【文章內(nèi)容簡介】 ，引發(fā)重點(diǎn)關(guān)注。 ?細(xì)節(jié)性：高層次的競爭往往體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，應(yīng)以客戶需求分析 為基礎(chǔ)，注重細(xì)節(jié)上對(duì)客戶的關(guān)注與服務(wù)。 基本型營銷工具 擴(kuò)展型營銷工具 ?樓書 ?技術(shù)手冊(cè) ?專用信紙、專用信封 ?文件夾、文件袋 ?模型 ?展板 ?手提袋 ?精品樓書 ?多媒體演示 ?電子樓書 ?標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng) ?專業(yè)禮品 ?手機(jī)短信 營銷工具基本型 用途： 是一種最基本的項(xiàng)目介紹工具，主要通過郵遞及客戶上 門取閱的方式達(dá)到客戶簡單扼要地介紹項(xiàng)目情況，使客戶產(chǎn)生興趣的目的，并可起到簡單的查閱檢索作用。 要點(diǎn)： ? 設(shè)計(jì)精美：一般來講是客戶拿到的第一份項(xiàng)目資料，客戶對(duì)項(xiàng)目的第一印象往往通過獲得，因此的設(shè)計(jì)應(yīng)在保證與項(xiàng)目總形象一致的前提下，在紙張、色調(diào)、形式等方面做到精美。 ? 主要信息完整：主要要應(yīng)包含的信息包括：地理位置圖、立面表現(xiàn)圖、主要技術(shù)參數(shù)、主要設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、交房標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)層平面圖 (單元面積標(biāo)明 )、主要公共部分及功能部分表現(xiàn)圖 (實(shí)景圖 )等，另外有實(shí)力的物業(yè)管理公司、代理公司及典型投資回報(bào)分析也是十分必要的。 ? 易于郵寄：由于需郵寄，因此應(yīng)與信封尺寸相匹配，建議采用 A4尺寸三折形式。 營銷工具基本型普通樓書 ?用途：除以外較為詳細(xì)的項(xiàng)目介紹工具之一，主要針對(duì)收到 ? 后需進(jìn)一步了解項(xiàng)目信息的客戶或其他上門客戶派發(fā)，在 ? 拓展客戶的同時(shí)，亦可鎖定目標(biāo)客戶如上市公司、證券公司等 ? 郵寄，使客戶產(chǎn)生興趣。 ?要點(diǎn)： 設(shè)計(jì)精美，其前提應(yīng)保證與項(xiàng)目總形象一致，紙張、形式 ? 等方面較設(shè)計(jì)更為細(xì)致。 ? 樓書信息應(yīng)盡可能細(xì)致的說明項(xiàng)目各方面資料，建議可將 ? 項(xiàng)目基本介紹與其技術(shù)參數(shù)分開說明，突出均瑤國際廣場 ? 智能化技術(shù)設(shè)施，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目智能化。 營銷工具基本型標(biāo)準(zhǔn)信紙、信封 ?用途：在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行過程中，專業(yè)、統(tǒng)一的外在項(xiàng)目形象非常重 ? 要，在與項(xiàng)目總形象一致的前提下，結(jié)合項(xiàng)目特色的信紙、 ? 信封必不可少。 ?要點(diǎn)： ? 體現(xiàn)專業(yè)，強(qiáng)調(diào)紙張、色調(diào)等搭配的一致性，內(nèi)容含公司 ? 名稱、公司標(biāo)記、地址、郵政編碼等。 ? 針對(duì)及樓書尺寸大小制作不同尺寸的信封 ? 保證紙張質(zhì)地、色彩的搭配 營銷工具基本型文件夾、文件袋 ?用途：供來訪客戶及公司內(nèi)部員工放置與項(xiàng)目有關(guān)的文件資料， ? 統(tǒng)一企業(yè)對(duì)外形象，亦便于項(xiàng)目內(nèi)部管理。 ?要點(diǎn)： ?設(shè)計(jì)簡潔，便于攜帶 ?功能性為主 營銷工具基本型模型 ?