【正文】 了 讓對方先掛電話；私人教練打電話：選擇合理的時間打電話 幾乎不打私人電話 不要讓員工使用公用的電話； 11月6日 9：00—12：00 14：00—17：00 19：00—21：00 私人教練與喜愛力量訓(xùn)練的會員見面時應(yīng)該怎樣做？很多的女會員排斥自由力量訓(xùn)練區(qū)；介紹的時候不要說這里是男士訓(xùn)練去；不要讓教練聊天；讓他們到場地服務(wù)會員；不要堆積友好的態(tài)度； 保護會員 力量訓(xùn)練的時候 可以找到機會讓他買你的課 他做的不對的 你先讓他做完 你好 我是私人教練**；我給您看這個動作怎樣更有效 更舒服安全的方法；要從前面走過來幫助客人做 握推 深蹲；別幫助客人不需要的 客人覺得自己做才能得到成就感 你可以友好的坐在旁邊微笑看著他 當他快沒有勁的時候 你可以輕聲說 可以幫你嗎？ 不是同性的 一定要注意 身體接觸 先問 我可以 碰你嗎？得到允許后才可以每一個人都有自己的親密的空間 要注意和想 她會不會答應(yīng)他做的不對的時候 你說 來你可以試一試這樣。私人教練要說 那咱們現(xiàn)在開始上第一堂課吧？或者說 我先把私教的協(xié)議開了 您在這簽個字 我先送到前臺。7 跟蹤：有可能沒有解決這個問題 但是你跟蹤了 他也會很滿意 。5 給客人及時的反饋：最好的方法 是去讓他有 其他的選擇。2 了解顧客的實際的問題： 你說我聽 讓他從新理解這個問題對他的影響。 我們俱樂部與我們私人教練賣世界上最好的產(chǎn)品！一個社會的發(fā)展有不同的階段 最原始的經(jīng)濟水平的靠農(nóng)業(yè) 漁業(yè) 在提煉經(jīng)濟水平；第二是加工業(yè)；第三有最基本的服務(wù) 有保修 維修 有飯店和旅館 ；第四有貿(mào)易 通信 金融保險 有固定資產(chǎn)和政府；第五才開始有健康業(yè)教育和藝術(shù)；我們現(xiàn)在是在社會發(fā)展的最高的水平時候有我們這個行業(yè) 有我們私人教練的服務(wù)；國家的經(jīng)濟越發(fā)達 服務(wù)行業(yè)越有發(fā)展 未來中國一定也是這個方向發(fā)展。讓客人了解全身力量訓(xùn)練的重要性 、基本原則和益處、75%是力量訓(xùn)練選擇水平蹬腿、推胸、羅馬凳 ，要是很慢就做一組 要是快可以做兩組 1012次 主要讓他知道正確的方法動作的頻率呼吸做完力量訓(xùn)練做 3分鐘的抻拉然后到有氧區(qū) 1015分鐘 有氧訓(xùn)練； 開始介紹有氧訓(xùn)練的目標和益處 說我們的團體課程怎么樣 我們要做整合的營銷 不要怕客人去跳操 讓他了解力量訓(xùn)練的重要性 跳操可以代替有氧運動但是代替不了力量運動；跳操對于力量不夠好 ；力量訓(xùn)練給你一些很特殊的益處 你要整體的聯(lián)系；象你吃的營養(yǎng)一樣 飯 肉 西紅柿 都要；也不要說不好 不要怕他去跳操 就說不好 要客觀的介紹 跳操非常好 協(xié)調(diào)性 柔韌性 有氧聯(lián)系 但是力量訓(xùn)練每周也要練3次 生活中有好多不喜歡的事情你必須去做的 因為他是必須的；訓(xùn)練后要記錄在本里 簽字確認；最后讓客人自己再跑10分鐘。；同時介紹跑步機等具體情況；35分鐘各個關(guān)節(jié)的運動 腰 膝蓋 腳踝 脖子。第一次預(yù)約： 讓客人知道你的名字 聯(lián)系方式 你是他的私人教練 第一次來的時間 并確認 提醒帶的裝備 我兩點會在前臺等你 ；、私人教練看到會員自己有個本 記錄會員的姓名 年齡 身高 一切資料 并且要不停的收集；打電話預(yù)約的時候 如果約4點 那要跟他講明天我會在2點打電話與你確認；第一次見面：已經(jīng)看過會員的照片 或者已經(jīng)在會籍顧問那了解了 在電梯口等候 問 是王先生嗎我有沒有 足夠的熱情微笑有好的 舒服的目光交流用了好的聲音 合理的肢體語言打招呼是讓他感覺很舒服很清楚的說了自己的名字有一個合理的握手方式：我們是平等的 不要向上和下 女孩子也不要太輕太少； 我很有自信 我很有力量 表現(xiàn)的自信 平等 專業(yè)；您好 我是**健身的私人教練** 請問您是 **嗎？ 