【正文】 ,我上次在蘇寧看到的就比你低 50元 !—“ 每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，您來(lái)了解一下吧！ ”五、說(shuō)的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 常見(jiàn)品牌認(rèn)知異議? 那個(gè)牌子比你們好！? 日本牌子的電視比你們效果好！? 你們這個(gè)牌子沒(méi)什么知名度！? 你們都很少打廣告！? 你們這個(gè)牌子到底怎么樣??？v 可能背后動(dòng)機(jī)? 壓價(jià) — 希望能再便宜點(diǎn)；? 偏見(jiàn) — 一直都認(rèn)為某類品牌最好，很難改變這種感情；? 自我表現(xiàn) — 我對(duì)這些品牌都很熟悉，我見(jiàn)多識(shí)廣；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 懷疑 — 對(duì) PHILIPS品牌了解不多? 購(gòu)買理由 — 對(duì)這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來(lái)做決定五、說(shuō)的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 品牌認(rèn)知異議處理技巧? 購(gòu)買家電等高值商品的大部分顧客會(huì)預(yù)先想好買什么品牌，但是進(jìn)店后 70%的顧客會(huì)改變主意? 不能攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)品牌的看法及背后動(dòng)機(jī)? 運(yùn)用 FABE分析表? 根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào) USPUBV 五、說(shuō)的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 品牌認(rèn)知異議處理實(shí)例? 買冰箱就要買西門(mén)子的 !—“ 他們的也很不錯(cuò)，不過(guò)我們也有一些特別的優(yōu)勢(shì)，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來(lái)比較一下。 —“ 這款冰箱的技術(shù)領(lǐng)先 ,不會(huì)有大幅度的降價(jià) ,您現(xiàn)在買了現(xiàn)在就可以享受了 !”? 價(jià)格經(jīng)常降的 ,我等你們降價(jià)了再買 !“ 其實(shí)冰箱它是耐用消費(fèi)品 ,降價(jià)往往是因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代、或者賣不出去的時(shí)候。我們可以再比較一下。 ”? 送機(jī)架對(duì)我沒(méi)太大意義 !—“ 您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。您不管走到哪里，我們的商品價(jià)格都是規(guī)范的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買個(gè)放心。我們 XX現(xiàn)在全國(guó)是統(tǒng)一價(jià)格的，貨真價(jià)實(shí)，是不會(huì)虛報(bào)價(jià)格再打折的。應(yīng)對(duì)：是的，打折的原因有很多。過(guò)段時(shí)間來(lái)看吧。216。應(yīng)對(duì)：已經(jīng)很多了呀，難到你沒(méi)看到嗎？應(yīng)對(duì)：你又買不完所有的！五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：（一念之差）顧客：你們的款式（品種）太少了！216。必竟公司是要做百年老店的。大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。我是這家店的店長(zhǎng)，在這里已經(jīng)有（？）年時(shí)間了，我們公司總部在（？），在全國(guó)（市）有（？）多家店。五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：（先解決信任問(wèn)題）顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！216。應(yīng)對(duì)：那你去看了別處再來(lái)吧。216。他平時(shí)一定非常關(guān)心您，您看我們的優(yōu)惠活動(dòng)快要結(jié)束了，您一定要把握時(shí)機(jī)喲。應(yīng)對(duì)：這件商品您非常喜歡，我個(gè)人也覺(jué)得很適合您，您是覺(jué)得哪里還需要考慮呢？216。應(yīng)對(duì)：等你商量好了，產(chǎn)品都賣完了。應(yīng)對(duì)：沒(méi)關(guān)系，買這樣的商品很重要，應(yīng)該多比較，我們的服務(wù)是一流的。請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪一種風(fēng)格呢？216。應(yīng)對(duì)：是的，小姐。 “ 你們的冰箱價(jià)格怎么這么貴你們的冰箱價(jià)格怎么這么貴 !” ““ 是的（對(duì)），因?yàn)槭堑模▽?duì)），因?yàn)?