消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析ppt-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 09:59本頁(yè)面
【正文】 資料下載大全 （二）根據(jù)需要對(duì)象分類(lèi) ? 物質(zhì)需要，是指對(duì)所有物質(zhì)對(duì)象的需要。 態(tài)度 () 指一個(gè)人對(duì)某些事物或某種觀念長(zhǎng)期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。顯然，購(gòu)買(mǎi)行為是“習(xí)得性”行為。 資料下載大全 學(xué)習(xí) () 指由于經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的積累而引起的行為持久性的改變。 資料下載大全 選擇性記憶 — 人們會(huì)忘記他們所知道的許多信息，他們只會(huì)記住那些能夠支持其態(tài)度和信念的信息。 消費(fèi)者即使注意到了刺激物，其行為也不一定與企業(yè)預(yù)期的反應(yīng)相吻合，消費(fèi)者往往根據(jù)自己以往的經(jīng)驗(yàn)、見(jiàn)解或?qū)π畔⑦M(jìn)行解釋?zhuān)凑兆约旱南敕?、偏?jiàn)或先入之見(jiàn)來(lái)曲解客觀事物。 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員想吸引顧客對(duì)其的產(chǎn)品或所傳達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)信息的注意時(shí)，要采用能夠引起顧客新奇感和在了解顧客所關(guān)心的問(wèn)題基礎(chǔ)上傳達(dá)營(yíng)銷(xiāo)信息（解決營(yíng)銷(xiāo)溝通信息的有效性）。 人們會(huì)更多的注意他們期待的刺激物。 無(wú)行動(dòng)的 尋找滿足 的方式 資料下載大全 知覺(jué)（）是指人對(duì)事物傳遞或表現(xiàn)出的信息的一種綜合性反應(yīng)。 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)盡量開(kāi)發(fā)符合目標(biāo)市場(chǎng)顧客自我形象的品牌形象或產(chǎn)品來(lái)。 在描述人們個(gè)性時(shí)，使用了象自信、支配、自主、順從、交際、保守、適應(yīng)、內(nèi)向、外向這類(lèi)術(shù)語(yǔ)，它們都是一種心理特征并表現(xiàn)出比較固定的行為傾向（即持續(xù)反應(yīng)的意思）。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 單身 新婚 滿巢 Ⅰ 滿巢 Ⅱ 滿巢 Ⅲ 空巢 Ⅰ 空巢 Ⅱ 鰥寡 Ⅰ 鰥寡 Ⅱ 未結(jié)婚 無(wú)子女 最年幼子女小于 6歲 最年幼子女≥6 歲 有尚未獨(dú)立子女 無(wú)子女，都還在工作 無(wú)子女，有一方已退休 還在 工作 雙方都退休 資料下載大全 生活方式 指人們根據(jù)自己的價(jià)值觀念、信仰，來(lái)表現(xiàn)他的活動(dòng)、興趣和看法的生活模式。對(duì)不同商品進(jìn)行選擇評(píng)價(jià)的價(jià)值取向也會(huì)隨年齡的改變而變化。 每一種角色都伴隨著一種地位，地位著重反映了社會(huì)對(duì)一個(gè)角色作用的總評(píng)價(jià)，有高低之分。 二類(lèi)家庭 資料下載大全 一般來(lái)講，在核心家庭中，夫妻子女在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和做出購(gòu)買(mǎi)決策上是不同的，根據(jù)其影響可分為： ●丈夫支配型 如象汽車(chē)、計(jì)算機(jī)、電話等 ●妻子支配型 如洗衣機(jī)、地毯、廚房用品、兒童用品、一般兒童教育等 ●協(xié)商型 如臥室用品、住房、渡假用品、子女高等教育等。 核心家庭 指由夫妻和子女組 成的家庭。 資料下載大全 定義 :家庭 ()是以血緣或財(cái)產(chǎn)繼承關(guān)系組成的社會(huì)生活的最基本單位。 ②參考群體影響一個(gè)人的態(tài)度和自我概念，因?yàn)槿藗兺ǔＯＭ苡湍承┤后w。 社會(huì)階層具有的特點(diǎn)： 資料下載大全 定義 ：一個(gè)人的參考群體是指那些直接或間接影響這個(gè)人的態(tài)度、看法和行為的群體。 第四 ， 一個(gè)人在其一生能夠改變自己所處的社會(huì)階層 。 第二 ， 人們以自己所處的社會(huì)階層來(lái)判斷其在社會(huì)中占有的高低地位 。 定義 ( ) 在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類(lèi)似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式。 定義 每一種文化都包含著能為其成員提供更為具體的認(rèn)同感和社會(huì)化的較小的文化群體，即亞文化群體。 文化是人類(lèi)欲望和行為最基本的決定因素。 用“理想品牌評(píng)價(jià)法”來(lái)進(jìn)行可選方案評(píng)價(jià) 資料下載大全 購(gòu)買(mǎi)決策 方案評(píng)價(jià) 購(gòu)買(mǎi)意圖 他人態(tài)度 偶然因素 可覺(jué)察風(fēng)險(xiǎn) 購(gòu)買(mǎi)意圖向購(gòu)買(mǎi)決策轉(zhuǎn)化的過(guò)程 經(jīng)過(guò)選擇評(píng)價(jià) ， 消費(fèi)者形成購(gòu)買(mǎi)意圖 ， 但購(gòu)買(mǎi)意圖和最終形成的購(gòu)買(mǎi)決策是否一致 ， 還有 3種因素會(huì)起作用 ， 影響到消費(fèi)者的最終決策 。 ⑤喚起對(duì)被忽視屬性的注意：設(shè)法引導(dǎo)消費(fèi)者重視某些被忽視的屬性，而這些屬性也正是本品牌具有的優(yōu)勢(shì)所在。 ③改變對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的信念：企業(yè)可以設(shè)法改變消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在不同屬性上的信念，特別是在消費(fèi)者誤認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)者品牌某項(xiàng)屬性的性能高于其實(shí)際性能時(shí) —競(jìng)爭(zhēng)性反定位。 用“理想品牌評(píng)價(jià)法”來(lái)進(jìn)行可選方案評(píng)價(jià) 一位消費(fèi)者對(duì)于計(jì)算機(jī) 產(chǎn)品 4種屬性的重要性權(quán)數(shù) 屬性 權(quán)數(shù) 存儲(chǔ)能力 圖像顯示 軟件適用性 價(jià)格 Σ＝ 1 示例 資料下載大全 用“理想品牌評(píng)價(jià)法”來(lái)進(jìn)行可選方案評(píng)價(jià) 10 ＋ 8 ＋ 6 ＋ 4 =8 其余類(lèi)推 …… 4 6 8 10 A 8 7 3 4 D 5 10 8 6 C 3 8 9 8 B 品牌 選擇 價(jià)格 軟件適用性 圖像顯示能力 存儲(chǔ)能力 產(chǎn)品屬性 屬性 評(píng)分 選中 資料下載大全 ①改進(jìn)現(xiàn)有的計(jì)算機(jī)：即對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì) —實(shí)際再定位。 個(gè)人電腦：儲(chǔ)存能力、圖像處理能力、軟件的適用性、價(jià)格 照相機(jī)：清晰度、攝影速度、體積大小、價(jià)格 口紅：顏色、容器、質(zhì)量、聲譽(yù)、香味
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