您可以叫我小王 請問我怎么稱呼您？第一次課程：免費的私人教練課是最有價值的最有效的買私人教練課的工具一般俱樂部有23節(jié)免費課程 要根據(jù)不同俱樂部的比例進行調(diào)整做一個消費卡 一年會籍3000 我們做5800 卡 那你有3000的錢做其他的消費 ；那3000員基本上都用在了買私人教練課上第一節(jié)的目標 ：做健康檔案 、部分健康評估 認識和了解你的客人的訓(xùn)練背景、 訓(xùn)練目標 、喜歡和希望 、對訓(xùn)練的態(tài)度；了解其他的因素可以使客人堅持：有好多人把孩子 夫人放在訓(xùn)練的前面；還有人經(jīng)常出差 你要做好你的訓(xùn)練計劃；有的人要照顧父母；第一次訓(xùn)練時要教育會員：讓他們知道正確的鍛煉方法；不注意訓(xùn)練的方法會失去50%的效果；正確的訓(xùn)練方法會有100%的效果 所以要讓客人知道這樣訓(xùn)練的好處；讓他們了解：這樣做的好處與壞處 舉例子 鍛煉的人與不鍛煉的人的區(qū)別 要不停的說 健身的益處；和你的私人教練每天都要說：我們的工作是腦力與體力都需要的工作；我們需要的主要是溝通 95%的溝通 的腦力勞動者；營養(yǎng) 生活方式 吸煙 過度喝酒 睡眠不規(guī)律 是影響你的訓(xùn)練的結(jié)果有直接關(guān)系的；有氧訓(xùn)練和力量訓(xùn)練都得到什么樣的好處 把他的希望和理想和訓(xùn)練想結(jié)合私人教練休息要好 預(yù)約時間要合理 ；自己要保留15分鐘的休息時間；整理好自己形象；資料是否準備好；保持自己的專業(yè)性；當你換位思考的時候 你會發(fā)現(xiàn)有好多反感的事情 那你的客戶也是一樣的感覺；可以找個朋友過來 同事都不認識他 然后讓他給你找毛病 讓他說他的感覺怎么樣；跟他要評價；第一次和第二次一定要在前臺等候 讓客人感覺他很重要；帶到更衣室 問他是多少號碼？給他介紹兩邊是多少號碼 指引他的號碼 然后我在**等你 五分鐘后見；客人出來 ：你好 我們現(xiàn)在要開始 我們要有15分鐘做健康調(diào)查 我要了解你的身體狀況為了你在鍛煉時不會受傷 為了你更好的鍛煉；私人教練如何開展會員健康調(diào)查？了解客人的健康狀況：為了在訓(xùn)練當中避免發(fā)生危險 健身時的運動 生活方式 吸煙 喝酒狀況 為了描述和確認客人在俱樂部的安全；客人要簽字確認 否則會很麻煩；私人教練經(jīng)理也要檢查是否確認簽字；1私人教練如何進行第一次健身評估？目標：評價客人原先的身體素質(zhì)； 為了能更好的測試他的進步；為了讓客人了解 教客人不知道的部分 標準 理想 最高最低 肥胖體重、 脂肪含量、心肺功能、肌肉耐力 、爆發(fā)力 柔韌度更好的了解客人的希望和目標 為了設(shè)定長期和短期的目標為了幫助私人教練給客人指定適合的計劃510分鐘 最多不要超過15分鐘自己問自己問題：1 為什么我要測這些數(shù)據(jù)2 我憑借什么 為了提高客人的堅持力 3是不是百分之百的安全4適合客人的健身需求？5評估是不是測所有的健身因素 是不是全都測 有的人不喜歡一些 但是都需要6這個方法是不是準 是否可以提高他的動力和堅持力7 有沒有意義健身評估的目標和意義：獲得客人的確信和確認 讓他肯定 他要健身；得到好的身體；有50%的女性有骨質(zhì)舒松 你想提高骨密度嗎？