【正文】 節(jié)能降耗 成本否決 為銷售過程中獲得價格競爭優(yōu)勢奠定基礎(chǔ) （四）服務(wù)準(zhǔn)備 l建立銷售技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò) l組織零配件的生產(chǎn)，為維修服務(wù)提供條件 四、營銷第三階段的策劃 l 銷售階段；投資回報階段 l 銷售是企業(yè)經(jīng)營管理中最關(guān)鍵又是最困難的環(huán)節(jié) —— 馬克思 l 最關(guān)鍵 價值實現(xiàn) l 最困難 賣難，競爭激烈 商品在市場上的競爭規(guī)律 需求狀況 市場競爭焦點 基本營銷戰(zhàn)略 新需要產(chǎn)生 新產(chǎn)品開發(fā)上市 你無我有 以新取勝 先入為主戰(zhàn)略 新需要增長 數(shù)量 你有我多 以量取勝 市場拓展戰(zhàn)略 需求旺盛 質(zhì)量 你多我優(yōu) 以質(zhì)取勝 市場鞏固戰(zhàn)略 需求滿足 價格 你優(yōu)我廉 以廉取勝 市場維持戰(zhàn)略 需求下降 服務(wù) 你廉我好 以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝 市場轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略 需求轉(zhuǎn)移 新一代產(chǎn)品開發(fā) 你好我轉(zhuǎn) 以新取勝 新市場開發(fā)戰(zhàn)略 （一） 定價策略 l定價目標(biāo) l價格定位 l價格策略 （二）促銷策略 l 廣告宣傳 l 人員推銷宣傳 l 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 CI戰(zhàn)略（企業(yè)形象設(shè)計） 理念識別系統(tǒng) 視覺識別系統(tǒng) 行為識別系統(tǒng) 樹立兩個形象 品牌形象 企業(yè)形象 案例 10：蓋中蓋危機(jī)管理 案例 11：魯花搏殺金龍魚 成功推銷 推銷自己：儀表、服飾、舉止、言談、氣質(zhì)、風(fēng)度 推銷企業(yè)：經(jīng)營理念、企業(yè)精神，形象大使 推銷觀念：影響并改變購買動機(jī) 推銷知識：產(chǎn)品、技術(shù)、發(fā)展 推銷商品：同時提供周全的服務(wù) （三）渠道策略 l 渠道成員調(diào)整與聯(lián)合 l 銷售政策調(diào)整 （四）銷售技術(shù)服務(wù)策略 l 售前 l 售后 （五）物流管理與配送 案例 12：日本家電廠商開發(fā)中國家?guī)垐龅臓I銷戰(zhàn)略 一 、 市場環(huán)境分析 背景 1978年中共召開了具有里程碑意義的十一屆三中會 。 (4) 快速反應(yīng)戰(zhàn)略（時間競爭戰(zhàn)略） – 通過比競爭對手更快地向顧客傳達(dá)價值獲得競爭優(yōu)勢。 (2) 差別化戰(zhàn)略 – 通過向顧客提供獨特性的附加價值，形成差別，獲得顧客的青睞，從而獲得競爭優(yōu)勢。此貴生之術(shù)也。由此觀之，耳目鼻口不得擅行，必有所制。耳雖欲聲，目雖欲色，鼻雖欲芳香，口雖欲滋味，害于生則止。 46章 貴生 “圣人深慮天下，莫貴于生。 44章 禍莫大于不知足；咎莫大于欲得。 12章 名與身孰親？身與貨孰多？得與亡孰??？ 甚愛必大費；多藏必厚亡。 9章 五色令人目盲；五音令人耳聾；五味令人口爽；馳騁畋獵，令人心發(fā)狂；難得之貨，令人行妨。 金玉滿堂，莫之能守； 富貴而驕，自遺其咎。 新概念：果汁加汽水 （二） 經(jīng)營規(guī)模優(yōu)化 l 規(guī)模經(jīng)濟(jì)與經(jīng)濟(jì)規(guī)模 l 社會化大生產(chǎn)（全球生產(chǎn)） l 社會化大流通（全球流通） l 大市場（全球市場） 經(jīng)濟(jì)三化 關(guān)于大與小的關(guān)系，強(qiáng)者與大者 供不應(yīng)求：緊俏 、 搶手 供過于求：滯銷、積壓 皇帝女兒不愁嫁 l 坐商作風(fēng) l 忽視質(zhì)量 —— 蘿卜快了不洗泥 l 發(fā)生市場機(jī)會損失 —— 對企業(yè)的潛在的卻是最大的威脅 案例 4：萬寶與海爾砸冰箱 案例 5：雪花冰箱融化 案例 6：大啤棒槌島市場機(jī)會利用不充分， 導(dǎo)致營銷被動。營銷研究 2 大連理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)系 侯鐵珊教授 營銷！ 贏銷？！ 做以前一定要先想清楚！ 做之中一定要善于應(yīng)變！ 應(yīng)變的前提是知變！ 而市場最是千變?nèi)f化的場所 ！ 營銷！ 賣什么？ 產(chǎn)品戰(zhàn)略 （產(chǎn)品聚焦） 賣給誰？ 目標(biāo)客戶定位 （抓住關(guān)鍵客戶） 差異化 （與眾不同） 價格定位 （不打價格戰(zhàn)） 促銷推廣 （廣而告之） 渠道建設(shè) （共贏聯(lián)盟） 品牌影響力 營銷 戰(zhàn)略層面規(guī)劃： 久贏之道 經(jīng)營方向的迭擇與確定 經(jīng)營規(guī)模的優(yōu)化 產(chǎn)品升級換代安排 市場細(xì)分與目標(biāo)市場進(jìn)入 戰(zhàn)略模式的確定 戰(zhàn)術(shù)層面規(guī)劃（技能）： 快贏之法 價格定位與策略 渠道調(diào)整與疏通 促銷推廣 服務(wù)策略 客戶關(guān)系鏈 經(jīng)典營銷理論 菲利甫 .科特勒《營銷管理》 三大模塊（模型） （有關(guān)顧客心理與行為研究）； （營銷戰(zhàn)略、 營銷組合策略 4p產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）； （有關(guān)分析、計劃、執(zhí)行和 控制的管理流程）。 第一講、 市場營銷決策體系 一、 市場營銷活動過程分析 投入 C 產(chǎn)出 G W V P W’ G’ Z 貨幣資金 資源資金 生產(chǎn)資金 商品資金 貨幣資金 （ 一 ） 階段 （ 二 ） 階段 （ 三 ） 階段 營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 價格策略