賣場(chǎng)銷售技巧與服務(wù)-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 05:11本頁(yè)面
【正文】 最大的惡習(xí)。 ? 成功開(kāi)始于想法，但是，只有這樣的想法，卻沒(méi)有付出行動(dòng)，還是不可能成功的。 ? 人之所以能，是相信能。 ? 人生不是一種享樂(lè)，而是一樁十分沉重的工作。作為一個(gè)管理者，你可以不知道下屬的短處，卻不能不知道下屬的長(zhǎng)處。養(yǎng)成 立即行動(dòng) 的習(xí)慣，你的人生將變得更有意義。 LOGO Thank You ! LOGO ? 企業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，就是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。人們欣賞高質(zhì)量的服務(wù)，他們?cè)敢庖淮斡忠淮蔚幕仡^光顧你的生意，更重要的，他們樂(lè)意介紹別人給你，這就是所謂的 “ 滾雪球效應(yīng) ” ，服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)。 售后服務(wù)（推銷之后的推銷） 推銷員牢記的信條： ?尊重顧客； ?全球任何一家分公司都必須為顧客提供最佳服務(wù)； ?尊重雇員的監(jiān)督 、 重視 ?當(dāng)你用長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將顧客團(tuán)團(tuán)包圍時(shí) ， 就等于讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)也別想邁入你的大門 。 創(chuàng)新與開(kāi)拓為公司爭(zhēng)取最大額訂單 ?始終記?。阂欢ㄒ灾魅宋痰木駷楣? ?司爭(zhēng)取大額訂單 （ 尤其做團(tuán)購(gòu)的 ） ， 設(shè) ?法將小額生意轉(zhuǎn)化成大額交易 。 對(duì)陌生顧客達(dá)成成交的方法 誘導(dǎo)法 直接請(qǐng)求法 假設(shè)成交 選擇詢問(wèn)法 試用促成法 限時(shí)成交法 實(shí)例證明法 滿足特殊要求法 ?有一重要法則對(duì)每個(gè)銷售人員都至關(guān)重要 ， 那就是衰減法則 。 ?方法三：“我有一些好朋友也在賣這些產(chǎn)品” ?這時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)問(wèn)問(wèn)自己“顧客是喜歡和他的朋友做生意呢？還是考慮什么對(duì)自己有利？”一般，大多數(shù)屬于后者，他們不會(huì)因?yàn)槭桥笥讯匪麄內(nèi)饲椋蚴怯行┮蟾笥逊炊缓锰帷? ?方法一：費(fèi)用分開(kāi)、縮小，以每周、每天、甚至每小時(shí)計(jì)算。 異議： 我只想四處逛逛，看看有沒(méi)有別的合適產(chǎn)品。 ” 異議： 這尺碼穿起來(lái)對(duì)我不太合適。 語(yǔ) 言 具體提出產(chǎn)品價(jià)格 ， 打聽(tīng)新舊產(chǎn)品的比價(jià) ，同類產(chǎn)品的比價(jià) ， 甚至開(kāi)始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)；對(duì)商品質(zhì)量及加工提出具體的要求與建議；詢問(wèn)產(chǎn)品的維修 、 保養(yǎng) 、 售后服務(wù)及運(yùn)輸 、 拆裝 、保管知識(shí)等；詢問(wèn)交貨地點(diǎn) 、 方式 、 時(shí)間 、 限制條件等 ， 詢問(wèn)最后答復(fù)購(gòu)買的日期及有關(guān)要求；不斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題；用假定的口吻與語(yǔ)句談及購(gòu)買 ， 如果買回去不合用怎么辦 ？有問(wèn)題怎么辦等等 。 引起消費(fèi)者的興趣 ?方法 1：演示法（功能 +演示 +買主利益） ?方法 2：試用法 如何誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為 促成消費(fèi)者購(gòu)買的理論依據(jù)： 消費(fèi)者決策需要意志來(lái)克服一系列困難，才能兌現(xiàn) ,這些困難表現(xiàn)在： *貨幣損失（合算不合算） *機(jī)會(huì)損失 *后果擔(dān)憂 要敏感的識(shí)別顧客發(fā)出的成交信號(hào) ?消費(fèi)者已正確地認(rèn)識(shí)了即將要購(gòu)買的商品； ?消費(fèi)者認(rèn)同生產(chǎn)商品的公司； ?消費(fèi)者已經(jīng)激起了購(gòu)買欲望； ?消費(fèi)者有購(gòu)買的決策權(quán)與經(jīng)濟(jì)能力；
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