金融營銷技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-14 05:37本頁面
【正文】 （ 2）重復(fù)客戶的異議與提問的技巧運用 ? 聽完客戶的異議后，第一件要做的事是對客戶異議的主要觀點進行重復(fù)，使自己確實了解客戶關(guān)注的問題所在，便于接下來處理客戶異議； ? 通過帶有提問的異議復(fù)述，要求客戶給與肯定或否定的回答； ? 對比較模糊或籠統(tǒng)的異議，營銷人員要提問使異議具體化，便于解決問題 處理異議方法 （ 3）運用 “是 ….. 但是 …... ”技巧 其含義是：如果客戶的異議有一些道理（哪怕是 1%） 也應(yīng)該同意客戶說的是合理的，對客戶的觀點予以肯定， 然后提出不同意見，進行耐心解釋說服。 （ 1）耐心聆聽，不要打斷 對于客戶的異議我們應(yīng)耐心傾聽。 ? 成立的異議 – 令目標(biāo)客戶憂慮 、 困惑之處 ， 必須正面回答 產(chǎn)生異議的原因 ?決策前的猶豫心理 ?抗拒被推銷心理 ?曾經(jīng)與證券公司 /銀行有過不愉快交往經(jīng)歷 ?不明白或沒有充分了解證券投資 /金融產(chǎn)品 ?對股票、基金投資等不感興趣、不認同自己有投資需求 對待異議的正確態(tài)度 ? 是一件很正常的事（做好心理準備） ? 以正面的態(tài)度對待異議 ? 妥善安置客戶異議有助于增加專業(yè)形象 處理異議 ? 員工要勇于面對客戶提出的異議，假如沒有客戶的異議，也就不需要員工進行展業(yè)活動； ? 一般新營銷人員面對客戶的反對意見，容易產(chǎn)生恐懼感；而成熟的營銷人員則歡迎客戶提出各種反對意見，因為反對意見代表客戶有興趣，員工有機會展現(xiàn)自己所長。 世界著名推銷專家戈德曼在實踐中總結(jié)出的 18條建議中有一條值得借鑒： 直面怨怒的上帝，記住，你是不能向一個發(fā)怒的客戶講道理的。 注意事項 位置與肢體語言 感性位置與理性位置 眼神 用筆指點（盡量不用手指） 展示資料技巧 每份資料配合一段話術(shù) 資料在重點處用色筆劃線，并用筆指引 資料位置擺在客戶正前方 要練習(xí)一邊說話一邊翻資料的熟練動作 關(guān)系到交易量的大小、自己的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑、新客戶來源等方面。如果準客戶說的是錯誤的，也不要與之爭執(zhí)。 制造準客戶感興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲 每個人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機會，因此我們可根據(jù)準客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲望。 承諾提問 → 幫助搞清在銷售中的位置的提問 善于提問 開放式 封閉式 常規(guī)提問 概念銷售中的四種提問 消除準客戶的戒心 △ 時間被占用 △ 擔(dān)心被騙、懷疑被利用 △ 資金的安全 △ 保密 為了消除準客戶的戒心，我們最好能表達出我們的意思： A不會占用太多的時間，影響他的工作。 新資訊提問 → 更新信息，填補空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。 家庭主婦 子女教育、孩子健康成長等入手。 “ XX總您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請教您成功的秘訣。 ” “所以我專程來拜訪您主要是想結(jié)識您這樣的朋友，向您請教，順便也向您推薦一份投資計劃。 接觸開門話術(shù)： “張總您好！” “我是 涌信財富管理中心的，是您的朋友 XX總介紹過來的，這是我的名片。 安排拜訪路線 計算交通所需要時間 地點安排 （如餐廳應(yīng)選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會客室） 話術(shù)的準備與演練 心里準備 既有強烈的企圖心也要保持一顆平常心。 拜訪前的安排 ◇ 準備名單 ◇ 確認最佳拜訪時間 ◇ 準客戶的研究與對策 ◇ 安排最佳拜訪路線 ◇ 話術(shù)的準備與演練 ◇ 心理準備 推銷工具的準備 各種資料，公司宣傳冊、證件、計算器、個人資料等 對準客戶的研究 利用準客戶卡對準客戶進行研究，做到有的放矢，會 收到事半功倍的效果。 電話里介紹 XX總，電話里很難講清楚，因為我還要給您看些資料。 工作準備 電話約訪前的準備 電話約訪的內(nèi)容要素 ＊ 提示介紹者 ＊ 介紹自己及公司 ＊ 建立關(guān)系說明 ＊ 打電話的目的 ＊ 要求面談 ＊ 反對處理 ＊ 約定時間 ＊ 結(jié)束語（確認） [范例 ] 喂，您好，是 X總嗎？ （提示介紹者） 我是新新貸涌信財富管理中心的理財顧問 XXX（介紹自己及公司） 我是 XX總的朋友 （建立關(guān)系） 聽 XX總介紹說，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗，他建議我要好好向您學(xué)習(xí) （說明打電話的目的） 我想找個時間拜訪您，當(dāng)面向您請教，您不會介意吧？（要求面談） 不知道 XX總您是明天下午還是后天上午比較方便？ （約定時間） 那好 XX總，明天下午 3點鐘我準時到您辦公室，到時見！（結(jié)束語） 反對處理 忙 XX總，您放心，就 10分鐘，不會耽誤您很多時間的 無興趣 XX總，冒昧問一句，您以前做過 投資嗎？ 沒有？沒關(guān)系。 地點安排 — 盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。 電話約訪前的準備
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