用途： 貫穿項(xiàng)目的銷售工具，特別是在項(xiàng)目預(yù)售階段，起到相當(dāng)關(guān) 鍵的作用。優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目模型在整個(gè)售樓處是個(gè)亮點(diǎn)，截至項(xiàng) 目正式銷售前， ? 現(xiàn)場銷售人員將就此向客戶介紹，精致的模型可增強(qiáng)客戶購 買的信心。 ?要點(diǎn)： 實(shí)破傳統(tǒng)意義的模型制造、創(chuàng)新意 (智能化 ) ? 2 、 基本要點(diǎn)包括，色調(diào)、綠化、燈光、戶型、周邊交通 ? (特別是地鐵 ) 、可比較的建筑 。 營銷工具基本型圍板、展板 ?項(xiàng)目圍板： ?用途： 特別適用于項(xiàng)目預(yù)售期，可利用工地圍墻制作圍板，以此介紹項(xiàng) 目，提請(qǐng)市場關(guān)注。根據(jù)銷售進(jìn)度，適時(shí)更換。 ?要點(diǎn)： 內(nèi)容含項(xiàng)目名稱，招商電話、代理公司，物業(yè)管理公司名稱等 ? ，且費(fèi)用較低。 ? 項(xiàng)目展板： ? 用途：適用于售樓處及展覽會(huì)，使客戶一目了然了解項(xiàng)目信息特征。 ? 要點(diǎn)： 1 、整體設(shè)計(jì)與項(xiàng)目總形象的一致性 ? 2 、項(xiàng)目介紹 ? 地理位置指引，周邊項(xiàng)目比較 ? 4 、投資回報(bào)率分析 營銷工具基本型手提袋 ? 用途：制作與項(xiàng)目總形象相一致的手提袋，提供給客戶放置與項(xiàng)目有 ? 關(guān)的資料，對(duì)于均瑤國際廣場而言是免費(fèi)的宣傳。 ? 要點(diǎn)： 1 、與項(xiàng)目總形象保持一致 ? 2 、項(xiàng)目效果圖或其他有創(chuàng)意的設(shè)計(jì) ? 尺寸按常規(guī) ? 代理公司名稱 營銷工具擴(kuò)展型精品樓書 ?用途：針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)制作精品樓書，針對(duì)精心篩選的 ? 目標(biāo)客戶由專人送達(dá)，給目標(biāo)客戶煥然一新的 ? 感覺，將樓書當(dāng)工藝品珍藏，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生 ? 濃厚的興趣，主動(dòng)前來項(xiàng)目參觀。 ?要點(diǎn)： 精品樓書設(shè)計(jì)完全以概念性為主 ? 整體設(shè)計(jì)可別具特色，不用拘泥于及 ? 普通樓書的設(shè)計(jì)方案 ? 關(guān)注細(xì)節(jié)，達(dá)到“質(zhì)”的飛躍 ? 借助新聞媒體的宣傳，提請(qǐng)市場關(guān)注 營銷工具擴(kuò)展型多媒體演示 ? 用途： 制作以短片的形式介紹項(xiàng)目，結(jié)合不同的語言 (如中英文 ) 在不同的地區(qū)推廣。適用于售樓處及展會(huì)，現(xiàn)場銷售時(shí)以滾動(dòng) 形式播出，烘托現(xiàn)場熱烈氣氛。 ? 要點(diǎn)： 1 、 介紹上海投資環(huán)境 ? 2 、 介紹項(xiàng)目所在區(qū)域徐匯區(qū)優(yōu)惠招商政策 ? 發(fā)展商的背景介紹，包括已建成功銷售項(xiàng)目，以增強(qiáng)客戶購 買信心 ? 營銷工具擴(kuò)展型電子樓書 ? 用途：銷售人員結(jié)合電子樓書進(jìn)行銷售，展現(xiàn)項(xiàng)目智能化設(shè)施，給客戶以新鮮感，同時(shí)以更直觀、更簡便的方式了解整個(gè)項(xiàng)目，適合于大型項(xiàng)目的操作。 ? 要點(diǎn)： 1 、基本設(shè)施介紹 ? 2 、外觀效果圖、立面圖、房型圖、地理位置、智能化設(shè)施， 建材標(biāo)準(zhǔn)、面積、銷控樓層。 ? 3 、動(dòng)感體現(xiàn)智能化設(shè)施。 營銷工具擴(kuò)展型標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng) ? 