ，爭奪了部分移動的低端用戶，并吸引了更多的移動原有的渠道資源167。 聯(lián)通公司以高利益為吸引， 借助郵政的廣為覆蓋的網(wǎng)絡(luò) 展開大規(guī)模的市場攻勢167。塑造高品質(zhì)形象，對移動的品牌和市場造成了有力的沖擊， 并強化對優(yōu)質(zhì)渠道的爭奪167。2A. 渠道 競 爭力是 維 持行 業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 者地位的關(guān) 鍵聯(lián)通和電信小靈通對中國移動的市場領(lǐng)導(dǎo)地位展開了激烈的攻勢聯(lián)通移動聯(lián)通的市場份額不斷上升 同時，小靈通飛速增長用戶數(shù) (萬戶 )某省移動通信行業(yè)發(fā)展狀況4渠道資源的比拼和爭奪是聯(lián)通和小靈通在競爭中的主要手段167。此文件需與支持性的具體分析和口頭陳述結(jié)合方為完整版本。整合渠道資源，增強云南移動競爭優(yōu)勢渠道資源整合項目建議書云南移動通信有限責(zé)任公司1內(nèi)容 A. 渠道競爭力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵 3B. 羅蘭 ?貝格 對中國移動渠道建設(shè)和管理的普遍問題的認識 10C. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転樵颇弦苿犹峁﹥r值 29D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃 48E. 羅蘭 ?貝格 公司介紹 71本文件只供指定的客戶獨立使用。未經(jīng)羅蘭 ?貝格公司允許，此文件不得傳遞至第三方。 聯(lián)通的 CDMA借助新時空專賣店， 聯(lián)通公司原有的 GSM品牌，憑借原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，逐步蠶食移動的低端用戶群， 并強化對現(xiàn)有渠道的滲透167。 電信利用已有的 強勢自有渠道 ，大力推進小靈通的市場占有率，并籍此發(fā)展了在移動通信市場的渠道資源167。 電信醞釀進入移動通信領(lǐng)域已久，憑借 品牌和資本的實力 ，勢必對現(xiàn)有移動通信市場的渠道資源形成有力爭奪和對渠道體系造成巨大沖擊渠道資源聯(lián)通的爭奪 電信的爭奪5國外處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位的移動運營商均十分注重渠道建設(shè)，以此保持市場營銷競爭優(yōu)勢強 弱信息來源 :公司信息，專家訪談， Xonio羅蘭 ?貝格分析TMobile D2 Vodafone EPlus Viag Interkom Mobil Debitel Group 3G自有渠道數(shù)量客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)社會渠道數(shù)量重要分銷伙伴500約 15,000(45,000work180400（排他性）180約 10,000(350MediaKarstadt約 100約8,500380Cellway,PCComtech約 140約 (Saturn,Markt,等 )Photo等等(BrodosVodafone30%TMobile26%Debitel11%