私人教練銷售培訓-文庫吧資料
2025-01-16 01:53本頁面
【正文】 人都希望自己有 30個小時一天。您有提到每周下班后能擠出時間來做 3次健身，（健身問卷上）。讓我們一起來看看您的時間安排，來制定一個不與您的時間表有沖突的計劃吧。 銷售步驟 6處理擔憂 之時間案例 ? 我知道您的時間寶貴，而且您想充分利用您的時間，但是僅僅是因為這個原因錯過這個改變自己的機會嗎？（等待顧客回答）。 ? 價格不是指每節(jié)課程的價值，而是整個計劃，每節(jié)的價格只是出于商業(yè)方便的計價方式 ? 實際是客戶滿足他目標和動機后所得到得價值 銷售步驟 6處理擔憂 之擔憂的原因 ? 銷售給客戶的不是種有價值的方案 ? 銷售步驟的缺失或不完善 ? 作出決定之前需要更多的信息 銷售步驟 6處理擔憂 之步驟 ? ①傾聽顧客的整個擔憂 ? ②表示理解 ? ③提出問題，孤立并闡述擔憂 ? ④提供相關(guān)信息 ? ⑤結(jié)束并等待回答 銷售步驟處理擔憂 之擔憂的類型 ? 時間 ? 家人 ? 效果 ? 金錢 銷售步驟 6處理擔憂 之含糊的回答 ? 傾聽客戶的整個陳述 ? 表示理解 ? 詢問問題揭示客戶的擔憂 如果幾次努力后，客戶還沒有透露他們的擔憂的原因。 ? 幫助顧客想象，他們一但達到了他們的健身目標，將會是什么樣子，會有什么感覺，從而激起顧客的興趣。 ? 大部分人會忽視了對顧客情緒的理解而這會導致顧客感受的轉(zhuǎn)變。 跟進的問題：有關(guān)結(jié)果的問題：有關(guān)益處的問題： 銷售步驟 2：明確顧客的潛在擔憂 ? 您一般計劃什么時間段鍛煉？ ? 您計劃一周鍛煉幾次？ ? 你的家人有多支持你？ ? 您之前在那里鍛煉？ ? 您之前是通過什么方式促進健康的？ ? 對于參加鍛煉這件事你考慮了多長時間了？ ? 你是計劃早上來還是晚上來？ ? 你為什么會放棄以前的鍛煉？ ? 你選擇我們俱樂部的原因是什么？ 銷售步驟 2：揣測顧客的大概意圖揣測完我們應該了解 3點情況 ? ①顧客的目標和動機 ? ②顧客的欲望和驅(qū)動力 ? ③有關(guān)顧客潛在的擔憂的信息 溝通技巧 ? 提問 ? 傾聽 ? 表示理解 ? 提供相關(guān)信息 溝通技巧 1提問 之問題類型 ? 開放式：什么，為什么和如何開頭，以獲大量信息為目的 ? 封閉式：哪個等開頭，用的是二選一，及幾選一的選擇就能回答 ,以便及時獲取信息，控制方向為目的。 跟進的問題：有關(guān)結(jié)果的問題：有關(guān)益處的問題： 我想加強我腿部力量。 銷售步驟 2：揣測顧客的大概 意圖的目的 ? ①強化融洽氣氛，建立信任度 ? ②揭示目標和動機 ? ③明確起驅(qū)動力作用的欲望 ? ④揭示顧客的潛在擔憂 銷售步驟 2：揣測顧客的大概意圖提問的三個部分 ? ①一般情況 ? ②健康歷史 ? ③健身目標 銷售步驟 2：揣測顧客的大概意圖揭示顧客的動機的步驟 ? ①描述部分的問題 ? ②跟進式的提問 ? ③有關(guān)結(jié)果的提問 ? ④有關(guān)益處的提問 銷售步驟 2：揣測顧客的大概意圖有關(guān)結(jié)果和益處問題的竅門 ? 如果你不 ….. 會怎么樣 ? ? …… 感覺如何 ? ? 自從 …… 你有了些什么變化 ? ? 如果 …… 會發(fā)生什么事 ? 1為什么 …… 如此重要？ 2如果你能 …… 會怎么樣？ 3…….. 的感覺如何？ 4如果你能 ….. 會有什么不同？ ………………………………. 實例 跟進的問題 有關(guān)結(jié)果的問題 有關(guān)益處的問題 你希望減多少？ 你第一次注意到自己精力不足是在什么時候 你想強化身體那個部分 如果你現(xiàn)在不減肥會怎樣？ 精力不足怎樣影響了你的生活？ 如果你無法達到目標會怎樣 ? 如果你的朋友到訪看你很苗條，你會感覺如何？ 如果你的精力充沛起來會怎樣？會有什么改變 ? 你目標達到后會怎樣？ ………………………………………………………………………… 練習 我大概重了 20斤。用你的聲音來展示你的熱心和積極性，記住一定不要以一種強制的口吻和他們進行交流。這也同樣有利于關(guān)系的和諧。 銷售步驟 1：第一次見面 精力和積極性 ? 精力和積極性都是具有感染性的，集中注意你是怎么樣超越自己的精力，你的成員就會和你交流的。如果你能夠做到的話，你最想做的能改變你自己的一件事是什么？更重要的是，是什么原因使你想要改變自己？你這樣做的動力是什么？ 將答案寫在空白處 目標 驅(qū)動力
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