【正文】 交價(jià)低 ?決策周期長，成交不確定性強(qiáng) ?成交面積小 ? 過多的小客戶造成硬件資源過度使用及可控性差 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 大客戶 小客戶 大小客戶優(yōu)缺點(diǎn)分析 “大小互動(dòng)，以名帶實(shí)”策略 ? 本項(xiàng)目營銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)盡可能快速地取得盡可能多的資金收入，通過引進(jìn)知名大客戶提升項(xiàng)目品質(zhì)是中間目標(biāo)。 作為一種在寫字樓租售中的創(chuàng)新方式，相信短信將使項(xiàng)目宣傳的工具組合更為完善，且發(fā)揮較為重要的作用。 ?要點(diǎn)： 創(chuàng)意獨(dú)到，實(shí)用性強(qiáng) ? 適合人群較為廣泛 ? 有均瑤標(biāo)記，印象深刻 ? 根據(jù)不同場合贈(zèng)送不同禮品，體現(xiàn)均瑤獨(dú)到之處 ? 營銷工具擴(kuò)展型手機(jī)短信 手機(jī)短信息是目前一種較為便捷的信息告知方式，而且具有以下特點(diǎn)： 費(fèi)用低廉：每條短信息只要 ，比信件、電話、傳真費(fèi)用低 到達(dá)率高：每個(gè)人收到短信都會(huì)去查看，比傳真、信件的到達(dá)率高 信息傳達(dá)迅速：幾秒鐘就可到達(dá) 不受時(shí)間空間限制：一般接受者在何時(shí)何地都能收到 本項(xiàng)目可以通過登記中介及客戶的手機(jī)，通過短信的形式向中介及客戶傳達(dá)信息，尤其可用于備忘型信息、通知型信息等，還可用來在節(jié)日向中介及客戶傳達(dá)問候。 營銷工具擴(kuò)展型標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng) ? 用途： 從項(xiàng)目信封、信紙及各方面外在形象的展現(xiàn)，加強(qiáng)現(xiàn)場文件 管理，對外書信形成統(tǒng)一格式，標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng)的建立有助于 項(xiàng)目管理系統(tǒng)化。 ? 要點(diǎn)： 1 、基本設(shè)施介紹 ? 2 、外觀效果圖、立面圖、房型圖、地理位置、智能化設(shè)施， 建材標(biāo)準(zhǔn)、面積、銷控樓層。適用于售樓處及展會(huì)，現(xiàn)場銷售時(shí)以滾動(dòng) 形式播出，烘托現(xiàn)場熱烈氣氛。 ? 要點(diǎn)： 1 、與項(xiàng)目總形象保持一致 ? 2 、項(xiàng)目效果圖或其他有創(chuàng)意的設(shè)計(jì) ? 尺寸按常規(guī) ? 代理公司名稱 營銷工具擴(kuò)展型精品樓書 ?用途：針對項(xiàng)目特點(diǎn)制作精品樓書，針對精心篩選的 ? 目標(biāo)客戶由專人送達(dá)，給目標(biāo)客戶煥然一新的 ? 感覺，將樓書當(dāng)工藝品珍藏，進(jìn)而對項(xiàng)目產(chǎn)生 ? 濃厚的興趣，主動(dòng)前來項(xiàng)目參觀。 ? 項(xiàng)目展板： ? 用途：適用于售樓處及展覽會(huì)，使客戶一目了然了解項(xiàng)目信息特征。根據(jù)銷售進(jìn)度，適時(shí)更換。 ?要點(diǎn)： 實(shí)破傳統(tǒng)意義的模型制造、創(chuàng)新意 (智能化 ) ? 2 、 基本要點(diǎn)包括，色調(diào)、綠化、燈光、戶型、周邊交通 ? (特別是地鐵 ) 、可比較的建筑 。 ?要點(diǎn)： ?設(shè)計(jì)簡潔，便于攜帶 ?功能性為主 營銷工具基本型模型 ?用途： 貫穿項(xiàng)目的銷售工具，特別是在項(xiàng)目預(yù)售階段，起到相當(dāng)關(guān) 鍵的作用。 ?要點(diǎn)： ? 體現(xiàn)專業(yè)，強(qiáng)調(diào)紙張、色調(diào)等搭配的一致性，內(nèi)容含公司 ? 名稱、公司標(biāo)記、地址、郵政編碼等。 ? 樓書信息應(yīng)盡可能細(xì)致的說明項(xiàng)目各方面資料，建議可將 ? 