60歲有35的狀態(tài)、給客人反饋 建立；良好關(guān)系 批評、避免誤解、新來的顧客有個很有效果的開始、建立關(guān)系的作用、找到你客喜歡什么 讓客人覺得 心理放松 、對于他的進步 給他一個好的科學(xué)的評價 、不要騙人 不能忽悠人 1私人教練如何帶領(lǐng)新會員在俱樂部內(nèi)部開始第一次鍛煉？開始讓客人了解準備活動的方式和好處58分鐘 這個時間不停的介紹重要性 ；增加血液循環(huán) 。傳動器械 可以有一點點的指導(dǎo) 提供好的平衡 好的肌肉群的阻力 有很多舒服的姿勢來訓(xùn)練； 缺點高 一個機器只能做一個動作；對部分人群不是完全適合他們；有很多不到位；部分傳動器械和自由力量很接近；免維護的器械：和傳動的器械原理一樣；氣壓 液壓 彈簧如何解決顧客的擔憂：要看這個擔憂是不是真的 要很有技巧的問問題 有些是客人的誤解；試試了解每個擔憂的事實；永遠不會和客人爭論 永遠做服務(wù)人員；客人說的擔憂要有筆記 不要忘記；很多的人雖然很友好 并不代表你就可以銷售成功了 要了解客人才可以成功；要解決客人的擔憂 他才會買你的課；不要讓他感覺他的擔憂對你不重要； 六．達成一致讓你把銷售過程做的很好 最好的是顧客自己提出來要買你的課；有的私人教練不好意思和會員銷售，要和會員說我們有三節(jié)免費的私人教練課 這就代表還有不免費的私人教練課 而且不要在最后一分鐘說出來 你是否還繼續(xù)和我上課？要在第二節(jié)時就和會員溝通 一定要問會員是否可以買私教課程 不要給他們太大的壓力；選擇性的達成一致：你希望我們星期一還是星期三開始上課 你要買20節(jié)還是30節(jié)？封閉式的達成一致：我們所有的身份很高的會員都買我的課 你買不買 ？我現(xiàn)在很忙 我們從下周五再開始吧如果你不買我的課 在2 3年后你出現(xiàn)什么什么樣的問題我這個月完成不了任務(wù)就沒有工資了 求一買我的課吧把會員買課的好處和壞處寫出來我們現(xiàn)在是特殊的活動 現(xiàn)在優(yōu)惠你快買吧 不要和會員說有針對他的特殊條件 不要這樣說一個好的私人教練永遠不要放棄會員 要對每一個會員負責到底 不要讓會員忘記你的名字 不要讓會員忘記你；會員很討厭你沒買他的課他不理你 客人會高興我沒買你的課；怎么問會員是否上課：你這么喜歡我們一起訓(xùn)練，你喜歡我們一起繼續(xù)訓(xùn)練嗎？你還希望理解其他方面嗎？你準備開始你的健身目標嗎？七．跟蹤：要他填所有的資料 幫助私人教練更好的利用； 讓客人了解俱樂部所有區(qū)域的規(guī)定 和客人說為什么所有的規(guī)定都重要 所有的人都遵守才會有一個好的健身環(huán)境。我們賣健康 活力 美麗 客人關(guān)心的是健身的益處；一定要了解健身鍛煉的益處；讓客人知道怎么能完成他的期望； 專業(yè)的私人教練如何去介紹俱樂部的專業(yè)健身器械和健身鍛煉方式來塑造私人教練給會員的良好首因效應(yīng)、專業(yè)形象？會籍顧問帶客人在健身場地時 ，有私人教練接待他；讓他知道有私人教練的概念；有第三個人 ；教練的專業(yè)性和力度要比會籍強 ；有氧鍛煉 健康 提高心肺功能；跑步是最自然的運動方式；跑步機給你很具體的反饋；跑步機有電視 不會感覺很疲勞；跑步機不需要學(xué)習(xí)動作 只需要用20分鐘適應(yīng)；跑步機的缺點是什么？一般價格低的 質(zhì)量很差；占地面積很大；每臺要46平米；橢圓機：是全身的無沖擊的運動；高沖擊的運動是跑跳，低沖擊的運動是走跳操 是始終有一只腳在地上。問問題 最后問你是不是 要買我的私教課？再問還有什么要問我的 一定不要急噪。 保持好的目光交流 理解客人的情緒,客人提供的信息你要確認你了解。讓客人理解他的個人情形。每次做你認為是好的！ 