三消費(fèi)者購買行為分析-文庫吧資料
2025-02-20 15:13本頁面
【正文】 外向與內(nèi)向、細(xì)膩與粗礦、謹(jǐn)慎與急躁、樂觀與悲觀、領(lǐng)導(dǎo)與追隨、獨(dú)立性與依賴性等。 喜愛運(yùn)動(dòng) 環(huán)保意識(shí) 變革者 戀家者 （四）個(gè)性 和自我形象 ? 每個(gè)人都有影響他或她的購買行為的獨(dú)特個(gè)性 。 （三）生活方式 ? 生活方式指一個(gè)人在生活中表現(xiàn)出來的活動(dòng)、興趣和看法的模式。 （二）經(jīng)濟(jì) 狀況 對(duì)接：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑。 鰥寡就業(yè) 收入不錯(cuò)，但可能買房。 空巢一期 身邊沒有子女，戶主工作 對(duì)經(jīng)濟(jì)狀況和銀行儲(chǔ)蓄感到滿意，喜歡旅游、娛樂、對(duì)新產(chǎn)品不感興趣。 滿巢二期 最小的孩子 6歲以上 經(jīng)濟(jì)狀況較好，受廣告的影響較小，喜歡購買大包裝，多組合的產(chǎn)品。 新婚夫婦 年輕且無子女 購買率最高，主要是耐用消費(fèi)品。 三、個(gè)人 因素 生命周期 狀況 3. 生活方式 （一）年齡 和家庭生命周期 不同 年齡的消費(fèi)者欲望、興趣、愛好不同，則購買行為也有區(qū)別 。 （二）家庭 ? 各自做主型（自治型） ? 丈夫 支配型 ? 妻子支配型 ? 共同 支配型 洗衣機(jī) 地 毯 是否購買 何時(shí)購買 何地 購買 顏色 款式 廚房用具 住宅 汽車 電視機(jī) 保險(xiǎn) 決策對(duì)象及方向 Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 22 （三）角色和地位 ? 角色 （ Role）是周圍的人對(duì)一個(gè)人的要求或一個(gè)人在各種不同場(chǎng)合應(yīng)起的作用。 企業(yè)營銷應(yīng)該設(shè)法影響相關(guān)群體中的意見領(lǐng)導(dǎo)者。 相關(guān)群體能促使人們?cè)谙M(fèi)上做出相近的選擇。如家庭、朋友、鄰居、同事 次要群體： 各個(gè)人較次要影響的群體。 個(gè)人并不具有正式成員資格，而是期望成為其中一員的群體 。 上等下層 約 9% 收入較低，但沒有失業(yè)，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。 中等階層 約32% 中等收入 ,白領(lǐng)或藍(lán)領(lǐng)；期望從事體面工作，購買大眾潮流產(chǎn)品。 下等上層 約 2% 收入很高、其中包括暴發(fā)戶；喜歡炫耀，追求進(jìn)入上等上層人階層。 ? 原始社會(huì)沒有階級(jí) ? 奴隸社會(huì)分奴隸主和奴隸階級(jí) ? 封建社會(huì)分帝王階級(jí)和農(nóng)民階級(jí) ? 資本社會(huì)分資產(chǎn)階級(jí)和工人階級(jí) （ 三 ）社會(huì)階層 等級(jí) 比重 特征 上等上層 不到 1％ 大筆財(cái)富、社會(huì)名流 。 民族亞文化 宗教亞文化 種族亞文化 地理亞文化 ? 人們?cè)谏鐣?huì)中所處的地位不同。 ? 特殊品 ? 消費(fèi)者對(duì)其有特殊偏好并愿意花較多時(shí)間和精力去購買的商品 三、消費(fèi)者購買行為模式 6W＋ 1H Who 誰構(gòu)成市場(chǎng) What 購買什么 Why 為何購買 Who 誰參與購買 When 何時(shí)購買 Where 何地購買 How 如何購買 三、消費(fèi)者購買行為模式 刺激 消費(fèi)者黑箱 反應(yīng) 營銷 刺激 外部 刺激 產(chǎn)品 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 購買者的特征 購買者的決策過程 文化 社會(huì) 個(gè)人 心理 問題認(rèn)識(shí) 信息收集 評(píng) 估 決 策 購后行為 購買者 行為 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時(shí)機(jī) 購買數(shù)量 任務(wù)二 影響消費(fèi)者購買行為的因素 宏觀因素：人口 經(jīng)濟(jì) 政治法律 社會(huì)文化 自然 科學(xué)技術(shù) 微觀因素：購物環(huán)境 人流量 服務(wù)技能與態(tài)度 他人的看法 確認(rèn)問題 信息收集 產(chǎn)品評(píng)價(jià) 購買決策 購后行為 生理因素：質(zhì)量；性別；健康；特質(zhì)心理因素：感知；認(rèn)知；象征 行為因素：未購買；初次購買；重復(fù)購買；學(xué)習(xí) 交通 批發(fā) 位置渠道因素: 零售 基本價(jià)格 折扣
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