項(xiàng)目基本介紹與其技術(shù)參數(shù)分開說明，突出均瑤國際廣場 ? 智能化技術(shù)設(shè)施，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目智能化。 營銷工具基本型普通樓書 ?用途：除以外較為詳細(xì)的項(xiàng)目介紹工具之一，主要針對收到 ? 后需進(jìn)一步了解項(xiàng)目信息的客戶或其他上門客戶派發(fā)，在 ? 拓展客戶的同時(shí)，亦可鎖定目標(biāo)客戶如上市公司、證券公司等 ? 郵寄，使客戶產(chǎn)生興趣。 ? 主要信息完整：主要要應(yīng)包含的信息包括：地理位置圖、立面表現(xiàn)圖、主要技術(shù)參數(shù)、主要設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、交房標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)層平面圖 (單元面積標(biāo)明 )、主要公共部分及功能部分表現(xiàn)圖 (實(shí)景圖 )等，另外有實(shí)力的物業(yè)管理公司、代理公司及典型投資回報(bào)分析也是十分必要的。 基本型營銷工具 擴(kuò)展型營銷工具 ?樓書 ?技術(shù)手冊 ?專用信紙、專用信封 ?文件夾、文件袋 ?模型 ?展板 ?手提袋 ?精品樓書 ?多媒體演示 ?電子樓書 ?標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng) ?專業(yè)禮品 ?手機(jī)短信 營銷工具基本型 用途： 是一種最基本的項(xiàng)目介紹工具，主要通過郵遞及客戶上 門取閱的方式達(dá)到客戶簡單扼要地介紹項(xiàng)目情況，使客戶產(chǎn)生興趣的目的，并可起到簡單的查閱檢索作用。 ?獨(dú)特性：應(yīng)體現(xiàn)均瑤國際廣場獨(dú)特之處，引發(fā)重點(diǎn)關(guān)注。 ?統(tǒng)一性：各種營銷工具應(yīng)體現(xiàn)均瑤國際廣場統(tǒng)一的市場形象。促使新聞媒體以均瑤為熱點(diǎn)宣傳對象，樹立房地產(chǎn)市場成功企業(yè)形象。 營銷推廣活動(dòng)安排強(qiáng)銷期 時(shí)間： 2023年 10月 (交房驗(yàn)收或第一個(gè)客戶入住 ) 活動(dòng)名稱 (暫定 )：交房剪彩儀式 活動(dòng)內(nèi)容及意義： 可邀請區(qū)領(lǐng)導(dǎo) (或其他知名人士 )參加剪彩，通過此次活動(dòng)宣傳本項(xiàng)目按時(shí)順利交房，為后續(xù)客戶提供信心，同期舉辦大客戶入駐儀式，邀請準(zhǔn)客戶參加此次活動(dòng)，促其成交。屆時(shí)舉行大型開盤儀式暨新聞發(fā)布會(huì)，熱烈渲染現(xiàn)場氣氛，同時(shí)邀請均瑤集團(tuán)新老客戶、各大新聞媒體參加，緊扣項(xiàng)目主題，擬新聞繕稿，全方位向市場推出。 ?費(fèi)用節(jié)約原則 ：后期可視實(shí)際情況，通過其他渠道或方式進(jìn)行推廣，節(jié)約相應(yīng)的開支。 ? 各種媒體宣傳活動(dòng)配比合理性：爭取盡可能高的推廣效率。 ?*** 由此可以暗示投資者即便未交房，也能有每年 78%的回報(bào) ? “小幅快漲”的操作關(guān)鍵是要通過各種途徑和手段讓意向客戶理解到“漲價(jià)過程是項(xiàng)目價(jià)值回歸的過程；越早購買就說明越有眼光，就能獲得越高的升值空間。 ? “小幅快漲”的幅度及進(jìn)度控制： ? 利用新開樓層時(shí)漲價(jià)，并適當(dāng)通過媒體進(jìn)行宣傳。 ? 預(yù)訂期及預(yù)售期附之以付款條件 (進(jìn)度；額度 )劃分折扣范圍 。而本項(xiàng)目則處于“市場成長期，競爭日趨激烈，客戶構(gòu)成復(fù)雜，項(xiàng)目體量巨大”的條件下，采用中等折扣定位結(jié)和“有條件折扣”及“價(jià)格調(diào)整”等，更適合本項(xiàng)目情況。建議本項(xiàng)目采用 “ 510%”中等折扣范圍作為成交折扣。