………… ，同時(shí)，同時(shí) ……”５、同意引導(dǎo)法四、銷售溝通技巧追求快樂(lè)逃離痛苦人的行為動(dòng)機(jī)v生命、健康、愛(ài)、成長(zhǎng)、虛榮、獨(dú)特 v描述選與不選會(huì)有什么樣的快樂(lè)和痛苦；v描述選擇你（或其他）會(huì)有什么樣的快樂(lè)和痛苦；６、行為動(dòng)機(jī)引導(dǎo)法四、銷售溝通技巧追求快樂(lè)，逃離痛苦四、銷售溝通技巧７、心理暗示促銷法四、銷售溝通技巧p體現(xiàn)您是專家p引用專家語(yǔ)錄p借鑒專家效應(yīng)p講述專家案例８、專家顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)法四、銷售溝通技巧顧客在乎的是你怎么說(shuō)，而不是說(shuō)什么？第五步：說(shuō)的技巧第五步：說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看 ……顧客：我回去跟 XX商量一下 ……顧客：你們當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！顧客：你們的款式太少了！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看 ……應(yīng)對(duì)：好的，隨便看看吧。語(yǔ)法語(yǔ)法 . ““ 我非常（同意、理解、尊重我非常（同意、理解、尊重 ………… ）你的（）你的（觀點(diǎn)、感受、建議觀點(diǎn)、感受、建議 ………… ），因?yàn)椋?，因?yàn)?………… 〈長(zhǎng)〉，同時(shí)〈長(zhǎng)〉，同時(shí) ………… 〈委〈委婉〉婉〉 ”” 216。它是降低沖突的最佳方法之一。它是降低沖突的最佳方法之一。真誠(chéng)真誠(chéng)精神狀態(tài)、服飾等的細(xì)微變化，對(duì)方的愛(ài)好等精神狀態(tài)、服飾等的細(xì)微變化，對(duì)方的愛(ài)好等語(yǔ)氣一定要真誠(chéng)語(yǔ)氣一定要真誠(chéng)四、銷售溝通技巧練習(xí)： A： “ 我非常欣賞你 ” B： “ 為什么？ ”４、肢體語(yǔ)言強(qiáng)化法四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧216。傾聽(tīng)的五個(gè)層次 傾聽(tīng)全神貫注地聽(tīng)選擇性地聽(tīng)假裝在聽(tīng)耳膜振動(dòng)完全不聽(tīng)四、銷售溝通技巧就我的理解，您的看法是 …… （概括）這么說(shuō)，您的意思是 …… （澄清）您剛才大概談了這些事情 …… （重復(fù)）就您剛才的幾點(diǎn)設(shè)想，我想 …… （思考）利用解釋表明您的傾聽(tīng)和理解程度贊美252。提問(wèn)四、銷售溝通技巧實(shí)際演練v請(qǐng)用 10個(gè)封閉式問(wèn)題得出答案。措辭不恰當(dāng)措辭不恰當(dāng)★ 滿足顧客的需求四、銷售溝通技巧提 問(wèn) 傾 聽(tīng)贊 美３、銷售溝通模式與技巧四、銷售溝通技巧將問(wèn)題分為開(kāi)放式問(wèn)題（ OPEN）以 WHY為主的問(wèn)題。穿戴不整潔穿戴不整潔216。動(dòng)作較遲鈍動(dòng)作較遲鈍216。在遇到以下情況時(shí)認(rèn)為沒(méi)有受到尊重。感覺(jué)型感覺(jué)型v對(duì)照一下自己，你是什么類型呢？對(duì)照一下自己，你是什么類型呢？v你的同事、家人、朋友、客戶呢？你的同事、家人、朋友、客戶呢？★ 語(yǔ)調(diào)速度同步法四、銷售溝通技巧（ 1）成為產(chǎn)品專家，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品v練習(xí)：準(zhǔn)確、快速地描述你（競(jìng)爭(zhēng)）的產(chǎn)品。視覺(jué)型視覺(jué)型216。感。語(yǔ)調(diào)速度同步法語(yǔ)調(diào)速度同步法216。習(xí)慣用語(yǔ)同步法習(xí)慣用語(yǔ)同步法252。三、顧客類型細(xì)分－性別銷售能力的范疇？職業(yè)責(zé)任產(chǎn)品知識(shí)個(gè)性特征溝通能力語(yǔ)言表達(dá)四、銷售溝通技巧u認(rèn)識(shí)銷售溝通１、銷售溝通的基礎(chǔ) —— 建立良好的親和力四、銷售溝通技巧音量語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)重心停頓你真是我的好朋友★ 語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)四、銷售溝通技巧★ 合適的表情四、銷售溝通技巧252。三、顧客類型細(xì)分－性別客戶特點(diǎn) 各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)分析型n 不會(huì)很快做出決策，喜歡通過(guò)比較來(lái)做決策；n會(huì)看使用說(shuō)明書(shū)或詢問(wèn)細(xì)節(jié)；n重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；n不像 D、 I型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒(méi)有 S型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見(jiàn)；n不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購(gòu)買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；n不喜歡天花亂墜的游說(shuō)；n會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序