我們的會員加入我們的俱樂部，想要得到什么？私人教練要很好的了解減肥的知識 ；大部分的人到健身俱樂部是為了解決健康的問題 所以私人教練對很多特殊人群要有了解； 他們加入是因為親人或者朋友在鍛煉 ；有希望認識其他的朋友；想得到更多的知識 想得到更好的身體 想在任何方面都做到最強；有的為了娛樂；有的人是為了美麗； 健身俱樂部私人教練超級精妙的私教課程銷售過程？成功的銷售 你要找到客人的需求 希望和要求 并且?guī)椭麑崿F(xiàn) 要提供無限價值 開始銷售之前自己要十分的誠實 專業(yè) 要不挺的學(xué)習(xí) 知識要很快的更新相信你的公司你的行業(yè)你的健身 你說什么你做什么 找你所有能找到的員工的幫助 銷售的七個步驟：價值銷售了解他的需求； 了解他的個人 讓他看到你能滿足他的需求；一． 銷售的準備：1 要很好的了解你自己的產(chǎn)品 ： 健身的益處 為什么要健身你通過健身你能得到什么 ；私人教練有很大的優(yōu)點 會籍顧問已經(jīng)了解了會員 私人教練要找會籍顧問去了解這個會員 然后想你自己能提供的這個顧客的最大的興趣 客人有不同的希望 可以針對他的狀況去做準備； 私人教練部門經(jīng)常要出現(xiàn)爭論 私人教練互相競爭 了解你的同事他們也是你的競爭對手；私人教練賣健康 強壯美麗的身材 快樂 活力 世界上最好的產(chǎn)品；二 .銷售的開始和介紹: 微笑 專業(yè)的態(tài)度 ,。9“我說的對 你說的 不對”：不是所有的客戶都說的對 但是 要注意態(tài)度。7“我們不需要你這樣的人 在這里”所有的客人都是一樣的重要 不要看外觀 穿的很正常的有很強的實力 沒有很強的實力也是你的客戶8“不要來‘ 年齡大的不要讓他走 不要有這樣的態(tài)度。6“你什么都不知道”：你懂不懂你？說話的方式很重要。3“別打擾我”：有多少女會員不會用力量訓(xùn)練器械 她們不好意思 因為教練的態(tài)度 他的肢體語言會說明這件事情。你可以說現(xiàn)在我不理解但是你下次來我回告訴你你會去找為什么。三．自發(fā)性：會員沒有和你要什么 但是你給他提供了 他沒有要但是你給他提供了 讓客人感覺到他很重要很有地位 不要分重要和不重要；要一視同仁；四．應(yīng)付：有的時候客人的要求根本滿足不了 但是要應(yīng)付；請女的私人教練 去吃飯要應(yīng)付；服務(wù)人員說沒事 不應(yīng)該這樣說 ；私人教練的升級 來晚了這次不算等；要接受責任 永遠不要說 這不是我的事情 客人不看這個 他看的是這個公司 ；內(nèi)部客戶是我們的員工 誰需要你誰是你的客戶 都需要提供客戶服務(wù)私人教練提供的十個錯誤： 讓私人教練自己思考一個問題 你能不能賣出你自己 能不能賣出私教客。7 跟蹤：有可能沒有解決這個問題 但是你跟蹤了 他也會很滿意 。一．服務(wù)性：解決客人的投訴？1 讓他緩和不滿的情緒： 首先解決情緒才能解決問題 讓客人認為你有興趣聽他的事情 讓客人覺得你理解他的不高興 但是并不是你做的就是對的。你可以承諾很多但是實現(xiàn)不了 你就會失敗 ；承諾一些可以實現(xiàn) 客人你買你的課 你沒有機會去做。服務(wù)有很多的承諾 要是你怎樣去做 就會得到什么樣的效果；客人自己認為會有什么樣的服務(wù)。給客人介紹時 要注意要說什么器械對他有什么好處 你能達到你個什么樣的水平。你的外觀 你的語言 你說話的方式你的態(tài)度 要讓會員看到專業(yè)的私人教練。與會員的關(guān)系很重要，因為喜歡會和你練很多年；一個顧客他會給你介紹五了會員 在五年內(nèi)讓你掙到100000萬；要做到每一個顧客都值；有很多的客觀和主觀的理由不買你的課程 但是你要做到100% 他也會很滿意你 滿意俱樂部；不要說分的會員好與不好 所有的會員都是好的；