而有條件透明折扣則具有模糊折扣及明確折扣的優(yōu)點(diǎn)，既可以保證對大面積客戶的吸引，又能限制小客戶的折扣談判。 “有條件透明”折扣定位 ?何謂有條件透明？ 這里的有條件透明是指折扣相對公開透明，但通過設(shè)定“成交面積”的條件以及預(yù)售期內(nèi)“付款進(jìn)度”的條件控制客戶追求最高折扣。 “雙 10%”價(jià)格策略 10% 10% 初期用 10%的面積以低于市場認(rèn)同價(jià)進(jìn)行預(yù)售推廣，制造熱銷氣氛，引發(fā)市場關(guān)注，奠定銷售成功的基礎(chǔ)。 ?中區(qū)：樓層同質(zhì)性較強(qiáng)，且為預(yù)售期及強(qiáng)銷初期集中成交區(qū)域，差價(jià)水平宜定位為“較小差價(jià)”。 綜合考慮其他影響因素，初步定位為 1950/平方米。 綜合考慮其他影響因素 ，初步定位為 1350/平方米。 定價(jià)策略 如何？ 價(jià) 格 品質(zhì) 高 高 中 低 中 低 價(jià)格策略選擇 單價(jià)價(jià)差的分析與制訂 ? 市場形象統(tǒng)一 ? 價(jià)格容易控制 ? 目標(biāo)客戶范圍窄 ? 客源相對不足 價(jià)差大 價(jià)差小 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) ?目標(biāo)客戶范圍廣 ?客戶接受范圍廣 ?目標(biāo)客戶品質(zhì)構(gòu)成參差不齊 ?高價(jià)客戶會(huì)以低價(jià)作為成交參照 ?市場形象概念不統(tǒng)一 極限分析法制定單價(jià)價(jià)差 最低價(jià)定位 最高價(jià)定位 綜上所述，建議均瑤國際廣場的參考極限單價(jià)價(jià)差 (并考慮不同營銷階段 )為 500~600/平方米。 項(xiàng)目符合市場投資客戶一般投資需求的指導(dǎo)均價(jià)為 USD1521/平方米 項(xiàng)目較低的成本為項(xiàng)目在較低價(jià)格銷售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。 綜上所述，項(xiàng)目作為新興的徐匯區(qū)肇嘉浜路商務(wù)街區(qū)有代表性的甲級(jí)寫字樓新供應(yīng)，具備中等偏高的綜合品質(zhì)特征。中間參考值為售價(jià) 1521/平方米。而目前寫字樓投資者對于毛租金回報(bào)的要求一般在 810%之間。 定 價(jià) 依 據(jù) (4) 營銷周期 投資回報(bào)率是投資者進(jìn)行寫字樓投資決策的第一考察指標(biāo)。 定 價(jià) 依 據(jù) (3) 成本分析 綜上所述，本項(xiàng)目由于在工程成本及財(cái)務(wù)成本上占有很大的優(yōu)勢，因此在激烈的市場競爭中仍可通過價(jià)格競爭獲取一定的利潤。 ? 均瑤國際廣場寫字樓項(xiàng)目成功的收購策略使項(xiàng)目相比其它競爭對手具有較大的成本優(yōu)勢。 ?投資型小客戶一般具有較大的可引導(dǎo)性，但其對出租的保障程度有較高的要求，且需求面積相對較小。 ? 購買寫字樓后自用的客戶主要以金融機(jī)構(gòu)、大型民營企業(yè)為主，由于需要面積較大，談價(jià)能力強(qiáng)。 綜上所述，市場競爭在本項(xiàng)目的主要營銷期間十分激烈，對本項(xiàng)目的價(jià)格形成不利影響。 ? 主要競爭銷售型項(xiàng)目有兆豐數(shù)碼大廈、航新大廈、華敏翰尊國際、東湖大廈、富得世紀(jì)大廈、圣愛廣場、銀峰大廈、長春藤大廈等，競爭空前激烈。 不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采用不同的折扣策略，包括折扣透明度、折扣幅度、折扣控制等。 寫字樓的差價(jià)策略主要表現(xiàn)為不同樓層差價(jià)及同一樓層不同單元差價(jià)，這其中應(yīng)考慮樓層、朝向、位置、景觀、面積大小等因素，總體上應(yīng)考慮合理性與操作方便性。 ? 2023年 2~4季度寫字樓市場分析報(bào)告中，對本項(xiàng)目及推廣情況進(jìn)行跟蹤介紹。 ? 2023年 3月 刊登資料準(zhǔn)備完畢 ? 2023年 3~6月 網(wǎng)站顯著位置刊登相關(guān)資料