用途： 從項(xiàng)目信封、信紙及各方面外在形象的展現(xiàn)，加強(qiáng)現(xiàn)場文件 管理，對(duì)外書信形成統(tǒng)一格式，標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng)的建立有助于 項(xiàng)目管理系統(tǒng)化。 ? 要點(diǎn)： 對(duì)外文件格式 (傳真、客戶確認(rèn)書、傭金確認(rèn)、認(rèn)購書、 合同等 ) ? 2 、信封、信紙 ? 3 、文檔的管理 營銷工具擴(kuò)展型專業(yè)禮品 ?用途：適用于項(xiàng)目開盤儀式、新聞發(fā)布會(huì)、客戶答謝酒會(huì)、 ? 中介會(huì)等，向關(guān)心均瑤國際廣場的新老客戶及媒體贈(zèng)送 ? 禮品。 ?要點(diǎn)： 創(chuàng)意獨(dú)到，實(shí)用性強(qiáng) ? 適合人群較為廣泛 ? 有均瑤標(biāo)記，印象深刻 ? 根據(jù)不同場合贈(zèng)送不同禮品，體現(xiàn)均瑤獨(dú)到之處 ? 營銷工具擴(kuò)展型手機(jī)短信 手機(jī)短信息是目前一種較為便捷的信息告知方式，而且具有以下特點(diǎn)： 費(fèi)用低廉：每條短信息只要 ，比信件、電話、傳真費(fèi)用低 到達(dá)率高：每個(gè)人收到短信都會(huì)去查看，比傳真、信件的到達(dá)率高 信息傳達(dá)迅速：幾秒鐘就可到達(dá) 不受時(shí)間空間限制：一般接受者在何時(shí)何地都能收到 本項(xiàng)目可以通過登記中介及客戶的手機(jī)，通過短信的形式向中介及客戶傳達(dá)信息，尤其可用于備忘型信息、通知型信息等，還可用來在節(jié)日向中介及客戶傳達(dá)問候。 目前有一種群發(fā)短信的工具可以提高發(fā)送短信的效率。 作為一種在寫字樓租售中的創(chuàng)新方式，相信短信將使項(xiàng)目宣傳的工具組合更為完善，且發(fā)揮較為重要的作用。 銷控策略 銷控的三大任務(wù) 客戶組合 大客戶與小客戶的比例該如何設(shè)定？ 投資客戶與自用客戶該如何控制？ 推廣順序 該先推廣哪個(gè)樓層區(qū)域？ 之后的推廣如何進(jìn)行？ 推廣速度 該設(shè)定怎樣的銷售速度？ 如何保證該速度的實(shí)現(xiàn)？ 銷控總原則 ?平衡樓層銷售，防止出現(xiàn)好樓層售空或低價(jià)單元售空兩種傾向 ?滿足客戶需求，防止出現(xiàn)大量客戶等待但沒有相應(yīng)供應(yīng)的局面 ?制造持續(xù)熱銷氣氛，防止在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)大量未售單元 ?爭取價(jià)格提升，防止價(jià)格承受能力高的客戶選擇低價(jià)單元 ?盡量保留連續(xù)樓層，防止大客戶購買時(shí)無相應(yīng)供應(yīng) ?保證銷控信息統(tǒng)一，防止出現(xiàn)重復(fù)預(yù)定或浪費(fèi)成交時(shí)間。 ?品質(zhì)較高，提升項(xiàng)目品質(zhì) ?便于管理 ?容易引導(dǎo)與說服 ?決策快 ?成交價(jià)格高 ?談價(jià)能力強(qiáng)，成交價(jià)低 ?決策周期長，成交不確定性強(qiáng) ?成交面積小 ? 過多的小客戶造成硬件資源過度使用及可控性差 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 大客戶 小客戶 大小客戶優(yōu)缺點(diǎn)分析 “大小互動(dòng)，以名帶實(shí)”策略 ? 本項(xiàng)目營銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)盡可能快速地取得盡可能多的資金收入，通過引進(jìn)知名大客戶提升項(xiàng)目品質(zhì)是中間目標(biāo)。 ? 小客戶太多影響客戶組合品質(zhì)；盲目追求過多的大面積客戶造成收益的降低及計(jì)劃可控性降低。 ? 建議通過引進(jìn)“最佳比例”的國際知名大