百貨銷售技巧培訓-文庫吧資料
2025-01-16 01:40本頁面
【正文】 見 在推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔。其次才是介紹其它特點。為了贏得顧客的信賴，營業(yè)員不僅要熟悉自己的產品，還要對競爭產品加以研究，這樣，推介才更有說服力。 ◆設身處地地為顧客著想 必須處處站在顧客的角度，為顧客的利益著想，只有這樣才能較容易說服顧客購買。 （ 2）積極推介的四個原則 ◆幫助顧客比較商品 營業(yè)員要幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說明所推薦的商品與其它商品的不同之處，并對顧客特別強調此商品的 優(yōu)點在哪里。但是，大多數的顧客在這個階段是不會沖動地立即掏出錢包的，在他們的腦海中還會浮現出很多曾經看過或了解過的同類商品，彼此間做個更詳細、綜合的比較分析；有的顧客也可能只是有一些猶豫，不知道該不該買？買得值不值？顧客的“比較權衡” 是購買過程中買賣雙方將要達到頂點的階段，所以在此時，營業(yè)員應把握機會，提供一些有價值的建議給顧客，供其參考，幫助顧客下定決心。如果能與顧客展開對話， 讓顧客參與到說明的活動中來，讓其發(fā)表意見，營業(yè)員在適當的時機主動提問并回答一些問題，就會大大提高成交的機率。它應該由問題和解釋，特性、優(yōu)點和利益的方案，以及一種簡單、輕松的對話方式組合而成。 （ 1）要注意調動顧客的情緒 常常能見到一些營業(yè)員只顧自己講得口若懸河，滔滔不絕，實際上沒人愿意來商場聽你單口相聲，也不愿被強迫推銷。 第二階段：展示商品 ?①、商品說明 ?②、顧問式積極推介 ?③ 處理反對意見 ①、商品說明 前面已經講過，顧客在對商品產生欲望后，并不會立即購買，而要在心里反復進行思想斗爭，經過多方面“比較權衡”直到充分信賴之后，才會采取購買行動。 （ 3）介紹時引用例證 一般可引用的證據有：榮譽證書、質量認證證書、數據統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊的報到情況等。 （ 2）介紹商品行情 顧客多有從眾心理。所以，營業(yè)員應將不同顏色、款式的商品供顧客自由選擇。 ◆ 讓顧客看到復數以上的商品。 ◆ 盡可能鼓勵顧客觸摸、試穿商品。 顧客在購買商品之前，非常想知道這個商品在使用時的效果。如果遇到或察覺到脾氣較暴躁、刺頭類型的顧客時最好隨他自由選擇，待對方發(fā)問時在上前介紹。 ”遇到這種情況，我們應以真誠的口吻說： “沒關系，您可以慢慢看，如有什么需要幫忙的，請隨時叫我。 服務接近法 ——當顧客沒有在看商品，或者我們不知道顧客的需求時，最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務接近法向顧客提供幫助。 ”當商品的某種特性與顧客的需求相吻合時，用這種介紹方法接近顧客十分有效。 ②、初步接觸 （ 1）初步接觸的時機 （ 2）接觸的方法 （ 1）初步接觸的時機 ?◆ 當顧客與營業(yè)員的眼神相碰撞時 ?◆ 當顧客四處張望，像是在尋找什么時 ?◆ 當顧客突然停下腳步時 ?◆ 當顧客長時間凝視我們的商品時 ?◆ 當顧客用手觸摸我們商品時 ?◆ 當顧客主動提問
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